La diferencia entre marketing de exhibición y marketing
Existen también definiciones expresadas desde una perspectiva microscópica. Por ejemplo, la Asociación Estadounidense de Marketing definió el marketing en 1960: Marketing son "actividades de marketing empresarial que guían el flujo de productos o servicios desde los productores a los consumidores".
McCarthy también definió el micromarketing en 1960: El marketing "es la responsabilidad de las actividades comerciales de una empresa. Guía los productos y servicios directamente desde los productores hasta los consumidores o usuarios para satisfacer las necesidades de los clientes y obtener las ganancias de la empresa" ( Marketing básico, pág. Aunque esta definición está un paso por delante de la definición de la Asociación Estadounidense de Marketing, señala que satisfacer las necesidades de los clientes y lograr ganancias corporativas se han convertido en los objetivos comerciales de la empresa. Sin embargo, ambas definiciones indican que las actividades de marketing comienzan al final de las actividades de producción del producto y terminan con la transferencia de bienes a los usuarios. Por lo tanto, las actividades de marketing corporativo se limitan a un ámbito de circulación limitado y no se consideran el proceso completo de operaciones y ventas corporativas, incluida la investigación de mercado, el desarrollo de productos y la fijación de precios. La definición de marketing de Philop Kotler en 1984 es: Marketing se refiere a las funciones de una empresa, "conocer las necesidades y deseos que actualmente no están satisfechos, estimar y determinar las necesidades, seleccionar y decidir las mejores necesidades para la empresa". atendidos, determinar productos, servicios y planes (o programas) apropiados, para atender al mercado objetivo”.
La Asociación Americana de Marketing (AMA) dio una definición más completa e integral de marketing en 1985: Marketing "es la planificación e implementación del diseño, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, productos y servicios". , por lo tanto El proceso de producir comunicaciones que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. Esta definición es más amplia y completa que muchas definiciones anteriores. Las principales manifestaciones son:
(1) El concepto de producto se ha ampliado para incluir no sólo productos o servicios, sino también conceptos;
(2) El concepto de marketing se ha ampliado, y las actividades de marketing no solo incluyen actividades comerciales rentables, sino que también incluyen las actividades de organizaciones sin fines de lucro;
(3) Enfatiza el proceso de comunicación;
(4) Aspectos destacados la formulación e implementación de planes de marketing.
Pero en 2005, la Asociación Estadounidense de Marketing perfeccionó aún más el concepto de marketing. El concepto es: El marketing es una función organizacional, un conjunto de procesos que crean, comunican y entregan valor a los clientes. Se utiliza para gestionar las relaciones con los clientes en beneficio de la organización y sus accionistas.
Las exposiciones son sólo uno de los varios medios de promoción del marketing en la teoría del marketing tradicional. Con el desarrollo continuo de su contenido, función, forma y connotación, se vuelve a reconocer el estatus de la exhibición en la estrategia de marketing corporativo en comparación con otros métodos. En términos de sus funciones y funciones, incluye principalmente los siguientes aspectos:
La exposición es una plataforma para que los fabricantes, distribuidores y comerciantes de la industria se comuniquen, comuniquen y promuevan negocios. Una exposición profesional es un microcosmos de la industria que representa y, hasta cierto punto, incluso un mercado. Las empresas pueden establecer y mantener relaciones con las partes interesadas, coordinar las relaciones con los clientes y establecer la imagen general de la empresa en el mercado.
A través de exposiciones, las empresas pueden mostrar sus marcas. A través de personal de stand bien capacitado, publicidad activa antes y durante la exposición, diseño atractivo de stand y rigurosos servicios de seguimiento de stand, la competitividad de los expositores puede volverse radiante y atraer fácilmente la atención de los visitantes de la exposición.
El recinto ferial ofrece una buena oportunidad para realizar estudios de mercado. Por un lado, las empresas pueden recopilar información sobre productos, precios, estrategias de marketing y otra información de competidores, distribuidores y clientes nuevos y antiguos, y pueden comprender de forma rápida y precisa el estado de desarrollo y las tendencias de las industrias nacionales y extranjeras, así como la invención. de nuevos productos y planificar el siguiente paso de desarrollo de la estrategia de la empresa proporciona la base.
