Los automóviles y los ferrocarriles de alta velocidad de China comenzaron con presentaciones.
Autor: Li Luhu
Este es un caso clásico que fue escrito en el libro de texto de la Universidad de Stanford en Estados Unidos.
El 17 de junio de 2004, el Ministerio de Ferrocarriles encargó a CNTIC International Tendering Company que llevara a cabo una licitación para EMU de 200 kilómetros por hora para el sexto gran aumento de velocidad ferroviaria. Un anuncio titulado "Invitación a licitar para los 200 km". /h Proyecto Ferrocarril EMU". En esta licitación se han limitado las condiciones para las empresas licitadoras, lo que coloca al Ministerio de Ferrocarriles en una posición absolutamente proactiva. El anuncio aclaró que las empresas licitadoras deben estar "legalmente registradas dentro del territorio de la República Popular China y de la República Popular China, tener capacidades de fabricación de UEM ferroviarias y obtener apoyo técnico de socios extranjeros con diseños maduros de UEM ferroviarias de 200 kilómetros por hora y tecnología de fabricación." Empresas manufactureras (incluidas las empresas conjuntas chino-extranjeras)".
Este pasaje es bastante complicado. Para explicarlo en términos sencillos, significa dos cosas: en primer lugar, las empresas licitadoras deben ser empresas chinas como Siemens, Bombardier, Alstom y empresas japonesas de fabricación de trenes de alta velocidad. participar directamente en la licitación. Esta condición los mantiene fuera; en segundo lugar, las empresas chinas no pueden invertir casualmente y deben contar con el apoyo de empresas extranjeras con tecnologías maduras. Esto también ha excluido a los trenes de alta velocidad de producción nacional, como "China Star" y ". Flecha Azul". El Ministerio de Ferrocarriles bloqueó la puerta porque el verdadero objetivo del Ministerio de Ferrocarriles era introducir tecnología extranjera avanzada. Esta licitación también estipuló claramente tres principios: primero, se deben transferir tecnologías clave, segundo, el precio debe ser el más bajo y, tercero, se deben utilizar marcas chinas.
Hay otro factor importante que determina el éxito de esta introducción de tecnología, es decir, el Ministerio de Ferrocarriles solo ha designado dos empresas para poder introducir tecnología, una es Sifang Locomotive and Rolling Stock Co., Ltd. del Grupo CSR, y el otro es Beijing Railway Rolling Stock Co., Ltd. Changchun Bus Co., Ltd., que se denomina "comprador estratégico". Siemens, Alstom, Bombardier y las empresas japonesas de fabricación de trenes de alta velocidad entienden que, aunque esta licitación sólo tiene un pedido de 140 EMU (140 ya es una cantidad enorme para ellos, debes saber que Alstom tiene mucha competencia con más de (una docena de EMU) la demanda de Siemens en los tribunales (consulte el Capítulo 4 de este libro para obtener más detalles) es solo por el sexto aumento importante de velocidad, pero la red de líneas dedicadas de pasajeros "cuatro verticales y cuatro horizontales" descrita en el informe "Medio y largo plazo". "Plan de red ferroviaria" es la red ferroviaria de alta velocidad más grande jamás vista en el mundo. El mercado es tan grande que ninguna empresa ferroviaria de alta velocidad puede ignorarlo. Esta licitación es un anticipo de la futura competencia en el mercado. Nadie se atreve a renunciar fácilmente a esta oportunidad y nadie se atreve a tomarla a la ligera.
