¿Cómo encuentran los vendedores de comercio exterior productos y clientes en línea?
2. Haga un buen trabajo en la gestión de la información del cliente: cree un formulario de Excel, complete toda la información del cliente recibida en el formulario de manera oportuna y clasifique a los clientes, enfocándose en rastrear el contenido de las consultas y los clientes con mayor nivel. calidad como Clientes de categoría A (pero no ignore a los clientes pequeños, cualquier cliente crece de pequeño a grande, al igual que vender algo, debe convertir al cliente nuevamente en un cliente desde el principio, un cliente leal, un cliente posterior).
3. Busque activamente compradores en sitios web comerciales relevantes (es necesario clasificar categorías, hacer diferentes ofertas para clientes en diferentes regiones y ser conciso y específico)
4. una pieza de información comercialmente valiosa a sitios web comerciales relevantes cada pocos días. (Aunque el efecto puede no ser muy bueno, no llevará mucho tiempo. Si lo actualiza rápidamente, la información del producto aparecerá en la página de inicio del catálogo, lo que puede resultar gratificante. Recomiendo mantenerlo). /p>
5. Cámbielo periódicamente cada trimestre al contenido web. Publique información de nuevos productos en línea o reemplace las imágenes de los productos. Estos mantendrán a los compradores actualizados con la información más reciente de la empresa y atraerán nuevos clientes.
6. Envíe periódicamente la información más reciente sobre los productos de la empresa a clientes antiguos o potenciales, y la perseverancia dará sus frutos (según las estadísticas, el costo de desarrollar un nuevo cliente es equivalente al costo de mantener diez clientes antiguos). En el desarrollo Cuando obtenga nuevos clientes, no debe ignorar el mantenimiento de los antiguos. Puede enviar tarjetas a los clientes durante las vacaciones. Los clientes se sentirán muy cordiales y dispuestos a cooperar)
7. y proporcionar retroalimentación cada semana. (Organiza estas tablas de manera unificada y guárdalas como respaldo. Al menos estas tablas son clientes potenciales en el futuro y también pueden usarse como una evaluación de eficiencia para los vendedores).
Cada semana (o 10 o 30 minutos cada mañana) Convocar una reunión con el personal relevante para analizar los motivos, resumir la experiencia, mejorar el sistema de trabajo y hacer el trabajo más conciso y eficiente. (Las empresas en Taiwán generalmente se toman un tiempo todos los días para reunirse para resumir el trabajo del día anterior, tomar actas de las reuniones y hacer preguntas a los vendedores, que son resueltas por los gerentes o líderes senior. Al mismo tiempo, también dan tiempo suficiente para que todos se comuniquen y cultiven el espíritu de equipo y la conciencia competitiva. Sugerencias (debe combinarse con la situación real de la empresa)
Apertura: si un buen cliente no le responde, le pondrá un mensaje. pedido para usted, pero si no responde bien, definitivamente no recibirá el pedido del cliente.
(1). Habilidades de respuesta
1. Descripción del tiempo de respuesta:
Hoy tengo que regresar.
Hong Kong, la provincia de Taiwán y Corea del Sur responderán en un plazo de 2 horas.
Australia lo devolverá tan pronto como lo reciba.
Europa debe regresar antes de las 3 p.m.
Regresar a Estados Unidos antes del trabajo
(Dependiendo de la diferencia horaria y hábitos laborales de los diferentes países)
Nota: Si no puede responder a la consulta, debe responder al cliente y decirle el motivo por el cual no puede responder en este momento y cuándo puede responderle.
2. Principios de respuesta:
Claridad, compromiso, consecuencias
Claridad (transparencia)
Concisión (brevedad)
Cortesía (cortesía)
3. Análisis de casos
Ronda anterior
(1) Cuestiones a considerar:
Profesionalismo (conoce más sobre tus productos y refleja tu profesionalismo en cada correo electrónico)
Satisface necesidades
Muestra tu sinceridad
( 2) Presta atención al formato estandarizado ( párrafo y, uso de mayúsculas, ortografía, gramática.................... ....................... .......................................... ........ ................................................. ....... ........................
Tema - el toque final (use el tema dado por el cliente anterior) / Temas resumidos por usted mismo, como: empresa + qué productos están dirigidos)
Saludos - etiqueta, eco
Responda preguntas - si no puede responder, explíquele al cliente
Enfocado y claro
Firma - título completo
Segunda ronda
Respuesta a la consulta
Cotización profesional — —Cotización completa, específica/cautelosa, completa
Imágenes profesionales: claras, fáciles de explorar y recibir
Pregunte al cliente con atención y dígale por qué se pueden cotizar dos precios fob /c&. ;f precio
La visión de futuro: la mejor encarnación del profesionalismo
El tono afectará la situación general
Después de algunas rondas,
Después de que el cliente envía un correo electrónico,
El cliente tiene múltiples preguntas que deben responderse de forma clara y coherente.
