Habilidades comunicativas en negociaciones comerciales internacionales
Un antiguo filósofo chino tiene un dicho famoso: "Somos similares en naturaleza, pero muy diferentes en aprendizaje". No hay muchas palabras pero es conciso y profundo. Los seres humanos tenemos la misma naturaleza. No importa de qué país o grupo étnico vengas, todos tienen amor, compasión, aman las cosas hermosas, quieren ser ricos y quieren ser respetados. Por tanto, no es difícil comprender a la humanidad en su conjunto. Sin embargo, debido a los diferentes hábitos, realmente es una cuestión muy difícil comprender verdaderamente a personas e individuos de diferentes orígenes culturales.
La negociación es un proceso de comunicación de ida y vuelta, y la comunicación es el componente más importante en la sociedad del conocimiento emergente. La comunicación de alta calidad puede resolver los problemas causados por las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales. La comunicación intercultural exitosa es la clave para mejorar la eficiencia de la negociación.
Uno. Pluralismo cultural
Cada país o nación tiene su propio patrimonio cultural único, experiencias compartidas y conocimientos culturales. Este contexto cultural proporciona a sus miembros un conjunto complejo de valores, caracteres, moral y costumbres que guían sus acciones y adaptan sus respuestas.
En las culturas oriental y occidental, la cultura occidental presta atención a la autoconciencia y la lucha personal, enfatizando la independencia y la no dependencia como el fuerte significado del "yo"; la cultura oriental presta atención a la conciencia colectiva y el colectivismo. Hay un proverbio chino que dice: "No importa cuán fuerte sea un pilar, no puede sostener una casa". Tiene un fuerte significado de "nosotros" y requiere que la minoría obedezca a la mayoría y que los intereses nacionales sean superiores a los intereses colectivos. e intereses personales. Por lo tanto, las diferencias en la comprensión de los individuos y colectivos entre ambas culturas pueden afectar la comunicación.
La cultura occidental enfatiza las diferencias en los estilos de pensamiento y las personalidades; mientras que la cultura oriental enfatiza la coherencia en los estilos de pensamiento, tiende a ser consistente en las negociaciones, se sacrifica y busca puntos en común reservando las diferencias. El académico holandés Geert realizó una vez una encuesta sobre la autoconciencia de los gerentes en algunos países y regiones del mundo y otorgó las puntuaciones correspondientes. El gráfico es el siguiente:
Países y regiones
Puntuaciones
Países y regiones
Puntuaciones
Estados Unidos Estados de América
p>91
Israel
55
Australia
90
España
53
Gran Bretaña, Reino Unido
Ochenta y nueve
India
48
Canadá
p>77
Japón
46
Dinamarca
75
Argentina
46
Italia
74
Brasil
38
Bélgica
74
México
32
Suecia
71
Hong Kong, China
25
Suiza
70
Singapur
20
Francia
70
Taiwán, China
17
Se puede observar que el estilo típico de la cultura estadounidense altamente individualista Será difícil trabajar en una cultura más colectivista. En las negociaciones, los negociadores con fuertes características individualistas o egocéntricas muestran un alto grado de iniciativa. Por ejemplo, los estadounidenses irán directo al grano sin andarse con rodeos. Por el contrario, los negociadores con rasgos colectivistas son lentos y necesitan crear una atmósfera amistosa antes de negociar. Por ejemplo, los japoneses simplemente charlan e intercambian tarjetas de visita mientras toman el té al comienzo de la negociación, y es difícil para los japoneses mostrar flexibilidad en la negociación porque cualquier modificación a su propuesta requiere una larga discusión por parte de todos los miembros.
Las cuestiones contractuales a menudo están involucradas en el proceso de negociación, y diferentes culturas tienen diferentes interpretaciones del contenido y las funciones de los contratos. La cultura occidental, especialmente la estadounidense, enfatiza la objetividad y la igualdad. Por lo tanto, sus contratos tienen regulaciones estrictas, a menudo de más de 100 páginas, para proteger derechos y estipular obligaciones. Además, consideran que las ceremonias de firma de contratos son una pérdida de tiempo y dinero, por lo que los contratos suelen firmarse mediante el envío de correos electrónicos.
