Técnicas y retórica de ventas del vendedor
Esta es una era de ganar a través de las ventas. Las ventas han ido mucho más allá del significado original de una profesión y se han convertido en una forma de vida, una filosofía de vida que atraviesa e impregna diversas actividades. Conseguir clientes a través de las ventas es supervivencia y dejar que los clientes te sigan es desarrollo. Las siguientes son las habilidades de ventas y los textos de los vendedores que recopilé. Bienvenido a leer.
Habilidades y palabras de ventas del vendedor 1 Cuando un cliente entra a la tienda y comienza a notar los productos que se venden en ella, marca la primera etapa de las ventas, que es el primer paso para lograr ventas exitosas.
Psicología del cliente:
"Navegación a ciegas" significa que los clientes entran a la tienda para conocer y navegar a voluntad. En este momento, no existe "demanda" ni deseo de compra. productos es muy bajo.
Enfoque de ventas:
"Llamar la atención" es romper el equilibrio de la "no demanda" y encontrar un gran avance. En este momento, el mejor método de venta es la "venta de una frase", es decir, resumir los aspectos más destacados de cada producto en una frase, atraer la atención del cliente y estimular su interés en una frase. Explique con prontitud cuando los clientes estén mirando a su alrededor.
Retórica y habilidades de ventas del vendedor, Parte 2: Psicología del cliente;
“Curiosidad” y mente abierta significa sentir curiosidad por el producto y estar dispuesto a dejar que el vendedor lo presente.
Características de comportamiento:
Detente, mira fijamente, extiende la mano para tocar el producto y haz algunas preguntas sencillas.
En este momento los clientes tienen una buena impresión de la tienda y del personal de ventas. Los clientes comenzaron a detenerse frente a un producto, incluso a tocarlo con las manos, haciendo preguntas simples como "¿De qué material está hecho?" "¿Están a la venta?". A veces preguntaba: "¿Cuánto cuesta?" Cabe señalar que las consultas en este momento generalmente no son serias ni racionales y, a menudo, son solo una señal de interés en el producto. En este momento, si el vendedor se apresura a cotizar, la otra parte dirá "demasiado caro" si el precio es 99, porque el conocimiento del cliente sobre el valor del producto aún es relativamente bajo, tal vez menos de 50. En este momento, el vendedor que negocia el precio está obviamente en desventaja. Si los vendedores no logran comunicarse de manera efectiva, pueden estancarse prematuramente en las negociaciones de precios, lo que tendrá un impacto negativo significativo en los resultados.
Enfoque de ventas:
"Introducción", basado en las ventas de una sola oración de ahora, describa con más detalle varios puntos de venta de este producto en un lenguaje conciso y utilice un punto de vista de apoyo. Fortalecer la fuerza y credibilidad de sus ventas de una sola frase. Al mismo tiempo, lo más importante en esta etapa es "estimular el interés" a través de la percepción del producto, se puede invitar a los clientes a participar en el proceso de exhibición del producto, es decir, "se les pide a los clientes que lo toquen y lo acepten". Mire más de cerca, póngalo en sus manos y haga un gesto, experimente plenamente el uso del producto. Sólo cuando los clientes comprenden plenamente el producto pueden desarrollar aún más el deseo de comprarlo. Los clientes nunca comprarán productos que no comprendan bien y la operación de bienes duraderos de gran tamaño es generalmente más complicada. Pero si solo escuchas la explicación del vendedor, el nivel de percepción es solo 10. Tocar, demostrar y probar puede hacer que la percepción del producto llegue a 90.
Habilidades y Retórica de Ventas del Vendedor Parte 3: Psicología del Cliente;
El "interés", la intimidad y el cariño por el producto, comienza a imaginar inconscientemente: "Si yo también tengo... …"
Características de comportamiento:
"Preguntar", seguir al vendedor, mostrar interés en escuchar, estar dispuesto a sentarse y hablar, leer libros ilustrados, tener más conversaciones y hacer preguntas. sobre los productos.
