¿Cómo hace un vendedor el seguimiento de un cliente?
¿Cómo hacen los vendedores el seguimiento de los clientes? Obviamente, no existe una forma establecida de realizar un seguimiento de los clientes. "Mil vendedores tienen mil métodos." Debes explorar el método que más te convenga. A continuación se muestran algunas formas en que los vendedores pueden realizar un seguimiento de los clientes.
¿Cómo hace un vendedor el seguimiento de los clientes 1? 1. Recopila y analiza información antes de la entrevista.
Después de descubrir clientes potenciales, no se apresure a contactarlos, sino "conózcase a usted mismo y al enemigo", realice una investigación detallada de la información del cliente y averigüe la situación antes de dar el siguiente paso. El alcance de la investigación incluye, entre otros:
En segundo lugar, aclarar el propósito y estar completamente preparado
Si se comunica con el cliente precipitadamente sin estar completamente preparado, es posible que no esté capaz de hacer seguimiento. Para poder librar esta “batalla preparada”, el propósito debe quedar claro antes de visitar al cliente. El objetivo de la visita incluye principalmente firmar pedidos, mantener relaciones, comprobar avances, comunicar soluciones, estudios de mercado, etc... Como ventas, muchas situaciones son impredecibles. Lo que podemos hacer es estar lo más preparados posible, lo que se refleja principalmente. en:
Preparación del material: incluye la estructura organizacional y el desarrollo de la empresa a visitar, y los datos de análisis personal del cliente a visitar también incluyen cierta información relacionada con el producto/servicio (incluida la empresa, productos, muestras, etc.);
Preparación psicológica: El miedo proviene del carácter desconocido e incontrolable de la otra parte. Las ventas deben aclarar su propio estado.
3. Contacta con el cliente y realiza una visita formal
Después de completar una serie de preparativos y todo esté listo, puedes empezar a contactar con el cliente. Puede utilizar la función de adquisición de clientes del sistema CRM y buscar palabras clave para obtener información del cliente:
Con la información de contacto, no puede tomárselo a la ligera. Recuerde siempre que la comunicación cara a cara es la mejor manera. Puede comunicarse por teléfono primero para causar una buena impresión y luego concertar una cita para una visita. Muchos vendedores no saben cómo iniciar una visita cara a cara, y aquí te dejamos algunas ideas principales para los temas del chat:
1. Precio del producto:
Este es el del cliente. mayor preocupación y puede desecharse primero Sal y esfuérzate por conseguir más espacio de comunicación;
2.* * *Mismo tema:
En este momento, la recopilación de datos anterior puede ser muy útil y el mismo tema puede ayudar a acortar la distancia y generar buena voluntad;
3. Las tendencias de la industria y la información candente son temas de comunicación muy efectivos y ayudan a reflexionar. profesionalismo, como el recientemente popular concepto "Metaverso".
Cuarto, determinar intenciones e identificar necesidades
Después de que comience la charla, golpea mientras el hierro está caliente y comunícate en profundidad. Durante el proceso debemos prestar atención a las intenciones del cliente, centrándonos principalmente en el seguimiento de los clientes interesados. El tiempo de los vendedores es valioso y no hay necesidad de desperdiciarlo dando seguimiento a clientes de bajo valor que tienen pocas esperanzas. Lo mejor es registrar la dinámica de seguimiento del cliente en tiempo real en el sistema CRM para facilitar el siguiente paso de implementación y seguimiento.
Al mismo tiempo, explore las necesidades reales de los clientes, y las necesidades a menudo no son iguales a las necesidades superficiales. Algunos estudios muestran que a muchos vendedores les resulta más difícil descubrir y determinar lo que los clientes realmente quieren. Para resolver este problema, podemos utilizar la herramienta de embudo de problemas:
Quinto, captar la demanda y adaptar el producto
Después de aclarar las necesidades del cliente, también podemos tener un comprensión clara de "lo que tenemos", es decir, permitir que los clientes comprendan nuestros productos/soluciones/servicios, etc. También existen métodos científicos para presentar el proceso en detalle, como el método de giro:
Siga los cuatro pasos anteriores, podrá abordar directamente los puntos débiles de los clientes, brindarles soluciones efectivas y brindar valor a los clientes a través de ayuda sobre el producto y conversión completa de clientes y extracción de oportunidades de negocio. Cuando un cliente tiene la posibilidad de obtener un pedido, el vendedor puede dividir una serie de acciones claves en función de la consideración de la posibilidad de obtener el pedido, tales como negociación preliminar/determinación de requerimiento/cotización de solución/revisión de negociación/pedido obtenido/pérdida orden.
6. Una vez completado el servicio de revisita, devuelva activamente la visita.
Después del seguimiento con los clientes, no se puede ignorar el mantenimiento del cliente.
Después de visitar al cliente, es necesario establecer y mejorar archivos de datos para el cliente, organizar planes de servicio y mejorar la satisfacción del cliente; también es necesario realizar visitas posteriores al cliente y responder sus propias preguntas; y mejorar sus métodos de comunicación y servicio. Solo así podremos retener clientes de manera efectiva y acumular contactos para futuras ventas para facilitar las reventas.
¿Cómo hace el vendedor un seguimiento con el Cliente 2 1 y los clientes interesados?
Cuando los clientes entran en la tienda, podemos determinar qué clientes están interesados. En este momento, necesitamos golpear mientras el hierro está caliente, llamar al cliente un día después de ingresar a la tienda, aclarar las necesidades de manera oportuna, resolver rápidamente las dudas en la mente del cliente y agregar algunos métodos urgentes, como el Se acerca el momento del descuento.
Conclusión: El seguimiento a este tipo de clientes debe ser oportuno y firmemente comprendido. Lo más importante es no perdérselos.