En particular, no puede evitar responder las preguntas profesionales planteadas por el cliente. Problemas (como los que deben marcarse en las instrucciones)
Es mejor mencionar de forma proactiva los problemas relacionados con la certificación del producto y los niveles de calidad.
Reducir el número de intercambios de correo electrónico y mejorar. eficiencia.
4. Presentación de la empresa
¿Cómo redactar una presentación de la empresa?
¿Cuánto duran las tres líneas de presentación de la empresa? ¿Qué? La línea más adecuada es un punto de venta único, que se puede colocar al principio o al final.
Presentación de la empresa:
Punto de venta único
Procedimientos de control de calidad
Noticias de la empresa
Escala de fábrica
Equipo de servicio comercial
Producción especial Capacidades
Exposiciones
Agentes y oficinas de representación
Estándares de calidad y seguridad
Servicios de procesamiento de consignaciones
Capacidad de I+D
Otros clientes importantes
Negociación
Date un margen de maniobra con tu primera cotización.
Razonabilidad del precio
Comparado con la competencia.
Otras opciones
6. Agente exclusivo
Comprenda la producción de prueba y los agentes locales.
Deje que la otra parte negocie los términos primero.
Proteja sus propios intereses (método de cooperación, período de cooperación, incumplimiento de los términos del contrato, cantidad)
Si es posible, apunte a productos específicos.
7. Cuando no puedas satisfacer las necesidades de la otra persona
Asegúrate de prestar atención a tu tono + dale soluciones.
Resumen
Mejorar un poquito cada día.
Libros profesionales: lee trescientos poemas Tang, incluso si no sabes escribir poesía.
Aprendizaje interno dentro de la empresa: tres personas trabajando juntas, un profesor.
Correos electrónicos de clientes: buenos profesores gratuitos
Mira hacia atrás y aprende otros nuevos: tú eres tu propio profesor.
La conciencia determina el comportamiento.
Presta atención a cada uno de tus clientes.
Servicio ganador
Haga más tareas usted mismo y deje que sus clientes hagan menos tareas.
Los detalles importan.
Lee atentamente cada frase y cada correo electrónico.
Dinamarca
Hábitos comerciales: cuando los importadores daneses hacen sus primeros negocios con exportadores extranjeros, cuando inician pedidos pequeños (envíos de muestra u pedidos de venta de prueba), generalmente están dispuestos a aceptar cartas de crédito como forma de pago. Desde entonces, se suelen utilizar D/A o D/A.
Arancel: Dinamarca otorga estatus de nación más favorecida o más preferencias SGP a bienes importados de algunos países en desarrollo, países de Europa del Este y países mediterráneos. Pero, de hecho, hay pocas preferencias arancelarias para el acero y los textiles, y los principales países exportadores de textiles a menudo adoptan políticas de autocuotas.
Nota: Se requiere prestar atención a la fecha de entrega así como a la muestra. Al ejecutar un nuevo contrato, los exportadores extranjeros deben especificar la fecha de entrega específica y cumplir sus obligaciones de entrega de manera oportuna. Cualquiera que infrinja las fechas de entrega y retrase la entrega podrá ver cancelado su pedido por parte del importador danés.
España
Método de transacción: Pago mediante carta de crédito, el plazo de crédito generalmente es de 90 días, y para grandes cadenas es de 120 a 150 días. La cantidad del pedido al mismo tiempo es de aproximadamente 200 a 1000 piezas.
Nota: Este país no impone aranceles a sus productos importados. Los proveedores deben acortar el tiempo de producción y centrarse en la calidad y la buena voluntad.
Europa del Este
El mercado de Europa del Este tiene sus propias características. Los requisitos de calidad del producto no son elevados, pero si queremos lograr un desarrollo a largo plazo, los productos a granel de mala calidad no tienen potencial.
Rusia
Los rusos sólo necesitan firmar un contrato para hacer negocios. Es más común utilizar TT para transferencias bancarias directas. Exigen entregas a tiempo y rara vez abren cartas de crédito. . Sin embargo, las conexiones no son fáciles de encontrar y sólo se pueden encontrar a través de exposiciones o visitas locales en profundidad. El idioma local es principalmente el ruso y rara vez se utiliza el inglés, lo que dificulta la comunicación. Las negociaciones comerciales generales requieren traducción.
