¿Cómo planean las pequeñas y medianas empresas alimentarias crecer y fortalecerse?
Las pequeñas y medianas empresas de alimentos tienen malas ventas no solo no dominan los métodos para fortalecer las marcas de productos, sino que tampoco dominan los métodos para expandir los mercados de productos y no llevan a cabo una planificación de mercado razonable y efectiva. por sus productos. Como la agencia de planificación de marketing integrada e investigación de mercado de la industria alimentaria más profesional de China, Beijing Precision Planning propone los siguientes doce métodos básicos para que las pequeñas y medianas empresas de alimentos expandan sus mercados basándose en nuestros quince años de experiencia práctica en la realización exitosa de una planificación de marketing. para muchas pequeñas y medianas empresas alimentarias:
Método 1: comprender la situación de los competidores.
Para ampliar el mercado, las pequeñas y medianas empresas alimentarias deben primero realizar estudios de mercado detallados de sus competidores directos e indirectos. Sólo comprendiendo plenamente la situación de los principales competidores podremos evitar eficazmente los riesgos competitivos. La investigación sobre los competidores incluye principalmente las siguientes 13 partes: 1. Posicionamiento de la marca; 2. Categoría del producto; 4. Mercado objetivo; 6. Puntos de venta del producto; .Estrategia de entrada al mercado; 9. Estrategia de publicidad; 10. Estrategia de promoción y relaciones públicas; 12. Estado de las ventas;
Método 2: Segmentar aún más el mercado.
Basándose en las características de sus propios productos, segmente aún más las necesidades de mercado de los consumidores y encuentre segmentos de mercado que se adapten a las características de sus propios productos, tengan grandes demandas de mercado y eviten la amenaza de competidores fuertes. Las pequeñas y medianas empresas de alimentos pueden considerar el uso de productos similares de diferentes especificaciones para satisfacer las necesidades de diferentes consumidores en un segmento del mercado; también pueden considerar el uso de diferentes tipos de productos para operar en varios mercados objetivo diferentes al mismo tiempo para satisfacer al consumidor; necesidades de diferentes tipos de segmentos de mercado. Con el tiempo se convierte en una marca fuerte en uno o varios segmentos de mercado.
Método 3: Análisis FODA del producto.
El llamado análisis FODA del producto se refiere a un análisis comparativo de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del producto basado en investigaciones de mercado sobre consumidores, canales de venta y competidores, con el fin de conocer mejor las características de la empresa. ¿Cuáles son las ventajas del producto? ¿Cuáles son las deficiencias? ¿Dónde están las oportunidades de mercado? El propósito es desarrollar las ventajas del producto, superar sus desventajas, descubrir oportunidades potenciales de mercado y evitar amenazas del mercado. Después de comprender las necesidades de los consumidores y la situación de los competidores, las pequeñas y medianas empresas alimentarias deben realizar un análisis FODA científico de sus productos para tener una comprensión objetiva de sus productos.
Método 4: Planificar una línea de productos clara.
La planificación de líneas de productos se refiere a la planificación de la estructura de líneas de productos de pequeñas y medianas empresas de alimentos bajo la guía de la estrategia de marca del producto. En pocas palabras: 1. Se pueden utilizar diferentes categorías de productos en varios mercados objetivo al mismo tiempo para satisfacer las necesidades de los consumidores en diferentes segmentos del mercado para diferentes categorías de productos. 2. Productos similares también se pueden diferenciar en precio, sabor, embalaje, capacidad y forma del producto en otros aspectos para satisfacer las necesidades de mercado diferenciadas de diferentes consumidores en el mismo segmento de mercado. 3. Las pequeñas y medianas empresas de alimentos también pueden utilizar los dos métodos de planificación de líneas de productos anteriores para expandir la escala del mercado; .
Método 5: El packaging es la cara del producto y el sabor es el concepto del producto.
El embalaje es la cara de un producto, y el sabor es el pensamiento interno del producto, al igual que los pensamientos y la personalidad de una persona. Ya sea en un supermercado o en una pequeña tienda de alimentación, lo primero que ven los consumidores es el envase del producto. Si el embalaje del producto tiene suficiente impacto visual, provocará que los consumidores intenten comprarlo por primera vez. Si el producto sabe bien, se repetirán las compras, lo que es el comienzo de la máxima lealtad a la marca de los consumidores.
