¿Por qué el marketing gira en torno a una sola boca?
En una exposición de cosméticos organizada por una determinada empresa, varios jóvenes especialistas en marketing presentaron las materias primas, la fórmula, el rendimiento y el uso de los productos de la empresa a los consumidores en términos muy profesionales, dando a la gente una sensación de negocio. competencia. Responden rápidamente a diversas preguntas planteadas por los consumidores, responden rápidamente, son educados y divertidos y dejan una buena impresión en la gente.
Algunos consumidores preguntaron: "¿Es su producto realmente tan bueno como se anuncia?" Un especialista en marketing respondió inmediatamente: "Después de probarlo, sentirá que es mejor de lo que se dice en el anuncio".
p>El consumidor volvió a preguntar: "¿Qué debo hacer si no me siento tan bien después de comprarlo?" Otro especialista en marketing sonrió y dijo: "No, extrañamos tus sentimientos".
Esta feria fue un gran éxito. No sólo las ventas de los productos superaron a las anteriores, sino que, lo que es más importante, el conocimiento de la marca de los productos mejoró enormemente. En la reunión de resumen celebrada por la empresa, el jefe de la empresa enfatizó que fue el lenguaje bien entrenado del personal de marketing lo que contribuyó a la exposición. Pidió a todos los empleados de la empresa que trabajaran duro para "hablar" como especialistas en marketing.
Un especialista en marketing va a un centro comercial para promocionar un producto. Fue recibido por el subgerente del centro comercial. Tan pronto como la otra parte abrió la boca, el personal de marketing dijo inmediatamente: "Por su acento, usted es de Beijing". El subdirector del centro comercial asintió y preguntó: "¿Es usted de Beijing?". "No, pero estoy muy familiarizado con Beijing", saludó cortésmente el subdirector del centro comercial. El entusiasmo y el aprecio del especialista en marketing dejaron una buena primera impresión en el subgerente del centro comercial, redujeron la distancia entre las dos partes y supusieron un buen comienzo. Más tarde, el negocio marchó sin problemas.
Para vender tus productos o servicios a los clientes, primero debes despertar su deseo de compra. Los clientes potenciales no compran productos debido a la retórica del vendedor, pero el lenguaje eficaz del vendedor promueve el proceso de satisfacción del cliente.
Un matrimonio de ancianos en Nueva Jersey, EE.UU., se prepara para vender su casa. Contrataron a un agente de bienes raíces para que lo suscribiera. El agente inmobiliario pidió a la pareja de ancianos que pagara el anuncio en el periódico. El contenido del anuncio era muy escueto: "Se vende una casa con seis dormitorios y un salón, chimenea, garaje, baño y transporte muy cómodo, un mes después de la publicación del anuncio, nadie preguntó". La pareja de ancianos volvió a hacer publicidad, esta vez escrita por ellos mismos: "Somos muy felices viviendo en esta casa. Debido a que los dos dormitorios no eran suficientes, decidimos mudarnos. Si te gusta respirar el aire húmedo y fresco en primavera, si te encantan los árboles en el jardín en verano, si te encanta escuchar música en otoño y mirar a través de los amplios ventanales, si te encanta el ambiente de toda la familia tomando café junto a una cálida chimenea en una noche de invierno, luego compraré nuestra casa. Quiero venderla a alguien así”. Una semana después del anuncio, se mudaron.
La pareja de ancianos utiliza artes del lenguaje efectivas para transmitir información sobre la vivienda a clientes potenciales, estimular sus necesidades de consumo y hacer que el proceso de transmisión de información sea más vívido, novedoso y específico, mejorando así la estimulación de la información. el proceso de convertir la intención de compra en acción de compra. Comparando el antes y el después, ¡la diferencia en el efecto promocional es enorme!
