Como director de ventas, ¿cómo se abren nuevos mercados y qué preparativos hay que hacer?
Primera parte: Preparación
Para los especialistas en marketing, es muy importante prepararse con antelación para abrir nuevos mercados. El arte de la guerra de Sun Tzu decía: Conócete a ti mismo y a tu enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. Sólo cuando esté completamente preparado para las negociaciones podrá ser objetivo e invencible. El autor de este artículo enfatiza que la preparación temprana incluye dos aspectos: primero, comprender nuestra empresa y mercado objetivo, conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos, segundo, la preparación personal, que es principalmente ideológica y superficial;
Primero, conócete a ti mismo y al enemigo
1. Conócete a ti mismo (situación básica de la empresa y política de ventas)
(1) Capacitación continua de los vendedores regionales. : nuevos vendedores regionales Antes de asumir oficialmente el trabajo, se debe realizar aproximadamente una semana de capacitación, y se organizará a profesionales en la historia de desarrollo de la empresa, cultura corporativa, tecnología, producción, finanzas, derecho, ventas y otros aspectos para realizar capacitación sobre situación de la empresa, tecnología y fórmula del producto, proceso de producción, políticas financieras, etc. La formación en conocimientos básicos como las políticas de ventas les permitirá familiarizarse con la empresa, sus productos y su desempeño lo más rápido posible. Antes de lanzar nuevos productos al mercado, se invita a técnicos y otros profesionales a realizar una formación sobre conocimientos del producto.
(2) Los vendedores regionales son modestos y estudiosos: los vendedores regionales no entienden los productos, el rendimiento del producto, el uso del producto, los precios de los productos, las políticas de ventas, etc. y puede comunicarse y consultar proactivamente con colegas y líderes a su alrededor, o consultar con departamentos relevantes de la empresa.
2. Comprenderse a uno mismo (distribuidores, competidores)
El llamado entenderse a uno mismo significa comprender el mercado y a los competidores, lo que obtenemos a través de la investigación de mercado. Los puntos clave son los siguientes:
(1) Costumbres: incluye el entorno humanístico, ubicación geográfica, población, nivel económico, hábitos de consumo, etc. del mercado objetivo.
(2) Situación del mercado: se refiere principalmente a la capacidad del mercado y los productos competidores, incluidas las especificaciones de productos competidores, precios, promoción de canales, promoción de nuevos productos, animación de terminales, ventas de productos competidores (mensuales, anuales), etc.
(3) Estado del cliente: comprender directa o indirectamente el estado de los distribuidores locales, incluidos los distribuidores competidores y los distribuidores potenciales del producto. Los distribuidores de productos competidores deben comprender la dinámica del mercado y el grado de cooperación con los fabricantes. Los distribuidores potenciales de este producto deben analizar si cumplen con los estándares para ser agentes de la empresa, es decir, buena reputación, red sólida, almacenamiento suficiente, fondos sólidos y. ideas avanzadas de operación de mercado.
A través de la investigación de mercado anterior, el propósito es familiarizarse con la situación del mercado, dominar la información de primera mano de los clientes y determinar los posibles grupos de clientes objetivo. Al buscar clientes potenciales, podemos adoptar un método de rastreo, es decir, comprender los fondos, la reputación y la red del cliente objetivo a través de puntos de venta terminales y mayoristas secundarios. Debido a que este método proviene de primera línea, es fácil captar la verdad y encontrar a los clientes adecuados.
2. Preparación antes de la negociación
Los antiguos decían: ¡Todo se hará si estás preparado, y si no estás preparado, se arruinará! Lo mismo ocurre cuando se abren nuevos mercados. La preparación previa es importante.