Si quieren entrar en el mercado ferroviario de alta velocidad chino, sólo pueden encontrar socios. Sólo hay dos socios, uno es CSR Sifang y el otro es CNR Changke, dos contra cuatro. Las empresas tienen una ventaja estratégica absoluta. El Ministerio de Ferrocarriles también exige que los fabricantes extranjeros firmen un contrato completo de transferencia de tecnología con las empresas de material rodante nacionales chinas antes de licitar. Si no lo hacen, se cancelará la calificación de la licitación. Lo que es aún más despiadado es que el Ministerio de Ferrocarriles también ha establecido un vínculo de evaluación llamado "Evaluación de la implementación de la transferencia de tecnología". Los objetivos de la evaluación son las empresas licitadoras chinas y el árbitro es la Oficina Conjunta de la UEM establecida por el Ministerio de Ferrocarriles. denominada "Oficina Conjunta de la UEM". Aunque usted ganó la licitación, el Ministerio de Ferrocarriles no pagará primero, y luego las empresas extranjeras actuarán como profesores para enseñar habilidades a las empresas nacionales. La Oficina de Enlace no evalúa qué tan bien enseñan las empresas extranjeras. Sólo verifica qué tan bien aprenden las empresas nacionales. Siempre que sea nacional. Si la empresa no aprende bien, no pagará. Para ser honesto, esta regulación es demasiado autoritaria. Las empresas extranjeras no solo tienen que dedicarse a la enseñanza, sino que también tienen miedo de encontrarse con estudiantes estúpidos, porque incluso si enseñan con todo su corazón, se encuentran con estudiantes estúpidos que no pueden aprender bien. , su dinero se desperdiciará. No hay otra manera, ¡estas empresas extranjeras no tienen más remedio que realizar el trabajo final!
En los últimos años, algunos medios negativos han cuestionado si las empresas chinas han obtenido tecnologías centrales a partir de esta introducción tecnológica. De hecho, no tiene mucho sentido discutir con algunos técnicos profanos sobre algunas cuestiones demasiado técnicas. Mire los logros del tren de alta velocidad de China en la actualidad, mire el CRH380A EMU que ha sido evaluado por firmas de abogados y propiedad intelectual estadounidenses. Oficinas, y mire a China. Hoy en día, el tren de alta velocidad ha comenzado a atacar en todo el mundo y los hechos lo han demostrado todo.
Las reglas del juego se publicarán oficialmente el 17 de junio y las pujas se cerrarán el 28 de julio, dejando 41 días de diferencia.
Cuatro empresas comenzaron a cazar a dos empresas chinas. Por supuesto, antes de la licitación oficial, todos ya se habían enterado por varios canales y el trabajo subterráneo relacionado ya estaba en pleno apogeo. Ya en mayo, seis empresas japonesas establecieron una gran alianza para prepararse para las negociaciones con CSR Quad para competir por el mercado ferroviario de alta velocidad chino. La primera opción de Changchun es Siemens, y la primera opción de Sifang es la japonesa Dai United. Bombardier estableció una empresa conjunta con CSR Sifang ya en la década de 1990, por lo que no le preocupan las calificaciones de la oferta. El único que está preocupado es Alston. Están en dos barcos, hablando con todas las partes y con los clientes a largo plazo al mismo tiempo. Introduzcamos la situación específica una por una.
Hablemos de la alianza entre CSR Sifang y Japón. Según informes de los medios, con respecto a la tecnología Shinkansen de Japón, el Ministerio de Ferrocarriles inicialmente prefirió a Japan Rolling Stock Corporation (Nissan Locomotive) y Hitachi Manufacturing Co., Ltd., que poseen las tecnologías Shinkansen de las series 700 y 800. Sin embargo, tanto Nippon Locomotive como Hitachi. declararon que se negaron a transferir nueva tecnología a China. Después de eso, China recurrió a Kawasaki Heavy Industries, que había cooperado con Sifang durante muchos años. En ese momento, Kawasaki Heavy Industries se encontraba en un período de dificultades operativas, por lo que inició negociaciones con CSR Sifang para prepararse para participar en el alto nivel sin precedentes de China. licitación de tren rápido. CSR Sifang también está dispuesto a cooperar con Kawasaki Heavy Industries. Después de todo, las dos partes establecieron una fábrica amiga ya en 1985. Las dos partes se conocen bien y están relativamente familiarizadas entre sí.
