Como vendedor de aire acondicionado, ¿cómo debería presentar sus productos a los clientes?
En el mercado de venta de aire acondicionado, debido al contenido tecnológico y al coste del propio producto, el comportamiento de compra de los consumidores es cada vez más racional, a diferencia de antaño donde se dejaban llevar por el viento. y plagado de enjambres de abejas. Por lo tanto, los requisitos para el personal de ventas de aire acondicionado son más estrictos.
Venta de aire acondicionado central
La venta de aire acondicionado central no se trata solo de fabricar productos. No eres el único que vende productos. Los productos homogéneos pueden reemplazarlo fácilmente y los precios serán suprimidos por sus pares. El resultado final es ser eliminado debido al precio o ganar dinero con pérdidas. Sólo hay una manera para que las empresas de aire acondicionado central vendan servicios, porque los servicios son únicos e irremplazables. Ésta es la conclusión a la que llegó Yu Weifeng a través de la experiencia. El método de cuatro pasos se enumera a continuación para su referencia. Concepto-Estándar-Servicio-Producto.
La idea es cambiar los malentendidos de compra de los clientes. Dígales a los clientes cuáles son sus necesidades reales, no equipos de aire acondicionado, sino servicios de calefacción y refrigeración, para que los clientes puedan cambiar su enfoque de los productos y comenzar a aceptar el concepto de compra de servicios.
La norma es hacer saber a los clientes cuál es el mejor aire acondicionado. Muchos clientes piensan que está bien comprar el producto con la mejor relación precio/rendimiento, pero en realidad esto es incorrecto. "El sistema compuesto por los mejores productos no es necesariamente el mejor sistema. El más adecuado es el mejor".
Luego, dígales a los clientes cómo resolver sus necesidades. "Le contaré al cliente sobre el hotel que quiere construir al mismo nivel, cómo algunas propiedades y hoteles nacionales y extranjeros famosos resuelven el problema de la calefacción y la refrigeración, cuánto cuesta y cuál es el efecto. Déjele tener una comprensión muy intuitiva del sistema de aire acondicionado central y comprensión”, dijo Yu Weifeng, lo que permite a los clientes tener una comprensión general de lo que necesitan y hacerles saber lo que necesitan.
Por último, está el producto. "En realidad, se trata de una serie de productos, es decir, una herramienta de servicio que satisface las necesidades del cliente". Yu Weifeng dijo que si los primeros tres puntos son aceptados por los clientes, los clientes no harán demasiadas preguntas, "porque a qué le vendes". los clientes es un sistema completo y los productos son solo elementos del sistema”
El concepto de venta de aires acondicionados es el mismo que el de otros productos y, en última instancia, depende del personal de ventas para realizarlo y practicarlo. .