Investigación sobre métodos de evaluación técnica y económica basados ​​en el modelo de comercialización.

(Instituto de Investigación de Tecnología de Ingeniería Petrolera Sinopec, Beijing 100101)

A partir de los atributos duales de los bienes y activos técnicos, y en función de los recursos propios de la empresa, elija el negocio de la tecnología Llevaremos a cabo una evaluación y promoción específicas del modelo de transformación tecnológica para promover la tecnología para cruzar el "valle de la muerte" de la transformación tecnológica y maximizar los beneficios tecnológicos.

Comercialización de tecnología, modelo de negocio, valle de la muerte

Investigación sobre tecnología y métodos de evaluación económica

Basada en el modelo de comercialización

Ye Chao Hai

(Instituto de Investigación de Ingeniería Petrolera de Sinopec, Beijing 100101, China)

Resumen A partir de los atributos de productos y activos de la tecnología, y basándose en los recursos propios de la empresa, se desarrolló el modelo de comercialización de tecnología. Se selecciona Al cruzar el "valle de la muerte" de la transformación tecnológica, podemos maximizar los beneficios tecnológicos.

Palabras clave comercialización de tecnología; modelo de comercialización; Valle de la Muerte

El llamado modelo de negocio de la tecnología se refiere al proceso y método de convertir la tecnología en ganancias. Diferentes usuarios (que: recursos y capacidades) utilizan la tecnología en diferentes lugares (donde: segmentos de mercado y clientes) de diferentes maneras, lo que creará diferentes niveles de valor.

La tecnología inicial o los resultados de I+D son un boleto de admisión y el primer paso para sentar las bases para restringir a los nuevos participantes y proporcionar condiciones para la posterior comercialización de la tecnología. La elección del modelo de comercialización de tecnología es una función de los riesgos que los desarrolladores de tecnología están dispuestos a asumir para lograr objetivos elevados. También es el "determinante real" de los resultados de la promoción de la tecnología y los retornos de la inversión en tecnología. Los puntos de evaluación se muestran en la Figura 1. En este momento, las empresas se enfrentan a la elección de diferentes modelos de comercialización, y diferentes modelos de comercialización tienen diferentes curvas de flujo de efectivo. Por tanto, no se puede ignorar la evaluación técnica y económica.

1 Los atributos duales de la tecnología y la elección del modelo de comercialización

1.1 Los atributos duales de la tecnología

La tecnología o los resultados de la investigación científica tienen los atributos duales de las mercancías y capital El atributo de mercancía de la tecnología se refiere al atributo de que ingresa al campo de producción a través del mercado de tecnología y brinda beneficios a las empresas. El atributo de activo de la tecnología se refiere a la combinación de tecnología con otro capital, como el capital monetario y el capital físico; , y entra directamente al campo de producción sin pasar por el campo de circulación Los atributos de un negocio que crean valor.

Figura 1 Flujo de caja de diferentes modelos de negocio

Las materias primas técnicas son el requisito previo para la existencia del capital tecnológico. Sólo reconociendo los atributos mercantiles de los logros tecnológicos se podrán utilizar los logros tecnológicos como inversión de capital. El capital técnico es el resultado de un comportamiento inversor que renuncia a los rendimientos actuales y busca mayores rendimientos en el futuro. Si las empresas no pueden considerar la tecnología como un producto comercializable, el valor de mercado de la tecnología inevitablemente se depreciará, lo que dará como resultado que los logros tecnológicos no se utilicen plenamente, lo que no sólo afectará el retorno de la inversión en tecnología, sino que también inhibirá el entusiasmo de las empresas por invertir en tecnología. desarrollo.

1.2 Razones para la evaluación según el modelo de negocio

1) No todas las tecnologías se pueden industrializar y el desarrollo tecnológico es un proceso de selección en forma de embudo. Es ley del desarrollo de la investigación científica rechazar proyectos que no cumplan con los objetivos de investigación y desarrollo continuo en cada etapa. Evaluar todas las tecnologías sobre la base del supuesto de que pueden industrializarse no está en consonancia con las leyes generales del desarrollo tecnológico y no favorece que las empresas tomen decisiones integrales basadas en las condiciones de sus propios recursos, las situaciones de competencia en el mercado y las perspectivas de desarrollo tecnológico.

2) Desde la perspectiva del retorno de la inversión, es imposible que una empresa tenga recursos superiores para comercializar todos los resultados de la investigación científica, y la autoinversión para la industrialización no es necesariamente la mejor manera.