Sin embargo, las negociaciones fueron extremadamente difíciles. Inicialmente, JR East, Hitachi y Nikkei Corporation se opusieron firmemente a la transferencia de tecnología Shinkansen por parte de Kawasaki Heavy Industries a China. Sin embargo, después de negociaciones, Kawasaki Heavy Industries, Mitsubishi Corporation, Mitsubishi Electric, Hitachi Manufacturing, Itochu Corporation y Marubeni. Formó un "Consorcio Empresarial Japonés" e inició negociaciones con la parte china a pesar de que otras empresas japonesas no estuvieron de acuerdo o se opusieron. En cuanto a lo difíciles que fueron las negociaciones, durante la entrevista, cierta persona de CSR Sifang que era específicamente responsable del trabajo de negociación (porque no quería ser identificado, así que no lo revelaré aquí) contó tres detalles: El primero El detalle fue que esta persona tenía unos 30 años en ese momento, y los participantes japoneses tenían entre 50 y 60 años. Cierta negociación específica no iba bien. Un representante de una empresa japonesa dijo que no podía aceptar uno de los. condiciones, amenazó con retirarse de la negociación y se levantó para irse. Este caballero se puso de pie, arrojó la taza de té al suelo y le dijo al representante japonés que si salía por esa puerta hoy, nunca volvería. El representante japonés no se atrevió a salir por la puerta, sino que volvió a la mesa para continuar las negociaciones. El segundo detalle, según el Sr. Li, fue que durante la etapa de negociación más difícil, una vez se quedó despierto durante tres días y tres noches sin dormir, y la parte japonesa también se quedó con él sin dormir durante tres días y tres noches. estaban hablando, de pronto se dieron cuenta que el progreso continuaba. Dejé de ir porque encontré al traductor ahí tirado y dormido. Cuando están cansados, pueden sentarse en una silla e inclinarse hacia atrás para conciliar el sueño y luego continuar hablando después de descansar. El tercer detalle es que para completar este trabajo de licitación preparó cuatro impresoras y fotocopiadoras en la oficina del hotel, por si algo salía mal, sin embargo, justo el día anterior, llevaba muchos días trabajando sin parar. Las máquinas fueron quemadas, lo que las volvió muy pasivas. Encontraron otras máquinas para imprimir los documentos de licitación.
En cuanto a Alston, utilizan dos barcos, hablando con todas las partes, por un lado, y con los clientes a largo plazo, por el otro. Sin embargo, el socio negociador preferido de las cuatro partes es Kawasaki Heavy Industries, y su principal objetivo al negociar con Alstom es presionar a las empresas japonesas. El socio negociador preferido de Changke es Siemens, y presionar a Siemens también es un objetivo importante; contacto y negociaciones con Alstom. Quién iba a saber que Siemens realmente creía que tenía posibilidades de ganar e insistió en no ceder. Entonces, cuando solo faltaba aproximadamente medio mes para la fecha límite de licitación, las negociaciones entre Changke y Alstom se aceleraron repentinamente y finalmente completaron todas las negociaciones antes de la licitación. fecha límite de trabajo.
Por último, hablemos de Siemens. A través de trabajos previos de recopilación de inteligencia, Siemens determinó que la plataforma Velaro que desarrollaron basada en ICE3 era el objetivo más favorecido del Ministerio de Ferrocarriles en ese momento, por lo que los precios de los prototipos y la transferencia de tecnología estaban por las nubes. En ese momento, el precio de venta de Siemens era de 350 millones de yuanes por prototipo de automóvil y la tarifa de transferencia de tecnología ascendía a 390 millones de euros. Además, han creado muchas barreras a la transferencia de tecnología.
