Cómo ganar clientes de la competencia
1. Si un trabajador quiere hacer bien su trabajo, primero debe afilar sus herramientas.
Un vendedor vino a vender cosméticos. Después de los saludos de etiqueta necesarios, le explicó su propósito. La otra persona vio la palabra "ácido de fruta" en el paquete de cosméticos y le preguntó qué significaba y qué efecto tenía. El vendedor inmediatamente se sintió confundido y no pudo explicarlo. Y un vendedor de otra empresa de cosméticos, sin importar lo que los clientes pidieran o pidieran, respondió con fluidez e hizo todo lo posible para satisfacer las necesidades del cliente. Su desempeño en ventas estuvo muy por delante de sus colegas.
2. Los vendedores deben entender su propia empresa. Si el vendedor no tiene suficiente conocimiento del sistema de la empresa, la asignación de personal, etc., ¿puede el vendedor realizar actividades comerciales con normalidad? Además, los productos de la empresa son la firma del vendedor, y la imagen y la reputación de la empresa son la firma entre las firmas. Una empresa reconocida o una empresa con buena calidad de producto aumentará la confianza de los clientes en el vendedor. lo que también favorece la competencia por los clientes.
Los departamentos de servicio de Jicheng Company y Erqi Chemical Company son empresas que se ocupan de productos químicos, pero los vendedores de las dos empresas a menudo reciben un trato diferente al promocionar sus productos. Siempre que un vendedor del primero se presente como miembro de Jicheng Company, la otra parte inmediatamente lo mirará en blanco. Cuando el vendedor del segundo esté realizando operaciones comerciales, la actitud de la otra parte será muy cordial. , quieran comprar o no, y al menos le darán una mirada en blanco. Dale al vendedor una sensación de comodidad. El vendedor de Jicheng Company se preguntaba por qué los clientes le harían esto. Después de una larga observación, finalmente descubrieron que los productos de su empresa a menudo faltaban o eran de mala calidad, e incluso había productos falsificados. Tampoco se disculpa por causar pérdidas a sus clientes y mucho menos les da una explicación razonable. Jicheng Company es conocida en el mercado de ventas de productos químicos, lo que ha traído grandes dificultades a sus vendedores para realizar el trabajo comercial normal. El enfoque del Departamento de Servicio Químico de Erqi es exactamente el contrario, pase lo que pase, cree que el cliente siempre tiene la razón. Compensaremos a los clientes cuando lo merezcan y castigaremos a los vendedores cuando lo merezcan. El estricto sistema de ventas garantiza que cada cliente pueda utilizar sus productos con confianza.
2. Comprender las debilidades de los competidores
Antes de vender productos, los vendedores no solo deben tener un conocimiento profundo de sus propios productos, sino también comprender completamente los productos y las condiciones de ventas de sus competidores. . Si comprende bien la situación de las ventas y las debilidades de sus competidores, podrá competir por los clientes más fácilmente y aprovechar las oportunidades de ventas con mayor facilidad. Por el contrario, no sólo no podrá competir por los clientes suyos. competidores, pero también les hará desconfiar de sus propios productos, crear dudas y afectar la imagen de la empresa.
Un gerente dijo una vez: No creo que la competencia pasiva por sí sola pueda hacer buenos negocios, pero creo que prohibir a mis vendedores discutir la situación de la competencia es un gran error. De esto podemos ver la importancia de comprender la situación de los competidores. Comprender la situación del oponente es principalmente comprender el servicio posventa y la velocidad de desarrollo del oponente, el precio real del producto, las debilidades de ventas del oponente, etc. Durante el período de los Tres Reinos, Zhou Yu decoró el barco hasta convertirlo en un bote de flores y lo hizo desfilar por el campamento de Cao. Aprendió sobre el diseño y el número de las tropas de Cao, regresó al campamento para prepararse y tomó la iniciativa de lanzar un ataque. Como resultado, el ejército de Cao fue derrotado.