3) La innovación cooperativa es un movimiento estratégico para que las empresas se adapten a los cambios en la estructura industrial mundial y a la tendencia de integración económica mundial. La innovación colaborativa puede ayudar a acortar el tiempo de innovación, compartir los costos de la innovación y dispersar los riesgos de la innovación, pero la tendencia de la I+D colaborativa también crea obstáculos para la confidencialidad. Cuantos más participantes participen en una tecnología, más difícil será proteger los secretos técnicos. La cooperación en I+D sienta una cierta base para la cooperación en la fase de comercialización y es un importante motor para la diversificación de los modelos de negocio.

4) La inversión en tecnología ha aumentado significativamente durante la etapa de comercialización. Las entidades de inversión en tecnología como IDG y otras instituciones de capital de riesgo están muy entusiasmadas con la incubación de nuevas tecnologías, proporcionando canales diversificados para la inversión en tecnología y una forma para que las instituciones de I+D en tecnología diversifiquen los riesgos. Un modelo de inversión diversificado evitará los problemas de fondos desperdiciados y el bajo retorno de la inversión.

5) Con el desarrollo del mercado de comercio de tecnología, el comercio de tecnología se ha convertido en una fuerza impulsora importante para transformar la forma de desarrollo económico. Sinopec ha aumentado la cooperación con grandes empresas e instituciones de investigación nacionales y extranjeras mediante el intercambio de propiedad intelectual, la concesión de licencias cruzadas o la compra de derechos de propiedad intelectual. Una serie de tecnologías y productos innovadores en la industria química y de refinación con derechos de propiedad intelectual independientes han ingresado gradualmente al mercado internacional. mercado. El volumen del comercio de tecnología entre 2008 y 2011 fue de casi 5 mil millones de yuanes, de los cuales las licencias de tecnología ascendieron a más de 100 millones de yuanes.

1.3 Modelo de comercialización de tecnología alternativa

Para examinar el valor de la tecnología desde la perspectiva tanto de productos como de activos, puede elegir un modelo de comercialización de tecnología flexible o una combinación de modelos. Los modelos opcionales son los siguientes. (Figura 2):

Figura 2 Matriz de selección del modelo de comercialización de tecnología

1.3.1 Realizar transacciones de tecnología.

El comercio de tecnología es la transferencia de tecnología desde los propietarios (proveedores de tecnología) a los adoptantes previstos (demandantes de tecnología). Las transacciones de tecnología, como las licencias y transferencias de patentes, son formas importantes de recuperar las inversiones en tecnología, promover la transformación de la tecnología en fuerzas productivas y promover la adopción generalizada de nuevas tecnologías.

Según este modelo, las instituciones de I+D sólo necesitan realizar consultoría técnica y obligaciones de servicio en el proceso de comercialización posterior, y transferir los riesgos de producción y de mercado al receptor de la tecnología. Su característica es que las fuentes y los absorbentes de los logros científicos y tecnológicos están separados, lo que no favorece la formación de relaciones de cooperación estrechas, sostenidas y a largo plazo.

1.3.2 Invierta usted mismo en producción y ventas

Cuando una empresa tiene suficiente fuerza económica y nivel de gestión para realizar la industrialización de la tecnología y puede soportar el riesgo de fracaso, lo hará maximizar Mantener estrictamente los secretos técnicos y adoptar el método de autoproducción y autocomercialización. En este modelo, las fuentes y los absorbentes de los logros científicos y tecnológicos están integrados, sin vínculos intermedios. Esto no sólo reduce los procedimientos y costos de transacción, sino que también elimina muchos problemas como la fuga de logros y otras posibles fricciones, y de producción propia. -Los productos vendidos son más eficientes, lo que favorece la aplicación, adaptación y mejora de los logros tecnológicos. Las tres principales empresas de servicios petroleros han logrado el monopolio del mercado guardando estrictamente sus secretos técnicos y asumiendo ellos mismos los riesgos del mercado.

1.3.3 Cooperación con proveedores

Cuando una empresa tiene un alto grado de control sobre los recursos de producción comercial de nueva tecnología y un bajo grado de control sobre los recursos del mercado, debe buscar empresas. con recursos complementarios, cooperar con canales o fabricantes, acelerar el progreso del desarrollo del mercado, reducir los riesgos de desarrollo del mercado y aprovechar los beneficios de la tecnología lo antes posible.

