Cinco. ¿Cómo hacer un seguimiento de las oportunidades de venta después de la exposición? Verbo (abreviatura de verbo) ¿Cómo dar seguimiento a los leads de ventas después de la exposición (1)? Dado que se celebran muchas ferias comerciales en todo el mundo, recientemente he recibido en mi buzón muchos correos electrónicos de expositores de todo el país. * * *Quiero analizar cómo realizar un seguimiento eficaz de los clientes potenciales después de una feria comercial. El problema más concentrado es que recibí muchas tarjetas de presentación durante la exposición y sentí una sensación de logro, pero pocas personas hicieron un seguimiento después de la exposición. Nueve de cada diez veces perdí la cabeza y algunos se quejaron de que tuve una buena charla con los clientes durante la exposición, pero los clientes no sabían quién era yo después de recibir mi correo electrónico. Muchos exportadores están confundidos por esto. Me gustaría utilizar mi blog para compartir mis opiniones y sugerencias: creo que la mayoría de las razones de este estado provienen de la comunicación con los clientes durante la exposición, la recopilación de información y los métodos de seguimiento después de la exposición. Al mismo tiempo, la exposición es un proyecto sistemático y se debe considerar todo el proceso de marketing, que incluye: investigación de mercado, selección de la exposición comercial, determinación del stand, colección de la exposición, invitación de clientes, capacitación del personal, diseño del stand, publicidad, ventas en la exposición. y seguimiento post-exposición. Cualquier enlace que falte o no esté colocado afectará directamente el efecto de visualización de la empresa. He realizado muchas encuestas sobre capacitación en habilidades en ferias comerciales y descubrí que casi el 70% de las empresas no tienen planes específicos o tienen planes pero una ejecución vaga. En su opinión, asistir a una exposición significa esperar a los clientes, charlar o enviar mensajes a clientes nuevos y antiguos. Muchas empresas pretenden coleccionar tarjetas de visita, pensando que les irá bien si reciben una gran cantidad de tarjetas de visita en la exposición. De hecho, el seguimiento de clientes potenciales es mucho mejor que la recopilación de tarjetas de presentación. Las oportunidades de ventas efectivas provienen de una comunicación efectiva con los clientes y de la recopilación de información relevante durante la exposición. ¡La clave es cómo conservar los contactos de ventas generados en la exposición para seguir vendiendo una vez finalizada la exposición! Creo que los siguientes tres vínculos son indispensables para continuar con las ventas después de la exposición: 1. Una encuesta sobre promoción de ferias entre clientes mostró que el 76% de los visitantes tenían un horario fijo y un enfoque claro antes de asistir a la exposición. Si no saben dónde estás, ¿qué hay en exhibición? Entonces sus posibilidades de ser descubierto en el vasto mar de ferias comerciales serán muy escasas. Por lo tanto, es muy importante realizar una promoción vigorosa antes y durante la exposición para que sus clientes y clientes potenciales conozcan los productos que desea exhibir. Incluya una visita con usted en su calendario de exposiciones. Las sugerencias de promoción y marketing para ferias comerciales se basan en las circunstancias propias de la empresa: *Enviar cartas de invitación a los compradores antes de la feria y llamar a los clientes para invitarlos. Muchos compradores no vienen a su stand no porque no estén interesados ​​en sus exhibiciones, sino porque nunca han sido invitados. *Las invitaciones personalizadas uno a uno son enviadas por clientes de diferentes niveles bloqueados en la base de datos de clientes de la empresa *Exhibiciones de promoción de publicidad por correo directo de la empresa *Llamadas de seguimiento de los especialistas en marketing para invitar a los clientes *Publicidad en publicaciones comerciales B2B *Promoción de sitios web B2B, promoción de la página web del sitio web de la empresa *Publicidad exterior en exposiciones comerciales, programas de patrocinio de ferias comerciales, publicidad en guías de ferias comerciales. * Se prepararon obsequios especiales y premios durante la exposición * Se exhibieron varios productos y nuevos productos * Se llevaron a cabo seminarios técnicos profesionales * Conferencia de lanzamiento de nuevos productos... ¿Cómo hacer un seguimiento de las oportunidades de ventas después de la exposición (en el medio)? La comunicación y la documentación durante la feria son clave. En el entorno absolutamente competitivo de las ferias comerciales, hay muchos pares y competidores y los precios son transparentes. ¿Cómo puede impresionar a los compradores en poco tiempo y seguir comunicándose con usted una vez finalizada la exposición? ¡La selección, la comunicación y la grabación de los clientes en la exposición son clave! Empiece por identificar al cliente a partir de la observación y el cuestionamiento. ¡Las ventas provienen de hacer preguntas y escuchar! Antes de discutir productos y precios con los clientes, puede resultar útil comunicar algunas preguntas generales relacionadas con el producto, la industria y la