Naciones Unidas
Las Naciones Unidas compran mucho cada año, pero no atraen suficiente atención por parte de las empresas chinas.
Nota: Las empresas chinas primero deben postularse para convertirse en sus proveedores y luego tomar la iniciativa de presentar una oferta y esforzarse por ser incluidas en la lista corta sobre la base de establecer credibilidad. La lista corta incluye una serie de proveedores destacados reconocidos por las Naciones Unidas a través de un compromiso a largo plazo con proveedores. Al realizar algunas compras pequeñas, las Naciones Unidas no realizarán licitaciones a gran escala, pero se comunicarán de manera proactiva con los proveedores de la lista corta y tomarán una decisión inmediata.
Por lo general, las empresas que figuran en la lista corta son las diez mejores empresas de un determinado producto. Estar en la lista corta equivale a entrar directamente a la final del concurso, lo que es muy propicio para ganar la candidatura. Por supuesto, esto depende de la calidad de la propia empresa y de la calidad de sus productos.
Vale la pena señalar que las empresas en China deben volver a llamar a las Naciones Unidas independientemente de si presentan una oferta o no. Según normas de Naciones Unidas, los proveedores que no respondan tres veces serán descalificados. Por lo tanto, si una empresa cambia su dirección, número de teléfono, número de fax o correo electrónico, debe notificarlo de inmediato a las Naciones Unidas.
Las adquisiciones de las Naciones Unidas son diferentes de las transacciones comerciales ordinarias. Concede gran importancia a la apertura, la transparencia, la igualdad y la integridad y nunca hace contraofertas. Por tanto, la empresa deberá cotizar el precio real, que es el precio final. Los negocios con las Naciones Unidas deben ser de bajo costo y de alta calidad. No se puede ganar dinero dependiendo de enormes ganancias únicas. Se debe ganar dinero estableciendo credibilidad y relaciones de compra a largo plazo.
Estilo de negociación británico,
Los británicos son tranquilos y cautelosos. Mantienen una cierta distancia con sus oponentes al comienzo de las negociaciones y nunca revelan fácilmente sus sentimientos. Con el paso del tiempo, se acercaron a sus oponentes. Los británicos son relativamente directos y dejan que la otra parte conozca su punto de vista y consideran los puntos de vista de la otra parte durante las negociaciones;
Los británicos tienen una gran confianza en sí mismos y se niegan a renunciar fácilmente a sus opiniones y concesiones;
Gran Bretaña es un país de etiqueta y aboga por los modales caballerosos (me gusta, jaja)
Sin embargo, los británicos también tienen defectos. Son impuntuales, están orgullosos de su inglés y nunca utilizan un segundo idioma.
Tabúes en las entrevistas sobre comercio exterior
Aunque la mayoría de las transacciones de comercio exterior en línea se negocian a través de Internet, es inevitable encontrarse con empresarios extranjeros, y cada vez más empresarios en línea están comenzando a viajar al extranjero. para hacer negocios. Sería una lástima que la transacción fracasara debido a errores en algunos detalles. Por eso es necesario tener algo de sentido común.
Rusia: Rusia y los países de Europa del Este son extremadamente acogedores con los empresarios occidentales. Cuando negocie comercio con rusos, no los llame "rusos".
Gran Bretaña: Hay tres tabúes a la hora de negociar con los británicos: 1.
Evite usar corbatas a rayas (ya que las corbatas a rayas pueden percibirse como una imitación de uniformes militares o escolares; 2. Evite hacer de los asuntos de la casa real una broma corriente; no se refiera a los británicos como "británicos".
Francia: con Cuando negocia con los franceses, Yan Ji habla demasiado de asuntos personales porque a los franceses no les gusta hablar de la privacidad de su vida familiar y personal.
Sudamérica: cuando hace negocios en Sudamérica, la gente debe usar ropa oscura para seguir las costumbres locales, tener conversaciones íntimas, permanecer cerca unos de otros, evitar usar ropa de colores claros y hablar sobre temas políticos locales.
Alemania: los empresarios alemanes tienen una gran relación. Es importante para la eficiencia del trabajo, por lo que al negociar con ellos, Yan Ji es muy cuidadoso. Los empresarios problemáticos del norte de Alemania se toman muy en serio sus títulos. Se sentirá especialmente feliz cuando les dé la mano y los llame por sus títulos nuevamente. y otra vez.