1.3.4 Producción conjunta

Cuando los recursos de producción controlados por la empresa no pueden cumplir con los requisitos de la producción comercial de tecnología, se debe adoptar la producción conjunta para obtener tecnología mediante la divulgación adecuada de los conocimientos técnicos. secretos. Capital, equipo y otros recursos de producción necesarios para la producción comercial, y utilizar sus propios canales de mercado e influencia para maximizar los beneficios técnicos.

1.3.5 Combinación de varios modos

Maximizar el valor mediante la combinación de múltiples modos, aumentar el número de participantes en el proceso de comercialización de tecnología y movilizar el entusiasmo de los participantes en todos los niveles. El entusiasmo diversifica las entidades que asumen riesgos y genera más oportunidades de desarrollo para las empresas. Los modelos opcionales incluyen: (1) fabricación y venta de componentes principales; (2) división del modelo por mercado y/o área de negocio; (3) ventas en paquete o modelo de hojas de afeitar (4) también se pueden adoptar licencias de fabricación y ventas; que combina licencias, fabricación y productos o servicios.

Este artículo tomará los dos modelos de comercio de tecnología y de autoproducción y venta como ejemplos para estudiar los métodos de evaluación económica y tecnológica.

2. Factores que afectan los beneficios económicos tecnológicos

2.1 Factores de ingresos por transacciones tecnológicas

2.1.1 La tecnología en sí

Los beneficios de la tecnología y Está relacionado con el estado de la tecnología en sí, como el costo del desarrollo de la tecnología, el avance de la tecnología, el monopolio de la tecnología, la madurez de la tecnología en sí, el estado legal de la tecnología, el ciclo de vida de la tecnología. tecnología, el número de transferencias, el nivel de ganancias de la industria, etc. En términos generales, cuanto más avanzada, más monopolizada, más madura y menos transferida sea una tecnología, mayor será su rentabilidad y mayor será su valor. La práctica de la transferencia de tecnología mediante patentes nacionales y extranjeras muestra que las patentes más activas en el mercado de tecnología y las tasas de transacción más altas son patentes autorizadas por un período de 3 a 5 años.

2.1.2 Estado de las entidades de transferencia de tecnología

El precio de una transacción de tecnología se determina mediante negociación entre ambas partes, y la experiencia de ambas partes en la negociación de transacciones de tecnología afectará el resultado final. precio de transacción. Además, las ganancias después de la transferencia tienen una gran relación con las propias condiciones del cesionario, la recaudación de fondos, la capacidad de aceptación de la tecnología, la escala de producción, la calidad de los empleados, el nivel de gestión, la estrategia comercial, etc., afectan directamente la escala y la eficiencia de la comercialización de la tecnología. Para la misma tecnología, si la parte importadora tiene una fuerte capacidad de producción, una rápida digestión y absorción de tecnología y una fuerte capacidad de desarrollo de mercado, sus beneficios serán mejores y el transferente de tecnología naturalmente obtendrá más beneficios.

2.1.3 Condiciones de transferencia o transacción

La forma de transferencia de tecnología es la transferencia de la propiedad de la tecnología o el derecho a utilizar la tecnología (también conocidos como derechos de implementación). La rentabilidad de estas dos transferencias difiere significativamente. Si se transfiere el derecho de uso, depende de si se trata de una transferencia exclusiva o de transferencias múltiples. Los precios de la misma tecnología varían significativamente en comparación con la transferencia de la misma tecnología bajo una licencia exclusiva. Dado que la concesión de licencias exclusivas priva al licenciante de la oportunidad de vender la tecnología nuevamente, el licenciante debería aumentar el precio de la tecnología transferida (Figura 3). Según la información proporcionada por el capítulo japonés de la Asociación Internacional de Licenciatarios LES, si la tasa de comisión de ventas para una licencia no exclusiva es del 4% al 5%, la tasa de comisión de ventas para una licencia exclusiva es del 6%. Además, casi todas las condiciones del contrato están relacionadas con el precio, especialmente las condiciones de garantía e indemnización, el pago y los impuestos, que tienen un mayor impacto en el precio del contrato.