Un vendedor intrigante conocerá el alcance de la deserción de vendedores de su competidor a partir de los anuncios de reclutamiento de vendedores del competidor y luego aprovechará esta oportunidad para ganarse a los clientes de la otra parte. Para conocer la situación de ventas de la otra parte, algunos vendedores se presentarán a la empresa de la otra parte como solicitante cuando la otra parte contrate vendedores u otro personal, para obtener información de ventas que les resulte beneficiosa. Por supuesto, este último es un método de competencia poco ético, pero también podemos saber por ello que comprender la situación del oponente se ha convertido en una forma eficaz de competir por los clientes del oponente.
3. Para fabricar hierro, debes ser duro.
El barniz producido por una empresa química británica es el mejor producto del mercado. Hay una empresa en un pequeño pueblo de. La región central que utiliza a menudo este barniz. Se puede decir que los productos entregados por Smith, el vendedor de la empresa, son clientes habituales de Smith. A medida que el negocio se expandía, Smith menospreciaba a los clientes de esta pequeña ciudad porque la empresa no pedía muchos productos en todo momento. Poco a poco cambió el método de entrega. A menos que los altos directivos de la empresa lo invitaran a tomar refrigerios nocturnos o le dieran regalos, no entregaría los productos. Con el tiempo, uno de los principales representantes de compras de la empresa consideró que el enfoque de Smith era escandaloso, excesivo y simplemente arrogante. Sin embargo, debido al uso prolongado de sus productos, no tenía un conocimiento profundo de los productos de otras empresas y no tenía un conocimiento profundo de los productos de otras empresas. No sabía mucho sobre los productos de otras empresas. No se atreva a comprar productos precipitadamente. Dio la casualidad de que Peter, un vendedor de otra empresa química, vino a vender el barniz producido por la empresa. Lo probaron y descubrieron que la calidad era aceptable, por lo que decidieron utilizar el producto de Peter. Peter aprendió de los errores de Smith y entregó los productos a tiempo para cumplir con los requisitos del cliente, independientemente de la cantidad requerida por el cliente.
También podríamos pensarlo: si Smith trata a los clientes de manera justa y equitativa, no habrá pérdida de clientes. Como vendedor, debes mejorar tu propia calidad y convertirte en un comercializador justo e imparcial.
4. Superar a la competencia
El servicio posventa, como su nombre indica, es el servicio posterior a la venta del producto. El hecho de que un producto se venda a los clientes no significa que todo estará bien. Si un vendedor quiere ganarse clientes de la competencia, la calidad del servicio posventa es clave. Si el servicio postventa no se realiza bien, los clientes te abandonarán tarde o temprano.
Xiao Hao, un vendedor de una empresa de electrodomésticos, vende principalmente electrodomésticos grandes, como televisores y lavadoras. Cada vez que un cliente quiere productos, Xiao Hao los entregará personalmente en el hogar del cliente y los colocará de acuerdo con sus requisitos. En un lugar adecuado, si un cliente le informa que se necesitan reparaciones, Xiao Hao llegará a tiempo y las reparará de manera rápida y eficiente. Xiao Chen, un vendedor de otra empresa de electrodomésticos, también implementa el servicio puerta a puerta, pero todos. En el momento de la entrega, la mercancía se entregó en la puerta o incluso en el piso de abajo y se ignoró. El cliente solicitó reparaciones puerta a puerta, pero se mostró reacio a reunirse con él. Después de muchos recordatorios y cuatro solicitudes, finalmente vino, pero la reparación. no estaba en su lugar Poco después de la reparación, el televisor comenzó a funcionar mal nuevamente. Sucedió que el cliente de Xiao Hao vivía no lejos del cliente de Xiao Chen. Una vez, mientras estábamos charlando, surgió el tema de los electrodomésticos. Cuando el cliente de Xiao Chen escuchó la presentación de Xiao Hao, quedó muy impresionado. El cliente conoció a Xiao Hao y experimentó personalmente su servicio postventa. A partir de entonces, cada vez que los clientes de Xiao Chen se encontraban con familiares o amigos que necesitaban comprar electrodomésticos, les presentaban a Xiao Hao. No hace mucho, casi todos los electrodomésticos que su hijo compró para su boda fueron vendidos por la empresa de Xiao Hao.
