¿Cuántas empresas en China han solicitado licencias de venta directa?
Las empresas de venta directa incluyen: Amway, Tiens, AVON, MARY KAY, Southern Lee Kum Kee, Sunrider, NU SHIN, Perfect, Jiuji y Sun era.
Después de que China rectificó la venta directa en 1998, sólo diez empresas obtuvieron licencias de venta directa. Sin embargo, incluso estas diez empresas no eran modelos de negocio de venta directa en el sentido completo, sino que adoptaron un modelo de "tienda + vendedor directo". . En la industria de venta directa actual, las empresas de venta directa incluyen: Amway, Tiens, AVON, Mary Kay, Southern Lee Kum Kee, Sunrider, NU SHIN, Perfect, Jiuji y Sun era. Entre estas diez empresas, haremos un análisis de sus áreas de venta directa y estrategias de marca para proporcionar una referencia para otras empresas chinas que están a punto de ingresar a la industria de la venta directa.
1 Amway fue fundada en 1959 en Ada City, un pequeño pueblo de Michigan, EE. UU., por Jay Van Andel y Richard DeVos. Entró en el mercado chino en 1992 e invirtió 100 millones de dólares para establecer una base de producción en Guangzhou. En la actualidad, los productos de la compañía se han desarrollado en cinco series principales con más de 450 tipos, que abarcan productos nutricionales para la salud: Nutrilite, cosméticos de belleza: Artistry, productos para el cuidado personal, productos para el cuidado del hogar y productos duraderos para el hogar. Tiene más de 6.000 empleados en todo el mundo y 3,3 millones de personal de marketing.
Amway adopta una estrategia multimarca en su estrategia de marca. Según los diferentes campos en los que están involucrados sus productos, existen diferentes marcas en diferentes campos, como Nutrilite para productos nutricionales y de cuidado de la salud y Artistry para belleza y cosmética. La estrategia multimarca significa que las empresas necesitan más energía y gastos para la gestión y la planificación. Desde la perspectiva de los gastos, es un gran problema. Pero la estrategia multimarca de Amway se estableció al comienzo de la creación de la empresa.
La estrategia multimarca tiene tres beneficios principales para Amway: primero, tiene segmentos de mercado claros, lo que facilita la promoción y las ventas de productos; segundo, puede reflejar la fortaleza de Amway y también demostrar hasta cierto punto que lo es; tiene sentido. Es una empresa moderna que concede gran importancia a la investigación científica. En tercer lugar, puede ajustar la fórmula según los diferentes mercados regionales. La estrategia multimarca ha permitido a Amway lograr un gran éxito en diferentes mercados regionales. Por ejemplo, Amway Nutrilite, en el mercado chino, a través de las relaciones públicas gubernamentales y la firma de dos campeones mundiales de buceo, Fu Mingxia y Tian Liang, para unirse al Cuerpo Olímpico Chino, cambió una vez más la tradición de no hacer publicidad, y a través de una gran Gracias a varias campañas publicitarias, Amway Nutrilite fue promocionada en 2003. Representa 1/6 de la industria de alimentos saludables de China.
La estrategia multimarca permite a Amway mostrar sus músculos en diferentes campos. Diferentes submarcas han logrado un desarrollo considerable basándose en la gran marca matriz de Amway. Pero también existe un peligro en una estrategia multimarca, es decir, cada submarca debe funcionar con éxito, de lo contrario es probable que dañe a la marca matriz. Al mismo tiempo, cuantas más marcas hay, más difícil es gestionarlas. Sin un sistema de gestión sólido y métodos de gestión avanzados, es fácil perder el control y al mismo tiempo lograr un rápido crecimiento.
2. Los productos de Tiens Tianjin Tiens Group Co., Ltd. incluyen productos de salud, bienes raíces, educación, transporte y otros campos. Sus activos en China continental han alcanzado los 1,25 mil millones de yuanes. En 1995, comenzó a involucrarse en la industria de productos para el cuidado de la salud. En 1998, debido a la política única del país en la industria de venta directa, viajó al extranjero y expandió vigorosamente los mercados extranjeros después de que China se uniera a la OMC. en 2001, regresó al mercado de China continental y absorbió al antiguo personal de Amway, Wang Junping, y el distribuidor Luo Chao comenzó a operar en el mercado continental.
En junio de 2002, Tiens había establecido casi 100 sucursales directamente afiliadas en 86 países de todo el mundo. Al mismo tiempo, promovía el modelo operativo de "interacción de seis redes", utilizando la red logística internacional global como. una plataforma con la red de recursos humanos establecida por casi 3 millones de personal empresarial como núcleo, está integrada orgánicamente con el sitio web de interconexión internacional de Tiens, la red de educación internacional de Tiens, la red de acciones operada por Tiens International Capital y el turismo internacional de Tiens. Red.
