¿Cuáles son los pasos básicos en las negociaciones comerciales internacionales y a qué principios se debe prestar atención al negociar compromisos?
En lo que respecta a los contratos de compraventa, suele haber cláusulas separadas que estipulan el método de resolución de disputas contractuales. Por ejemplo, ambas partes deben resolver primero la disputa mediante una negociación amistosa, o pueden invitar a expertos o a un tercero en el que ambas partes confíen para mediar. Cuando una disputa contractual no puede resolverse, las partes del contrato pueden presentar la disputa a una institución de arbitraje designada para su arbitraje. Incluso si las partes no han acordado una cláusula de arbitraje, las partes del contrato aún pueden elegir procedimientos judiciales para resolver la disputa. Sin embargo, en términos generales, las partes de un contrato de compraventa se muestran reacias a someter las disputas contractuales a arbitraje o litigio porque el arbitraje o el litigio harían que cualquiera de las partes del contrato perdiera el control de la resolución de la disputa. Como medida de precaución, estos métodos de resolución de disputas se utilizan sólo como último recurso.
La diferencia entre la negociación comercial internacional y la negociación comercial nacional es principalmente la diferencia en el entorno de negociación y los objetos de negociación, es decir, la ubicación de la negociación comercial internacional puede ser el extranjero y los objetos involucrados pueden ser extranjeros. Por lo tanto, existen diferencias entre las dos partes en costumbres comerciales, sistemas legales, antecedentes culturales e incluso factores humanos.
A pesar de las diferencias anteriores, debemos ver su singularidad. Especialmente bajo la tendencia de integración económica internacional, discutir * * * tiene un significado más práctico. Aquí necesitamos estudiar e introducir los principios y métodos de negociación internacionalmente aceptados. Su objetivo principal es dotar a nuestro personal de comercio exterior de un principio básico que puede seguir al afrontar el entorno empresarial internacional. Si surgen diferencias individuales en las actividades comerciales internacionales, esperamos que el personal económico y comercial extranjero se adhiera al principio de buscar puntos en común reservando las diferencias y haga los ajustes apropiados según las diferentes situaciones para lograr los mejores resultados de negociación.
2. Estándares que deben cumplir las negociaciones beneficiosas para todos: No se producirán negociaciones comerciales cuando surjan conflictos comerciales. La negociación comercial es un medio para resolver conflictos y lograr los mejores intereses de los negociadores en todo el proceso de perseguir los mismos objetivos comerciales y lograr los intereses comerciales de ambas partes. La práctica ha demostrado que en un mercado cada vez más competitivo, quien pueda dominar eficazmente este método puede alcanzar con éxito sus objetivos comerciales y obtener los principales beneficios comerciales que espera en sus actividades comerciales.
Lo que es necesario enfatizar aquí es que el resultado de la negociación no es necesariamente "tú ganas y yo pierdo" o "yo gano y tú pierdes". Ambas partes en la negociación deben primero establecer un concepto de "ganar-ganar". El resultado de una negociación debería hacer que ambas partes sientan que han "ganado". ¿Qué tipo de medios, métodos y principios de negociación se deben utilizar para lograr tales resultados? Éste es el propósito de nuestro estudio e investigación sobre la negociación.
Muchas de las técnicas de negociación que hemos visto en el pasado se centraban en que una de las partes intentara tomar algunas medidas para tratar con el oponente, especialmente las llamadas "técnicas" que persiguen unilateralmente la victoria de una de las partes. Los principios de negociación que presentamos aquí es algo que todos los negociadores deben seguir y aceptar y puede utilizarse en la práctica continua.
Desde una perspectiva de desarrollo empresarial, las negociaciones deben permitir a ambas partes obtener oportunidades de desarrollo empresarial, es decir, lograr una situación en la que todos ganen. Para ello, se deben cumplir los siguientes tres estándares:
1. La negociación debe llegar a un acuerdo inteligente: la característica central de un acuerdo inteligente es una situación en la que todos ganan. El resultado de la negociación debe satisfacer los intereses legítimos. de todas las partes negociadoras y resolver de manera justa a todas las partes involucradas en la negociación los conflictos de intereses entre las partes y tener en cuenta el interés público. En cuanto a las negociaciones que defienden posiciones, creemos que este método de negociación limita el contenido y la posición de la negociación a un aspecto. Ambas partes solo se centran en sus respectivas posiciones y a menudo ignoran las necesidades potenciales reales de ambas partes.
2. El método de negociación debe ser eficiente: la razón por la que el método de negociación debería ayudar a mejorar la eficiencia de la negociación es porque la negociación puede llegar a un acuerdo de manera eficiente y también debe ser un contenido en el que todos ganen. porque una negociación eficiente permite a ambas partes llegar a un acuerdo. Tener más energía para ampliar las oportunidades de negocio. Sin embargo, la negociación basada en posiciones contrapuestas a menudo hace que ambas partes discutan interminablemente, lo que dificulta elegir una solución que satisfaga a ambas partes. A veces incluso se pierde tiempo innecesariamente, lo que ejerce presión sobre ambas partes y aumenta el riesgo de que las negociaciones fracasen.
