Reflexiones sobre el diseño de evaluación de ventas inspiradas en Two Bears Saimi: ¿Ha caído en la trampa de la "baja diligencia"?
Tanto los osos negros como los osos pardos se ganan la vida con la apicultura para poder producir más miel, cada uno de ellos ha establecido un sistema de evaluación.
Oso Negro cree que la producción de miel depende del “número de visitas” que las abejas realizan a las flores cada día. La cantidad de flores que toca una abeja es un reflejo de su carga de trabajo, por lo que Black Bear compró un sistema de gestión del desempeño que mide las visitas de las abejas. Cada trimestre, Black Bear anuncia la carga de trabajo de cada abeja y, al mismo tiempo, premia a las abejas con el mayor número de visitas.
Brown Bear cree que la clave de la cantidad de miel que pueden producir las abejas radica en la cantidad de néctar que recolectan cada día. Cuanto más néctar producen, más miel producen.
Brown Bear compró un sistema de gestión del desempeño para medir la cantidad de néctar que cada abeja recolecta cada día y la cantidad de miel producida por toda la colmena cada día, y publicar los resultados de la medición. El oso pardo premia a la abeja que recoge más néctar ese mes. Si la producción total de abejas en un mes es mayor que la del mes anterior, todas las abejas serán recompensadas en distintos grados.
Las dos ideas de evaluación anteriores reflejan diferentes interpretaciones sobre cómo lograr el mismo resultado. Si el proceso para lograr el objetivo se denomina "cadena de valor" del objetivo, para el objetivo de elaborar más miel, los eslabones clave de la cadena de valor son:
Las abejas visitan las flores - las abejas traen el néctar ——El néctar se convierte en miel
Este es un proceso de trabajo avanzado y nuestra forma habitual de pensar. Pero para garantizar la realización del objetivo, debemos mirar hacia atrás en cada eslabón de la cadena de valor objetivo y encontrar los eslabones clave que pueden lograr el objetivo. Siguiendo esta idea, no es difícil descubrir que, aunque el número de abejas que visitan las flores es la base para lograr el objetivo, no conduce directamente al logro efectivo del objetivo, sino que la cantidad de néctar que traen las abejas puede determinarlo. el grado de consecución de la meta.
Para los objetivos de ventas, lo que finalmente se debe lograr son las ventas generales y las ganancias de ventas de la empresa. Por lo tanto, la cantidad de proyectos obtenidos en la etapa inicial no determina directamente la realización de las ventas y las ganancias de ventas. La realización de los objetivos de ventas requiere los siguientes vínculos clave:
Recopilación de proyectos - selección de proyectos efectivos - control del proceso de progreso del proyecto - firma
El final de la cadena de valor suele ser el logro de objetivos. Los vínculos clave, el volumen efectivo del proyecto (el número de clientes reales seleccionados) y los resultados del control del proceso antes de la firma son la garantía del volumen final del contrato. Por lo tanto, garantizar el volumen efectivo del proyecto y el control del proceso del proyecto debe ser la dirección principal de la evaluación. para puestos de ventas. Al mismo tiempo, los empleados con el mayor número de contratos y los equipos que superan las tareas deben ser objeto de recompensas clave para guiar los esfuerzos individuales y el trabajo en equipo. No importa qué tipo de comportamiento de ventas, la evaluación y gestión de ventas son inseparables de los siguientes vínculos clave:
1. Optimice la información del proyecto y fomente la adquisición de información eficaz sobre el proyecto. No permita que la información del proyecto que tiene poca relevancia para el posicionamiento en el mercado de la empresa interfiera con su posicionamiento y juicio en el mercado.
2. Establecer un sistema de trabajo de ventas para la colaboración en proyectos para evitar que la empresa pierda recursos de los clientes debido al debilitamiento del control del proyecto debido a que los vendedores individuales ocupan más proyectos.
3. Controlar estrictamente el progreso del proyecto y establecer un proceso de gestión de crisis del proyecto. Una vez que un proyecto corre el riesgo de perder el control, se asignarán recursos inmediatamente para brindar soporte.
4. Centrarse en motivar el desempeño del equipo y promover la división espontánea del trabajo y la cooperación dentro del equipo.
5. La evaluación del desempeño debe vincularse cuidadosamente con la promoción laboral. Las personas con una gran capacidad de ventas individuales no son necesariamente adecuadas para el trabajo de gestión de ventas.
¡Trabaje inteligentemente, no duro! Un diseño de sistema eficaz y métodos de trabajo inteligentes pueden evitar que las empresas y los empleados caigan en la trampa de la "baja diligencia", hacer que el trabajo sea más eficiente y que los resultados sean más emocionantes.