Técnicas y retórica de marketing del vendedor
Habilidades y palabras de marketing del vendedor: La trayectoria profesional nunca es fácil. Esta es una gran era de éxito en las ventas. Las técnicas de venta y la redacción no son estáticas y deben ser adaptables. Las habilidades de marketing y la redacción del vendedor le enseñarán a afianzarse en el lugar de trabajo. Conozcámonos
Habilidades de marketing del vendedor y redacción 1 Departamento de Ventas
Cuando los clientes entran a la tienda y comienzan a notar los productos que se venden en la tienda, marca la entrada de ventas ¡La primera etapa, este es el primer paso para ventas exitosas!
Psicología del cliente:
"Navegación a ciegas" significa que los clientes entran a la tienda para conocer y navegar a voluntad. En este momento, no existe "demanda" ni deseo de compra. productos es muy bajo.
Enfoque de ventas:
"Llamar la atención" es romper el equilibrio de la "no demanda" y encontrar un gran avance. En este momento, el mejor método de venta es la "venta de una frase", es decir, resumir los aspectos más destacados de cada producto en una frase, atraer la atención del cliente y estimular su interés en una frase. Explique con prontitud cuando los clientes estén mirando a su alrededor.
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Psicología del cliente:
"Curiosidad" y mente abierta significa sentir curiosidad por el producto y estar dispuesto a dejar que el personal de ventas lo presente.
Características de comportamiento:
Detente, mira fijamente, extiende la mano para tocar el producto y haz algunas preguntas sencillas.
En este momento los clientes tienen una buena impresión de la tienda y del personal de ventas. Los clientes comenzaron a detenerse frente a un producto, incluso a tocarlo con las manos, haciendo preguntas simples como "¿De qué material está hecho?" "¿Están a la venta?". A veces preguntaba: "¿Cuánto cuesta?" Cabe señalar que las consultas en este momento generalmente no son serias ni racionales y, a menudo, son solo una señal de interés en el producto. En este momento, si el vendedor hace una cotización apresurada, la otra parte dirá "demasiado caro" el 99% de las veces, porque el conocimiento del cliente sobre el valor del producto todavía es relativamente bajo, tal vez menos del 50% en este momento. Al mismo tiempo, el vendedor que negocia el precio está obviamente en una mala posición. Si los vendedores no logran comunicarse de manera efectiva, pueden estancarse prematuramente en las negociaciones de precios, lo que tendrá un impacto negativo significativo en los resultados.
Enfoque de ventas:
"Introducción", basado en las ventas de una sola frase de ahora, describe con más detalle varios puntos de venta de este producto en un lenguaje conciso y utiliza un punto de vista de apoyo. Fortalecer la fuerza y credibilidad de sus ventas de una sola frase. Al mismo tiempo, lo más importante en esta etapa es "estimular el interés" a través de la percepción del producto, se puede invitar a los clientes a participar en el proceso de exhibición del producto, es decir, "se les pide a los clientes que lo toquen y lo acepten". Mire más de cerca, póngalo en sus manos y haga un gesto, experimente plenamente el uso del producto. Sólo cuando los clientes comprenden plenamente el producto pueden desarrollar aún más el deseo de comprarlo. Los clientes nunca comprarán productos que no comprendan bien y la operación de bienes duraderos de gran tamaño es generalmente más complicada. Pero si solo escuchas la explicación del vendedor, el nivel de percepción es solo del 10%. Tocar, demostrar y probar puede hacer que la percepción del producto alcance el 90%.
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Psicología del cliente:
“Interés”, intimidad y cariño por el producto, y empezó a imaginar inconscientemente: “Si yo también tengo. .. ”
Características de comportamiento:
“Preguntar”: seguir al vendedor, mostrar interés en escuchar, estar dispuesto a sentarse y hablar, leer libros ilustrados, tener más conversaciones y preguntar. preguntas sobre el producto.
En esta etapa, los clientes a veces revelan mucha información personal sobre ellos mismos, como su carrera, familia, pasatiempos, etc. Cuanto más proactivo sea el cliente al hablar de estos temas, más profunda será su buena voluntad y confianza en el vendedor y mayor será el impacto positivo en las comunicaciones de ventas posteriores. Por lo tanto, si el vendedor muestra cortésmente interés en escuchar y parece alentador, la conversación con el cliente será más fuerte. Estas conversaciones aparentemente no relacionadas tienen un gran impacto en el éxito de las ventas. Se trata del "efecto halo" que se estudia en psicología, es decir, la extensión de las ventajas a otros aspectos. Debido a que es "fácil hablar con ellos", se extiende a confiar en las "recomendaciones" del vendedor, pensar que son personas con "el mismo gusto" y luego confiar en las sugerencias y planes de diseño del vendedor. Esto también es lo que les gusta a los clientes. comprar al vendedor "fácil de hablar".
