¿Cuáles son las responsabilidades de un gerente de negocios?
1. Crecimiento de las ventas de clientes
(a) Planificación de la red (potencial de mercado-diferencia de objetivos-medidas de promoción-evaluación de incentivos)
1. mercado de consumo en la jurisdicción. A través de una investigación de mercado efectiva (páginas amarillas, entrevistas con clientes, datos históricos), familiarícese y domine el estado de los recursos del área bajo su jurisdicción: el número de empresas y empresas, el nivel de ingresos de cada empresa y empresa, el nivel de consumo de la empresa. , objetivos de ventas y brechas, situación actual Hay número de puntos de venta.
2. Responsable del índice de cumplimiento de órdenes del mercado bajo su jurisdicción. Analizar las brechas entre cada red en función de las diferencias entre pedidos y objetivos de mercado. Desde la perspectiva de la capacidad de la red, la razón principal de la discrepancia entre los objetivos de ventas y las condiciones reales es un número insuficiente de redes o una capacidad de red existente insuficiente. Por ejemplo, si han ingresado los 100 clientes que ocupan 100 mercados, si han ingresado varios formatos comerciales de alianza, si la red existente tiene 100 clientes locales, etc.
3. Planificar la red de acuerdo con el mercado específico, determinar el método, el progreso y los objetivos del desarrollo de la red, y promover la red de acuerdo con el progreso para garantizar una tasa de cumplimiento de pedidos del 100%.
4. Mejora de la calidad de la red: de acuerdo con la planificación de la red del mercado, mejorar la calidad de la red de manera planificada y específica, como la creación de sitios web de marca, centros comerciales en línea de marca, etc.
(2) Gestión de publicidad in situ estandarizada (mejor ubicación, mejor ubicación, mejor publicidad)
1. Comunicarse con las empresas corporativas (aquellas con ventajas generales) para determinar las mejores ventas y estándares de precios para mantener siempre la posición competitiva número uno. (Consulte los estándares de inspección de precios comerciales de otras empresas)
2. De acuerdo con los requisitos de diseño estandarizados y los requisitos de diseño de la empresa, resalte los productos principales, los nuevos productos y los modelos diferenciados. (Consulte los estándares de muestreo estandarizados)
3. Disposición del espacio de exhibición, aproveche el * * * espacio de disfrute y utilice productos de alta calidad y soluciones innovadoras para resaltar la exhibición de productos de alta calidad y nuevos productos.
4. Estandarizar el uso de materiales promocionales, demostraciones de productos, contaminantes orgánicos persistentes, carteles, banderas, adhesivos para pisos, marcos en forma de X, vallas publicitarias, accesorios, pancartas, etc. Ajustar en el tiempo según los cambios estacionales. (Innovar desde las perspectivas de la luz, el sonido, el color, la maravilla, la especialización, etc.)
(3) Gestión del vendedor directo (establecer clase-formación-objetivo-evaluación y estímulo de venta directa)
1. Convierta el equipo de ventas directas en un equipo de ventas directas de SBU autogestionado, insista en realizar dos reuniones al día (reunión por la mañana para cantar lemas y reunión de resumen diaria por la tarde) y llevar a cabo el plan de exhibición y el plan de actividades. , plan de puntos de venta, calibre de ataque del oponente, calibre de servicio, etc. Refina e innova aprendiendo de las buenas prácticas de tus oponentes y combinándolas con las tuyas. Otorgue al líder del equipo de ventas directas cierta autorización para desempeñar verdaderamente el papel de gestión y supervisión y ayudar al gerente comercial en el desempeño de su trabajo. Cada tienda debe reflejar las fuertes ventajas de las operaciones del equipo de recursos humanos.
2. La familiaridad de los vendedores directos con el conocimiento del producto, las habilidades de promoción de ventas y la cultura de recursos humanos se puede utilizar de manera flexible en la práctica para reflejar una imagen de recursos humanos de alta calidad. Todos tienen la sensación de recibir pedidos y sentirse conmovidos. creación. En cuanto al conocimiento del producto, por un lado, las personas deben tener una buena capacidad de autoaprendizaje y, por otro, deben tener como garantía el sistema de formación estandarizado de la empresa. Por un lado, mejoramos las habilidades de ventas y promoción a través de la ayuda y la experiencia de antiguos empleados y empleados destacados, por otro lado, llevamos a cabo seminarios de formación profesional, reuniones de comunicación con los empleados, debates y diversos concursos organizados por la empresa; La cultura de recursos humanos es el alma, lo que requiere que cada empleado no sólo la conozca, sino también la incorpore en su trabajo. Fortalecer el formato de examen escrito mensual en los aspectos anteriores.