1. Diseño de autoimagen
La imagen humana se puede dividir en imagen externa e imagen interna. La imagen externa se refiere a la apariencia, la vestimenta, el comportamiento y otras manifestaciones externas de una persona. Como especialista en marketing, debe prestar mucha atención a su apariencia: su cabello debe estar bien peinado, su barba debe estar bien afeitada, su corbata debe estar recta, sus zapatos deben estar lustrados y sus uñas deben cortarse con regularidad. En resumen, debes estar limpia, ordenada y lucir enérgica. Si eres mujer, puedes usar un poco de maquillaje ligero; Vestirse apropiada y elegantemente, no tiene por qué ser caro, pero sí debe estar limpio y ordenado. Por ejemplo, trate de usar ropa profesional, corbata o pajarita para mostrar una sensación de profesionalismo. No debe quedar demasiado expuesto para evitar que los clientes se sientan inestables. Como especialista en marketing, su comportamiento se puede resumir en sentarse como una campana, pararse como un pino, caminar como el viento y mostrar vitalidad y vitalidad en todas partes.
La imagen interior es la expresión exterior del temperamento interior de una persona. Como especialistas en marketing, debemos seguir el principio de "primero la cortesía, primero los elogios, sonreír en las cejas, sonreír en la cara".
La etiqueta es, ante todo, la cortesía, que muestra la connotación cultural de una persona y puede hacer que usted sea aceptado rápidamente; los elogios, que reflejan la capacidad de hablar de una persona, harán que los clientes le "agraden" si está feliz y radiante; Soy como una persona con brisa primaveral. Una conversación elegante y modales elegantes harán que sus negociaciones sean fluidas, dejarán una buena impresión en los nuevos clientes y contribuirán al éxito de la transacción.
2. Elaboración de materiales relevantes.
Escuché que existe un especialista en marketing que explora nuevos mercados. Cuando el distribuidor preguntó sobre las especificaciones, precios y políticas de la serie de productos correspondiente, el personal de marketing se olvidó por completo y sacó su cuaderno en el acto, lo que dejó a la gente "atónita". Es difícil imaginar que estos especialistas en marketing desarrollen con éxito nuevos mercados.
Los especialistas en marketing exitosos deben comprender la historia de desarrollo de la empresa, los conceptos de marketing, la estructura industrial, los precios de los productos, las políticas de marketing, etc. antes de desarrollar nuevos mercados. Y traiga toda la información necesaria, como manuales de productos, tarjetas de presentación personales, muestras, licencias comerciales y copias de los certificados relevantes de la empresa, y téngalos en cuenta. Además, antes de irse, los especialistas en marketing deben ajustar su mentalidad, relajarse y creer que hoy ganarán algo.
Hay otro punto importante. Antes de desarrollar el mercado, los especialistas en marketing deben pensar sistemáticamente en el mercado objetivo a través de una investigación de mercado y formular por escrito un plan de desarrollo del mercado regional antes de negociar con los clientes, a fin de tener una comprensión clara del funcionamiento del mercado regional. Negociar con los clientes de esta manera será profesional y les dará una buena impresión de que son formales y confiables.
Paso 2: Negociación
Una vez que se completa la investigación de mercado y los preparativos están listos, puede basarse en los clientes objetivo potenciales identificados, las condiciones que el agente debe tener y sus propias ventajas, haga una lista de clientes objetivo y realice análisis y comparaciones detalladas. Después de la nueva ronda de detección, podrá concertar una cita por teléfono y visitar su domicilio.
1. Haz una reserva por teléfono
Asegúrate de hacer una reserva por teléfono antes de visitar, porque hacer una reserva por teléfono es una señal de respeto hacia la otra parte, y al mismo tiempo Al mismo tiempo, a través de la comunicación telefónica preliminar y la comprensión, puede obtener más información sobre la empresa y los productos, tener una impresión general de la política, determinando así el enfoque de la próxima negociación y juzgar más claramente su interés en el producto y el producto. posibilidad de distribución, con el fin de organizar eficazmente su tiempo.