Una fábrica de pintura utilizó tolueno enviado por Xiao Zhang, un vendedor de una empresa química, pero tuvo problemas de calidad. La pintura producida se solidificó tan pronto como se aplicó a la puerta. La persona a cargo, Lao Fu, llamó a Xiao Zhang y le dijo que viniera y echara un vistazo. Después de mirarlo, Xiao Zhang descubrió que había un problema con su tolueno, pero no quería compensarlo. Fue una gran pérdida, así que se negó y dijo que volvería y discutiría la solución con el gerente, pero no regresó. Desesperado, Lao Fu llamó a otra empresa química. El vendedor Xiao Ren respondió a la llamada. Después de probar cuidadosamente el tolueno, descubrió que el contenido de metanol era demasiado alto, por lo que intercambió los barriles restantes de tolueno a través de su empresa. mientras que el tolueno utilizado por Lao Fu fue proporcionado por Xiao Ren.
En cuarto lugar, cuanto más capital de riesgo, mejor
Obtener capital de riesgo no es necesariamente cuanto más, mejor, y cuanto antes, mejor, especialmente los empresarios que tienen más tabú sobre su uso. conceptos empresariales para arbitrar dinero o quemar dinero. Durante el período caluroso del capital de riesgo en los últimos dos años, muchos estudiantes universitarios obtuvieron una gran cantidad de capital de riesgo basándose en una buena idea (Idea). Como resultado, los empresarios a menudo se sobrecalentaron, expandieron ciegamente su escala y establecieron objetivos estratégicos. . Tan grandioso que incluso olvidan que lo que están ejecutando es solo una startup. Muchas nuevas empresas aún tienen que encontrar un buen modelo de ganancias después de gastar todo su dinero. Iniciar un negocio requiere esfuerzos sólidos paso a paso. Es imposible alcanzar el cielo de un solo paso en el camino de administrar un negocio. Es muy peligroso buscar ciegamente el capital de riesgo e ignorar el trabajo sólido.
Por el contrario, si una empresa no introduce el capital riesgo necesario, también supondrá un golpe fatal para el desarrollo de las empresas emprendedoras. Porque una vez que las nuevas empresas se quedan cortas de fondos, se abstendrán de tomar decisiones. Muchas buenas ideas serán difíciles de implementar o no se atreverán a implementarlas, y las nuevas empresas no podrán lograr un desarrollo a gran escala. Hay dos razones principales para esta situación:
Una es que la empresa empresarial en sí misma carece de atractivo y no puede ganarse el favor del capital de riesgo. Dichas empresas deben fortalecer sus habilidades internas y esperar hasta que llegue el momento. Introducir fondos significa renunciar a iniciar un negocio lo antes posible;
Otro problema con el que se topan a menudo las empresas emprendedoras es que los emprendedores no pueden llegar a un acuerdo con los inversores sobre el precio de la financiación. Muchos empresarios enfatizan demasiado el valor de la empresa en sí y se preocupan demasiado por el capital, y a menudo pierden inversiones debido a una pequeña brecha. Creemos que los emprendedores deben tener una mentalidad correcta al iniciar un negocio. Por un lado, iniciar un negocio puede generar riqueza para el emprendedor. Esto es ciertamente importante, pero la experiencia empresarial es más importante para el emprendedor, especialmente al iniciar un negocio. Experiencia exitosa. Por lo tanto, debería valer la pena hacer algunos compromisos en materia de riqueza para que su startup tenga éxito. Sin embargo, la cuestión del control es otra cuestión.