La buena elocuencia no solo puede estimular el deseo de comprar de los clientes, sino también eliminar sus dudas. Las preocupaciones y dudas sobre los productos son las mayores barreras para las transacciones. La clave para superar este obstáculo reside en la buena elocuencia. En 1920, Du Baolin, un conocido comediante de Shanghai, utilizó su elocuencia para crear un exitoso anuncio de cigarrillos. Durante una actuación, sacó hábilmente el tema del tabaquismo: "Fumar es en realidad lo peor del mundo. ¿Cómo decirlo? Gasto dinero en comprar nicotina para fumar. Sólo porque me gusta fumar, mi esposa se pelea conmigo cada "Quiero divorciarme. Por eso te aconsejo que no fumes". Luego cambió de tema: "Pero dicho esto, dejar de fumar es lo más difícil. No he dejado de fumar desde que tengo 16 años. La adicción a los cigarrillos es cada vez mayor. Creo que la mejor manera es fumar cigarrillos con menos nicotina. Déjame contarte un secreto: Platinum Dragon tiene la menor cantidad de nicotina del mercado."
La razón. Lo que logra es que usa cigarrillos con menos nicotina. El método es retroceder primero y luego avanzar, avanzar primero y reprimir después.
Primero dé un paso atrás para ganarse la confianza del cliente y luego dé un paso adelante para convencer a la gente de otro punto que planteó.
Frank Bedega, el "Super Rey del Marketing" de Estados Unidos, se ha ganado el título de "Padrino del Marketing de Seguros" con su arduo trabajo y brillantes logros durante sus más de 30 años de carrera en marketing de seguros. .
Beja concede gran importancia a las artes del lenguaje. Considera que "el éxito de una transacción es a menudo producto de la elocuencia". Especialmente en el eslabón clave de las ventas: la entrevista, la calidad de la conversación del vendedor determinará directamente si el cliente finalmente comprará su seguro.
Una vez, con su buena elocuencia, Bedjae negoció una póliza de seguro de 250.000 dólares en sólo 25 minutos. Esta transacción es bastante famosa en la industria de seguros estadounidense y puede considerarse un clásico de Bedgard.
Ese día, Bedebet se enteró por un amigo de que un gigante manufacturero de Nueva York llamado Booth había solicitado un préstamo de 250.000 dólares al banco para ampliar su negocio. Pero el banco puso como condición que también debía solicitar un seguro por el mismo importe.
Esta oportunidad no se puede dejar pasar, y el momento nunca volverá a llegar. Bedja se puso rápidamente en contacto con el Sr. Booth y concertó una cita para reunirse a las 10:45 de la mañana siguiente. Bejia nunca libra una batalla sin estar preparada. Para negociar el seguro de 250.000 yuanes, hizo todos los preparativos. Llamó al centro de consultas de salud más prestigioso de Nueva York y reservó un chequeo médico a las 11:30 para su posible cliente, el Sr. Booth.
Al día siguiente, a las 10:45, Bejia llegó a tiempo a la oficina del Sr. Booth.
"Hola, señor Booth".
"Hola, señor Bedja, siéntese, por favor".
Después de saludar a Booth, saludó con la mano. ella estaba esperando que él hablara. Pero Bedebet no habló, adoptando la estrategia de esperar a que el cliente hablara primero.
"Lamento molestarlo por venir hasta aquí, Sr. Bidega. Tenía miedo de que perdiera el tiempo y no obtuviera nada". El Sr. Booth señaló la pila de planes de seguro. y solicitudes sobre la mesa: "Verá, todas las principales compañías de seguros de Nueva York me consideran un campo de batalla. He planeado asegurar a una de las tres principales compañías de seguros de Nueva York. Por supuesto, Sr. Bedebet, si usted. Aún desea presentar los servicios de su empresa, deje su Puede que tarde dos o tres semanas antes de decidir qué empresa asegurar. Pero, francamente, creo que es una pérdida de tiempo que nos reunamos así..."
Fue obvio al comienzo de la conversación. Desde el principio, el Sr. Booth le dio una patada a la otra parte. En este punto, es difícil continuar la conversación sin una respuesta inteligente.