2. Negociación puerta a puerta
Después de decidir qué clientes visitar, se puede planificar una hoja de ruta. La disposición del recorrido es muy particular. Por lo general, no es aconsejable organizar que dos clientes se visiten entre sí o uno al lado del otro en momentos consecutivos para evitar situaciones embarazosas. Durante las negociaciones puerta a puerta, debes ser bueno observando las palabras y las emociones. Además de presentar con prontitud nuestras tarjetas de presentación, información y muestras, y seguir el principio de "primero la cortesía, primero los elogios y sonreír" para representar y crear una atmósfera, también debemos prestar atención a las "tres cosas que no se deben hacer". es decir, no hable cuando los clientes estén de mal humor. Hable, no hable cuando esté presente el distribuidor de nivel inferior del cliente y no hable cuando esté presente el vendedor del fabricante competitivo.
3. Contenido de la negociación
Cuando los especialistas en marketing ingresan a la tienda de un distribuidor, en primer lugar, no deben negociar negocios con el distribuidor. A menudo negocian negocios desde el primer contacto con un distribuidor. La casa de apuestas los rechazó o se avergonzó porque no pudieron encontrar un tema de interés para ambas partes. Al final, su producto aún no ingresará a la tienda del distribuidor. Por lo tanto, lo primero que debe hacer un vendedor regional para desarrollar distribuidores es entablar amistad con ellos. ¿Cómo puedo hacerme amigo de los distribuidores?
Ante todo, la primera impresión es importante. Antes de ingresar al concesionario, el vendedor regional debe arreglar su apariencia, vestirse elegante, respirar profundamente y relajarse. Luego entré al concesionario con confianza y me presenté al concesionario con naturalidad. "Hola, soy XXX, un vendedor de la empresa XX. He oído hablar de Boss X durante mucho tiempo y hoy vine a preguntarle a Boss, hablar sobre la vida y los pasatiempos. Mire atentamente las pantallas del concesionario en busca de pistas. Si hay un periódico sobre el escritorio, "Hoy hace muy buen tiempo. ¿Al Jefe X le gusta leer periódicos?" "A mí también. ¿Qué tipo de información le interesa generalmente al Jefe X?..." "A mí también... ". En resumen, el vendedor regional debe encontrar los mismos pasatiempos que el cliente, discutir este tema y prestar atención a mantenerse al tanto de la situación del cliente. Si no puede encontrar ninguna pista en este momento, también puede hablar sobre algunos "temas fuera de tema" relajados que sean de interés para la otra parte, como políticas y tendencias macroeconómicas nacionales, tendencias de desarrollo de la industria, tendencias futuras del mercado, etc. . , para crear un buen ambiente para hablar con los clientes, pero sin perder demasiado tiempo ni hablar sobre los productos de la empresa y sus características en una amplia gama de temas. Volvamos al asunto, hablemos en general sobre el desarrollo de la empresa y, específicamente, hablemos con los clientes.
Finalmente, céntrese en la entrada del producto y su modelo de operación en el mercado, desde la selección de productos, el precio de los productos, la configuración de la promoción, la atracción de canales, la planificación de la marca, etc. Cuanto más detallada sea la discusión, más interesado estará el cliente. Lo mejor para los especialistas en marketing es demostrar plenamente a los clientes el plan del mercado futuro, aprender a ajustar cuentas con los clientes y ver cuántas ganancias puede aportar la cooperación entre los dos a los clientes, de modo que los clientes estén llenos de anhelo y esperanza, y así hacer decididos a distribuir productos. Cada cliente tiene una personalidad diferente, diferentes niveles y diferentes necesidades, pero como empresario, la principal preocupación es el beneficio. Mientras puedan ganar dinero, siempre tendrán el mismo tema.
