¿Por qué deberíamos utilizar la regulación emocional para evitar el "punto de ruptura" de las negociaciones?

Algunas personas dicen que las emociones de una persona son como el agua en una casa. El agua puede inundar los cimientos de una casa, corroer las paredes, provocar condensación en el techo, reventar las tuberías de la casa y más. Sin embargo, en nuestras vidas, no podemos vivir en este mundo sin agua. El agua afecta tanto a las casas como a las personas. Asimismo, las emociones tienen un impacto similar en los negociadores. Puede hacer que la negociación tenga un buen comienzo, se rompa y tenga una situación en la que todos ganen, que los negociadores se aprecien mutuamente y que los negociadores tengan fuertes disputas.

La negociación no es muy diferente a la vida. Todos se enojan, se alegran, se entristecen o se asustan. Cuando no está satisfecho con algo, puede exhibir algunos comportamientos inesperados. Es posible que sonrías dulcemente cuando veas condiciones que te sean favorables. Estas emociones son normales, pero si no se pueden controlar y utilizar durante las negociaciones, la negociación puede fracasar.

A menudo se ve que algunos negociadores discuten ferozmente entre sí durante el proceso de negociación y finalmente se separan infelices. La razón de este fenómeno es que las emociones de una o ambas partes no están bien reguladas. Si una de las partes utiliza ciertas habilidades para regular y evitar el "punto de inflexión" cuando la otra parte no puede controlar sus emociones, ocurrirá este tipo de resultado que nadie quiere ver.

Las emociones tienen un cierto impacto en la recopilación de información y el pensamiento de una persona. Si se vuelve emocional durante el proceso de negociación, puede afectar su capacidad para observar, pensar, examinar y razonar. Una vez que estas habilidades se vean afectadas, tus decisiones se verán afectadas inmediatamente. Por supuesto, a veces los negociadores pueden utilizar el control emocional para hacer que las negociaciones se desarrollen en una dirección que les resulte beneficiosa. Por ejemplo, si el estado de ánimo de la otra parte se ve afectado hasta cierto punto, entonces solo puede aceptar su plan existente sin considerar otros temas o planes. Esto también es una habilidad de negociación.

[Estudio de caso]

Wang Qi es consultor de servicios en una tienda de automóviles 4S. Un día, el coche de un cliente llamado Will tuvo un accidente y acudió al taller de reparación de 4S para realizar reparaciones. Wang Qi recibió al cliente e inmediatamente le realizó una evaluación de mantenimiento.

Wang Qi: "Hola, Sr. Will, acabo de darle una valoración del automóvil. Cuesta 15.000 yuanes restaurarlo a su estado original".

Will: "¿Qué? cuesta 15.000 yuanes. "¿Por qué es tan caro?", preguntó sorprendido el Sr. Will a Wang Qi.

Wang Qi sonrió y dijo: "Debido a que su automóvil está gravemente dañado, necesita al menos esta cantidad de dinero. Esta es nuestra estimación. Por favor, eche un vistazo".

¿Lo tomaré? la cita y la miré detenidamente. De repente dijo: "¿Qué? El costo de mano de obra es de 5000 y esta pintura cuesta 2000. La última pintura del auto de mi amigo solo costó 800 yuanes. ¿Es esta una tienda 4S?". Will miró la cotización y parecía extremadamente emocionado. Wang Qi vio que los clientes estaban muy emocionados. Puede que no sea apropiado discutir costos y precios con la otra parte en este momento. Para aliviar el ánimo del cliente, Wang Qi continuó: "Creo que esta es la primera vez que su automóvil sufre un accidente de este tipo. Es comprensible que tal gasto sea inaceptable. Bueno, primero descanse. Beba un poco de agua y Hablaré con nuestro gerente para ver si puede operar su automóvil como cliente VIP aquí, para que el costo se mantenga al mínimo". Después de eso, Wang Qi salió de la sala.