Por otro lado, si una empresa está considerando lanzar un nuevo producto o servicio, puede realizar encuestas in situ a los visitantes de la exposición para comprender si cumple con las características de la demanda del mercado objetivo.
Bajo coste. A través de los canales y redes de información proporcionados por la exposición, las empresas pueden comunicarse directamente con los clientes objetivo en poco tiempo, enviar información del producto a clientes específicos y obtener respuestas inmediatas de los clientes. Según una encuesta realizada por la Federación de la Industria de Exposiciones de la Commonwealth, el costo del marketing de exposiciones es mucho menor que el de los vendedores, las relaciones públicas, la publicidad y otros medios.
Las exposiciones más conocidas suelen atraer la atención de los medios. Utilizar los medios de comunicación para la exposición puede suponer una ventaja para los expositores y potenciar su imagen corporativa. El cada vez más maduro sector de las exposiciones tiene una penetración cada vez mayor en el marketing moderno. Muchas empresas consideran el marketing de exposiciones como un cuchillo afilado para ampliar el mercado.
Caso: Lavadora Haier
Haier Group se fundó en 1984. Después de 19 años de desarrollo continuo, se ha convertido en un grupo empresarial internacional de gran escala reconocido en el país y en el extranjero. En 1984, Haier fabricó sólo un frigorífico. Actualmente, cuenta con más de 15.100 grupos de productos en 96 categorías, incluidos electrodomésticos blancos, electrodomésticos negros y electrodomésticos beige. Los productos de Haier se exportan a más de 160 países y regiones de todo el mundo. En 2003, la facturación global de Haier alcanzó los 80,6 mil millones de yuanes. En 2003, Haier ocupó el primer lugar entre las marcas más valiosas de China. 365438 de junio de 2004 El 31 de octubre, se anunció el informe "Las 100 marcas más influyentes del mundo" compilado por World Brand Lab, una de las cinco agencias de evaluación de valor de marca más grandes del mundo, Haier ocupó el puesto 95. Junio de 5438 En febrero de 2003, Euromonitor, una empresa de investigación estratégica de renombre mundial, anunció la clasificación de los fabricantes mundiales de electrodomésticos en 2002. Haier ocupó el segundo lugar en el mundo con una cuota de mercado de 3,79. En agosto de 2004, la versión china de "Fortune" seleccionó las últimas "Empresas más admiradas de China", y Haier Group ocupó el segundo lugar después de IBM China Co., Ltd..
Refrigeradores, aires acondicionados, productos como las lavadoras son electrodomésticos. Como una de las empresas más competitivas en el campo de los electrodomésticos, Haier tiene muchas historias de marketing conmovedoras.
En 1996, un agricultor de Chengdu, Sichuan, se quejó de que el tubo de drenaje de la lavadora Haier siempre estaba bloqueado. Cuando el personal de servicio llegó a la casa para realizar el mantenimiento, descubrieron que los agricultores estaban usando lavadoras para lavar batatas (también llamadas batatas en el sur, por supuesto, debido a la gran cantidad de tierra, es fácil que se atasquen). El personal de servicio no eludió su responsabilidad, pero ayudó al cliente a espesar la tubería de drenaje. El cliente rompió a llorar de gratitud y se quejó de causar problemas a la gente de Haier. Dijo que si hubiera una lavadora para lavar batatas, no habría necesidad de molestar a la gente de Haier. Estas palabras del hermano granjero fueron recordadas por la gente de Haier. Cuando el personal de marketing de Haier investigó el uso de lavadoras por parte de los agricultores de Sichuan, descubrieron que en la llanura de Chengdu, donde abundan las batatas, muchos agricultores no sólo venden algunas batatas frescas, sino que también lavan grandes cantidades de batatas y las procesan. en papas fritas. Sin embargo, lavar la tierra manchada por las batatas requiere mucho tiempo y es laborioso, por lo que los agricultores utilizan lavadoras. Investigaciones adicionales encontraron que después de que muchas lavadoras en la zona rural de Sichuan fueran utilizadas durante un período de tiempo, la velocidad del motor se debilitaba y la carcasa del motor generaba calor. Después de preguntar a los agricultores, descubrí que usan lavadoras para lavar batatas en invierno y ropa en verano. Esto le dio a Zhang Ruimin una idea audaz: inventar una lavadora para lavar batatas. En 1997, Haier inició un proyecto de lavadora y estableció un equipo de investigación de cuatro personas encabezado por el ingeniero Li Chongzheng. La producción en masa se inició en abril de 1998. El modelo de la lavadora es XPB40-DS. No sólo tiene todas las funciones de una lavadora general de doble cuba, sino que también puede lavar batatas, frutas e incluso almejas. El precio es de sólo 848 yuanes. La primera producción de 1.000 unidades se lanzó en zonas rurales y se agotó inmediatamente.