Enfoque en las ventas:
"Lenovo asistido" consiste en utilizar todos los accesorios de ventas disponibles para ayudar a los clientes a fabricar Lenovo. Por ejemplo, si los clientes quieren interesarse por la ropa sexy, muéstreles algunas fotografías de ropa sexy. Después de ponérselos, "se verán bien y encantadores" y los clientes naturalmente imaginarán el efecto que la ropa tendrá en ellos mismos.
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Psicología del cliente:
“Agrado expreso”, mostrando gusto por el producto, pero sin poder adquisitivo, es decir, “moviéndose pero no se mueve”.
Características de comportamiento:
“Preguntar cuidadosamente sobre el precio” en este momento muestra que los clientes miden la demanda a través del precio.
Enfoque de ventas:
"Mejorar el deseo", enfatizar la marca y la calidad del producto y explicar el precio de manera inteligente, como
1, " Precio "valor agregado" El método de interpretación es una explicación más profunda y profesional de que la selección de materiales, el diseño y la mano de obra son la mejor, la mejor y la mejor relación calidad-precio.
2. Método de interpretación de precios de "profundización de la demanda", es decir, este producto es más caro, pero puede solucionar problemas muy importantes para los clientes y satisfacer necesidades muy urgentes.
Cinco temas de venta
Psicología del cliente:
"Deseo de compra", en este momento el cliente ya tiene el deseo de adquirir el producto mediante un entendimiento previo.
Características de comportamiento:
"Sentarse en el mostrador de información y hablar de precios y demanda". Los clientes toman la iniciativa de sentarse en el mostrador de información y realizar una evaluación exhaustiva del precio del producto y de sus propias necesidades.
Enfoque comercial:
“Fortalecer el profesionalismo”. Énfasis en la marca del producto y la evaluación y recomendaciones de los profesionales. Por ejemplo, si invita a visitar una variedad de productos en la tienda, si el cliente no puede realizar un pedido cuando tiene "fiebre" en la quinta etapa de ventas, pero ingresa a la sexta etapa de ventas, el progreso de las ventas disminuirá en lugar de acelerar, y la dificultad aumentará, en lugar de disminuir. En la mayoría de los casos, esto significa que este cliente no es un consumidor simple, sino un consumidor complejo y racional. Sin embargo, mientras el cliente todavía esté en este ciclo de compra, gracias a los esfuerzos del personal de ventas, ¡todavía hay esperanza!
¡En este momento, el uso adecuado de las "técnicas de acabado" también puede producir resultados inesperados! Por ejemplo;
1. "Final sugerente", es decir, realizar algunas acciones que solo afectarán a los clientes que pagan el pedido y afectarán sutilmente a los clientes potenciales. "Primero te ayudaré a hacer dos planes, para que tengas más opciones. No importa si no eliges uno". No sé cuántos clientes se sintieron conmovidos por estas amables y corteses palabras, y cómo. Muchas ventas tuvieron éxito.
2. "El ultimátum llega a su fin" crea una sensación de crisis, es decir, si no tomas una decisión de inmediato, puedes perder el producto que seleccionaste. Por ejemplo, estos son los dos únicos artículos que se encuentran actualmente en el almacén de nuestra tienda. "También puedes crear deliberadamente una 'crisis'. Por ejemplo, sabes que un determinado producto está en stock, pero cuando el cliente está a punto de calmarse y pensar en ello, igualmente pides a tus colegas que vayan al almacén para " verifique el inventario de este producto" y luego, felizmente, dígale al cliente: "¡Afortunadamente, todavía está en stock!
Departamento Comercial 6
Psicología del cliente:
"Vacilaciones", elecciones repetidas, propuestas inciertas.
Características de comportamiento:
La "negociación" exige que los miembros den precios o regalos, señala muchos "defectos" y "problemas" de los productos, se queja de las molestias y se niega a decir En caso de necesidad urgente, al reducir la evaluación del producto, se logra el propósito de la negociación.
Aspectos destacados de las ventas:
"Eliminar inquietudes" enumera las compras recientes de personas con identidades y roles similares a los de él/ella.
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Psicología del Cliente:
“Decisión de Compra”, en este momento se ha generado una decisión de compra.
Características de comportamiento:
"Preocuparse por el servicio postventa" plantea algunas preguntas sobre el uso del producto, el ciclo de vida, las devoluciones y la garantía.
El "efecto pastoreo" no es más que una especie de presión psicológica tras decisiones importantes. El cliente sólo quiere que alguien le diga que tomó la decisión correcta. En este momento, el vendedor puede decirle que muchos clientes han comprado este producto y tienen buenas valoraciones de este producto, y no hay problemas. Ni siquiera necesitas una respuesta positiva, sólo necesitas comprometerte sinceramente con la garantía del servicio postventa para apaciguar la ansiedad de los clientes tras la compra.