Suiza: Si se entrega a una empresa suiza Al enviar una carta, el destinatario debe escribir el nombre completo de la empresa, y Yanji debe escribir el nombre del empleado de la empresa, porque si. Si el destinatario no está presente, la carta nunca se abrirá. Los suizos admiran a las empresas con una larga trayectoria. Sí, esto debería indicarse en su certificado de trabajo o en su tarjeta de visita.
Finlandia: al negociar con empresarios finlandeses. Después de una negociación exitosa, los empresarios finlandeses suelen invitarlo a cenas familiares y baños de vapor. etiqueta. Si lo invitan a una comida, no llegue tarde y no olvide regalar cinco o siete flores a la anfitriona. Los invitados no deben beber solos antes de que el anfitrión haga un brindis formal. >
Algunos consejos sobre habilidades comerciales en comercio exterior
Primero Reclutamiento: Cómo negociar con los clientes
Cliente tipo A, contraoferta maliciosa: usted hace un precio, y siempre. dice, hola XXX, me das un precio loco, conozco a XX que produce productos similares, solo me dan el 30% del precio que me diste. Debes enojarte mucho cuando escuches esto. de otra persona. Cuando escuche esto, responderé así: Sí, señor, sé que le ofrecen precios bajos con precios similares, pero nuestros productos son diferentes a ellos. y servicio posventa. Entonces diga que lamentablemente nuestros productos tienen el mismo precio que usted. Hay una gran diferencia, pero todavía tenemos algunos productos baratos (introduzca algunos precios especiales y déjelos en stock). , si todavía no los quiere, creo que Foreign Trade 1 debe saber dónde está su mercado objetivo, su objetivo de ventas no es todo el mundo, siempre y cuando pueda captar un pequeño número de personas en su mercado objetivo, por ejemplo. , si su posicionamiento en el mercado es de $10, sus clientes son personas que pueden aceptar productos por un valor de entre 8 y 12 yuanes (rango de precios aproximado) aquellos que solo están dispuestos a gastar 65,438 dólares estadounidenses + 0 yuanes para comprar productos asequibles o 20 yuanes. para comprar artículos de lujo se eliminará temporalmente de la lista de clientes a menos que puedan aceptar el precio y la calidad de 10 yuanes en el futuro.
Clientes tipo B, contraofertas de buen humor: por ejemplo, después. En cada cotización, siempre quieren un 10% de descuento. Este tipo de cliente, normalmente 1, quiere comprar su producto, así que no ofenda a los demás por cuestiones triviales. En este caso, necesita saber dónde reside su autoridad y qué descuentos puede aceptar.
Puede responder "Estimado señor, el precio que le dimos casi llega a nuestro resultado final. Estoy tratando de obtener un descuento del 2% de mi jefe, espero que esto lo satisfaga". Tenga en cuenta que he hecho lo mejor que he podido. Según la política de nuestra empresa, solo podemos ofrecer un descuento del 2% si el volumen de compra anual alcanza xx. Informé su situación a nuestra alta dirección y traté de conseguirle este descuento porque tenemos una relación de cooperación a largo plazo..." En resumen, incluso si puede aceptar este precio, aún debe mostrar agravios y desgana.
Si te rindes inmediatamente si alguien hace una contraoferta, sabrán que todavía tienes margen para hacer concesiones, y entonces tu precio bajará y bajará. Además, nunca lo hagas delante de los clientes. una actitud ansiosa. Cuanto más ansioso esté, más probable será que el cliente negocie. A veces no es necesario responder al precio el mismo día. Puede esperar de 1 a 2 días. También debería parecer que el problema es difícil de resolver. Primero, debe pedir instrucciones antes de poder responder.
Piense en usted mismo como un comprador, haga más conjeturas sobre la mentalidad del comprador y póngalo usted mismo. en el lugar de la otra persona, lo que conducirá a resultados inesperados.
Top 2: Cómo afrontar el rechazo del cliente
Como vendedor, lo más triste para mí es cuando los clientes te dicen que no. Lo sentimos, no podemos darte este pedido. En este caso, nunca te rindas, nunca te rindas, nunca te rindas. Tienes que ser lo suficientemente descarado como para preguntarle al cliente por qué fue rechazado. Por supuesto, no debes hablar mucho sobre la decisión del cliente y señalar con el dedo su conclusión: Maldita sea, no quieres que te dé un precio tan bueno. ¿Qué quieres decir? Hice lo mejor que pude para hacer una muestra para usted. No sé cuantas cosas buenas se pueden decir de la fábrica. Su resultado final en realidad es no, lo cual es realmente agraviante. Esta es probablemente la mentalidad que todo el mundo tiene a menudo.