profesión. Los expositores deben aprovechar al máximo sus ventajas en el stand, utilizar eficazmente las preguntas y escuchar para comunicarse con los compradores y determinar si las oportunidades de ventas se pueden convertir en transacciones. Evite las ventas rápidas que son rápidas y fáciles. En la exposición, la mayoría del personal de ventas en el stand entró en la etapa de demostración operativa del producto después de un breve saludo. Este tipo de ventas no te ayudarán a cerrar el trato, pero te pondrán en una posición pasiva y harán que el interés del comprador por tu producto desaparezca poco a poco. Las ventas son inútiles hasta que comprendan los antecedentes y los intereses del cliente. Simplemente debemos evaluar a los clientes en los comentarios iniciales para comprender su interés en el producto, luego realizar ventas personalizadas, brindarles soluciones y observar sus reacciones para ajustar la siguiente estrategia. Al comunicarse con los clientes, ¿cómo debe utilizar el lenguaje para guiar el interés de los clientes en el producto? Evite expresiones simples como "¿Nuestros productos son más baratos que los mismos productos?" "Si elige nuestros productos, le daremos un descuento determinado". Intente confirmar los siguientes cinco puntos cuando se comunique con los clientes, lo que le ayudará a realizar un seguimiento posterior a la exposición eficaz y específico. 1. Evalúe la demanda de su producto por parte de los clientes. 2. Determinar si la otra parte tiene derecho a decidir sobre la cooperación o la capacidad de influir en la cooperación. ¿Cuál es su posición? 3. Asegurar que el cliente tenga fondos o presupuesto suficiente; 4. Confirmar la etapa de compra del cliente. 5. ¿Qué es lo que más les importa a los clientes? Para garantizar el éxito del seguimiento posterior a la exposición, se debe formular un plan completo de recopilación y gestión de información durante la exposición, que incluya qué información recopilar y a qué información prestar atención. ¿Cómo se recopila y gestiona? Clasificar y gestionar la información recogida por las empresas en las exposiciones. Consulte los cinco puntos anteriores para hacer un buen trabajo al registrar información sobre clientes potenciales. Además de recopilar tarjetas de presentación, también puede utilizar formularios de diseño, cuadernos, grabaciones de audio, fotografías digitales, etc. para recopilar y registrar información sobre clientes potenciales para facilitar una comunicación efectiva después de la exposición.

La recopilación personalizada de información del cliente está estrechamente relacionada con el seguimiento posterior a la exposición, la promoción del cliente y la tasa de transacción. Todos los días durante la feria, incluso al final de la feria, debemos reunirnos con los expositores para resumir y analizar la información recopilada de los clientes potenciales con el fin de priorizar las oportunidades de ventas después de la feria. ¿Cómo dar seguimiento a los leads de ventas después de la exposición (2)? Cómo restablecer un contacto efectivo con la información de los clientes recopilada durante la exposición es el mayor desafío al que nos enfrentamos actualmente. Primero, después de la exposición, el trabajo de nuestro equipo de exportación debe entrar de lleno en la etapa de seguimiento y marketing posterior a la exposición. Recopile y organice la información obtenida en la exposición, realice evaluaciones y realice un seguimiento de todos los clientes potenciales obtenidos en la exposición de acuerdo con diferentes niveles y prioridades de evaluación. Según la información de los clientes recopilada en la exposición, los clientes potenciales se pueden dividir en: 1. Los clientes interesados ​​mantuvieron más conversaciones en la exposición y algunos clientes que firmaron pedidos en el sitio fueron el foco del seguimiento. Para la firma in situ, asegúrese de comprender las verdaderas intenciones del cliente. ¿Por qué firmar un proyecto de ley? ¿Qué lado toma la iniciativa? Y confirmar la forma de pago y plazo con el cliente. Después de regresar, primero confirme con el cliente por teléfono y envíe la información relevante según lo prometido, y solicite al cliente que envíe el depósito o abra una carta de crédito según lo acordado en el contrato o dentro del período especificado. Al mismo tiempo, nosotros, los expositores, no debemos tener expectativas demasiado altas para los clientes que firman en el sitio y también debemos comunicarnos cuidadosamente. Se recomienda evaluar cuidadosamente o cobrar un depósito determinado en el lugar de la exposición para probar la sinceridad del cliente. Seguimiento después del espectáculo. Si hay retrasos en el envío y emisión de certificados, comuníquese con ellos a tiempo para comprender los motivos. Tome las medidas adecuadas o rebaje su categoría. 