Habilidades telefónicas del vendedor
Consejo 1: Di bien la primera frase y genera confianza inicial.
El truco con tu declaración de apertura es abordar estas dudas en la mente del cliente. Sólo si su discurso de apertura puede resolver estas dudas en la mente del cliente será posible continuar. Entre ellas, la primera frase es muy importante, normalmente muestra cómo te conozco. Por ejemplo, cuando Anxun Software Company coopera con el departamento de tarjetas de crédito del banco, la primera oración suele ser: "Hola, ¿es este el Sr. Zhang Yongchang? Soy * * * del Centro de Atención al Cliente de China Merchants Bank. ¿Tiene tiempo?" ahora? Me gustaría hablar con usted. Vuelva para volver a visitarlo". Como soy usuario de tarjeta de crédito de China Merchants Bank, es posible continuar la conversación.
En esta conversación, el éxito de Anxun Software Company se debe a la buena reputación de China Merchants Bank, que utiliza uno de los recursos de la base de datos. Si no tiene una base de datos confiable, la forma más sencilla es saludar directamente al cliente y decirle su información de contacto.
Consejo 2: No des a los clientes la posibilidad de rechazarte.
La mayoría de los vendedores nuevos que no han sido capacitados suelen sufrir mucho por esto: solo saben preguntar o formular algunas preguntas cerradas que los clientes rechazan fácilmente, como por ejemplo si es bueno o no. y si es posible. Basta con un "no" del cliente. Por lo tanto, los vendedores excelentes prestan gran atención al diseño de las preguntas en cada conversación y básicamente adquieren el hábito de terminar con preguntas abiertas. Por ejemplo, "Vine a usted hoy para presentarle un tipo especial de "transacción" de servicio de consultoría. ¿Cuánto sabe sobre esta forma de servicio? De esta manera, será menos fácil para el cliente colgarle.
Sin embargo, las preguntas cerradas no son inútiles durante toda la fase de apertura. Cuando un cliente está interesado en tus servicios y te pide consejos o sugerencias, utilizas preguntas cerradas para diagnosticar. Aquí es cuando las preguntas cerradas se vuelven más fáciles para generar confianza. Por ejemplo, cuando me comunico con muchos clientes, ellos están muy preocupados por cómo establecer la estructura organizativa del equipo de telemercadeo. Normalmente pregunto: "¿Puede describir brevemente su estructura organizacional actual?" (Esta es una pregunta abierta. "¿Tiene alguien dedicado a desarrollar nuevos clientes y mantener a los antiguos? Esta pregunta es una pregunta cerrada). >
Consejo 3: Ofrezca a diferentes personas intereses diferentes.
Cada llamada suele ser muy breve, normalmente de 3,5 a 4,5 minutos. En la declaración inicial, debe ofrecer un resumen conciso a los clientes objetivo. Solicitar beneficios basados en diferentes puestos.
Las personas en el nivel de toma de decisiones, como aquellos en el nivel de gerente general, están preocupados por las cifras financieras todos los días. Las preocupaciones pueden expresarse directamente a partir de números o KPI operativos. Salir Crecimiento en ventas y ganancias, reducción de costos, mejora en la eficiencia de la operación unitaria, etc. Además del funcionamiento de su propia empresa, también presta más atención a la dinámica de los competidores, su influencia en la industria, etc.
Entonces, en un corto período de tiempo, debes organizar hábilmente tus palabras de apertura y decirle el motivo por el que quieres encontrarlo cuando te pregunte: "¿Qué puedo hacer por ti?". "Debe resumir en una frase los beneficios que le aportan sus productos y servicios". Hola, Sr. Liu, nuestra empresa es una empresa de consultoría que ayuda a las empresas a establecer sistemas de telemercadeo y aumentar los niveles de ganancias. Actualmente en su industria, el nombre de cierto oponente es también nuestro cliente estratégico a largo plazo. La razón principal por la que los llamo hoy es para informarles sobre nuestros servicios, comunicarse entre nosotros y explorar la posibilidad de cooperación. ¿Alguna vez te has preguntado cómo una empresa rival cuadruplicó su desempeño en tres meses? ”
La gerencia, como los gerentes de departamento, presta más atención a los indicadores de evaluación de su departamento, a los derechos de su departamento, como el presupuesto de capacitación del departamento, y a las cuestiones de personal dentro de la organización, como el apoyo de otros departamentos, la opinión de su superior inmediato. Entonces, cuando se comunique con estas personas, no comunique directamente el impacto de sus servicios y productos en toda la empresa, porque no importa cuán bueno sea su producto, solo servirá. Como recomendación ascendente, el enfoque correcto es ingresar primero a su gama de opciones y luego brindarles todo tipo de ayuda dentro de sus capacidades. Por lo tanto, en la etapa inicial, siempre que primero les explique que su servicio es la elección. Muchas empresas, déjeles que hagan una referencia.