En esta etapa, los clientes a veces revelan mucha información personal sobre ellos mismos, como su carrera, familia, pasatiempos, etc. Cuanto más los clientes tomen la iniciativa de hablar sobre estos temas, más profunda será su buena voluntad y confianza en los vendedores y mayor será el impacto positivo en las comunicaciones de ventas posteriores. Por lo tanto, si el vendedor muestra cortésmente interés en escuchar y parece alentador, la conversación con el cliente será más fuerte. Estas conversaciones aparentemente no relacionadas tienen un gran impacto en el éxito de las ventas. Se trata del "efecto halo" que se estudia en psicología, es decir, la extensión de las ventajas a otros aspectos. Debido a que es "fácil hablar con ellos", se extiende a confiar en las "recomendaciones" del vendedor, pensar que son personas con "el mismo gusto" y luego confiar en las sugerencias y planes de diseño del vendedor. Esto también es lo que les gusta a los clientes. comprar al vendedor "fácil de hablar".
Enfoque en las ventas:
"Lenovo asistido" consiste en utilizar todos los accesorios de ventas disponibles para ayudar a los clientes a fabricar Lenovo. Por ejemplo, si los clientes quieren interesarse por la ropa sexy, muéstreles algunas fotografías de ropa sexy. Después de ponérselos, "se verán bien y encantadores" y los clientes naturalmente imaginarán el efecto que la ropa tendrá en ellos mismos.
Habilidades y retórica de ventas del vendedor Parte 4: Psicología del cliente;
"Expresar gustos", mostrar gusto por el producto, pero no tener poder adquisitivo, es decir, "moverse pero no moverse". " .
Características de comportamiento:
“Preguntar cuidadosamente sobre el precio” en este momento muestra que los clientes miden la demanda a través del precio.
Enfoque de ventas:
"Mejorar el deseo", enfatizar la marca y la calidad del producto, y explicar el precio de manera inteligente, como por ejemplo;
1. Precio "valor agregado" El método de interpretación es una explicación más profunda y profesional de que la selección de materiales, el diseño y la mano de obra son los mejores, los mejores y la relación calidad-precio.
2. Método de interpretación de precios de "profundización de la demanda", es decir, este producto es más caro, pero puede solucionar problemas muy importantes para los clientes y satisfacer necesidades muy urgentes.
Habilidades y retórica de ventas del vendedor Capítulo 5 Psicología del cliente:
“Deseo de compra”, en este momento, el cliente tiene el deseo de comprar bienes a través de un entendimiento previo.
Características de comportamiento:
"Sentarse en el mostrador de información y hablar de precios y demanda". Los clientes toman la iniciativa de sentarse en el mostrador de información y realizar una evaluación exhaustiva del precio del producto y de sus propias necesidades.
Enfoque comercial:
“Fortalecer el profesionalismo”. Destacar la marca del producto y la valoración y recomendaciones de los profesionales. Por ejemplo, si invita a visitar una variedad de productos en la tienda, si el cliente no puede realizar un pedido cuando está "febril" en la quinta etapa de ventas, pero ingresa a la sexta etapa de ventas, el progreso de las ventas será disminuya la velocidad en lugar de acelerar, y la dificultad aumentará, en lugar de disminuir. En la mayoría de los casos, esto significa que este cliente no es un consumidor simple, sino un consumidor complejo y racional. Sin embargo, mientras el cliente todavía esté en este ciclo de compra, gracias a los esfuerzos del personal de ventas, ¡todavía hay esperanza!
¡En este momento, el uso adecuado de las "técnicas de acabado" también puede producir resultados inesperados! Por ejemplo;
1. "Final sugerente", es decir, realizar algunas acciones que solo afectarán a los clientes que pagan el pedido y afectarán sutilmente a los clientes potenciales. "Primero te ayudaré a hacer dos planes, para que tengas más opciones. No importa si no eliges uno". No sé cuántos clientes se sintieron conmovidos por estas amables y corteses palabras, y ¿Cuántas ventas tuvieron éxito?
2. "El ultimátum llega a su fin" crea una sensación de crisis, es decir, si no tomas una decisión de inmediato, puedes perder el producto que seleccionaste. Por ejemplo, estos son los dos únicos artículos que se encuentran actualmente en el almacén de nuestra tienda. "También puedes crear deliberadamente una 'crisis'. Por ejemplo, sabes que un determinado producto está en stock, pero cuando el cliente está a punto de calmarse y pensar en ello, igualmente pides a tus colegas que vayan al almacén para " verifique el inventario de este producto" y luego, felizmente, dígale al cliente: "¡Afortunadamente, todavía está en stock!
Habilidades y retórica de ventas del vendedor 6 Psicología del cliente:
"Vacilaciones", elecciones repetidas, propuestas inciertas.