4. Medidas preventivas
Durante el proceso de negociación hay que prestar atención al arte de escuchar y aprender a escuchar más y hablar menos. la otra parte y, por otro lado, también favorece la comprensión y la respuesta a las preguntas de la otra parte para comprender si la otra parte tiene alguna idea para manipular el mercado. Escuche más. ¿Por qué escuchar más? Escuchar más puede hacer que el cliente sienta que usted lo respeta, permitirle hablar libremente y comprender al máximo su situación básica. Escuchar más puede darle suficiente tiempo para juzgar y pensar si la afirmación del cliente es verdadera o falsa; y cómo seguir guiando el tema. ¿Cómo escuchan los especialistas en marketing? Concéntrate, escucha con actitud abierta y participa activamente; escucha todo con claridad, aclara los puntos clave y escucha el tono emocional de la otra persona respondiendo con un lenguaje corporal adecuado.
Al mismo tiempo, se deben adoptar diferentes métodos de comunicación para diferentes tipos de clientes. Para las personas mayores, muestre respeto como sus padres, hable más lento, hable como una charla y muestre estabilidad y respeto por las personas de mediana edad en todas partes, felicítelos tanto como sea posible y transmítales una sensación de logro; mensaje de que "los productos de la empresa tendrán éxito si se los entregan" a los jóvenes, deben hablar libremente y hablar sobre sus propias ideas operativas, modelos operativos y conceptos de marketing, para que puedan fascinarse y convencerse, entrar en la suya propia; modo de pensar y prepararse para el futuro. La cooperación y el control allanan el camino.
Tercera parte: acción de seguimiento y firma
A través de la negociación, lleve a cabo una comunicación y un seguimiento oportunos con los clientes objetivo que cumplan con los requisitos de la empresa. El seguimiento debe seguir un proceso estricto. Enfoque de obtención Nunca esté ansioso por lograr el éxito e inste a los clientes a firmar contratos y recoger productos independientemente del momento y el lugar, de lo contrario, será contraproducente, retrasará la batalla y hará que los clientes piensen que está ansioso por encontrar clientes. , por lo que le propondrán algunas condiciones excesivas, ensombreciendo la futura cooperación entre las dos partes.
En el proceso posterior, los clientes suelen plantear algunas objeciones. Como nuestros especialistas en marketing de primera línea, primero debemos analizar la autenticidad de las objeciones de los clientes y luego resolverlas de manera específica. Generalmente existen dos tipos de objeciones del cliente: objeciones verdaderas, que son verdaderas y no pueden ser aceptadas por el cliente; es solo una excusa del cliente, o una forma de rechazo; la otra es una objeción falsa, que es un medio para lograrlo; el cliente a luchar por la póliza de seguro. Para juzgar si la objeción del cliente es cierta, depende principalmente de la comprensión y familiaridad con el mercado y los clientes. Luego, analice por qué el cliente tiene tales objeciones. ¿Es porque no hizo bien su trabajo, o el cliente quiere políticas más preferenciales, o el cliente realmente quiere cooperar con usted pero no lo hace? Los especialistas en marketing deben ajustar las estrategias o responder a las objeciones de los clientes de manera oportuna. Manejar objeciones es una ciencia y, por razones de espacio, este artículo no lo discutirá. En resumen, se deben eliminar diversas objeciones de los clientes mediante ajustes de comunicación y políticas.
Sólo eliminando las objeciones de los clientes se podrán determinar básicamente los clientes objetivo. Luego, da un paso más para eliminar cualquier duda y barrera en la mente de tus clientes invitándolos a visitar la empresa. Finalmente, haz huelga mientras el hierro está caliente y firma un acuerdo de distribución. Nace un nuevo cliente.
Conclusión: El desarrollo de nuevos mercados es un arduo proceso psicológico, que combina la calidad integral de un comercializador y refleja la buena perspectiva mental y el nivel profesional de un comercializador. Por lo tanto, el desarrollo de un nuevo mercado debe manifestarse. No es sólo cuestión de “abrirse”, se requiere dedicación de “corazón” y sudor para lograr “nuevas” conquistas.
¡Por último, te deseo éxito!