2.1.4 Entorno comercial de tecnología

La sustituibilidad y competitividad de productos similares y similares afectará directamente las ganancias de ventas y la rentabilidad futura, ya sea que impulse la industria o se introduzca en la industria. La producción y el precio de productos similares, el beneficio medio de la industria y el impacto de las políticas. Para las tecnologías con pocos proveedores o incluso monopolios exclusivos, los precios de importación son altos. Sin embargo, en el caso de tecnologías con muchos proveedores y que no sean monopólicas, los proveedores tendrán que considerar la posibilidad de bajar los precios para obtener una ventaja competitiva.

2.2 Factores que afectan la producción autofinanciada

Las empresas necesitan recursos de producción como capital, tecnología, secretos técnicos/de productos, equipos, herramientas y conocimientos técnicos, así como conocimientos de mercado. Recursos como canales, transporte y marcas. Antes de la comercialización de tecnología, las empresas prestan más atención al conocimiento técnico, al rendimiento del producto, etc. , y el efecto de la producción con autoinversión depende de la disponibilidad y controlabilidad de todos los recursos.

2.3 Diferencias en los modelos de ganancias

En vista de las diferencias en los factores anteriores, los dos modelos de comercialización a través de transacciones de tecnología y producción de inversión propia tienen diferentes diferencias en el monto de la inversión y los gastos operativos. , riesgos, métodos de ganancias, existen diferencias en términos de tiempo de retorno del capital y otros aspectos. Consulte la Tabla 1 para obtener más detalles.

Figura 3 Factores que influyen en los ingresos de activos tecnológicos

Tabla 1 Diferencias en los modelos de ganancias de diferentes modelos de negocio

Continuación

3 Tecnología y evaluación económica Método Investigación

3.1 Disposición de los gastos incurridos en I+D

Las nuevas normas contables exigen que las empresas distingan entre gastos en la etapa de investigación y gastos en la etapa de desarrollo, y definan "investigación" y "desarrollo". "Investigación" significa investigación original y planificada realizada para obtener y comprender nuevos conocimientos científicos o técnicos. "Desarrollo" significa la aplicación de resultados de investigación u otros conocimientos a planes o diseños antes de la producción comercial o el uso en la producción de materiales, dispositivos, productos, etc. nuevos o sustancialmente mejorados. Las nuevas normas sobre activos intangibles estipulan que los gastos en proyectos internos de investigación y desarrollo durante la fase de investigación deben incluirse en las ganancias y pérdidas corrientes cuando se incurran. El propósito de la evaluación precomercial de la tecnología es seleccionar un modelo de comercialización apropiado y llevar a cabo la correspondiente orientación y promoción del mercado. Los gastos de investigación incurridos en este momento son un costo hundido y no afectan el comportamiento de toma de decisiones en el momento actual. Por lo tanto, al juzgar si el modelo de comercialización de un proyecto tecnológico es factible o comparar los niveles de ingresos de varios modelos de comercialización, los gastos de investigación incurridos no se incluyen en la salida de efectivo.

3.2 Método de evaluación de las transacciones de tecnología

Existen tres métodos de pago para las regalías de tecnología, a saber, pago único, pago de comisión y tarifa de entrada más pago de comisión.

El pago de una suma global significa que cuando ambas partes del contrato celebran el contrato, liquidan el precio total del contrato de una sola vez y acuerdan un monto total en el contrato, que es pagado por la parte importadora en de una sola vez o en cuotas.

Las regalías se refieren a una cierta proporción de las tarifas pagadas por el importador al licenciante en función de los efectos de la práctica técnica dentro de un período determinado especificado en el contrato. La característica de este método de pago es que cuando las dos partes firman un contrato de transferencia de tecnología, solo acuerdan el período de comisión, el índice de comisión, la base de comisión y el método de comisión, pero no el monto específico de las tarifas de tecnología. Los ingresos reales del licenciante están determinados por los beneficios económicos generados por la implementación de la tecnología por parte del importador. Hay muchas formas de pagar comisiones, como comisión basada en la producción, comisión basada en el precio, comisión basada en los ingresos por ventas o las ganancias. La comisión basada en la producción se refiere a la comisión basada en la cantidad de productos producidos con la tecnología transferida. La característica de la comisión basada en la producción es que el monto de la comisión no cambia con los cambios en los costos y precios, no se ve afectado por la inflación y no tiene nada que ver con las ventas de productos y las ganancias. En la práctica del comercio técnico internacional, cobrar una comisión basada en el precio de venta es un método común. Cualquier producto tiene muchos precios, como precio de costo, precio de venta en el mercado, precio de venta neto, precio FOB, precio CIF, precio mayorista, etc. La comisión basada en los ingresos por ventas es en realidad una combinación de precios de producción y de venta. La tarifa de regalías se refiere a la tarifa de transferencia de tecnología basada en el beneficio real generado por la parte presentadora después de implementar la tecnología.