2. Clientes indecisos
Este tipo de clientes no saben lo que quieren comprar, sus objetivos no están claros y se muestran indecisos durante todo el proceso de venta. Esto requiere mucha comunicación y contacto con los clientes y una comprensión profunda de sus necesidades.
Conclusión: este tipo de cliente sopesa los pros y los contras, encuentra los puntos débiles, primero comprende qué tipo de demanda tiene, la demanda del producto o la demanda cierta del precio, y luego ayuda. En ellos se analiza la relación entre las ganancias y las pérdidas.
3. Clientes que no comprarán en un futuro próximo
Este tipo de clientes son clientes potenciales reales. Si no lo compran en un futuro próximo, definitivamente lo comprarán en el futuro.
Antes que nada, el primer paso es mantenerse en contacto, comunicarse y familiarizarse unos con otros. De hecho, los clientes que entran a la tienda tienen necesidades, de lo contrario no vendrían a la tienda. Entonces, no comprarlo ahora no significa que no lo vayas a comprar más adelante. Ahora que se han puesto las bases, la impresión es muy alta. Cuando compren en el futuro, naturalmente pensarán en nosotros.
4. Clientes que nunca comprarán el producto
A este tipo de cliente también debemos hacer un seguimiento para entender las razones por las que no compra el producto, como por ejemplo el producto. función o insatisfacción. Después de comprenderlo, podrá utilizar el conocimiento profesional para resolver algunos problemas. Si no podemos resolverlos, debemos recopilar y organizar información para mejorar y mejorar nuestro trabajo.
5. Clientes que no reciben comentarios después de la cotización
Esta situación ocurre a menudo. Después de la cotización, no hubo noticias del cliente. En este caso, podemos comunicarnos a través de WeChat y llamadas telefónicas para preguntar a los clientes si tienen algún problema de posventa, calidad del producto, uso o precio.
Solución: Volver a enfatizar las ventajas del producto, qué ventajas tiene respecto a los productos de la competencia, políticas de precios preferenciales, etc. , para disipar las dudas de los clientes y hacer que dejen de hablar, pero ya piensan que este producto vale la pena y por eso reconsideran nuestro producto.
¿Cómo hacen los vendedores el seguimiento de los clientes? 1. Haga que los clientes sientan curiosidad e interés.
Todas nuestras relaciones de confianza se basan en la curiosidad y el interés de nuestros clientes por usted. Sin esto, el cliente no podrá desarrollar una relación posterior con usted, sin importar cuánto dure la comunicación.
Hay muchos temas que despiertan la curiosidad y el interés de los clientes, pero es necesario diseñarlos con antelación de acuerdo con la situación real del cliente. Muchas comunicaciones requieren que nos preparemos con anticipación en lugar de improvisar. Los siguientes son métodos comúnmente utilizados:
(1) Preguntas estimulantes. Quiero hacerte una pregunta.
(2) Proporcionar alguna información. Por ejemplo, a través de nuestra cooperación con clientes similares, descubrimos un problema común.
(3) Muestra la punta del iceberg. Por ejemplo, mediante la optimización de la solución, redujimos los costos en un 26 % para un cliente. ¿Estás interesado en escuchar?
(4) Novedad. Por ejemplo, cuando lanzamos un nuevo producto, podemos ahorrar la mitad de mano de obra en comparación con la operación original de varias personas. ¿Necesitas saber sobre esto?
(5) Aprovechar el efecto de convergencia de grupo. Por ejemplo, hemos proporcionado una variedad de productos de alta calidad a muchos clientes de su industria y hemos obtenido elogios unánimes de los clientes. ¿Quieres saberlo?
En segundo lugar, construir una relación sólida entre las necesidades del cliente y los productos.
Después de atraer clientes, debes aclarar qué problemas puedes ayudar a los clientes a resolver o qué beneficios puedes aportarles. Entonces déjalo experimentarlo y sentirlo. El proceso debe estar vinculado a su producto.
Esto requiere que preparemos completamente la información antes de la comunicación, incluyendo:
1. ¿Dónde prestarán atención los clientes después de despertar interés?
2. Teniendo en cuenta estas cuestiones, ¿cómo podemos vincular estrechamente las necesidades de los clientes en diferentes etapas con nuestros diferentes productos? En esta etapa, el enfoque habitual es vivir la experiencia primero y resolver el problema de manera profesional, para que los clientes puedan confiar en usted.
3. En diferentes etapas, diferentes clientes tienen diferentes inquietudes, por lo que es necesario lanzar diferentes productos para satisfacer las necesidades del cliente. No se recomienda el mantenimiento por el mantenimiento, pero el mantenimiento más eficaz puede aportarnos dinero.
4. Este comportamiento se puede realizar de forma fija y continua.
En tercer lugar, brinde buenos servicios de consulta y productos.
Después del segundo paso, las personas consultarán o comprarán sus productos y brindarán buenos servicios de manera oportuna.
Para conocer todo el proceso de venta y estrategias específicas para cada enlace, puedes echar un vistazo a la Llave de Oro de las Ventas. Hay un libro dirigido específicamente a principiantes en ventas, que les informa sobre un conjunto de procesos y métodos simples, prácticos, de bajo costo, rápidos y continuos para mejorar el desempeño de las ventas.
En cuanto a cómo crear un estilo de juego sistemático, replicable y de alto rendimiento, los miembros de su equipo pueden tener un objetivo muy claro y una comprensión clara de las acciones para completar el objetivo. cada mes, cada semana, tener la capacidad de ejecución correspondiente, y ser capaz de automotivarse y optimizar.
Lo más importante es que se pueda ejecutar de forma eficiente a largo plazo. Puedes ver el mapa de combate del equipo de ventas.