3. La negociación debe mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes negociadoras: El resultado de la negociación es obtener beneficios. Sin embargo, los beneficios no pueden obtenerse a costa de destruir o dañar la relación entre las partes. las partes negociadoras. Desde una perspectiva de desarrollo, la cooperación empresarial le brindará más oportunidades comerciales. Sin embargo, las negociaciones para tomar posiciones a menudo ignoran la importancia de mantener las relaciones comerciales, lo que convierte las negociaciones en una batalla de voluntades entre las partes para ver quién es más testarudo o tiene más probabilidades de hacer concesiones en la negociación. Este tipo de negociaciones provocan a menudo reacciones psicológicas negativas en los negociadores, que fácilmente pueden dañar su propia "cara" y socavar así la continuación de la relación entre las dos partes.
3. Pasos para una negociación beneficiosa para todos: en las negociaciones comerciales, las dos partes no son hostiles después de todo, pero no hay conflicto ni contradicción de intereses. En negociaciones sin habilidades ni principios, los negociadores a menudo se meten en problemas, o la negociación llega a un punto muerto, o ambas partes siempre sienten que sus objetivos no se han logrado después de llegar a un acuerdo, o una de las partes siempre siente que ha perdido una ronda.
Hay dos razones importantes para este resultado: una es que al menos una de las dos partes carece de sinceridad en la negociación; la otra es que los negociadores de ambas partes no lograron comprender correctamente los principios y técnicas de la negociación; .
Bajo la premisa de que las partes negociadoras tienen sinceridad para la cooperación a largo plazo, los pasos de la negociación deben consistir en tres pasos: declarar valor, crear valor y superar los obstáculos para llegar a un acuerdo. Nuestro objetivo es proporcionar a cada negociador empresarial un marco para dominar eficazmente el proceso de negociación. Muchas escuelas de negocios extranjeras famosas siguen estos pasos para capacitar a los estudiantes en habilidades y habilidades de negociación. Los tres pasos ahora se describen a continuación:
1. Afirmar el valor: esta etapa es la etapa inicial de la negociación, y ambas partes de la negociación deben comunicar plenamente sus respectivos intereses y necesidades. El paso más crítico en esta etapa es comprender las verdaderas necesidades de la otra parte. Por lo tanto, su principal habilidad es hacer más preguntas a la otra parte y descubrir las necesidades reales de la otra parte, al mismo tiempo, también debe expresar adecuadamente sus propios intereses; Porque cuanto mejor comprenda las verdaderas necesidades de la otra parte, mejor sabrá cómo satisfacer sus requisitos y, al mismo tiempo, la otra parte sabrá cuáles son sus intereses y podrá satisfacer sus necesidades.
Sin embargo, también hemos visto que muchas de las llamadas "habilidades de negociación empresarial" confunden deliberadamente a la otra parte para que no sepa dónde están sus necesidades e intereses reales, o incluso intentan engañarla. la otra parte. Si siempre engaña a la otra parte, al final puede perder.
2. Crear valor: Esta etapa es la etapa intermedia de la negociación. Ambas partes se comunican entre sí, a menudo expresan sus intereses y comprenden las necesidades reales de la otra parte. Sin embargo, tal acuerdo no necesariamente maximizará los intereses de ambas partes ni será la mejor solución. Por lo tanto, durante las negociaciones, ambas partes deben hacer todo lo posible para encontrar una mejor solución y lograr los mayores beneficios para todas las partes negociadoras. Este paso es para crear valor.
La etapa de creación de valor es a menudo la etapa que más se pasa por alto en las negociaciones comerciales. En las negociaciones comerciales generales, pocos negociadores son capaces de crear, comparar y medir plenamente las mejores opciones desde una perspectiva general. Por lo tanto, los negociadores a menudo sienten que los resultados de la negociación son insatisfactorios, no logran lograr el sentimiento de "victoria" o siempre se arrepienten un poco. Desde esta perspectiva, es muy importante utilizar métodos en las negociaciones para maximizar los intereses de ambas partes, buscar la mejor solución y lograr una situación en la que todos ganen.
3. Superación de obstáculos: Esta etapa suele ser una etapa crítica de la negociación. Los obstáculos en la negociación generalmente provienen de dos aspectos: uno es el conflicto de intereses entre las dos partes; el otro es el propio negociador; proceso de toma de decisiones. Hay obstáculos. El primer obstáculo requiere que ambas partes coordinen sus intereses de acuerdo con los principios de justicia y razonabilidad; el segundo requiere que la parte libre de obstáculos tome la iniciativa para ayudar a la otra parte a tomar una decisión adecuada rápidamente.
Los pasos anteriores de la negociación empresarial son principios que los negociadores aplican en cualquier negociación empresarial. Siempre que ambas partes tengan en cuenta este paso de la negociación y sigan efectivamente los métodos adecuados, podremos lograr resultados beneficiosos para ambas partes y maximizar los intereses de ambas partes.