"Sr. Booth, si usted fuera mi hermano, no podría esperar para decirle algo sincero". Oportunamente descartó esta frase que solía decir a los clientes, solo para brindarles una sensación de intimidad al actuar activamente como consultor para ellos, generando así su confianza e interés en continuar la conversación.
"Oh, ¿por favor di la verdad?" Booth realmente cayó en la trampa.
Bedegaard aprovechó para intensificar su ataque: "Conozco bastante el sector asegurador, así que si eres mi hermano, te sugiero que tires todos estos planes a la papelera".
El Sr. Booth pareció sorprendido después de escuchar esto: "¿Qué quiere decir?"
"Sr. Booth, para ayudarlo a tomar la mejor decisión, primero puedo hacerle algunas preguntas. Preguntas ?”
Saber cómo hacer preguntas inteligentes llevará la conversación al resultado deseado. Las preguntas son una herramienta eficaz para facilitar y facilitar las negociaciones. A lo largo de los años de su carrera en ventas, Bedebet ha desarrollado la habilidad de hacer preguntas. A menudo hacía una serie de preguntas, conseguía que los clientes respondieran afirmativamente una y otra vez y luego, inconscientemente, dirigía la conversación en una dirección que le resultaba favorable. Ahora planea volver a utilizar esta habilidad.
"Adelante." La pretensión de Bedegard realmente despertó el interés de Booth.
"Según tengo entendido, su empresa planea pedir prestado $250.000 para expandir su negocio, pero el prestamista quiere que usted tenga la misma cantidad de seguro, ¿verdad?"
"Así es . "
"En otras palabras, mientras estés vivo, los acreedores tienen plena confianza en tu empresa, pero si algo sale mal, ya no pueden confiar en que tu empresa siga funcionando, ¿verdad? /p>
"Bueno, puedes decir eso."
"Entonces, debes contratar un seguro de inmediato y transferir el riesgo que preocupa al acreedor a la compañía de seguros. Esta es una asunto urgente.
Porque, si su vida no está asegurada y su vida está en peligro, creo que es probable que el acreedor reduzca el monto del préstamo o simplemente lo rechace, ¿qué opina? ”
“No lo sé, pero es posible. "
"Por lo que deberías conseguir lo antes posible un contrato que garantice tu salud, lo que equivale a 250.000 dólares para ti. ”
En este punto, podemos ver que a través de esta serie de preguntas, Bedja equiparó inteligentemente si el cliente puede obtener un seguro lo antes posible con si puede obtener un préstamo de $250,000. Esto golpeó al cliente de una vez. cayó en picado puntos clave, dándole una posición favorable en la confrontación posterior
"¿Qué sugerencias tienes?" "
"Sr. Booth, ahora tengo que arreglar algo para usted que nadie más puede hacer. "
"Oh..."
"Esta mañana, he concertado una cita para que veas al Dr. Karail a las 11:30. Es un médico forense de gran reputación en Nueva York y sus informes de examen se han ganado la confianza de compañías de seguros de varios países. Así, si deseas un chequeo médico, puedes firmar un contrato de seguro por 250.000 dólares. Es el único candidato. ”
“¿No pueden otros corredores de seguros arreglar esto por mí? "Booth se preguntó si Beja tenía "motivos ocultos".
"Por supuesto, cualquiera podría haberlo hecho. Pero no pueden arreglar que usted se haga una prueba inmediatamente esta mañana. Los agentes primero llaman al forense con el que han estado trabajando. Es posible que estas personas sean simplemente examinadores habituales. Debido al riesgo de $250,000, la compañía de seguros definitivamente lo enviará a otra clínica bien equipada para un examen más preciso. De esta manera, el préstamo de $250.000 se retrasará unos días. ¿Estás dispuesto a perder este tiempo? ”
“Siempre he sido fuerte físicamente. "Booth todavía duda.