Características de comportamiento:
El "regateo de precios" exige que los miembros den precios o regalos, detecta muchos "defectos" y "problemas" de los productos, se queja de las molestias y se niega a decir En necesidad urgente, al reducir la evaluación del producto, se logra el propósito de la negociación.
Aspectos destacados de las ventas:
"Eliminar inquietudes" enumera las compras recientes realizadas por personas con identidades y funciones similares a las de él/ella.
Habilidades y Retórica de Ventas del Vendedor 7 Psicología del Cliente:
"Decisión de Compra", en este momento se ha generado una decisión de compra.
Características de comportamiento:
"Preocuparse por el servicio postventa" plantea algunas preguntas sobre el uso del producto, el ciclo de vida, las devoluciones y la garantía.
El "efecto rebaño" sólo se produce después de que se toman decisiones importantes. Es una liberación de presión psicológica. El cliente sólo quiere que alguien le diga que tomó la decisión correcta. En este momento, el vendedor puede decirle que muchos clientes han comprado este producto y tienen buenas valoraciones de este producto, y no hay problemas.
Ni siquiera necesitas una respuesta positiva, sólo necesitas comprometerte sinceramente con la garantía del servicio postventa para apaciguar la ansiedad de los clientes después de pagar.
Habilidades y retórica de ventas del vendedor 8 Psicología del cliente:
“Satisfecho, insatisfecho”. En este momento, los clientes reevaluarán los bienes y servicios, se sentirán satisfechos, sus emociones serán. alto, y no se sentirán bien, se sentirán deprimidos.
Características de comportamiento:
Cuando esté "satisfecho", sonreirá y le hará otras preguntas al vendedor, como "¿Cómo va su negocio? ¿Cuántas personas le están vendiendo?". "¿Los hombres venden más o las mujeres venden más?" En este caso, la insatisfacción se suele expresar como silencio, silencio o "pruébalo y verás qué pasa".
Enfoque de ventas:
El trabajo de ventas en esta etapa es lo que solemos llamar "gestión de red". Si se hace correctamente, esta vena se extenderá en todas direcciones. Si no se hace bien, emergerán las principales venas de la raíz. Elementos repartidos por toda la red humana. La gente le contará a más de 10 amigos sus experiencias felices o infelices, y el impacto positivo atraerá clientes habituales y nuevos. Es fácil comunicarse con nuevos clientes de boca en boca, a veces cerrando acuerdos dentro de cinco párrafos de ventas. Muchos vendedores lo saben bien. "Una frase de un cliente es más útil que 100 palabras nuestras". Por lo tanto, esta etapa es muy crítica. El personal de ventas experimentado dará a los clientes sus números de contacto. Si tiene alguna pregunta, pregunte a la otra parte en cualquier momento y pídale al cliente que deje su número de teléfono, visite regularmente, resuelva posibles problemas de manera oportuna y envíele un juego de libros ilustrados antes de irse.
Las ocho etapas de la venta están dirigidas principalmente a todo el proceso de compra del cliente y orientación en la compra. A veces puedes saltarte una parte y otras veces volverás a la etapa en la que ya has progresado. Lo ideal es cerrar la transacción antes de que el cliente entre en el "período de vacilación", como por ejemplo comprar el pedido primero. Sin embargo, incluso en la quinta etapa de ventas, debemos hacer un buen trabajo para "dar forma al boca a boca", porque se trata de una operación de boca a boca "orientada al cliente" que puede maximizar el efecto de ventas y es un "soldado". que conquista al enemigo sin luchar." "El nivel más alto de ventas.
Técnicas y retórica de venta del vendedor. Antes de que vengan los clientes,
Familiarícese con el producto: esté realmente familiarizado con las especificaciones del producto, el origen, el precio, la política de promoción, el rendimiento, el posicionamiento del consumidor y los puntos de venta de la empresa, y sea consciente de ello.
Comprender la empresa: Familiarizarse con la historia, el tamaño, la organización, el personal, las políticas de ventas, las normas y regulaciones de la empresa. Debe estar familiarizado con él para poder responder las preguntas que puedan tener sus clientes. Responder preguntas puede eliminar las preocupaciones de los clientes y crear una sensación de confianza en la empresa.
Requisitos de imagen: maquillaje ligero, peinado decente, estar de pie, pulcramente vestido, articulación clara, cepillarse los dientes con frecuencia y sin olor en la boca que afecte el estado de ánimo del cliente. Da a las personas una sensación de profesionalismo (llevar una insignia), intimidad (tarjeta de servicio sonriente), limpieza, comodidad y, en general, una sensación de confianza.