Como la empresa de venta directa más grande de China, Tiens no parece haber avanzado mucho en la construcción de marca, aunque no tenemos muy claras las marcas de productos específicas de Tiens, para la marca matriz de Tiens Group. . Pero casi nadie no lo sabe. Desde la perspectiva de la transferencia emocional de los consumidores, la confianza de los consumidores en Tiens Group se transferirá naturalmente a todos los productos producidos por Tiens. El método de operación estratégica de la marca corporativa de Tiens no solo ahorra muchos costos de marketing y promoción de submarcas, sino que también establece el concepto de "Tiens es el más alto" en la mente de los consumidores, lo que hace que Tiens tenga una cierta ventaja al ingresar a cualquier campo. en el futuro, una altura estratégica difícil de alcanzar para otras empresas. Sin embargo, esta estrategia de centrarse en las marcas corporativas también tiene grandes peligros. Una vez que una empresa sufre reveses o crisis en un área, es probable que afecte a otras áreas de la empresa, provocando una reacción en cadena.
3. AVON se fundó en 1886. En 1939, su fundador David McConnell cambió el nombre de su empresa a un pequeño río llamado "AVON" en la ciudad natal de Shakespeare, todavía en uso.
Avon actualmente sólo se desarrolla en el sector de la belleza y la cosmética, se centra en su profesión y se ha convertido en la empresa más grande y sólida. En 2001, fue nombrada una de las "100 marcas más valiosas del mundo" por la "Business Week" de Estados Unidos y fue la única marca de belleza y cosmética seleccionada. Han pasado 14 años desde que Avon ingresó al mercado chino en 1990 y también ha experimentado los altibajos del mercado chino de venta directa. Después del incidente "4.21" en 1998, Avon también se vio obligada a transformarse. Adoptar un modelo de negocio "tienda + ventas".
En términos de la estrategia de marca de Avon, podemos ver claramente que su marca corporativa y su marca de producto son las mismas. Esta estrategia de marca superpuesta solo es adecuada para el posicionamiento corporativo que se centra en un mercado determinado. El concepto "Avon = cosmética de belleza" se ha arraigado en la mente de los consumidores. Si desea expandirse a otros campos no relacionados, inevitablemente estará limitado. En este sentido, el mejor ejemplo negativo es una empresa nacional que fabrica supositorios para hemorroides. Por supuesto, si es un campo relacionado, tiene cierta relevancia o es probable que tenga éxito.
4. Mary Kay (MARY KA) es la primera empresa aprobada por el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica de China, la Administración Estatal de Industria y Comercio y la Oficina Estatal de Comercio Interior para utilizar vendedores contratados (consultores de belleza). ) para operar productos. Modelo de empresa de venta directa de cosméticos profesionales. Mary Kay comenzó a transformar su modelo de ventas de ventas directas completas a un modelo de "tienda + vendedor contratado + profesional" en 1998, y abrió su sitio web chino en junio de 2003. Ampliar las oportunidades de negocio en línea.
Mary Kay Company tiene 9 líneas de productos y más de 200 productos. Sus productos se encuentran principalmente en los campos de productos para el cuidado de la piel y cosméticos. Las líneas de productos se dividen en diferentes series de marcas según grupos de consumidores y funciones específicas. , a saber: Magic Time, Mary Kay, Whitening, Qiaoyan.
Desde la perspectiva de las marcas de productos existentes, Mary Kay sigue una estrategia multimarca. En esta estrategia multimarca, existe una cierta superposición entre su marca corporativa y la marca de producto. La fundación de Mary Kay Ash tenía condiciones limitadas cuando comenzó su negocio. Después de que Mary Kay Enterprise ganó cierta escala, intentó expandir su línea de marcas de productos originales para enriquecer la línea de productos original, por lo que nacieron las tres marcas siguientes. Pero la Mary Kay de la que estamos hablando ahora debería referirse a la marca corporativa más que a la marca de producto específico. La decisión de Mary Kay sobre la estrategia inicial de marca y las áreas de participación, en el mundo diversificado de hoy, restringió su desarrollo en otras áreas, pero la obligó a expandirse en el campo del cuidado de la piel y el maquillaje. Logrando así su “carrera más disfrutada por las mujeres de todo el mundo”.
5. Southern Lee Kum Kee El nombre completo de Southern Lee Kum Kee es "Guangdong Southern Lee Kum Kee Nutritional and Health Products Co., Ltd." del Grupo Lee Kum Kee y la Primera Universidad Médica Militar de China. Depende del Grupo Lee Kum Kee, que tiene una historia de 110 años y está comprometido con el desarrollo de la medicina herbaria china. La empresa adopta una estrategia de marca única. Actualmente, Southern Lee Kum Kee solo tiene una marca, "Infinitus", que produce una serie de productos para la salud. Su líquido bucal "Infinitus" cubre a hombres, mujeres y niños de todas las edades. uno es "Infinitus Oral Liquid".
