¿Por qué la diferenciación de productos aumenta la capacidad de una empresa para influir en los precios del mercado?
1. Descripción general de la estrategia de diferenciación
Según el modelo de estrategia competitiva básica de Michael Porter, la competencia diferenciada es una de las opciones básicas para el posicionamiento de productos empresariales en el mercado. La llamada estrategia de competencia diferenciada generalmente se refiere a confiar en sus propias ventajas técnicas y de gestión para desarrollar y producir productos innovadores que sean superiores a los productos existentes en el mercado en rendimiento, función y calidad, y para permitir que los productos innovadores satisfagan las diferentes necesidades. de los consumidores. Además, la extensión del concepto de competencia diferenciada también debe incluir el apoyo de trabajos periféricos como empaques de productos diferenciados, métodos de marketing diferenciados, métodos de publicidad diferenciados, servicios posventa diferenciados, etc., formando así un sistema completo de competencia diferenciada que puede mejorar la competitividad de la empresa. Sobre la base de la reputación en el mercado y la buena imagen, todos los aspectos del trabajo de una empresa pueden formar un sistema de círculo virtuoso complementario en torno a la competencia diferenciada.
Hay varias formas en que las empresas pueden implementar estrategias de diferenciación:
(1) Diferenciación de productos. Se refiere a los productos producidos por la empresa que son significativamente mejores que productos similares en calidad y rendimiento, formando así un mercado independiente. Para los competidores de la misma industria, los valores fundamentales de los productos son básicamente los mismos, pero la diferencia está en el rendimiento y la calidad. Con la condición de satisfacer las necesidades básicas de los clientes, ofrecerles productos únicos a través de la innovación continua es la condición. objetivo de la estrategia de diferenciación.
(2) Diferenciación de servicios. En una determinada industria, especialmente la industria de servicios, las empresas deben brindar servicios especiales, personalizados y emocionales a diferentes clientes. La creación de servicios diferenciados tiene especial importancia para las preferencias de los consumidores y es una estrategia importante para ganar usuarios, ampliar la participación de mercado y afianzarse firmemente en la feroz competencia del mercado.
(3) Diferenciación de imágenes. Ésa es la diferencia provocada por la implementación de la estrategia de marca y la estrategia de imagen. A través de un fuerte conocimiento de la marca, estrategias de imagen exitosas y promociones en los medios, las empresas pueden establecer una imagen excelente en la mente de los consumidores, cultivando así el hábito de los clientes de reconocer las compras de marca y arraigando la marca y la imagen de la empresa en los corazones de los clientes.
(4) Diferenciación de mercado. La diferenciación de mercado se refiere a las diferencias formadas por los precios de venta de los productos, los canales de distribución y los servicios posventa en condiciones ambientales de mercado específicas.
En segundo lugar, implementar una estrategia de diferenciación
1. Determinar el posicionamiento en el mercado a través de la segmentación de clientes.
Existen muchos aspectos para determinar las necesidades de los consumidores del mercado objetivo. Las empresas deben analizar y estudiar las diversas necesidades de los consumidores, captar con precisión las diferencias en necesidades, motivaciones y comportamientos de compra de los diferentes clientes, segmentar el mercado desde la perspectiva de los consumidores y aclarar la base de las necesidades diferenciadas. Luego, al analizar las condiciones necesarias para satisfacer las diferencias de los clientes y sus propias ventajas, queda claro a qué consumidores quiere dirigirse la empresa, y luego toma medidas de producción y ventas para impresionar primero los corazones de los consumidores y luego guiarlos desde el "latido del corazón". .
Analizar a los competidores
La estrategia de diferenciación consiste en que las empresas se esfuercen en hacer que sus productos o servicios sean únicos en la industria, con una o más características, por lo que es necesario determinar quién es la competencia. es decir, los oponentes y sus ventajas; de lo contrario, no se puede desarrollar una estrategia de diferenciación. Por lo tanto, las empresas deben investigar, analizar y estudiar los productos o servicios de los competidores, sus posiciones en el mercado y sus estrategias de marketing, a fin de seleccionar y establecer sus propias ventajas competitivas únicas y establecer su posición única en la mente de los consumidores.