En la cultura oriental, especialmente la cultura que valora las relaciones, la resolución de disputas muchas veces no depende enteramente del sistema legal, sino de la relación entre las dos partes. Por lo tanto, en estas culturas, los contratos escritos son muy breves y sirven principalmente para describir las responsabilidades respectivas de los socios comerciales y, a veces, incluso están escritos de manera vaga y contienen sólo una declaración de los principios que rigen la relación mutua. Una vez concluidas las negociaciones, normalmente es necesario celebrar una ceremonia formal de firma a la que asisten sus respectivos directores ejecutivos.
Dos. Comunicación verbal y comunicación no verbal
El antropólogo y lingüista Benjamin Lee Whorf (1965) propuso la hipótesis de Whorf: la lengua determina la cultura, y existe una estrecha relación entre lengua y cultura. Una persona promedio sólo puede entender entre el 80 y el 90% de hablantes con el mismo origen cultural, lo que significa que entre el 10 y el 20% de la información se malinterpreta o se escucha mal. Como podrás imaginar, cuando una persona habla un segundo idioma, el porcentaje de malos entendidos o malos entendidos aumenta dramáticamente.
Por lo tanto, las negociaciones interculturales siempre enfrentan barreras idiomáticas. Para garantizar una comunicación fluida, generalmente se requiere traducción en las negociaciones comerciales internacionales. Un buen traductor no sólo debe dominar ambos idiomas, sino también tener los conocimientos técnicos y el vocabulario correspondientes. Twain dijo una vez: "La diferencia entre una palabra casi exacta y una palabra muy precisa es como la diferencia entre la luz de una luciérnaga y la luz de un rayo". La traducción implica no sólo diferencias lingüísticas sino también diferencias culturales. En la mayoría de las lenguas africanas, el corazón es el lugar donde se siente la felicidad, pero en Chad, el hígado es el lugar donde se siente la felicidad. Se dice que en hebreo se utilizan los riñones para sentir felicidad, y en zamayyad, es el abdomen.
Así que incluso si puedes entender completamente el texto original, es difícil encontrar una traducción equivalente. Por lo tanto, el traductor no sólo debe tener ricas habilidades prácticas, sino también un conocimiento profundo.
La comunicación lingüística es importante, pero es sólo una forma de comunicación. Un estudio muestra que en la comunicación cara a cara, no más del 35% de la información proviene de la comunicación verbal y el 65% de la información se transmite en forma no verbal. A veces, la información no verbal es más convincente que la verbal. .
La principal forma de comunicación no verbal es el lenguaje corporal, incluyendo ojos, expresiones y lenguaje corporal. Comprender el lenguaje corporal puede ayudar a mejorar la comunicación.
Los ojos juegan un papel importante a la hora de recibir información. De todos nuestros sentidos, el más utilizado es la visión, que es la principal fuente de información sobre nuestro entorno. Los gerentes suelen decir: "Será mejor que vaya y vea cómo van las cosas". Esto demuestra cuánto confiamos en la visión para recopilar información. Al mismo tiempo, "los ojos son las ventanas del alma", y las emociones se pueden expresar a través de los ojos y el rostro al mismo tiempo. Según las estadísticas, los rostros humanos pueden tener más de 250.000 expresiones diferentes, por lo que en las negociaciones y comunicaciones comerciales internacionales debemos ser buenos captando los mensajes del lenguaje corporal enviados por nuestros oponentes negociadores.
En diferentes culturas, este tipo de expresión no verbal también es diferente. En Estados Unidos, colocar el pulgar y el índice en un círculo significa que todo va bien. Sin embargo, en Alemania y algunas partes de América del Sur, el gesto transmite un significado sucio. En Inglaterra y Escocia, tocarse la nariz significa "Sólo tú y yo conocemos este secreto", mientras que en Gales significa "Realmente te ocupas de tus propios asuntos"; en los Países Bajos, tocarte la frente con el dedo significa "Eres tan inteligente"; , pero en otros países europeos tocarse la frente con el dedo significa "eres tan inteligente", el mismo gesto significa "debes estar loco" o "qué idea más loca". Los griegos asienten con la cabeza, al igual que Estados Unidos, pero cuando dicen "no", levantan la cara y echan la cabeza hacia atrás. Se llevan una o ambas manos a los hombros al mismo tiempo para expresar "no". En Japón, el contacto visual prolongado se considera grosero, amenazante e irrespetuoso, pero los árabes creen que este tipo de contacto visual muestra preocupación por la otra persona y ayuda a evaluar la autenticidad de las palabras de la otra persona.
