Cómo convertirse en un excelente consultor de implementación de ERP
Posicionarse con precisión y establecer activamente su credibilidad.
Considere el problema desde dos perspectivas: una es pensar en la competencia de la industria y las operaciones de la empresa desde la perspectiva de los altos directivos, y la otra es pensar en el procesamiento de datos como documentos, informes, interfaces, etc. desde una perspectiva profesional y meticulosa. Cuando demuestre plenamente su profesionalismo y desempeñe su papel en estos temas, su reputación se establecerá naturalmente.
2. Generar confianza en el cliente
Esté completamente preparado y muestre suficiente agilidad y entusiasmo cada vez que se reúna con un cliente.
Comunicarse proactivamente con los clientes es muy útil para generar confianza. Al mismo tiempo, establecer algunos objetivos simples al comienzo del proyecto y completarlos de manera oportuna y eficiente puede hacer que los clientes confíen en usted más rápido.
Una forma muy eficaz de generar confianza en las primeras etapas de un proyecto es realizar una "solución rápida": lograr un efecto determinado o proporcionar un valor extraordinario.
3. Añadir valor a los clientes.
Esforzarse por superar las expectativas del cliente y añadir valor a los clientes.
Por ejemplo, al completar el plan del proyecto con el gerente de proyecto del cliente, podemos ayudarlo a comprender el proyecto más profundamente o proporcionarle algunos materiales de referencia de la industria durante la capacitación;
4. Gestionar eficazmente el tiempo
El tiempo es un bien de la empresa y propiedad del consultor de implementación del ERP. El tiempo es también el recurso más escaso del mundo, por lo que debe gestionarse de forma eficaz.
Esto requiere dos de las habilidades más importantes: ① Determinar la prioridad del trabajo y luego trabajar de acuerdo con la prioridad establecida (2) Asignar suficiente tiempo para el trabajo actualmente establecido
<; p>5. Inspire a los clientes a pensarLea más y haga más preguntas para inspirar a los clientes a pensar por sí mismos. Después de hablar durante tanto tiempo y escribir documentos tan extensos, el cliente hizo oídos sordos y no vio nada. ¿Por qué? Es difícil "abarrotar" sin que el cliente se dé cuenta del problema y utilice su cerebro para pensar en ello. Puede hacerlo mejor si primero les pregunta a sus clientes qué piensan sobre el problema. No se apresure a decirle la "respuesta correcta". Cuando los clientes realmente empiecen a pensar, lo perseguirán en busca de respuestas.
6. Fomentar la expresión de ideas.
Cuando la gente empieza a meditar, hay que pensar en la retroalimentación. ¿Cómo sabes lo que piensas sobre un tema? Comprenda que no todo el mundo está dispuesto a correr el riesgo de ser “estúpido” y “poco realista” al compartir sus opiniones.
Todavía tengo que hacer preguntas. Pruebe la comprensión del cliente de la información guiada por las preguntas abiertas ampliando el pensamiento del cliente con preguntas abiertas que comiencen con "qué" y "cómo" y luego bloqueando la respuesta "si" con preguntas direccionales.
Ten en cuenta que las preguntas deben ser sinceras, y mientras las respondas, debes estar agradecido. Una vez que, sin darse cuenta, muestra desprecio por la respuesta, equivale a bloquear la boca del cliente. Otro consejo que vale la pena destacar es que, independientemente de la respuesta, tu silencio puede animar al cliente a seguir hablando más profundamente sobre el tema.
7. Domina el método de hacer sugerencias
Al dar sugerencias a los clientes, asegúrate de utilizar los métodos adecuados y no les hagas pensar que eres arrogante o entrometido. Si el método es apropiado determinará la efectividad (al menos la eficiencia) del proyecto ERP en este enlace. Las siguientes sugerencias pueden resultarle útiles:
“Obtener comentarios de la otra parte antes de presentar sugerencias relevantes es extremadamente valioso. En este caso, puede expresarlo de una manera que no sea un compromiso. La propuesta: Por ejemplo, "Una de las propuestas que decidimos fue... O, "En el proyecto de otro cliente, hicimos esta propuesta...". Discutir sus ideas con otras personas también le proporcionará información útil que puede ayudarle a organizar o revisar sus sugerencias. ”
Nota “En una organización, muchas personas tienen derecho a decir “no”. Aunque algunos de ellos no tienen poder real, pueden impedir que la situación avance. Entonces, recuerda, tienes que convencer no sólo a las personas que pueden hacer que las cosas sucedan, sino también a las personas que pueden decir que no. ”
8. Deje que la experiencia hable
Durante la implementación del proyecto ERP, puede haber muchos problemas entre el consultor de implementación y el cliente que no se pueden “conciliar”. El cliente puede tener preguntas sobre el horario, la disposición del personal, los métodos de formación, los sistemas de codificación, etc.