En general, la temporada baja de venta de lavadoras es de junio a agosto de cada año. Durante este período, muchos fabricantes retiraron promotores de los centros comerciales. Zhang Ruimin se preguntó: ¿Significa eso que cuanto más calor hace, más la gente suda y menos lava la ropa? La encuesta encontró que no es que la gente común y corriente no lave la ropa, sino que una lavadora de 5 kg no es práctica en verano y desperdicia agua y electricidad. Como resultado, los investigadores científicos de Haier diseñaron rápidamente una lavadora con una capacidad de ropa de sólo 1,5 kg: Little Prodigy. Little Prodigy se puso en producción y venta de prueba en Shanghai porque Zhang Ruimin creía que los habitantes de Shanghai tienen altos niveles de consumo y son exigentes.
Como resultado, los habitantes de Shanghai reconocieron inmediatamente la lavadora más pequeña del mundo. Después de venderse bien en Shanghai, el producto rápidamente se hizo popular en todo el país. En menos de dos años, el Little Prodigy de Haier vendió más de 10.000 unidades en todo el país y se exportó a Japón y Corea del Sur. Zhang Ruimin advirtió a los empleados: "Sólo hay ideas fuera de temporada, pero no hay mercado fuera de temporada".
En el Tíbet, las lavadoras Haier pueden incluso producir ghee calificado. En julio de 2000, Haier Group desarrolló una lavadora de alta gama "Little Prodigy" que puede lavar ropa y mantequilla. Fue bien recibida por los consumidores tan pronto como se lanzó en el Tíbet, abriendo así su propio mercado único. Esta lavadora tarda tres horas en fabricar mantequilla, lo que equivale a tres días de trabajo para una mujer tibetana. Después de que los compatriotas tibetanos compren esta lavadora, podrán despedirse de las tediosas tareas domésticas de hacer mantequilla a mano.
En el primer "Festival de la Langosta" de Hefei, celebrado en 2002, Haier lanzó una "lavadora de camarones" que provocó una rara avalancha de compras. Los consumidores locales adquirieron cientos de "lavadoras de camarones" en menos de un día, y muchos operadores de tiendas de langosta pagaron depósitos para hacer reservaciones. Esta "lavadora de camarones" Haier recibió el premio "Market Prospect Award" de la estación de televisión Anhui debido a su enorme potencial de mercado. Mayo en Anhui es la temporada en la que la especialidad local de langosta está en el mercado. La langosta es el manjar favorito de muchos consumidores. Cada temporada, los puestos de la tienda de langosta, grandes y pequeños, están muy concurridos. Sólo en Hefei hay miles de restaurantes de langosta, grandes y pequeños, que consumen casi 50.000 kilogramos de langosta cada día. Sin embargo, el problema de que las langostas son deliciosas y difíciles de limpiar siempre ha preocupado a los operadores locales de tiendas de langosta. Debido a que las langostas crecen en bahías de barro, quedan cubiertas de barro cuando pescan, lo que dificulta su limpieza. Generalmente, los restaurantes de langosta requieren de 2 a 3 personas para lavar las langostas a mano todos los días, pero la cantidad de camarones lavados en un día a menudo no es tanta como la que se vende en unas pocas horas. Además, la limpieza manual requiere mucho tiempo y mano de obra, lo que también aumenta los costes laborales. En respuesta a esta demanda potencial del mercado, la División de Lavadoras de Haier utilizó su propia tecnología de "Lavadora de batatas" para lanzar rápidamente una "lavadora de camarones" que puede lavar langostas. Tiene un barril integrado totalmente de plástico y un diseño de amplio voltaje. lo que no solo ahorra tiempo y esfuerzo, sino que también lava las langostas, el efecto es muy bueno y el posicionamiento del precio es razonable, lo que satisface en gran medida las necesidades de los consumidores locales. Una persona solía tardar entre 10 y 15 minutos en lavar 2 kilogramos de langosta. Ahora sólo necesitas tres minutos para hacerlo con una máquina de langostas.
