¿Por qué deberíamos guiar y estimular las necesidades de los principales clientes?

Hablemos de un ejemplo que todo el mundo conoce. Dos vendedores de zapatos fueron a una isla para comprobar la situación. Cuando regresaron, una persona dijo: "No, la gente en esta isla no usa zapatos". Otro vendedor regresó y dijo: "¡Nadie en esta isla tiene zapatos!" ?

Por supuesto que es el segundo. El primer vendedor es pasivo. Sólo vende productos a los clientes cuando necesitan preguntar. El segundo es activo. . Sus necesidades, vendiendo sus productos.

Decimos que el mercado es un pastel grande y todos luchan por una porción mayor, pero cuando ganes una porción determinada, solo ganarás. ¿Una parte del pastel e ignorar las otras partes del pastel?

Los mercados impredecibles y las necesidades de los clientes cambian constantemente, y lo que no se necesita hoy puede no serlo mañana. en el pastel que tenemos delante, pero deberíamos ser buenos para encontrar más clientes potenciales. No debemos esperar hasta que los clientes nos digan lo que necesitan para ofrecerles algo.

Especialmente es un gran cliente. Consideración a largo plazo antes de tomar una decisión. Si espera hasta que el gran cliente haya tomado una decisión, será demasiado tarde, porque el gran cliente definitivamente investigará el mercado durante el proceso de toma de decisiones y ya tendrá el suyo propio. elección general en mente, simplemente hágalo. A menos que tenga una gran ventaja que pueda hacer que los clientes reconsideren, la situación está establecida y la oportunidad se pierde.

Por lo tanto, debe estimular la demanda de los clientes desde el principio. y conseguir grandes clientes. Darle prioridad en el proceso de toma de decisiones.

Necesitamos entender que los clientes actuales son sólo la punta del iceberg y que el mercado más grande todavía está enterrado bajo el agua, y lo necesitamos. explorarlo con buen ojo porque el iceberg está expuesto al agua, por lo que habrá robo. Lo que necesitamos es: cuando encontremos un iceberg que tiene tendencia a salir a la superficie, lo atropellaremos rápidamente y lo marcaremos con nuestro. propia marca y luego sáquela del agua cuando todos la encuentren. Ya le pertenece.

[Estudio de caso]

Han Xiao es un representante de una empresa de consultoría. Un día, Han Xiao se enteró por un periódico de negocios que una gran empresa conocida se uniría a la empresa. Reorganizar, expandir y establecer más sucursales. Han Xiao estudió la empresa detenidamente y descubrió que al jefe le gustaba jugar golf y jugaba varios. rondas todas las semanas. Luego, Han Xiao llamó al jefe de la empresa y le dijo que tenía un plan. Quería invitar al jefe a jugar golf. Por cierto, tenía algunas buenas sugerencias para esta empresa y organizó una reunión con éxito. /p>

Después de conocerse en el campo de golf, se conocieron mientras jugaban al golf, el jefe preguntó: “¿Qué sugerencias tienes? ”

Han Xiao: “Escuché que su empresa se va a reorganizar y expandir recientemente. ¿Quiero saber cuáles son tus planes? ”

Jefe: “Se trata de optimizar la estructura de la empresa, introducir un grupo de talentos más profesionales y ampliar más mercados. ”

Han Xiao: “¿Qué tipo de talentos necesitas?” ”

Jefe: “En todos los aspectos, hay muchos talentos que son buenos en la gestión. ”

Han Xiao: “Bueno, resulta que tengo un grupo de recursos humanos a mano, así que le preguntaré acerca de sus requisitos y luego los compararé con sus requisitos para ver si hay alguno adecuado. unos. ”

Jefe: “¿No eres una empresa de consultoría?” "¿Qué talentos tienes?"

Han Xiao: "¿No se va a optimizar y reorganizar tu empresa?" "

Jefe: "Puede consultar a una empresa de consultoría si es necesario. ”

Han Xiao: “¿No es mejor evitar el más mínimo cambio?” "Si tienes un problema, ¿es demasiado tarde para consultar a una empresa de consultoría?"