La mejor manera de responder preguntas es hablar desde la experiencia y dejar que los clientes sepan cuál es el mejor método para el software convencional y las empresas de esta industria y tamaño.
Presta atención a la comparación de fortalezas entre tú y el cliente: tu sugerencia ha sido probada por (muchos) hechos, mientras que la idea del cliente es solo una idea.
"Debes saber en tu corazón que ERP es un campo nuevo para los clientes, y los clientes quieren algún tipo de protección al enfrentar la implementación de un plan tan costoso y riesgoso. Hazles saber a los clientes que tu propuesta ha sido implementada. bien en los planes de otros clientes y puede añadir peso a la propuesta".
9. Promocione activamente las buenas noticias
Has oído que "las cosas buenas no salen sin malas noticias." ¿"Pasó miles de millas"? Los métodos 9 y 10 están diseñados para resolver este problema.
Cada mensaje exitoso es responsable de algo más que “informar” y “celebrar”. Debes utilizarlo para fortalecer la confianza de todos y dejar que cada buena noticia se convierta en la motivación y el toque de atención para la siguiente etapa de la tarea. ¿Cómo difundir buenas noticias a miles de kilómetros? Por supuesto, se puede comunicar a través de reuniones formales, verificaciones de progreso de etapas, sesiones informativas del proyecto, etc. , pero también puede decir "lo que sea" cuando converse con miembros del equipo del proyecto ERP u otros empleados influyentes de la empresa.
Los consultores de implementación deben planificar cuidadosamente la forma en que se entrega la información para garantizar respuestas satisfactorias a preguntas similares como "¿cómo está el progreso?", "¿cómo se proporciona el efecto a través de varios canales?". En este punto, los intereses del consultor y el equipo del proyecto del cliente están completamente alineados. Los clientes también quieren que sus colegas sepan, comprendan y confíen en que el proyecto va bien. Espero que todos piensen que lo que está haciendo el equipo del proyecto es significativo y fructífero.
10. Responder activamente a las malas noticias
Cuando inevitablemente suceden cosas malas, lo primero que debe hacer un consultor de implementación es analizar la importancia del problema. Si puede compensarlo con sus propios esfuerzos, es mejor no molestar al cliente. Como dice el refrán, "ingrese al pueblo en silencio y no actúe", para no socavar la confianza de los partidarios del proyecto ERP. .
Si el problema no es tan simple, entonces "es mejor comunicárselo al cliente antes de que el problema se convierta en una crisis". Lo ideal es reunirse con el cliente en persona y exponer claramente todos los problemas relevantes y proponer su solución. "
En términos generales, no importa cómo se quejen los clientes, los miembros del equipo del proyecto ERP harán todo lo posible para reducir su influencia sobre usted y ganarse la confianza de otros colegas.
Así que el El indicio de malas noticias se basa en el juicio de importancia. Los pequeños problemas bloquean las noticias y no permiten que se conviertan en malas noticias. Las noticias que no deben bloquearse deben comunicarse plenamente al equipo del proyecto para minimizar el impacto. p>11. Resuelva el problema rápidamente.
Ya sea un consultor de implementación o un cliente, inevitablemente habrá algunas desviaciones en la comprensión del ERP, el progreso del proyecto y la programación de recursos, la personalidad personal y los hábitos de trabajo, y mutuos. Confianza y cooperación laboral. Después de todo, las personas son seres humanos. Nadie es perfecto y las cosas no son estáticas.
Una vez que hay una desviación entre el proyecto y el equipo del proyecto, debemos lidiar activamente con ello. Este es uno de los estándares clave para los expertos en pruebas y una de las formas clave de lidiar con las relaciones con los clientes.