3. Los vendedores directos deben poder establecer objetivos de trabajo basados en la situación general de las ventas del mercado, el mismo período del año pasado, los competidores, etc., para asegurar la primera participación y la mayor participación. Los objetivos deben ser razonables y competitivos. (Los que no son el número uno deben llegar al número uno en un tiempo límite, y los que ya son el número uno deben ser múltiplos del segundo y tercer lugar, y así sucesivamente.)
4. vendedores, preste atención al salario y brinde orientación sobre la motivación. Es necesario garantizar la justicia y la imparcialidad, movilizar plenamente el entusiasmo del personal y también obedecer la voluntad de la empresa y fortalecer la evaluación del contenido del trabajo, como la participación, las ganancias, la proporción del producto y la eliminación de prototipos de productos antiguos.
5. Algunos empleados destacados (especialmente los líderes del equipo de ventas directas) ingresan al grupo de talentos de reserva del gerente comercial, supervisan todo el proceso y participan en videoconferencias de la empresa, reuniones industriales y comerciales, etc.
2. Margen de beneficio bruto de los clientes (¿garantizar que los clientes obtengan beneficios razonables? Vender más y ganar más)
(1) Estabilidad de los precios del mercado (varios controles de políticas - Controlar la oferta de bienes). , prohibir la venta cruzada - controlar los precios - investigar y tratar los precios)
1. Todas las políticas de reembolso deben firmarse e ingresarse en el sistema con prontitud y precisión. Si la póliza de seguro se publica de forma privada y la firma está vencida, las reclamaciones deben hacerse a la persona responsable.
2. La política de aceptación es controlada, con aceptación sin intereses (alrededor del 2%) y los compromisos privados están estrictamente prohibidos.
3. Las políticas del proyecto están controladas y los proyectos falsos están estrictamente prohibidos.
4. Se controlan los recursos y se prohíbe el robo.
(2) Control de ganancias razonables
1. La demanda de ganancias de los clientes es infinita. Sin embargo, considerando el funcionamiento del mercado de marcas, las empresas deben formular una guía de precios a través del análisis de la industria, combinada con factores como la realidad del mercado y los beneficios de insumo-producto, establecer una línea estándar para ganancias razonables y realizar ajustes basados en este estándar.
2. Tomar medidas enérgicas contra las ventas a bajo precio, especialmente por debajo del precio límite y del precio de compra, lo cual es un signo de crisis del mercado.
3. Poner fin resueltamente a las enormes ganancias, lo que no favorece el desarrollo y el desarrollo del mercado. Sin embargo, para productos nuevos y únicos, considerando los altos costos de inversión inicial, se pueden aumentar los requisitos de puntos de ganancia.
4. Un control razonable de las ganancias debe combinar los principios de diferentes productos y diferentes planes en diferentes períodos, realizar ajustes planificados y intencionados de acuerdo con las condiciones del mercado y ser un comportamiento unificado o parcialmente unificado.
3. Tasa de abandono de clientes (¿qué es un período de rotación razonable? Ventas rápidas)
(1) Actividades promocionales
Categorías de actividad
1. Actividades generales mensuales y trimestrales de la empresa: el departamento de planificación de la empresa planifica y prepara de acuerdo con las condiciones del mercado local. La clave es integrar productos, centros comerciales, medios y otros recursos, analizar la relación insumo-producto, preparar presupuestos de eventos y establecer objetivos esperados, determinar un tema unificado, producir materiales unificados, elaborar varios cronogramas de promoción y tener en el sitio control en su lugar.
2. Planificación de eventos regionales: las actividades con fuertes características regionales, locales y populares, como la "Exposición del sitio web Oktoberfest HR Classic", se limitan a actividades de canal generales o regionales en una determinada región. La planificación de este tipo de plan de actividades requiere una fuerte ejecutabilidad, una alta influencia de la publicidad social y el tema de la actividad no puede desviarse del tema publicitario general del grupo en ese momento.