En el proceso de comunicación, además del lenguaje corporal que transmite información no verbal, también existen varios factores externos que transmiten información, a saber, el tiempo, el espacio y la distancia.
La vida acelerada y la feroz competencia exigen que todos sean puntuales. En algunos países, como Estados Unidos, el tiempo es oro y ser puntual en las negociaciones demuestra integridad y ayuda a una mejor comunicación. Pero en otras partes del mundo donde el tiempo es flexible y no se considera limitado, la gente puede llegar tarde o no llegar, como en Medio Oriente y América Latina.
Cada uno tiene su propio espacio personal, y cuando él lo invade, nos sentimos extremadamente incómodos. Pero el alcance de este “espacio privado” varía de una cultura a otra. En términos generales, las culturas que enfatizan el individualismo requieren más espacio personal que las culturas que enfatizan el colectivismo. Por ejemplo, a los árabes y latinoamericanos les gusta estar muy cerca unos de otros cuando hablan con los demás. La distancia entre ellos no supera los 0,5 metros, y la distancia más cómoda entre los estadounidenses es mucho más amplia, más cercana a 1 metro, pero para los estadounidenses la distancia habitual es de 0,5 metros a 1 metro.
Tres. Habilidades Interpersonales
Reconocer las diferencias culturales.
Antes de llevar a cabo negociaciones comerciales internacionales, primero debemos reconocer las diferencias culturales y estar mentalmente preparados, para que podamos ajustar nuestro estado mental a tiempo cuando cometamos errores. Trate de evitar lenguaje y acciones vagas al negociar.
2. Escuchar y reconocer de forma activa y paciente las ideas expresadas por la otra parte.
Escuchar es una actividad importante en las negociaciones comerciales internacionales. La primera tarea de un negociador es recopilar información, mejorando así la creatividad. Como negociador, puedes comprender el punto de vista de la otra persona, pero no estás de acuerdo con lo que piensa la otra persona.
Los negociadores esperan que la otra parte comprenda sus ideas, y la comprensión de la otra parte no significa acuerdo. Entonces, si sigues asintiendo o repitiendo el punto de la otra persona. Por ejemplo, "¿Estás hablando de esto?" Deja que la otra persona exprese sus opiniones y trata de comprender sus ideas, necesidades y condiciones. De esta forma, la otra parte no te culpará en absoluto, sino que poco a poco se sentirá satisfecha y comprensiva, y así comprenderá tu punto de vista. Una escucha activa y atenta también ayudará a aclarar algunas cuestiones ambiguas que surgen de las diferencias culturales y aumentará la probabilidad de que las negociaciones tengan éxito. Hay un dicho entre los negociadores extranjeros que dice que "la concesión más barata es hacer saber a la otra parte que sus palabras han sido escuchadas".
Asegúrate de que la otra parte entienda tu expresión.
Para que la otra persona sepa lo que piensas, debes hacerle saber de qué estás hablando. Cambiar de tema y andarse por las ramas normalmente no aumenta la probabilidad de una negociación exitosa.
Aunque los negociadores de algunos países del Este son más reservados, lo que puede causar algunos problemas en la comunicación, si usted también es muy reservado, el proceso de negociación será más difícil, por lo que los negociadores de negocios internacionales deben aprender a expresar sus sentimientos en lugar de culpar a la otra parte.
La negociación no es un debate, ni es una relación de comunicación entre el demandante y el demandado en el caso, sino una relación entre dos jueces que están en la misma posición y conociendo el mismo caso. Aunque ambas partes tienen opiniones diferentes, al final se acordará un "fallo".
4. El contenido difundido debe estar dirigido
Los negociadores también deben prestar atención al hecho de que demasiado contenido y la falta de pertinencia también obstaculizarán la eficiencia de las negociaciones y, en ocasiones, tendrán el efecto contrario. efecto. En las negociaciones, perder tiempo y energía es una pérdida para ambas partes. Especialmente para los negociadores que son muy individualistas: “Los negocios fracasan, la bondad sobrevive.
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