En segundo lugar, cuando conozca a los clientes, déjeles que confíen en nosotros.
Confianza: Frente a los clientes, tu voz no debe temblar, tus piernas y pies no deben temblar, y tus palabras deben ser sonoras y poderosas. Mirar directamente a los clientes no es sólo una señal de respeto hacia ellos, sino también una señal de confianza en uno mismo. En otras palabras, "Vender equivale a vender tu confianza". La confianza se basa en su conocimiento profesional. Usted conoce los detalles del rendimiento del producto, su uso, etc.
Servicio de sonrisa: trate de mantener una sonrisa amigable y generosa, entusiasmo, recuerde juzgar a las personas por su apariencia y brinde un servicio considerado. (Si te ríes mucho, puedes sentirte mejor). Servir bien a un cliente es en realidad equivalente a un anuncio con imágenes. Es probable que se lo cuente a sus amigos, les presente los servicios de la empresa y les proporcione publicidad de boca en boca gratuita.
Recepción proactiva: "Bienvenidos a Jingjiaren". Tome la iniciativa de atender a los clientes y ayudarlos a cuidar a sus hijos; cuando el cliente lleve una bolsa grande, recuérdele que la deje primero "Estamos haciendo actividades ahora, como xxxx"; Se lo decimos sinceramente y nos ganamos el favor de nuestros clientes con una actitud generosa y decente.
Comunícate con el corazón: un saludo: "¿Qué puedo hacer por ti?" Acércate a tus clientes, y esfuérzate por dejar lo mejor de ti a tus clientes como si fuera un enamoramiento. Escuche atentamente lo que el cliente tiene que decir, elógielo, asienta y sonría cuando sea apropiado para expresar su aprobación.
En tercer lugar, después de despedir al cliente
No importa si la transacción se completa o no, debes abrirle la puerta al cliente un paso adelante y decirle "tómate tu tiempo". con una sonrisa. Si la venta no tiene éxito, pero el cliente tiene mucho poder adquisitivo, puede darle algunas muestras o revistas para que las pruebe o las lea (intente retener a los clientes de alto nivel y mejorar la reputación de la empresa).
Después de despedir al cliente, registre la información del cliente para referencia futura. Incluye principalmente los siguientes elementos: nombre de miembro, número de miembro, información de contacto, monto de la compra, etc.
Entonces descubres que el producto está agotado, realizas un registro en el tiempo y solicitas la mercancía al centro de distribución de la empresa.
En segundo lugar, limpie la habitación, limpie el mostrador de los cosméticos y mantenga la superficie de los cosméticos limpia y ordenada en todo momento. Finalmente, cuando no haya clientes en la tienda, párate en la puerta con tus acompañantes para saludar a los clientes.
Concurso de redacción y habilidades de ventas para vendedores en el que participan 10 canales
La competencia general de productos es básicamente competencia entre empresas de productos, como marca, tecnología, precio, etc. Sin embargo, en este mercado de venta de electrodomésticos, los canales de distribución también han participado en la industria competitiva. Es cada vez más obvio que Suning, Gome, los grandes centros comerciales, las tiendas profesionales de electrodomésticos, las tiendas individuales de electrodomésticos y los mercados mayoristas están copresentes y compiten. entre sí. Las empresas de electrodomésticos proporcionan una buena plataforma. Sin embargo, en los canales de venta de electrodomésticos, la
competencia diferenciada
la guerra de precios siempre ha sido el principal medio de venta de electrodomésticos y es extremadamente poderosa. La competencia de precios ha promovido fuertemente el desarrollo y la expansión del mercado de ventas de electrodomésticos, y muchas empresas han sido eliminadas del mercado debido a la brutal competencia de precios. Sin embargo, la competencia de precios no ha desaparecido del mercado. Al contrario, ha llevado a muchas marcas a buscar métodos de competencia diferenciados para abrirse paso bajo la presión de los precios. Esta idea de competencia diferenciada permite que el mercado siga segmentándose y enriqueciéndose, y también permite a algunas empresas de electrodomésticos encontrar sus propias ventajas de mercado y deshacerse de la competencia de bajo nivel.