La tarifa de registro más regalías es una combinación de un pago único y regalías. Al utilizar este método de pago, el importador debe pagar al licenciante una tarifa, denominada tarifa de entrada, después de que el contrato entre en vigor, y luego pagar el resto en forma de comisión. La tarifa de inscripción es parte de la tarifa de transferencia de tecnología.

Según el método de ganancia anterior, dentro de un período determinado, los beneficios aportados por la tecnología son los siguientes:

Teoría de la acumulación de petróleo y gas y tecnología de exploración y desarrollo (5)

Entre ellos: PT es el precio total de la transferencia o autorización única; t es el impuesto de transferencia o autorización única; AI% es el índice de pago en el primer año; ;Si es la base de la comisión de tecnología (ingresos por ventas, ganancias, etc.) en el primer año; K i es el índice de comisión de tecnología en el primer año; Ci es la tarifa de protección de la tecnología en el primer año; tarifa por uso de tecnología; r es la tasa de descuento de referencia.

3.3 Método de autodepuración y evaluación

Ingresos de producción propia:

Teoría de la acumulación de petróleo y gas y tecnología de exploración y desarrollo (5)

Entre ellos: N0 es el período de construcción/producción; N1 es el período de crecimiento de las ventas; N2 es el período de caída de las ventas; C1 es el capital de trabajo; Cm invierte en el desarrollo del mercado; ; Pi es el precio del producto/servicio en el primer año; Si es el volumen de ventas del producto/servicio en el primer año; Ti es el impuesto en el primer año.

Cuatro casos de prueba

Supongamos que el período de producción y construcción de una tecnología es de un año, la inversión en producción es de 500.000 yuanes y el período de operación de prueba y promoción es de un año; La licencia de tecnología se basa en el método de comisión de ganancias, la tasa de comisión es del 5%. Luego, los flujos de efectivo de estos dos métodos en 10 años se muestran en la Tabla 2. Haciendo caso omiso del impacto de los impuestos y tasas, el valor actual neto de las licencias de tecnología y la autoproducción se calculan según las fórmulas (2) y (4) respectivamente:

Teoría de la acumulación de petróleo y gas y tecnología de exploración y desarrollo (5)

Se puede ver a partir de los cálculos que la autoproducción puede lograr mayores rendimientos que las licencias de tecnología. Desde la perspectiva de la eficiencia en la utilización del capital, no existe una inversión inicial en la autorización de tecnología y la autoproducción debe soportar los costos de producción y los costos de promoción. Es decir, cuando las condiciones financieras de la empresa lo permiten, las soluciones de producción propia son mejores que la tecnología. autorización, pero cuando las condiciones financieras no lo permiten, o cuando la tecnología no pertenece al negocio principal de la empresa, se debe considerar en la evaluación el costo de utilizar fondos como los intereses del préstamo, o la comercialización debe realizarse a través de empresas conjuntas. y cooperación.

5 Conclusión

La elección del modelo de negocio es de gran importancia para la comercialización, promoción y aplicación de la tecnología. El valor de la tecnología debe evaluarse periódicamente para que las operaciones comerciales puedan intervenir. el proceso de promoción de tecnología lo antes posible, para maximizar los beneficios técnicos. Ayuda a construir métodos de evaluación correspondientes para diferentes modelos de negocios, comparar y seleccionar planes de comercialización de tecnología y mejorar el nivel de selección de cartera de tecnología y la tasa de retorno de la inversión en tecnología.

El método de evaluación propuesto en este artículo actualmente solo evalúa un indicador de retorno económico y no considera el impacto de la tecnología en los activos intangibles corporativos, como el impacto de la tecnología en la estrategia corporativa, el impacto de la tecnología sobre reputación corporativa y socios, incluyendo la calidad de los socios, impacto social, HSE (salud, seguridad y medio ambiente) y reflexión social, reputación, etc.

Tabla 2 Flujo de caja de diferentes modelos de comercialización

Referencia

[1] Song Qi. Sobre los atributos del capital técnico. Ciencia, Tecnología y Dialéctica[J].2004, 21 (2): 51 ~ 53.

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