Gran complejo: canales, el contacto entre todo y los usuarios

Cuando abres una tienda fuera de línea, cuando los clientes entran, es contacto con los usuarios; cuando llamas a los clientes para vender productos, esto es contacto con los usuarios cuando haces comercio electrónico, los usuarios navegan en línea; tienda, que también es contacto con los usuarios. Todos estos contactos con los usuarios se denominan canales.

La lógica subyacente del canal es la fórmula del embudo del canal.

Canal=tráfico*tasa de conversión*precio unitario del cliente*tasa de recompra

¿Qué quieres decir? Un canal es como un embudo. Todos los clientes que llegan desde la parte superior del embudo y entran en contacto con usted se denominan tráfico. Con el tráfico, cuando los clientes ingresan a su tienda, escuchan sus llamadas telefónicas presentando productos y navegan por su tienda en línea, ¿definitivamente la comprarán? incierto. Puede que no les guste o piensen que es demasiado caro. Hay otro concepto muy importante: tasa de conversión.

¿Cuál es la tasa de conversión media en Internet hoy en día? En Taobao, es aproximadamente el 3% y 3 de cada 100 personas lo comprarán. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, más efectivo será su tráfico, menores serán los costos de adquisición de clientes y mayores serán sus ganancias.

¿Cuántos de sus productos comprarán los clientes después de la conversión? Compré un traje. ¿Tienes un cinturón? Compré un cinturón. ¿Tienes un par de zapatos de cuero? ¿Cuánto le cuesta pasar tiempo contigo? Este es el precio unitario. Cuanto mayor sea el precio por cliente, más demanda satisfarás. Además de sus solicitudes, ¿has atendido sus posibles solicitudes? Esto le ayudará a aumentar significativamente su precio unitario.

Si un cliente compra tu producto una vez, ¿lo comprará una o otra vez? Esta es la tasa de recompra. El costo de desarrollar 1 nuevo cliente se puede utilizar para desarrollar de 3 a 10 clientes antiguos. Si todas sus ventas provienen de clientes antiguos, sus costos serán mucho menores, sus ganancias serán mucho mayores y su desempeño será mucho más estable que con nuevos clientes.

Por lo tanto, la lógica básica del canal es llegar desde la parte superior del tráfico y el embudo, atender continuamente a los usuarios, mejorar la tasa de conversión, el precio unitario del cliente y la tasa de recompra y, en última instancia, desarrollar el hábito de los clientes de hacer compras repetidas o incluso compras de por vida.

1. ¿Cómo aumentar el tráfico?

Cuatro métodos: selección de sitios, drenaje de tráfico, recompensas para los usuarios y alianzas horizontales.

1) La selección del sitio es encontrar tráfico en las tierras bajas

2) El desvío del tráfico es intercambiar ganancias por tráfico

3) Recompensar a los usuarios es obtener; tráfico de boca en boca;

4) Las alianzas horizontales intercambian tráfico por tráfico.

2. ¿Cómo mejorar la tasa de conversión?

1) Conseguir usuarios con tráfico efectivo;

2) Obtener atención a través del diseño de visualización

3) Utilizar el tiempo de toma de decisiones para promover la toma de decisiones;

4) Utiliza descuentos para promocionar las ventas.

3. ¿Cómo aumentar el precio unitario?

Explorar las necesidades relacionadas con los usuarios y mejorar la tarifa conjunta.

1) Además de la relación causal entre productos, también debes utilizar big data para extraer correlaciones y luego promover las ventas a través de recomendaciones, agrupaciones, etc.

2) La correlación compensa la causalidad incompleta y mejora la tasa de pérdida conjunta.

3) El consumo intertemporal permite a los usuarios utilizar dinero futuro para comprar cosas de hoy.

4. ¿Cómo aumentar la tasa de recompra?

Debemos gestionar activamente el ciclo de vida del cliente, fomentar la repetición de compras y aprovechar el valor de vida del cliente.

1) Adoptar un sistema de membresía.

Firma un “acuerdo de precio y volumen” con el cliente.

2) Efecto comunitario.

Una vez que los usuarios se vuelven fieles a su marca, es menos probable que la abandonen.

Utilice trucos importantes y únicos para mejorar la eficiencia del tráfico, la tasa de conversión, el precio unitario para el cliente y la tasa de recompra. Son fuerza de ventas estática, comercio electrónico de contenidos, clientes que compran en grupo y obtienen bonificaciones.

1) Fuerza vendedora estática.

Los buenos productos están ahí tranquilamente. No puedes evitar acercarte, recogerlos, dejarlos y ponerlos en tu carrito de compras. Ésta es la llamada "fuerza de ventas estática". ¿Cómo mejorar la fuerza de ventas estática? Comience con el color del producto, los puntos de venta del producto, el nombre del producto y la emoción del producto.

2) Comercio electrónico de contenidos.

El e-commerce de contenidos entiende el tráfico desde una dimensión especial. El comercio electrónico de plataforma es adecuado para vender productos con un alto costo y rendimiento, y las personas se guiarán por el precio y los parámetros. El comercio electrónico es adecuado para vender productos con precios unitarios altos, necesidades no rígidas, atributos culturales y valor agregado emocional; , y la gente se dejará llevar por las emociones.

3) Compradores grupales

La compra grupal es un fenómeno que debemos evitar. Muchos clientes solo ingresarán a la tienda cuando haya actividades de compra grupal. Los llamamos "compradores grupales".

Los compradores grupales consumen muchos de sus recursos de tráfico pero no compran sus productos rentables, lo que no ayuda al precio unitario ni a la tasa de recompra. Entonces, ¿qué debemos hacer? No se permiten menús fijos, ni platos especiales, ni compras especiales para grupos.

4) Consigue el bono.

Los dividendos de tráfico que podemos obtener en Weibo, WeChat y Tmall han desaparecido, entonces, ¿dónde están los nuevos dividendos? Tal vez pueda probar videos cortos, transmisiones en vivo de comercio electrónico, economía de celebridades de Internet y cooperación en materia de propiedad intelectual.

Los canales son todos los contactos con los usuarios. Después de explorar constantemente la esencia de los canales y comprender la fórmula del embudo del canal, encontrará que todas las acciones minoristas, ya sea en línea o fuera de línea, en realidad mejoran constantemente la eficiencia del tráfico, la tasa de conversión, el precio unitario del cliente y la tasa de recompra.