Ocho etapas de las ventas
Psicología del cliente:
“Satisfecho, insatisfecho” En este momento, los clientes reevaluarán los bienes y servicios y se sentirán satisfechos. , y sus emociones estarán altas, sintiéndose mal y deprimidos.
Características de comportamiento:
Cuando esté "satisfecho", sonreirá y le hará otras preguntas al vendedor, como "¿Cómo va su negocio? ¿Cuántas personas le están vendiendo?". "¿Los hombres venden más o las mujeres venden más?". En este caso, la insatisfacción suele expresarse como silencio, silencio o "pruébalo y verás qué pasa".
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Enfoque en ventas:
El trabajo de ventas en esta etapa es lo que solemos llamar “gestión de redes”, si se hace bien, esta vena se extenderá en todas direcciones. , la vena raíz principal aparecerá. Los elementos se extenderán a toda la red interpersonal. Las personas le contarán a más de 10 amigos sus experiencias felices o infelices, y el impacto positivo traerá clientes recurrentes y nuevos. nuevos clientes a través de la comunicación boca a boca es muy importante y, a veces, se puede cerrar un trato en cinco párrafos de ventas. Muchos vendedores lo saben bien: “Una frase del cliente es más útil que 100 palabras nuestras. "Por lo tanto, esta etapa es crítica. El personal de ventas experimentado dará sus números de contacto a los clientes. Si tiene alguna pregunta, pregunte a la otra parte en cualquier momento y pida a los clientes que dejen sus números de teléfono, los visiten regularmente y resuelvan posibles problemas en de manera oportuna y envíe un conjunto El libro de imágenes despide al cliente
Las ocho etapas de ventas son principalmente para todo el proceso de compra del cliente y orientación de compra. Volverá a la etapa anterior. Lo ideal es cerrar una transacción antes de que el cliente entre en el "período de vacilación", como pagar primero. Sin embargo, incluso en la quinta etapa de ventas, es necesario hacer un buen trabajo de "construcción". reputación" porque se trata de una operación de reputación "orientada al cliente". Maximizar el efecto de ventas es el nivel más alto de ventas de "conquistar al enemigo sin luchar"
Habilidades de marketing del vendedor y habilidades de telemercadeo del lenguaje II
1. Obtener dinero. Llamando a la puerta
Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar dinero y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. . Elogios sinceros desde el corazón
.A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas, y los clientes no son una excepción. Por eso, los elogios se han convertido en una buena forma de acercarse a los clientes potenciales, hay que descubrirlo. las características que otros pueden pasar por alto y hacer saber a los clientes potenciales que sus palabras son sinceras.
3 Utilice la curiosidad
La psicología moderna muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. Diferentes cosas tienden a llamar la atención y los vendedores pueden utilizar la curiosidad de todos para atraer la atención de los clientes.
4. Utilice la tercera persona para llamar la atención
Dígale al cliente que un tercero (. (un familiar o un amigo del cliente) le pidió que viniera a verlo.
Esta es una táctica indirecta, porque la mayoría de la gente tiene la mentalidad de "ver al Buda pero no al monje". Sea cortés con los vendedores presentados por sus familiares. y amigos. Para ganarse la confianza de los clientes, sería mejor si pudiera mostrar una tarjeta de presentación o una carta de presentación.
5. p>El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otros. Si un vendedor puede captar la psicología del cliente y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrá buenos resultados.
6. >
Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y utilizan preguntas para atraer la atención y el interés del cliente. Al utilizar esta técnica, preste atención a las preguntas planteadas por el vendedor, que deberían ser las que más preocupan a la otra parte. Sea claro y específico, y las palabras no deben ser vagas ni ambiguas, de lo contrario será difícil atraer la atención de los clientes.
Los especialistas en marketing brindan información valiosa a los clientes, como información nueva y útil. Las tecnologías, el conocimiento de nuevos productos, etc., atraerán la atención de los clientes. Esto requiere que los especialistas en marketing se pongan en la posición del cliente, piensen en él, lean tantos periódicos y publicaciones periódicas como sea posible, capten las tendencias del mercado, enriquezcan su conocimiento y cultiven. se convierten en expertos en esta industria.
Los especialistas en marketing brindan información a los clientes, se preocupan por sus intereses y se ganan su respeto y favor.
8. Exhibición oportuna del producto.
Los especialistas en marketing utilizan diversas acciones dramáticas para expresar las características de los productos y atraer mejor la atención de los clientes.
9. Utilizar productos para generar interés
Los especialistas en marketing utilizan productos para atraer la atención y el interés de los clientes.
La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente solo. Atraiga clientes impulsando el producto.
10. Pregunta a los clientes con humildad.
Los especialistas en marketing hacen preguntas a los clientes para llamar su atención.