Ocho consejos para comunicarse con los clientes
Primero, comunicación orientada a las personas
Al comunicarse con los clientes, el cliente se interesa primero en sí mismo, no en usted. Los clientes se prestan atención a sí mismos diez mil veces más que a usted. Reconocer que "los clientes se preocupan primero por ellos mismos, no por usted" es la clave para una comunicación exitosa. Esta es la naturaleza humana. Las habilidades de comunicación humanística significan principalmente que cuando se comunica con los clientes, el tema de la comunicación no es egocéntrico.
Está centrado en el cliente. Por ejemplo, cuando el consultor se comunica con el cliente, ¡tu ropa es tan hermosa! Muy adecuado para tu figura. Tienes un gran ojo para la ropa. Céntrese siempre en el cliente, no en usted mismo. Sólo centrándose en los clientes estos tendrán el interés y el deseo de seguir comunicándose.
En segundo lugar, utilice la comunicación en segunda persona
Cuando los consultores se comuniquen con los clientes, elija los temas que más les interesen. ¿Qué temas les interesan más a sus clientes? Son ellos mismos. Saque de su diccionario estas palabras: "Yo, yo mismo, mío". Reemplázalo con otra de las palabras más poderosas del lenguaje humano: “tú, tuyo, tú mismo”. No importa si el consejero está interesado en la conversación; lo que importa es si el cliente del consejero está interesado en la conversación.
Los consultores deben hacer todo lo posible para introducir el tema a los clientes, es decir, estudiantes o padres, partiendo siempre de su punto de vista y pensamiento, explorando su foco de problemas e intenciones de compra, para luego atender sus requerimientos. Si hay un desacuerdo, aún es necesario comenzar desde la perspectiva de la comprensión del cliente y luego analizar y resolver el problema desde una perspectiva profesional.
En tercer lugar, aprender a identificar y reconocer
Los consultores deben aprender a identificar y reconocer cuando se comunican con los clientes. Siempre que no afecte el principio de cierre, es el núcleo y la clave para mantener la conversación. Si se opone a lo que dice el cliente y siempre utiliza sus propios estándares para medir si el cliente tiene razón o no, fácilmente puede conducir a un mal resultado.
El principio de acuerdo y reconocimiento es: cuando esté de acuerdo con los demás, dígalo; cuando no esté de acuerdo, no se lo diga a menos que afecte su transacción, cuando cometa un error, tenga el coraje de hacerlo; admitirlo; evitar discutir con un cliente sobre un tema.
Si hay diferencias en las transacciones, entonces no podemos acordar y aprobar ciegamente. En lugar de ello, necesitamos utilizar casos reales y efectos de la experiencia para resolver las diferencias. La forma más sencilla de resolver las diferencias es explicarlas con hechos, de lo contrario terminarás en una disputa interminable. Si me rechazas, te rechazaré.
Cuarto, aprender a escuchar
Cuando un consejero se comunica con un cliente, debe aprender a escuchar. Cuanto más escuche, más información tendrá el consejero. Cuanta más información tengas, más fácil será tomar la iniciativa. Los principios de escuchar son: mirar al cliente; acercarse al cliente y escuchar con atención; hacer preguntas en el momento adecuado; no interrumpir fácilmente el tema del cliente;
Aprender a escuchar es la habilidad básica que tienen los consejeros para comunicarse con los clientes. Debemos escuchar y analizar las intenciones del cliente, descubrir problemas a partir de las intenciones del cliente y plantear preguntas de manera oportuna para mostrar nuestro cuidado y respeto por el cliente. Es necesario capturar rápidamente la intención de la transacción del cliente y el proceso de apelación, y guiar al cliente hacia la dirección de la transacción.
5. Utilice testimonios de terceros para convencer a los clientes.
Al comunicarse con los clientes, los consultores siempre dicen que sus escuelas son tan buenas o tan buenas. Por supuesto, el cliente dudará de la autenticidad de los comentarios del consultor, lo cual es una manifestación del instinto humano. El hijo de toda madre es guapo. Pocos creen ahora en la autenticidad de su método de venta. Si usted no dice que es bueno y otros dicen que es bueno, debe utilizar inteligentemente el testimonio de terceros para convencer al cliente.
Por ejemplo: "¡La madre de Xiao Ming! Xiao Ming tiene un compañero de clase llamado Xiao Hong. La madre de Xiao Hong dijo que nuestra clase de inglés de sexto grado tiene la mejora de rendimiento más rápida y el mejor ambiente de aprendizaje entre varias instituciones de formación cercanas. La madre de Xiaohong estaba muy familiarizada con las condiciones de enseñanza de varias instituciones de capacitación cercanas. Llevó mucho a su hijo y finalmente eligió nuestra escuela. “Este tipo de comunicación es obviamente mucho mejor que los elogios del propio consejero.
6. Utilice dos formas positivas de hacer preguntas para permitir que los clientes tomen decisiones.
Cuando la comunicación entre el consultor y el cliente esté a punto de llegar a las condiciones finales, nunca deje que el cliente elija entre preguntas de sí o no, como por ejemplo: ¡La madre de Xiaoyu! Ahora piénsalo. ¿Crees que es mejor apuntarte hoy o venir otro día? La palabra "es" se usa al principio y la palabra "no es" al final. En este caso, el cliente normalmente optará por no venir a firmar el contrato otro día.
Existen muchas incertidumbres a la hora de registrarse para otro día, lo que fácilmente puede llevar a negociaciones fallidas.
Si utilizas dos formas afirmativas para permitir que los clientes tomen una decisión, ese es otro resultado. Por ejemplo: "¡Madre de Xiaoyu! Muchas gracias por su confianza y apoyo. ¿Crees que deberíamos registrarnos con tarjeta de crédito o efectivo? No importa lo que elijan los padres, definitivamente se registrarán de inmediato, solo deje que los padres elijan usar efectivo o tarjeta de crédito.
7. Comuníquese siempre con los clientes con una sonrisa.
Cuando un consultor se comunica con un cliente, el primer momento a menudo determina el tono de todo el proceso de comunicación. Por lo tanto, desde el principio, el consultor se comunica con el cliente. En el momento en que haga contacto visual, muestre su amable sonrisa antes de hablar. Sonreír no sólo expresa reconocimiento y respeto, sino que también moviliza eficazmente las emociones de los clientes y los mantiene felices. estado de ánimo.
El estado de ánimo es a menudo la clave para determinar las transacciones. Como consultor, una de las habilidades básicas más importantes es ser bueno para movilizar las emociones del cliente y mantenerlo en un estado de ánimo positivo y feliz. Para ello, el consultor debe estar enérgico, confiado y feliz, y puede contagiar eficazmente a los clientes.
8. La comunicación comienza con los elogios.
Muchos consultores experimentados son particularmente buenos elogiando a los clientes. hacerlos felices. El principio de los elogios es: sinceridad; el elogio en sí, no la persona en sí, debe ser específico y dirigido; desarrollar el hábito de elogiar a tres personas diferentes cada día. elogiar a los clientes, en primer lugar, puede movilizar las emociones de los clientes para hacerlos felices; el segundo, es cerrar rápidamente la distancia con los clientes y crear un sentimiento de confianza en los clientes; en tercer lugar, a través de los elogios, se pueden comprender las preferencias y debilidades del cliente; prepárate para atacar; cuarto, a través de los elogios, puedes conseguir * * * temas, despertar * * * interés y dejar que la negociación continúe felizmente.