Southern Lee Kum Kee adopta una estrategia comercial corporativa y una estrategia de posicionamiento para producir productos profesionales en campos profesionales, influenciada por esta idea comercial, su estrategia de marca de producto también es la misma. Southern Lee Kum Kee solo lidera el desarrollo de la medicina herbaria china y promueve una marca, y puede concentrar mucha mano de obra, recursos materiales y energía para volverse más grande y más completo, confiando en la sólida experiencia del grupo, la marca única de Southern Lee Kum Kee. La estrategia es exactamente lo que puede hacer en poco tiempo. Una de las razones de su rápido desarrollo.
6. Sunrider fue fundada en 1982 por el Dr. Chen Defu y su esposa, chinos americanos. Sus productos cubren cuatro campos: alimentos naturales (incluidos alimentos saludables), cosméticos para el cuidado de la piel, productos de cuidado personal y limpieza del hogar. Más de 200 productos. La empresa entró en China en 1993. En 1998, siguió las políticas y regulaciones del gobierno chino y pasó de la venta directa a la venta mayorista y minorista.
Los productos de Sunrider se encuentran principalmente en el campo de los alimentos saludables a base de hierbas. En términos de estrategia de marca, promueve principalmente marcas corporativas a través de la exhibición de marcas corporativas, los consumidores tienen un sentido de confianza en Sunrider y transfieren esta confianza. a todos los productos fabricados por Sunrider. Como empresa de venta directa, esta es una estrategia de gestión de marca muy rentable. Puede ahorrar a las empresas muchos costes de promoción. Pero también existen riesgos y, si no se tiene cuidado, afectarán a toda la empresa.
7. Nu Skin (NU SKIN) Nu Skin USA se fundó en 1984. En 1998, Nu Skin Enterprise Group estableció una filial de propiedad absoluta en China: Shanghai Nu Skin Daily Health Products Co., Ltd. (Shanghái) Como nuevo). Por su razón social, podemos ver que el principal ámbito comercial de Nu Skin es: productos para el cuidado y productos nutricionales para la salud. En el campo de los productos para el cuidado, se trata principalmente de series para el cuidado de la piel, series para el cabello, series orales, series para el cuerpo, etc.
La estrategia de marca de Nu Skin se divide en diferentes campos según sus productos, utilizando diferentes marcas; , en el mismo Los diferentes campos tienen diferentes submarcas para usos específicos, por lo que hay tres niveles de marcas desde la marca corporativa de Nu Skin hasta las submarcas: marca corporativa - marca de campo (como la serie de cuidado de la piel) - submarca (Wet heladas por condensación).
Se ha formado una estrategia multinivel y multimarca. En la aplicación específica de esta estrategia, se adopta la táctica de restar importancia a las marcas de nivel inferior y el foco de la promoción de la marca se sitúa en el nivel de la marca corporativa. Esto permite a los consumidores recordar la marca corporativa a través del uso de productos. Es fácil formar un vínculo con la marca corporativa. Reputación y lealtad.
8. Perfect Zhongshan Perfect Daily Necessities Co., Ltd., aprobada por el Ministerio de Salud, produce alimentos saludables de la marca "Jian" con función inmunomoduladora: Perfect Aloe Mineral Crystal.
Este producto es también el producto estrella de venta directa de Perfect Company. En términos de denominación de producto, su marca corporativa, su marca de categoría y su marca de producto están todos integrados en uno, adoptando una estrategia de marca de un solo nivel y una sola marca.
9. Jiuji Guangdong Jiuji Daily Health Products Co., Ltd. se estableció en 1999. La empresa aboga por "excelentes expertos + excelentes teorías = excelentes productos". El producto estrella es Xintai Oral Liquid, que es principalmente. Utilizado para personas de mediana edad y mayores.
El equipo de ventas de Jiuji también está dominado por personas de mediana edad y mayores. La empresa no ha realizado ningún movimiento obvio en la planificación de la marca. Es una empresa orientada a la investigación, el desarrollo y la producción de productos. La empresa cuenta con un gran número de expertos, que confían en la excelente calidad del producto, a través del modelo de venta directa, y utilizan la imagen y reputación de expertos para lograr una posición firme en el mercado de productos para el cuidado de la salud.
10. New Era Fundada en 1980, originalmente formaba parte de la industria de defensa nacional de China. En 1999, la empresa fue transferida del ejército al Consejo de Estado y se convirtió en una importante empresa central directamente dependiente del gobierno central. . La empresa tiene experiencia y tecnología únicas en la investigación y aplicación del polen de pino, y sus principales productos son una serie de productos para la salud del polen de pino.
La empresa es relativamente discreta en sus operaciones de marca y es difícil ver grandes movimientos.
Del análisis anterior de los modelos de marca de las diez empresas de venta directa, podemos ver que existen principalmente estrategias de marca única: representada por Avon y estrategias multimarca: representadas por Amway; estrategia de marca Estrategia o estrategia multimarca, en la implementación específica de los dos modelos, cabe decir que cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas, pero la clave depende de qué modelo se adapta a las condiciones propias de la empresa.