Consejo 4: Preséntese.
Después de conectar la llamada, utiliza el menor tiempo posible para presentarte en el menor tiempo posible. Por ejemplo: "¡Hola, gerente general! Soy de * * * * empresa y nuestra empresa se especializa en * * * *. Lo llamo hoy principalmente para saber si tiene esta necesidad...."
Presentarse es siempre el primer paso para conocerse. Algunos vendedores novatos tienen prisa, o tienen prisa, accidentalmente se olvidan de presentar los productos de la empresa pero también se olvidan de presentarse ellos mismos, lo que hará que los clientes se sientan un poco irrespetados. Este sentimiento tiene cierto impacto en las conversaciones posteriores entre las dos partes. Este es el segundo paso de la llamada del vendedor.
Consejo 5: Utilice el texto más conciso y claro para presentar los productos y tecnologías de la empresa.
Cuando un vendedor llama a un cliente por primera vez, debe presentarle los productos y tecnologías de la empresa con las palabras más concisas después de que ambas partes se presenten, especialmente las ventajas sobresalientes de los productos y tecnologías de la empresa, y brindarle Se deja una profunda impresión en el cliente, lo que ayuda en negociaciones y cotizaciones formales posteriores.
Los vendedores deben aprender a: ¡explicar claramente las ventajas de los productos y tecnologías en unas pocas frases! Si el vendedor es elocuente en el acto, puede escribirlo con antelación en un papel y luego leerlo.
Consejo 6: Solicita los datos de contacto del cliente.
El comercial contactó por teléfono con el cliente por primera vez. Cuando la comunicación entre las dos partes esté casi completa, el vendedor debe elegir una oportunidad para solicitar la información de contacto del cliente. La información de contacto más importante para los clientes es el correo electrónico, QQ y el número de teléfono móvil. Definitivamente, la mejor situación es que el cliente nos proporcione toda la información de contacto anterior; si el cliente no desea revelar su número de teléfono móvil en la primera conversación, entonces podemos hacer lo mejor y asegurarnos de recibir el correo electrónico o el correo electrónico del cliente. Número QQ.
La mayoría de los clientes nos indicarán su correo electrónico o número QQ, para que podamos enviarles información relevante sobre la empresa, para que los clientes puedan comprender mejor nuestra empresa y nuestros productos, y también prepararse para el próximo contacto. - ¡En el siguiente diálogo podremos tener intercambios profundos con los clientes sobre estos productos!
Énfasis especial: si los clientes están dispuestos a proporcionar sus números de teléfono móvil, la probabilidad de cooperación futura entre las dos partes es al menos del 50 %. ¡Estos clientes son los clientes en los que nos centramos en rastrear!
Consejo 7: Presta atención al "timing"
Llamar a la otra parte temprano en la mañana o a medianoche suele estar mal visto. Además, el periodo de 8 a 10 horas (especialmente los lunes) es el horario de mayor actividad para el primer turno, por lo que lo mejor es escalonar este periodo horario a la hora de realizar llamadas. Por lo tanto, es necesario saber cuándo la otra persona está libre, para no causarle problemas o resentimiento.
En el manual de trabajo de un experto en ventas existe tal registro: "Gerente de una determinada empresa: lunes: 9:00 a 11:00 (el jefe de departamento informará). Miércoles: 10 a 12 (reunión de grupo empresarial).
Consejo 8: Presta atención a tu voz y actitud.
El teléfono sólo se basa en el sonido para transmitir información, por lo que la primera frase, la entonación y el tono son muy importantes. Si no eres sincero de corazón, la otra persona lo sabrá. Cuando recibas una llamada telefónica, debes escuchar atentamente y tomar nota de los puntos clave. No hagas otros trabajos mientras escuchas.