“Escuché que tu lavadora puede untar con mantequilla a los pastores y lavar langostas en los restaurantes de Hefei. ¡Es increíble! ¿Puede lavar cáscaras de trigo sarraceno?” Norte. Entró en la sede de Haier. Haier Washing Machine Company solo tardó 24 horas en recibir la solicitud del usuario. Basándose en la tecnología de módulo de lavadora existente, Haier lanzó de manera innovadora una lavadora que puede lavar almohadas de piel de trigo sarraceno, que ha sido bien recibida por los usuarios. Se ha convertido en otro clásico de Haier para satisfacer las necesidades personalizadas del mercado después de la lavadora de batata. , batidor de mantequilla y lavadora de langosta. Li Shizhen, un científico médico de la dinastía Ming, registró una especie de "almohada que mejora la vista" en el "Compendio de Materia Médica": "Piel de trigo sarraceno, piel de frijol mungo... los crisantemos como almohadas pueden mejorar la vista en la vejez". En nuestro país, la gente siempre ha considerado la almohada central de piel de trigo sarraceno como la mejor entre las almohadas. La cáscara de trigo sarraceno es un tipo de grano crudo, aceitoso y de gran dureza. Si no se lava con frecuencia ni se seca al sol, es fácil que se reproduzcan bacterias. Pero la cáscara de trigo sarraceno es particularmente difícil de limpiar y secar porque es pequeña y liviana, por lo que es difícil de secar. Si se seca al aire libre, es más probable que se lo lleve el viento. La limpieza y el secado de las cáscaras de trigo sarraceno se han convertido en un problema importante para los fabricantes y consumidores de almohadas de cáscara de trigo sarraceno. La lavadora "Double Prodigy" de Haier se puede utilizar para el lavado doméstico y para el lavado de almohadas de casco de trigo sarraceno. No solo tiene las funciones básicas de lavado y deshidratación, sino que también cuenta con dos tecnologías de secado únicas y eficientes: secado por centrifugado PTC y secado al aire natural. Al mismo tiempo, la bolsa de lavado de embalaje de cáscara de trigo sarraceno especialmente diseñada y la tecnología "antibacteriana" única de Haier resuelven perfectamente el problema de limpiar y secar las almohadas de cáscara de trigo sarraceno.
Los expertos señalan que el mercado de las lavadoras ha entrado en un período de mejora y rápido crecimiento de la demanda. Haier, que siempre ha liderado el mercado con innovación tecnológica, ha tomado la delantera en el mercado de lavadoras en rápido crecimiento a través de años de reservas técnicas y ventajas de mercado. "Dual Power" de Haier, la cuarta lavadora del mundo, es una nueva lavadora innovada por Haier en función de las necesidades de los usuarios y para resolver las quejas de los usuarios sobre las lavadoras de pulsador, tambor y agitador.
Debido a que combina las ventajas de un lavado limpio, poco desgaste, sin enredos, lavado de ropa grande en 15 minutos y "ahorro de agua y tiempo", satisface las nuevas necesidades de lavandería de las personas. Un mes después del lanzamiento del producto, ocupó el primer lugar en ventas y ventas minoristas de lavadoras de alta gama en China, convirtiéndose en el nuevo producto de lavadora de más rápido crecimiento en el mercado nacional. También ganó la medalla de oro por la única invención del mundo en el mercado. industria de electrodomésticos en la recién concluida 95ª Exposición Internacional de Invenciones Repin.
Según las estadísticas de Sano Market Research Company de abril de 2004, la cuota de mercado de lavadoras de Haier sigue ocupando el primer lugar en China, especialmente en los mercados del norte de China, el noreste de China, el este de China, el noroeste de China y el centro sur. China y el suroeste de China La distancia con respecto a los competidores se amplía aún más. En la región noroeste, la participación de mercado de las lavadoras de Haier es cercana al 40%, casi tres veces mayor que la del segundo lugar. En las otras cinco regiones, la participación de mercado de las lavadoras de Haier también ha aumentado significativamente, casi el doble que la del segundo lugar.