"Sin embargo, no hay garantía de que no nos despertemos una mañana con dolor de garganta o gripe y otras enfermedades. Incluso si se recupera lo suficientemente rápido como para que la compañía de seguros lo acepte, no hay garantía de que no le digan: "Sr. Booth, parece que se ha recuperado, pero tiene un historial problemático". Nos gustaría que suspendiera su cobertura durante 3 a 4 meses antes de que decida si su causa es temporal o a largo plazo. De esta forma, puedes volver a perder el préstamo. "
Aquí, Bedebet capturó el deseo del cliente de obtener un préstamo lo antes posible y el miedo a perderlo, creando deliberadamente una sensación de urgencia para "obligar" al cliente a tomar una decisión inmediata sobre el seguro.
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"Es posible. "Booth comenzó a vacilar.
Bejia miró deliberadamente su reloj y dijo: "Ya son las 11 en punto. Si salimos inmediatamente, podremos llegar a la clínica del Dr. Karail a la hora acordada. Si los resultados de su prueba son normales, podrá firmar el contrato de seguro dentro de las 48 horas. Sr. Booth, parece estar de buen humor esta mañana. ”
“Sí, me siento bien. "
"En ese caso, ¿por qué no haces el examen ahora? "
Booth estaba perdido en sus pensamientos. Pero después de sólo diez segundos, se quitó el sombrero que estaba en la percha y dijo: "¡Está bien, vámonos!" ""
De esta manera, con sus magníficas habilidades de conversación, Bedejia revirtió la situación desfavorable, tomó la iniciativa y dejó que los pensamientos del cliente la siguieran. Al final, sólo hizo falta 25 minutos para negociar la póliza de seguro de 250.000.
En las campañas de marketing, a veces es mejor decir algo con tacto y humor que decirlo directamente. Un empresario vendía matamosquitos en el mercado. Su elocuente discurso atrajo a un gran número de clientes. De repente alguien le hizo una pregunta: "¿Estás seguro de que este asesino de mosquitos puede matar a todos los mosquitos?" El vendedor respondió ingeniosamente: "No, los mosquitos aún pueden vivir bien en lugares donde no has usado medicamentos". ¡Esta broma hizo feliz a la gente! aceptó su promoción y varias cajas de matamosquitos se agotaron rápidamente.
La buena elocuencia también es garantía de eliminar posibles obstáculos en el proceso de comercialización.
Un consumidor acudió al centro comercial. enojado con un par de zapatos de cuero de calidad cuestionable. Sucedió que el personal de marketing de la fábrica de zapatos fue al centro comercial para conocer las ventas de los zapatos. Inmediatamente dijo: "Si compro esos zapatos, me enojaré con ustedes. ." Enojado. "Esta frase eliminó la mitad del enojo del consumidor, desde insistir en devolver el producto hasta luego aceptar cambiar un par.
En las actividades económicas, si tus palabras son apropiadas y poderosas a veces incluso afecta el número de individuos, Millones de pérdidas después de que un estudiante de posgrado chino regresara de estudiar en Francia, después de varios años de arduo trabajo, el vino chino impactó milagrosamente en el mercado francés. Sin embargo, el vino chino encontró dificultades cuando fue reexportado desde Hong Kong.
China considera que el vino es vino extranjero, no local. El arancel de Hong Kong estipula que el vino extranjero está gravado con un impuesto del 300%, mientras que el vino nacional sólo está gravado con un impuesto del 80%. Ante este problema, el estudiante de posgrado adquirió sabiduría y recitó un poema Tang: "Una copa de vino resplandeciente". Explicó que esto demostraba que China podía producir vino en la dinastía Tang, más de diez siglos antes que la historia de la producción de vino. Francia y Gran Bretaña. ¿Cómo podemos decir que el vino chino es vino extranjero? China se quedó sin palabras y no tuvo más remedio que admitir que el vino no era vino extranjero y aceptó un tipo impositivo del 80%. Se puede decir que la elocuencia puede solucionar la crisis en una palabra.