Venta de envases
La venta de electrodomésticos en juegos completos es una nueva tendencia en los últimos años. Es un producto inevitable del consumo de marca, precio, servicio y calidad. Plantea mayores requisitos para las capacidades de innovación de diseño de las empresas de electrodomésticos y gradualmente se ha convertido en un peso para que tanto las empresas de producción como las de circulación obtengan ventajas competitivas. El rápido crecimiento de los supermercados de electrodomésticos en los últimos años ha demostrado la nueva tendencia y el fuerte potencial de desarrollo en las ventas de juegos completos de electrodomésticos.
Tecnología e Innovación
En el gran mercado de ventas de electrodomésticos, la tecnología y las capacidades de innovación siguen siendo la base y factores importantes para el éxito de los productos empresariales. Debido a las características obvias del producto, la situación de ventas es mucho mejor que la de otras empresas que utilizan el precio como medio. Esta capacidad, sumada al efecto de marca, hace que los fuertes sean más fuertes y los débiles más débiles, acelerando la supervivencia de los más aptos en el mercado.
Principios de venta para el personal de ventas de electrodomésticos
(1) El principio de satisfacción de necesidades.
El concepto moderno de ventas es que los vendedores deben ayudar a los clientes a satisfacer sus necesidades. Los vendedores deben estar preparados para descubrir las necesidades del cliente durante el proceso de venta, pero deben intentar evitar las ventas "forzadas", que harían que el cliente sienta que ha fracasado al obligarlo a aceptar algo. La mejor manera es utilizar su promoción de ventas para permitir que los clientes encuentren sus necesidades, y su producto puede satisfacer esa necesidad.
(2) Principio de inducción.
El marketing consiste en generar interés y deseo entre los clientes que no saben o no quieren comprar el producto, conseguir clientes con tal interés y deseo de realizar acciones reales, y conseguir clientes que sí lo hayan hecho. Ya usé el producto para comprarlo nuevamente. Por supuesto, tendremos más éxito si dejamos que nuestros clientes hablen por nosotros. La realización de cada etapa requiere que el vendedor domine el principio de inducción, para que el cliente pueda seguir paso a paso las ideas del vendedor.
(3) El principio de velar por los intereses de los clientes.
Una diferencia fundamental entre la promoción moderna y la promoción tradicional es que la promoción tradicional es muy engañosa, mientras que la promoción moderna se centra en la "sinceridad" y considera los intereses de los clientes del vendedor. Las empresas sólo pueden derrotar a sus pares, pero nunca podrán derrotar a sus clientes. En el mundo actual centrado en el mercado, los clientes se han convertido en objeto de competencia entre las empresas. Sólo haciendo que los clientes sientan que la empresa realmente está considerando los problemas desde la perspectiva del consumidor y que sus intereses se satisfacen y protegen durante todo el proceso de compra, la empresa podrá obtener beneficios de los clientes.
(4) Crea encanto.
Antes de vender su producto, un vendedor en realidad se está vendiendo a sí mismo. Un vendedor desaliñado, por muy atractivos que sean los productos que trae, el cliente dirá: "Lo siento, no planeo comprar estas cosas ahora". La apariencia del vendedor no tiene por qué ser hermosa, encantadora o atractiva. pero debe hacer que la gente se sienta cómoda. Entonces lo que puedes hacer en la etapa de preparación es preparar un traje limpio y digno, eliminar cualquier suciedad que dañe la imagen y moleste a la gente, descansar lo suficiente y prepararte para presentarte frente al cliente con abundante fuerza física y lo mejor. perspectiva mental.
El lenguaje es un arma eficaz para los vendedores. Los vendedores deben examinar cuidadosamente sus hábitos lingüísticos diarios. ¿Hay algunas malas palabras de moda? ¿Es fácil hablar demasiado? Tiene la costumbre de interrumpir a los demás, etc. Si reflexionas más sobre ti mismo, no te resultará difícil descubrir tus defectos.
Los vendedores también deben elegir su ropa en función de sus clientes. En general, tus clientes son trabajadores administrativos que visten traje, por lo que tú también deberías llevar traje. Y cuando su cliente es un comprador de repuestos de maquinaria, será mejor que use ropa de trabajo. Nigenmichi, un famoso experto en marketing japonés, nunca permite que los vendedores usen ropa de trabajo azul y el efecto es muy bueno. Su consejo se basó en el hecho de que quienes tomaban las decisiones de compra vestían monos azules en lugar de los trajes habituales en el lugar de trabajo. Se puede ver que evitar la falta de armonía debería ser un principio al vestir.
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