Las pequeñas y medianas empresas de alimentos solo pueden fabricar envases de productos para que los consumidores objetivo no puedan dejarlos, e incluso utilizar el envase del producto como una pequeña decoración en el escritorio de la empresa y en la cómoda de la casa después de comer; el sabor del producto puede hacer que los consumidores piensen en ti cuando tengo hambre. Si este es el caso, será difícil que su producto se venda bien. ¿Cuál no puede ser el alimento más vendido? ¿Soy feo, pero soy gentil? !
Método 6: Elegir el canal de venta adecuado.
Aunque las pequeñas y medianas empresas de alimentación pueden entrar en algunos grandes y medianos comerciantes para vender productos a través del canal de algunos agentes, para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas de alimentación, especialmente aquellas cuyos productos tienen Recién ingresó a la industria alimentaria o acaba de ingresar a la industria alimentaria. Dijo que los principales canales de venta de productos pueden ser cadenas de supermercados pequeñas y medianas, pequeños supermercados comunitarios, pequeñas tiendas de alimentos alrededor de las escuelas y algunos canales de venta especiales (como grandes canales de distribución). Operar bien estos canales de ventas suele ser la base y el comienzo para que las pequeñas y medianas empresas de alimentos amplíen su tamaño de mercado.
Método 7: Planificar el sistema de gestión de ventas.
Las pequeñas y medianas empresas alimentarias cuentan inicialmente con poco personal de ventas, relativamente pocos agentes y sus áreas de ventas en el mercado no son especialmente amplias. Sin embargo, a partir de la comercialización del primer producto, es necesario planificar un sistema de gestión de ventas para la empresa. Sin un sistema de gestión de ventas profesional, a las pequeñas y medianas empresas alimentarias les resulta difícil ampliar su tamaño de mercado. El sistema de gestión de ventas profesional para pequeñas y medianas empresas de alimentos incluye siete partes:
1. Diseño y responsabilidades de la organización de ventas: (1) Configuración de la organización de ventas (2) Responsabilidades laborales principales.
2. Descomposición del objetivo de ventas y formulación del plan: (1) Principios y pasos de la división del área de ventas; (2) Descomposición del objetivo de ventas y previsión de ventas móvil (3) Presupuesto y control de los gastos de ventas; ) Formular plan de ventas regional.
3. Gestión del equipo de ventas: (1) contratación del equipo de ventas; (2) evaluación del personal de ventas; (3) gestión del personal de ventas.
4. Gestión de canales y clientes: (1) estructura y análisis de canales; (2) selección de clientes de canal; (4) procedimientos de visita de clientes de canal; Políticas de incentivos al cliente; (6) Canal de evaluación del cliente.
5. Gestión de ventas interregional: (1) Gestión de ventas interregional; (2) Influencia regional.
6. Sistema de gestión y administración de ventas: (1) Gestión de reuniones de ventas de oficina; (2) Sistema de gestión de información de ventas; (4) Especificaciones de trabajo.
7. Las habilidades y destrezas que debe tener el gerente de la organización de ventas: (1) Las habilidades que debe tener el gerente de la organización de ventas regional; (2) Las habilidades de liderazgo del gerente de la organización de ventas regional.
Método 8: Elabora una bonita carta de invitación a invertir.
Muchos jefes de pequeñas y medianas empresas de alimentación dijeron que la situación de ventas no era satisfactoria, sin embargo, después de una cuidadosa planificación, descubrieron que estas empresas de alimentación ni siquiera contaban con cartas de invitación de productos básicos. ¿Los productos se venden bien? Las pequeñas y medianas empresas alimentarias esperan encontrar agentes de productos adecuados y lograr el éxito en la inversión en productos. Un folleto de inversión convincente y bellamente elaborado es esencial. Las invitaciones de productos profesionales incluyen principalmente los siguientes 12 aspectos: 1. Introducción del producto; 2. Datos de la encuesta; 3. Posicionamiento de la marca; 5. Ventajas del producto; 7. Estrategia de comunicación de la marca; 9. Apoyo a la venta de productos; 10. Selección de distribuidores; 11. Política de agencia de productos; La profesionalidad y la credibilidad de las cartas de invitación de productos determinan en cierta medida el éxito o el fracaso de las invitaciones de productos de las pequeñas y medianas empresas alimentarias.
Método 9: La promoción del producto no se puede interrumpir.