Jefe: "Lo que dijiste tiene sentido".

Han Xiao: "Especialmente alguien como tú Como gran empresa, necesita consultores profesionales que le asesoren en cualquier momento para ayudarle a comprender mejor el mercado y optimizar racionalmente la estructura de la empresa."

Jefe: "Bueno, ¿es esta su sugerencia?"< /p >

Han Xiao: "Jaja, un buen líder sabe cómo aceptar buenas sugerencias. Creo que eres un buen líder, de lo contrario no podrías dirigir una empresa tan grande.

”

Jefe: “¡Me estás obligando a aceptar tu sugerencia, jaja! ""

Han Xiao: "No me atrevo, solo creo en tu juicio y visión".

Jefe: "Gracias por tu confianza, no puedo vivir ¡Está a la altura de tu confianza!""

Han Xiao: “No traicionaremos tu confianza. ”

Jefe: “¡Jaja, felices trabajando juntos!” ”

Los clientes no utilizan un determinado producto y, a veces, no necesariamente lo necesitan, pero simplemente no conocen sus beneficios, por lo que tenemos que estimular la demanda de los clientes.

p>En este caso, vale la pena aprender del enfoque de Han Laughing.

En primer lugar, debes "abrir los ojos y escuchar con atención" y trabajar duro para encontrar clientes potenciales. debe difundir información, mantenerse al tanto de la nueva información del mercado y prestar atención a las nuevas tendencias. Han Xiao está muy interesado en descubrir las necesidades de la otra parte a partir de las noticias de la reorganización de una gran empresa. Profesional, Han Xiao también es bueno para concertar citas, captar el interés de la otra parte, mencionar con tacto el interés de la otra parte y concertar una cita.

Cuando practica deportes que les gustan a sus clientes en un campo de golf. , naturalmente te sentirás más relajado y menos vigilante.

Cuando te enfrentas a preguntas directas del jefe, Han Xiao Xiao no le dijo al jefe su intención directamente, por lo que era probable que fuera rechazado por el jefe.

Han Xiao comenzó preguntando a la otra empresa sobre la situación de la empresa del jefe, de modo que la otra parte no sabía qué iba a hacer Han Xiao. Después de responder, Han Xiao analizará las palabras de la otra persona. paso a paso, no del tipo "tengo algo, ¿lo quieres?" "Estado promocional, sino más bien "¿Qué necesitas? ¿A ver si lo tengo? "Adáptese lentamente a la situación, presente el tema, estimule las necesidades de los grandes clientes y deje que los grandes clientes descubran que realmente tienen necesidades.

En el caso, descubrimos que el arte del habla de Han Xiao es excelente. no solo regalar recursos de su empresa y hacer que la otra parte se sienta bien con ellos, y la cooperación será feliz al final [Skilled Midas Touch]

La clave es si puedes descubrir dónde está.

Entonces, ¿qué podemos hacer para estimular mejor las necesidades de los grandes clientes?

Primero, como parte de nuestro trabajo de mercado, debemos comprender nuestras necesidades. . El entorno de trabajo y las últimas condiciones del mercado. No podemos dormirnos en los laureles.

En segundo lugar, cuando nos centramos en la circulación de información, debemos saber cuáles son las necesidades de nuestros clientes. para ellos. Recopile información que sea beneficiosa para usted y luego recopile y organice para prepararse para emergencias.

En tercer lugar, si desea estimular las necesidades del cliente, debe tener un conocimiento profundo de la situación. Tenga un conocimiento profundo y sepa dónde están las necesidades del cliente para poder guiarlo lentamente. Si desarrolla un cliente sin ninguna necesidad, será en vano. Orientado al cliente. Al guiar y estimular las necesidades del cliente, debe estar centrado en el cliente. No siga promocionando sus productos cuando descubra que el cliente tiene una necesidad, lo que puede suprimir las necesidades del cliente y aburrirlo. Centrarse en el cliente y dejar que el cliente se aburra.

En quinto lugar, no sea impaciente en el proceso de guiar y motivar a los clientes, no vaya directamente a la meta, guíe. lentamente, dibuja un círculo y finalmente llega al final.