Preparación para negociaciones comerciales internacionales
¿Como dice el refrán? Si te conoces a ti mismo y al enemigo, ¿podrás librar cien batallas sin peligro? Por supuesto, las negociaciones comerciales no son una excepción. Por lo tanto, no hay duda de que la preparación para las negociaciones comerciales internacionales consiste en comprender primero a la otra parte.
(1) Objetivos de negociación claros
Como núcleo para guiar las negociaciones, los objetivos de negociación son particularmente importantes. ¿Puedes pensar en ello? ¿Qué incluye el acuerdo? ¿Qué condiciones quiero que me prometa la otra parte? ,?¿Qué es lo más importante para mí? y otras cuestiones, estos son los objetivos de la negociación, incluso pensando en dónde estoy dispuesto a hacer concesiones.
Antes de negociar, para lograr objetivos, es necesario establecer diferentes objetivos flexibles y elegir objetivos en diferentes niveles según la situación de negociación.
1. El objetivo debe alcanzarse. Este es un objetivo fundamental que no se puede abandonar. Si esto no se puede lograr, hay que abandonar las negociaciones.
2. Objetivo de esperanza. El objetivo ideal para los negociadores es buscar un beneficio adicional después de que se hayan satisfecho sus necesidades e intereses reales y, por lo general, no se darán por vencidos hasta que sea absolutamente necesario.
3. Posibles objetivos. Como objetivo más ideal, es difícil de alcanzar y, en general, se puede abandonar.
(2) Punto de partida del análisis
1.? ¿Confidente?
? ¿Confidente? Es decir, primero conózcase a sí mismo y comprenda los productos y las condiciones operativas de la empresa. Una comprensión clara de su nivel real y su posición actual en el mercado es muy importante para establecer su posición negociadora y tomar decisiones. Sólo familiarizándose con las especificaciones, el rendimiento, la calidad, el uso, las ventas, la competencia, la oferta y la demanda de sus propios productos podrá analizar más exhaustivamente sus fortalezas y debilidades, evaluar sus propias fortalezas, identificar sus propias necesidades y luego sentarse en el mesa de negociación con confianza.
Sin embargo, no basta con comprender el negocio. Como partes directamente involucradas en los enfrentamientos negociadores, los negociadores que representan a las empresas tienen un impacto directo en el resultado de las negociaciones. Entonces, ¿los negociadores necesitan conocerse a sí mismos? ¿Qué enoja a la gente? y otros factores emocionales personales que afectan las negociaciones, para no afectar el efecto de negociación durante la negociación. Al mismo tiempo, los negociadores también pueden ensayar escenarios de negociación con anticipación para prepararse para posibles conflictos, ejercitar su adaptabilidad y evitar ser tomados por sorpresa y ser incapaces de controlar la situación una vez que realmente la enfrentan.
2.? ¿Lo conoces?
? ¿Lo conoces? Es decir, investigar y analizar al oponente negociador. Cuanto mejor comprenda al oponente, más podrá tomar la iniciativa en la negociación. Si compramos manzanas, no vamos a la papelería. Elegiremos una frutería que pueda cubrir nuestras necesidades. Eso sí, no la compraríamos en ningún puesto de frutas. Querremos mirar a nuestro alrededor, comparar precios y negociar también. Antes de negociar, al seleccionar un oponente, es necesario realizar una serie de investigaciones básicas sobre el tipo, estructura, especificaciones de inversión, etc. de la empresa con la que se está negociando, analizar el posicionamiento de la otra parte en el mercado y aclarar sus objetivos de negociación, que Es decir, comprender por qué la otra parte está negociando y si hay dificultades en la negociación y otros factores que afectarán la soberanía de las negociaciones, y un análisis detallado de sus pros y contras, para que podamos evitar la verdad y tomar la iniciativa. en la negociación. Por supuesto, al mismo tiempo, no podemos ignorar la investigación crediticia de las empresas para determinar si tienen la capacidad de operar y reducir los riesgos crediticios.
? ¿Lo conoces? ¿Qué usar? ¿Confidente? Asimismo, debemos conocer todos los detalles sobre otros negociadores a través de diversos canales. Quizás la persona con la que desea negociar ya haya tratado con usted. Incluso si ya no está satisfecho, enfatice públicamente que está tratando activamente de evitar que esto vuelva a suceder. Si la otra parte es un cliente nuevo, debe comprender objetivamente su currículum, pasatiempos, pensamiento de negociación, autoridad, etc., para saber lo que está haciendo.
? ¿Lo conoces? ¿Qué usar? ¿Confidente? Asimismo, debemos conocer todos los detalles sobre otros negociadores a través de diversos canales. Quizás la persona con la que desea negociar ya haya tratado con usted. Incluso si ya no está satisfecho, enfatice públicamente que está tratando activamente de evitar que esto vuelva a suceder. Si la otra parte es un cliente nuevo, debe comprender objetivamente su currículum, pasatiempos, pensamiento de negociación, autoridad, etc., para saber lo que está haciendo.
3.? ¿Conoce a un colega?
? ¿Conoce a un colega? Como sugiere el nombre, se trata de prestar atención a los productos y condiciones operativas de otras empresas de la industria. Con el desarrollo de la economía, las empresas se enfrentan a una feroz competencia de la misma industria en el país y en el extranjero. Quizás cuando usted está negociando con su contraparte negociadora, el "tercero" ignorado esté listo para aprovecharse de usted. Por lo tanto, debemos investigar de manera proactiva el estado operativo y la situación de esta industria en todo el mercado, comenzando con los principales competidores y entendiendo sus principales tipos de productos, desempeño, calidad, precio y otra información, incluido el crédito de pares, las condiciones del mercado, la toma de decisiones. haciendo métodos, etc., y comparando las fortalezas y deficiencias de cada uno, para facilitar la negociación de esta empresa, formule una estrategia de negociación que se adapte a sus necesidades.
4.? ¿Entender el medio ambiente?
Como todos sabemos, la negociación no es una actividad económica aislada. Siempre sucede en determinadas circunstancias. La política, el derecho, la construcción económica, el entorno social, los recursos naturales, la infraestructura y el clima geográfico tienen un gran impacto en el éxito de las negociaciones. Por lo tanto, antes de negociar, debemos tratar de entenderlos en su conjunto para no abandonar el acuerdo alcanzado con un alto costo debido a algunos factores objetivos durante el proceso de implementación.
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