3. Innovación tecnológica y cultura corporativa
La innovación continua de acuerdo con los cambios del mercado es la clave para que las empresas mantengan la diferenciación y también es la fuente de mejorar la competitividad del mercado. Lo que una empresa muestra a los clientes no son sólo sus productos y servicios, sino también su cultura y conceptos de servicio. Con la intensificación de la competencia y el ritmo de la globalización económica, la tecnología se desarrolla cada vez más rápido. Sólo mediante la innovación continua de la tecnología y la cultura corporativa pueden las empresas mejorar fundamentalmente su competitividad en el mercado, adaptarse al entorno competitivo en constante cambio, afianzarse y convertirse en líderes de la industria.
4. Preste atención a los comentarios de los clientes, pruebe efectos diferenciados y mejore los conceptos de servicio corporativo.
El éxito o el fracaso de cualquier implementación de estrategia competitiva debe ser determinado por los consumidores. Prestar siempre atención a los comentarios de los consumidores es un punto clave en la competencia en el mercado y un eslabón clave en la competencia diferenciada. De esta manera, los productos proporcionados por la estrategia diferenciada de la empresa pueden satisfacer la demanda del mercado de manera estable, precisa y despiadada, siempre mantenerse al día con la demanda del mercado, mejorar el concepto de servicio de la empresa, mejorar la imagen corporativa, mejorar la competitividad de la marca y mejorar la cohesión. de la empresa, haciendo así que las empresas siempre sean invencibles en la competencia del mercado.
3. Obstáculos para que las empresas chinas implementen estrategias competitivas diferenciadas
1. Las limitaciones de los conceptos tradicionales todavía existen en la mayoría de las empresas.
El fenómeno de la convergencia influenciada por conceptos tradicionales es muy común en el mercado de consumo chino. A menudo podemos ver que dentro de un cierto período de tiempo, aparecerán en el mercado muchos productos similares y la mayoría de los productos anteriores han desaparecido.
Al ver que una empresa competidora ha ganado mucho vendiendo un determinado producto, hacen lo mismo y producen el mismo producto por consideraciones de seguro, pensando que esto puede evitar el riesgo de que los nuevos productos no se adapten al mercado. Los productos de la empresa competidora ya han establecido sus marcas y han ocupado una posición de liderazgo en el mercado, pero entrar en ese mercado es mucho más difícil.
2. La mayoría de las empresas carecen de conciencia y comprensión de la importancia de la diferenciación.
Debido a la continua expansión de la escala del mercado y el desarrollo de la tecnología de la comunicación, el alcance del mercado se ha expandido a áreas sin precedentes, y la relación entre empresas y consumidores también ha avanzado a una amplitud y profundidad sin precedentes. Los productos puros por sí mismos ya no pueden adaptarse a necesidades y comportamientos de los consumidores cada vez más diferenciados. Las empresas deberían empezar a prestar atención a la diferenciación de sus propias marcas, enriquecer la connotación de la marca con diferenciación y satisfacer las necesidades personalizadas de los consumidores.
3. Falta de innovación tecnológica real
La diferenciación se refiere a la parte que es mejor que la competencia, lo que se puede reflejar en productos, servicios, marcas, etc. Entre ellos, la diferenciación proviene en gran medida del nivel técnico. Sin embargo, muchas empresas en China carecen de tecnología “real y difícil de imitar”. Por ejemplo, la fórmula de la bebida de Coca-Cola es su propia tecnología única, que es difícil de imitar para otros. The Coca-Cola Company puede producir cola distintiva en esta vida y tomar el camino de la diferenciación de productos.
4. El nivel de ingresos es bajo, lo que determina las características del consumo de China.
En la actualidad, China sigue siendo un país en desarrollo y los ingresos de la gente son suficientes para comprar productos únicos con precios más altos. Por ejemplo, aunque el precio de los electrodomésticos ha ido disminuyendo, el gasto en su compra sigue representando una gran proporción de los ingresos anuales. Por lo tanto, la elasticidad precio de muchos productos en los países desarrollados es relativamente baja y los consumidores tienden a comprar productos de marca de mayor precio. Sin embargo, en China, la elasticidad precio de los productos es relativamente alta y el precio se ha convertido en un indicador importante para los consumidores. elegir entre marcas.