3. La apertura de un nuevo sitio web, la celebración de un sitio web antiguo y las actividades planificadas por el propio centro comercial en línea: como por un lado, se deben utilizar los recursos del centro comercial para para su propio uso, como mensajes directos conjuntos, transmisiones de periódicos, ondear banderas, etc. * * * Disfrute del espacio, etc. , y preste atención a firmar una carta de responsabilidad interactiva para tales actividades, vincular a los comerciantes mediante acuerdos escritos y controlar la relación insumo-producto.
b. Precauciones para la planificación e implementación de eventos
1. La planificación de actividades promocionales debe combinarse con objetivos centralizados de compras, ventas e intercambio. Y es necesario conocer el inventario del centro comercial (incluidos productos antiguos, muestras, productos de lento movimiento, etc.), mantenerse al tanto de las tendencias de promoción de la competencia y llevar a cabo actividades de promoción específicas para diferentes sitios web locales. Mejorate, reprime a tus oponentes y sobrevive a la competencia.
2. La distribución, el uso y el progreso de los materiales promocionales deben planificarse, monitorearse in situ y asignarse responsabilidades a cada persona. El diseño del lugar debe realizarse de acuerdo con los estándares, y el proceso y el efecto de las actividades promocionales deben monitorearse, evaluarse y fomentarse.
3. Se debe resumir y ordenar el plan de planificación de las actividades de promoción, y se deben revisar los méritos de los casos para promover la innovación.
4. Lo más importante es hacer un buen presupuesto para la actividad, establecer los objetivos esperados y analizar la relación insumo-producto después de confirmar que se puede implementar, capacitar a los responsables pertinentes con anticipación; y utilice DM, retransmisiones de periódicos y subtítulos de televisión, caravanas que van al campo para ir al mercado, altavoces de las estaciones de servicio del pueblo, radio, publicidad en línea y otros medios publicitarios para promocionar plenamente el evento durante el evento, haga un buen trabajo; de consulta del evento para garantizar que se respondan las preguntas correspondientes.
(2) El pedido es preciso
1. El cliente realiza un "análisis de la demanda de compra" y rechaza la demanda de ventas del cliente.
2. Obtener los pedidos de los clientes dentro de la jurisdicción y garantizar que los pedidos cumplan con los objetivos de ventas.
3. Responsable de la precisión de los pedidos de los clientes en el mercado bajo su jurisdicción, combinando ventas, negocios de la empresa e información en ruta para mejorar la precisión de los pedidos efectivos.
Cuatro.
Manejar los problemas de los clientes (razonable y beneficioso, mantener relaciones comerciales normales y fluidas)
(1) Gestión de las relaciones con los clientes
1. Establecer fichas de clientes y, por un lado, comprender el estado de funcionamiento del sitio web, por otro lado, dominar la estructura organizativa interna y la red de relaciones del cliente, y mantener el contacto y las relaciones con los principales líderes comerciales del cliente.
2. Firmar un contrato de servicio con el cliente. La empresa planifica en función del desarrollo anual y requiere la firma de un acuerdo de servicio anual basado en el progreso de la firma y el plan de cuotas del contrato. Los requisitos de planificación son razonables para garantizar un cierto grado de competitividad.
3. Comprender con precisión las políticas de ventas de varios productos (como los pasos mensuales y trimestrales), comunicarse con los clientes de manera oportuna y guiarlos para que las comprendan y las utilicen correctamente.
4. Notificar oportunamente a los sitios web de publicación de los clientes y al personal de ventas directas sobre nuevos productos e información de recursos relacionados, ofertas especiales y otra información.
(2) El servicio se implementa de manera oportuna y crea un servicio conmovedor.
1. Institucionalizar la comunicación, las reuniones y los debates. Información a preparar y temas a tratar durante las comunicaciones y visitas.
2. Resolver los problemas comerciales de los clientes de manera oportuna, como el canje de reembolsos, la modificación gratuita de productos no calificados, el reemplazo de versiones antiguas por otras nuevas, problemas contables, gastos de canje y promoción, etc.
3. Reforzar la comunicación con el departamento comercial, departamento financiero y departamento postventa.
4. No prometer pólizas de seguro a clientes de forma privada (sin autorización escrita de Industria y Comercio), ni pedir dinero prestado ni cosas a la empresa.
5. Revisar periódicamente los problemas de los clientes por escrito, sellarlos con sello oficial o financiero y resolver responsabilidades en un plazo determinado.
6. Crea historias que impresionen a los clientes.