En cuanto a los detalles de esta negociación, el Sr. Jiang Wei tiene una descripción más detallada en su reportaje "Una causa que brilla con lágrimas - Armonía: La aceleración de "Creado en China"":
Todas las negociaciones El proceso es por supuesto, siendo vigilado de cerca por el Ministerio de Ferrocarriles. En vísperas de la apertura de ofertas, el 27 de julio de 2004, las dos partes aún no llegaban a un acuerdo. A altas horas de la noche, Zhang Shuguang (nota de Observer.com: ex ingeniero jefe adjunto del Ministerio de Ferrocarriles y director de la Oficina de Transporte) se acercó personalmente para mediar. Sus palabras fueron sinceras y directas: "Como colega, lo aprecio mucho. y respeto por la tecnología alemana, y tengo muchas esperanzas de que Siemens se convierta en nuestra empresa". Sin embargo, su oferta no parece la de un socio. Es un poco como secuestrar la carretera en medio de la noche y aprovechar la situación. Puedo expresar responsablemente la actitud de China: el precio por tren debe reducirse a menos de 250 millones de yuanes y la tarifa de transferencia de tecnología debe reducirse a menos de 150 millones de euros, de lo contrario no habrá discusión". El principal representante alemán se apoyó en el sofá y sacudió la cabeza con desdén: "Imposible". Zhang Shuguang dijo con firmeza: "Los chinos siempre han sido amables con los demás y no quiero verlo. Su empresa cerrará". Les daré cinco minutos para discutirlo. "La "cabeza cuadrada" es en realidad como una alcancía que no se puede abrir. Después de la discusión, la cabeza todavía es muy "cuadrada" y no hay lugar para el tacto. Zhang Shuguang apagó el cigarrillo que acababa de encender en el cenicero, sonrió y dijo: "Todos pueden reservar su billete de regreso". A las 7 de la mañana, sólo dos horas antes de que el Ministerio de Ferrocarriles abriera la oferta, Changke anunció que habían decidido elegir a Alstom de Francia como socio. "Las dos partes llegaron a un acuerdo en un ambiente sincero y constructivo. " Los alemanes, que acababan de despertar de su sueño, quedaron atónitos. En la mesa del desayuno, los orgullosos franceses bebían café dulce y no olvidaron dedicar un momento de silencio a sus amigos alemanes: "Si echamos la vista atrás a la 'Batalla de Waterloo', hoy podemos decir que estamos igualados". Los alemanes vinieron de China. La puerta giratoria ha vuelto a abrirse." A medida que se difundió la noticia, el precio de las acciones de Siemens se desplomó en los principales mercados bursátiles del mundo. Obviamente fue un error estratégico abandonar el mercado ferroviario de alta velocidad de China, el más grande del mundo. y mercado de más rápido crecimiento. El director ejecutivo correspondiente de Siemens presentó su informe de dimisión y el equipo de negociación fue despedido colectivamente.
Esta licitación *** se divide en 7 paquetes, cada paquete contiene 20 EMU Según lo establecido en el documento de licitación, cada paquete incluye 1 prototipo de automóvil original importado y 2 piezas importadas y ensambladas en el país. los 17 trenes restantes son trenes de producción nacional. El nivel de localización se incrementa gradualmente paso a paso y la tasa de localización alcanzará el 70% en el último tren. Alguien de CSR Sifang, que es específicamente responsable de la implementación de la introducción e implementación de tecnología, dijo en una entrevista (su nombre se mantiene en reserva a petición suya) que el primer tipo les pide que lo hagan para que lo veamos, y el segundo tipo nos pide que lo hagamos. hacerlo para que lo vean (para brindarles orientación en cualquier momento). La tercera categoría es que lo hacemos nosotros mismos y les consultamos si no entendemos algo. Resumieron este proceso en tres etapas: la primera etapa se llama "rigidez", que significa seguir estrictamente los dibujos proporcionados por el extranjero sin buscar innovación sino copiar la segunda etapa se llama "solidificación", que significa aplicar lo aprendido; Algunas cosas se "solidifican" auténticamente en el proceso, para que no estén deformadas y el nivel de fabricación esté en línea con el de las partes externas; la tercera etapa se llama "optimización"; trabajo, se presentan algunas sugerencias de optimización basadas en la situación real. Por supuesto, estas tres etapas son todas para el primer lote de 60 trenes. Más tarde, cuando se fortalecieron y comenzaron a desarrollar nuevos modelos de forma independiente, esa es otra historia. Introduciremos esto en un capítulo posterior.
El 28 de julio, fecha límite final para la presentación de ofertas, CSR Sifang formó un consorcio con seis empresas japonesas y presentó sus propias ofertas; Changke formó un consorcio con Alstom. La empresa presentó con éxito su oferta, basada en su oferta; La empresa conjunta con CSR Sifang también presentó su oferta; Siemens no pudo encontrar un socio adecuado en el último momento y tuvo que retirarse lamentablemente.
Este artículo está extraído del libro "Crónicas del Ferrocarril de Alta Velocidad"
Escrito al final: Como industria pilar de la economía de un país, si la industria del automóvil también pudiera implementar " mercado de tecnología" con fuerza, "La política es intransigente e intransigente. Creo que su nivel y patrón pueden no ser los mismos hoy en día. La industria del automóvil tiene una base débil y carece de una estrategia nacional como la del tren de alta velocidad. sobre la competencia natural en el mercado para que se desarrolle la industria automovilística de China. Es una lástima que el transporte ferroviario palidezca en comparación.