5. Los vínculos débiles de posicionamiento en el mercado obstaculizan la diferenciación empresarial.
En nuestro país, algunas empresas aún no han comenzado a prestar atención a las diferencias entre consumidores, y no se han dado cuenta de que sus comportamientos de marketing tienen diferente atractivo e influencia en diferentes consumidores, por lo que no pueden encontrar aquellos que se adapte a ellos o elija un segmento de mercado para transformar productos o servicios de acuerdo con sus propias ventajas. La mayoría de las empresas existentes en nuestro país seguirán ciegamente el mercado para obtener beneficios lo antes posible. Para aquellos productos que siguen la tendencia, incluso si el precio es bajo, es difícil ocupar una cuota de mercado considerable. Una vez que no se pueda determinar el posicionamiento en el mercado, será difícil tener éxito en la creación de marcas y la diferenciación de productos.
6. No se cuenta con publicidad informativa, lo que provoca que los productos diferenciados no sean aceptados por el mercado.
Implementar la diferenciación significa mejorar la marca existente. Una vez que los consumidores no reconozcan esta mejora, la diferenciación será ineficaz. Los consumidores no son profesionales y no pueden comprender completamente los productos de cada marca. Incluso los consumidores que son exigentes con las marcas sólo pueden elegir según su propio conocimiento. Después de comparar y filtrar la información que conocen, seleccionarán una parte de ella y harán una cuidadosa selección finalmente, seleccionarán dos o tres empresas para hacer la elección final hasta tomar una decisión de compra; En este proceso de selección paso a paso, cada vez que entramos en una nueva etapa, debemos recopilar datos e información más detallada sobre el producto.
4. Contramedidas para que las empresas chinas implementen estrategias de diferenciación
1. Captar las necesidades de los clientes y comprender la posibilidad de segmentación del mercado.
Para "captar a los clientes", capte con precisión "¿qué necesitan los clientes?" ". En cierto sentido, crear clientes es crear diferencias. Esto se basa en una investigación de mercado, una segmentación y un posicionamiento del mercado científicos y meticulosos. Un análisis cuidadoso de la composición existente del mercado revelará que las diferencias en la demanda del mercado hacen que las empresas puedan segmentar el mercado. de acuerdo con las diferentes necesidades de los grupos de mercado, encuentre sus propios puntos de avance y cumpla con los requisitos de diferentes grupos de mercado de manera específica. Esto no solo puede evitar colisiones con marcas existentes en un determinado campo, sino también competir en mercados maduros. sus propias características en el mercado y abrir su propio cielo.
2. Aprovechar la oportunidad para implementar estrategias de diferenciación.
Ninguna empresa lo hará sin una planificación para el periodo de cotización. comercializar marcas precipitadamente, por lo tanto, el tiempo juega un papel importante en el éxito de la estrategia de diferenciación. Cuando se trata de tiempo, se deben considerar dos factores, uno es ser el primer actor y el otro es el primero. un enfoque generalmente aceptado. En las industrias emergentes, las primeras acciones pueden permitir a las empresas desarrollar importantes estándares técnicos, prevalorar activos estratégicos y formar clientes para convertirlos en capital. El resultado positivo de estas primeras acciones es crear un sentimiento en las mentes. de los consumidores. La solidez técnica y el nivel de hardware de la empresa son bastante sólidos, entonces se puede considerar la primera opción.
3. Centrarse en la innovación del producto
Debemos prestar atención a la innovación. "La estrategia de diferenciación es un proceso dinámico y cualquier diferencia no es estática. Con el desarrollo de la economía social y la tecnología, las necesidades de los clientes también cambiarán, y la diferenciación de ayer se convertirá en el resumen de hoy. Ante los cambios en el cliente necesidades, no podemos permanecer inmutables y las diferencias no durarán para siempre.
Para que la estrategia de diferenciación de la empresa se convierta en una buena medicina a largo plazo, la única salida es innovar continuamente, adaptarse a los cambios en las necesidades de los clientes con innovación y superar el "seguir la tendencia" de los competidores con innovación.
4. Fortalecer la gestión y control del proceso de marketing
Es imposible que una empresa supere a otros competidores en todos los campos, pero puede formar características propias en determinados aspectos. sus productos para atraer clientes es completamente encomiable. Cada defecto en los productos de nuestros competidores es una oportunidad para nosotros. El principal defecto en el ámbito del marketing es que los deseos del cliente no se cumplen plenamente. Reconocer, aprovechar y utilizar esta oportunidad es la estrategia de diferenciación. El criterio más importante para el éxito de la estrategia de diferenciación de productos de una empresa es si esta diferenciación puede ser reconocida por los clientes. Una vez que los clientes lo reconozcan, usted será el ganador en la industria.