Media hora después, Wang Qi llegó al salón y el estado de ánimo del cliente parecía mucho más tranquilo. Wang Qi sonrió y dijo: "Acabo de hablar con nuestro gerente de servicio. Debido a que su automóvil sufrió graves daños, lo sabe, ¿verdad?". Entonces el cliente asintió.

"Nuestro gerente acepta operar de acuerdo con los clientes VIP. Esta es su lista de autos. Verá, esto puede salvarlo..."

Después de una comunicación amistosa entre Wang Qi y el cliente, El cliente finalmente acordó repararlo a un precio de 13.000 yuanes.

En el caso, el coche del cliente Will estuvo involucrado en un accidente de tráfico, lo cual fue un incidente deprimente y, naturalmente, no estaba de buen humor. En el proceso de cotización de Wang Qi, la alta tarifa de reparación hizo que Will se enojara aún más. Will pensaría que su auto estaba averiado, lo cual no era algo bueno. Costará mucho dinero ir a su casa para realizar reparaciones. Sume todo, Will estará de mal humor y habrá una disputa si no tiene cuidado.

En este momento, si Wang Qi habla sobre costos, precios y servicios con los clientes, les resultará muy difícil aceptar el precio y los clientes pueden incluso elegir otros talleres de reparación. Por lo tanto, Wang Qi encontró una buena razón para dejar descansar a los clientes, lo cual es digno de reconocimiento. Después de que el estado de ánimo del cliente se estabilice a un cierto nivel, Wang Qi aparecerá nuevamente para comunicarse con él para que el cliente esté menos emocionado y las cosas vayan mejor.

[Toque de Midas experto]

En las negociaciones, las personas emocionales no son aptas para participar en las negociaciones, porque las personas emocionales a menudo tienen una comprensión unilateral de las cosas, pero si es un negociador Si tiene conocimiento de las emociones, puede observar las emociones de la otra parte a través de este método, tocando así las defensas psicológicas de la otra parte. Generalmente, los negociadores no sólo deben regular sus propias emociones, sino también desempeñar un buen papel defendiendo y guiando las emociones de sus oponentes. No deben permitir que las emociones de la otra parte afecten el buen desarrollo de la negociación. No importa lo difícil que sea la negociación, regula tus emociones en lugar de dejar que la otra parte se aproveche. Deben controlar sus emociones con la mente clara, tomar las medidas adecuadas y expresarse adecuadamente.

En primer lugar, durante el proceso de negociación, la otra parte puede utilizar algunas estrategias y técnicas para perturbar deliberadamente nuestras emociones.

Si eres demasiado impulsivo, caerás en la trampa de la otra parte, así que prepárate en todo momento. Por ejemplo, la otra parte puede utilizar la ira, los ataques personales, las lágrimas, los halagos, etc. para alterar nuestra psicología. , o utilizar las tácticas de cara en blanco y negro que mencionamos antes para influir en nosotros. Para estos fenómenos, debemos distinguir entre autenticidad y falsedad.

En segundo lugar, mantenga la cabeza fría durante el proceso de negociación, como tomar un descanso para adaptarse. La motivación para la negociación debe ser correcta. No confundas a alguien con algo. Muchos negociadores se ven afectados por esto. Por ejemplo, cuando un hombre está negociando con una mujer muy hermosa, la decisión final puede verse afectada por esta persona, o porque la otra parte te felicita, tendrás una buena impresión de la otra parte, lo que también puede afectar la decisión. Por lo tanto, las personas y las cosas no deben confundirse y mantener siempre la mente clara.

En tercer lugar, sea cortés y razonable durante las negociaciones, y no culpe ni se queje de la otra parte por alguna insatisfacción. Cuando se produce falta de armonía durante las negociaciones, usted debe tomar la iniciativa de ajustar y expresar su actitud amistosa de alguna manera apropiada para ajustar la tensa atmósfera de negociación.