Si las pequeñas y medianas empresas alimentarias quieren ampliar progresivamente su tamaño de mercado, no deben detener diversas actividades de promoción de sus productos. Las actividades de promoción de productos incluyen principalmente actividades de promoción para consumidores y actividades de promoción para distribuidores. En primer lugar, en varias terminales de venta de nuestros productos, continuaremos realizando diversas actividades promocionales dirigidas a los principales consumidores objetivo de nuestros productos. Las actividades promocionales no solo pueden promover eficazmente las ventas de productos, sino también brindar oportunidades para una comunicación continua con los consumidores objetivo, comprender las opiniones y sugerencias de los consumidores sobre los productos y satisfacer de manera preventiva las necesidades potenciales o cambiantes de los consumidores mejorando los productos. En segundo lugar, las actividades de promoción de los agentes de venta de productos y minoristas también pueden movilizar eficazmente el entusiasmo de los distribuidores de productos en todos los niveles, acelerar la circulación de productos y aumentar la escala de ventas de productos.
Método 10: La promoción del terminal promueve las ventas.
Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas de alimentación, el coste de comunicación de la publicidad televisiva o la publicidad exterior a gran escala no es suficiente, pero la comunicación de la marca del producto es fundamental. La forma más ideal para las pequeñas y medianas empresas de alimentación es promocionar sus productos y difundir sus marcas en los terminales de venta de pequeñas y medianas dimensiones. Este tipo de método publicitario no sólo puede comunicarse directamente con los consumidores cara a cara, sino que también tiene un bajo costo publicitario y un buen efecto publicitario. Los materiales promocionales para este tipo de terminal de venta de productos incluyen principalmente: 1. Carteles; 2. Páginas de folletos; 3. Folletos promocionales; 4. Pequeñas tarjetas de exhibición; 8. Estantes de exhibición POP6.x; Varios diseños de exhibición de productos pequeños, etc.
Método 11: Construir una marca fuerte para terminales pequeñas y medianas.
La mayoría de los productos de las pequeñas y medianas empresas alimentarias son aptos para la venta en pequeñas y medianas cadenas de supermercados, pequeños supermercados comunitarios y pequeñas tiendas de alimentación alrededor de las escuelas. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas de alimentos pueden convertirse en marcas fuertes en terminales pequeñas y medianas mediante la combinación de exhibición de productos, actividades promocionales y comunicación de la marca del producto en estas terminales, y luego penetrar gradualmente en los grandes supermercados.
Método 12: La formación en ventas mejora la eficacia en el combate.
No importa si el equipo de ventas es grande o pequeño, si hay mucho o poco personal de ventas, las pequeñas y medianas empresas de alimentos deben realizar capacitaciones de ventas periódicas para los gerentes de ventas y el personal de ventas de manera planificada. Sólo así se podrá mejorar continuamente la eficacia de combate del equipo de ventas y promover eficazmente el volumen de ventas real del producto. La formación de un equipo de ventas profesional puede incluir principalmente las siguientes 12 partes: 1. Capacitación en conocimiento de la marca y el producto; 2. Capacitación en conocimientos y conceptos de marketing; 3. Capacitación en concientización del equipo para el personal de ventas; 4. Código de conducta para el personal de ventas; 6. Condiciones para los mejores vendedores; 7. Cómo desarrollar y contactar a los clientes potenciales; 8. Despertar el interés de los clientes y generar buena voluntad; 11. Introducción y explicación de productos y servicios; 12. Formas efectivas de cerrar clientes, etc.
Con el desarrollo actual de la economía de mercado de China, la competencia entre marcas y productos se ha vuelto muy feroz, y el fenómeno de homogeneidad entre marcas y productos se está volviendo cada vez más grave. Es difícil lograr una ventaja competitiva real basándose únicamente en el concepto de marca, el sabor del producto, el empaque del producto o la publicidad del producto. Sólo aplicando los 12 métodos anteriores de forma más eficaz podrán las pequeñas y medianas empresas alimentarias finalmente ganarse la fidelidad de los consumidores a la marca y convertirse en un actor fuerte en la competencia del mercado. Si las pequeñas y medianas empresas alimentarias quieren ampliar rápidamente el mercado, deben tenerlo. La carretera Xiongguan está tan blindada como el hierro y todavía está a un paso del principio. Ambición.
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