Suelo decirle: Estimado señor, entiendo su situación y le agradezco todos sus esfuerzos por nosotros. ¿Pero puedes decirme el motivo? precio, entrega o... . . . .
Algunos clientes te dirán el motivo con sinceridad, porque el presupuesto no es suficiente, la fecha de entrega es incorrecta, el precio es demasiado alto o cualquier otra cosa. Por supuesto, se harán diferentes interpretaciones dependiendo de la situación.
Si el presupuesto no es elevado, puedes decirle que nuestro pedido no es grande y el importe no es elevado. Pasó mucho tiempo en esta lista y la fábrica también gastó muchos costos y esfuerzo. ¿Podrás luchar por ello otra vez? Si te resulta difícil aceptarlo todo, deberías aceptar la parte 1 y dejar el resto para el año que viene (no lo digas en el futuro, dilo claro, de lo contrario la gente te olvidará por completo).
Fecha de entrega incorrecta: Puedes preguntarles la fecha de entrega estimada e intentar contactar con fábrica con antelación.
El precio es demasiado alto: Le preguntas si puede aceptar una oferta especial similar a un precio más bajo. Y enfatizar las características del producto.
En definitiva, no rendirte hasta el último momento. Incluso si se da por vencido, debe despedirse cortésmente de su cliente. Esperamos cooperar la próxima vez y mantenernos en contacto. 1. No eches a la gente si no te dan una lista.
Sé primero una buena persona y luego un buen hombre de negocios.
Puede haber muchos recién llegados al comercio exterior que no sepan cómo encontrar clientes a través de recursos en línea. He recopilado algunas cosas de FOB que creo que son útiles para hacer negocios.
El contenido se reimprime, pero ahora estoy aplicando lo que he aprendido. Al mismo tiempo, espero que ayude a los amigos ricos.
Este artículo presenta principalmente cómo utilizar los motores de búsqueda para encontrar información de clientes. Si normalmente responde a las consultas de Ali sobre la empresa, si tiene tiempo, seguirá los siguientes pasos para recopilar información del cliente.
Motor de búsqueda.
Este es el más utilizado. Todo el mundo utiliza Google en exceso, por lo que necesitamos algunos cambios. El primer cambio es el uso de más buscadores locales en cada país. Por ejemplo, en China, puedes encontrar más información usando Baidu que Google. Por ejemplo, si utiliza la misma palabra clave en un motor de búsqueda italiano, los resultados definitivamente serán diferentes a los de Google. Sin embargo, debes prestar atención a una cosa. Cuando utilice motores de búsqueda de diferentes países, será mejor que traduzca las palabras clave en línea al idioma del país correspondiente. Por ejemplo, la palabra clave pump se traduce a pompa (italiano). El sitio web /world-search.htm tiene direcciones de motores de búsqueda de diferentes países.
Por ejemplo, si está buscando un cliente que necesita una mini computadora:
1 Haga clic en /world-search.htm y seleccione el cliente en el país que está buscando. para.
2. Por ejemplo, si desea encontrar un cliente de minicomputadoras, ingrese la bola de fuego alemana. En este momento, después de traducir mini lapotp al alemán a través de Google, tendrá información y correos electrónicos de proveedores.
3. Sugiero crear una hoja de Excel lo antes posible para registrar el nombre de la empresa, dirección de correo electrónico, país, productos principales, etc. Entre los invitados puedo enviar una carta publicitaria y registrar el número de veces que se envía el correo electrónico. Esto es muy importante. Inicialmente puedo identificar el potencial del cliente y luego operarlo yo mismo de acuerdo con la situación específica. Si no recibo respuesta durante uno o dos meses, básicamente puedo superarlo. Lo estoy probando poco a poco ahora. Continuaré con paciencia.
En general, la tarde a la noche de lunes a jueves es el horario de máxima audiencia para el envío de cartas publicitarias. Durante este período, también será un día laboral normal en el lugar donde se encuentre el huésped. Si le envía una carta durante este período, verá el correo electrónico inmediatamente, lo que aumenta en gran medida las posibilidades de leer y responder la carta publicitaria. Por la mañana, viernes y fines de semana, luego de completar las tareas estipuladas por la empresa, podrás recopilar información de los clientes cuando tengas tiempo. Esto asegurará que tenga algo que enviar cuando necesite enviar cartas publicitarias y algo que hacer en su tiempo libre.