2. Los clientes de la misma industria a menudo se encuentran con otros compradores que vienen a nuestro stand para solicitar información. A través de la comunicación, descubrieron que habían estado cooperando con sus homólogos nacionales y que algunos de ellos eran antiguos clientes durante muchos años. Algunas personas quieren visitar nuestra fábrica. Estos clientes suelen visitar no sólo una fábrica a la vez, sino muchas fábricas de la misma industria. Por lo tanto, debe encontrar sus propias ventajas y retener a estos clientes. Entonces, ¿cómo realizar un seguimiento eficaz de los clientes de sus pares y competidores después de la exposición? Creo que lo primero que hay que hacer es tener una actitud positiva. Esta es una oportunidad de ventas, pero no debemos apresurarnos. Deje que el personal de exportación experimentado sea responsable del seguimiento. Deben tener buenas habilidades de comunicación en idiomas extranjeros para facilitar la comunicación telefónica y por correo electrónico con los clientes. Conocimientos básicos de comercio exterior, incluidas regulaciones industriales relevantes, modelos de canales, requisitos de productos, rutas de transporte, etc. Establezca un archivo para recopilar información de cooperación de clientes rivales: métodos comerciales, volumen de ventas, descuentos de precios, ventajas, desventajas, información de contacto, estructura organizacional, qué tipo de conflictos surgen, etc. La formulación de un plan de acción paso a paso incluye: seleccionar una persona de contacto que pueda brindarle comentarios oportunos, cuánta energía, recursos financieros y mano de obra está dispuesto a invertir, los resultados esperados y qué tipo de concesiones y compromisos de precios se permiten. lograr la cooperación. 3. Para los clientes que solicitan muestras, pruebas, información y cotizaciones, después de evaluar a estos clientes en la exposición, a menudo les enviaremos información y muestras relevantes según sea necesario después de la exposición, pero a menudo después de enviar las muestras, las cotizaciones también serán enviado. Las razones pueden ser: el cliente no eligió su producto para realizar un pedido después de recibir la muestra y la cotización y compararlo con otros, el mercado ha cambiado, la empresa del cliente ha cambiado, etc. ¡Creo que la comunicación, la evaluación y el registro en las exposiciones son la clave! En términos generales, la evaluación se basa principalmente en tres aspectos: primero, la comprensión profesional y la atención al producto y al mercado, segundo, la sinceridad, urgencia e intención en la comunicación, tercero, la posición de la otra parte, el papel en la adquisición y la etapa de adquisición, y la orientación; clientes profesionales. Después de la exposición, debe comunicarse con él a tiempo, enviarle información relevante y responder preguntas relevantes. Envíe muestras de acuerdo con los principios de cobro de la empresa por envío de muestras y pruebas. Seguimiento por teléfono y correo electrónico antes y después de enviar muestras. Si no hay respuesta después de enviar las muestras, no se rinda, manténgase en contacto, recomiéndeles nuevos productos por correo electrónico de manera oportuna y envíe cartas de invitación a estos clientes en la próxima exposición. cooperación en el futuro. No podemos comunicarnos con los clientes interesados ​​por correo electrónico. Entonces es absolutamente necesario que usted se ponga en contacto con sus clientes por teléfono. Pero cabe señalar que antes de llamar, debe pensar en cómo hacerle saber al cliente quién es usted y qué discutieron y qué discutieron en el menor tiempo posible después de hablar por teléfono. Por supuesto, mencionar el nombre del programa es la mejor manera de hacer que los clientes piensen en usted lo más rápido posible. Para los clientes que no puedan negociar debido a algunos términos de la exposición, deberán comunicarse por teléfono o correo electrónico tan pronto como regresen. Estratégicamente, no ceder ni ceder de inmediato, explicar nuestras ventajas y beneficios a los clientes o aportar más valor añadido. 4. Transeúntes que simplemente miran Durante la exposición, se encontrará con muchos transeúntes que simplemente miran y hacen preguntas. Algunos de ellos dejaron tarjetas de presentación y otros dejaron sus datos e información de contacto. O está interesado en varios productos de la exposición, pero no habla mucho y su intención no es obvia. ¡Necesita más seguimiento! Por lo general, estos clientes no tendrán conversaciones profundas, pero se les debe anotar en tarjetas y registros de presentación. Haga un seguimiento después de la exposición. Tome su tarjeta de presentación y registros simples del sitio, y conozca sus antecedentes consultando su sitio web, varias líneas telefónicas, faxes y la ubicación de la ciudad donde está ubicada la empresa, y si tienen. Representaba algunos productos similares a nivel local. Principalmente comercializaba productos y luego enviaba diferentes materiales y cartas a los clientes en función de las diferentes situaciones recopiladas. Este grupo de clientes es muy grande. También se puede distinguir por región. Dependiendo de su tiempo, haga arreglos para responder uno por uno o seleccione clientes en las principales regiones de exportación de la empresa para responder. Para clientes sin dirección web, se recomienda utilizar una versión unificada de correo electrónico para establecer la relación. Se puede configurar el contenido y agradecer su visita, presentar productos y vincular al sitio web de la empresa. Solicite más antecedentes.