Cómo hacer un buen trabajo en ventas financieras_Métodos para hacer un buen trabajo en ventas financieras
Características de las ventas financieras (1) Desde la perspectiva del estatus de las instituciones financieras como principal organismo de marketing financiero, las empresas financieras, como proveedores de servicios financieros, no sólo deben desarrollar diferentes productos financieros según el necesidades de diferentes inversores en productos y servicios de actividades financieras también es necesario desarrollar y proporcionar diferentes productos y servicios financieros para diferentes clientes en actividades de utilización de fondos para satisfacer los requisitos de quienes necesitan fondos y garantizar la eficiencia y calidad de la utilización de fondos; . Además, es necesario aprovechar plenamente su condición y papel como intermediario comercial y ofrecer activamente a los clientes diversos servicios de intermediación.
(2) Desde la perspectiva del objetivo del marketing financiero: los consumidores de servicios financieros, con el desarrollo de la integración económica y la liberalización financiera, el mercado financiero se ha vuelto cada vez más maduro, integral, multifuncional y multifuncional. -El financiamiento y la liquidación de transacciones se han vuelto posibles, lo que también ha llevado a que un número cada vez mayor de consumidores financieros participen en actividades financieras, la composición se ha vuelto cada vez más compleja y los requisitos para la calidad de los servicios financieros se han vuelto cada vez más altos. .
(3) Desde la perspectiva de los propósitos y requisitos del marketing financiero, maximizar los retornos se ha convertido en el objetivo principal de las empresas que brindan servicios financieros. Dado que la prestación de servicios financieros y el consumo de servicios a menudo están sincronizados, esto requiere que las empresas financieras mejoren continuamente su calidad profesional, establezcan una buena imagen corporativa y ganen más clientes proporcionando servicios estandarizados.
(4) Desde la perspectiva de los diversos productos financieros, que son objeto del marketing financiero, es el portador de actividades financieras asociadas a formas específicas de gestión financiera. Sus principales características son:
(1) Hay una intangibilidad formal.
②Esencial coherencia y sustituibilidad.
(3) Diversidad de formas de expresión.
La situación actual y contramedidas del marketing financiero 1. Situación actual del marketing financiero
(1) Conceptos de marketing obsoletos
En las actividades del negocio financiero, la filosofía empresarial de la mayoría de los bancos aún se encuentra en la etapa de promoción de los productos financieros, especialmente de los responsables. de préstamos. Un empleado bancario de alto nivel que todavía es condescendiente con los clientes que lo desean. Esta orientación de gestión centrada en los bancos obviamente no está en consonancia con los requisitos competitivos del mercado financiero moderno.
(2) Comprensión incompleta del marketing
Aunque algunos de ellos también recurren a conceptos y técnicas de marketing en sus estrategias comerciales, a menudo consideran la promoción como marketing. La publicidad carecía de integridad y coherencia, no combinaba la promoción de la imagen de los productos bancarios con la filosofía empresarial del banco y carecía de marketing general.
(3) El marketing carece de objetivos estratégicos
Hay una falta generalizada de análisis, posicionamiento y control del mercado desde una perspectiva de largo plazo, y de trabajar en mejorar la actitud de servicio, optimizando calidad del servicio y mejora de los niveles de servicio. No está relacionado con los objetivos estratégicos de marketing y las estrategias de marketing, y carece de pertinencia, iniciativa y creatividad.
(4) Falta de profesionales de marketing
La estructura de conocimientos de los empleados es básicamente especialidades financieras. Pocos profesionales de marketing ingresan a la empresa, y la mayor parte del reclutamiento y la capacitación de la empresa se centran en especialidades financieras. .
(5) El mercado financiero es inmaduro.
El mecanismo de formación de precios y el mecanismo de transacción de los productos financieros son únicos y aún no se han formado operaciones orientadas al mercado, lo que reduce en gran medida la estrategia de precios y la combinación de precios del banco. Las relaciones de derechos de propiedad son ambiguas, las estructuras de gobierno corporativo son imperfectas y el marketing financiero carece de fuerza impulsora interna.
2. Estrategia de marketing financiero
(1) Estrategia de marketing integrada.
El concepto de marketing financiero debe ser la idea de un concepto de marketing integrado. Varios departamentos que realizan funciones de marketing deben coordinar acciones en términos de productos, precios, canales, promociones, etc. bajo un mando unificado para lograrlo. beneficios económicos integrales. Para ello, las empresas financieras deben primero establecer el concepto de "gran mercado", es decir, romper las fronteras tradicionales del tiempo y el espacio y establecer servicios integrales en todo momento. Del tradicional concepto de marketing homogéneo y de gran escala al concepto de marketing personalizado.
(2) Estrategia de desarrollo de nuevos productos.
Para desarrollar nuevos productos financieros, debemos encontrar el "punto de nicho" y aumentar las funciones del producto tanto como sea posible para satisfacer los intereses de los clientes. En concreto, se pueden utilizar diferentes métodos como la imitación, la combinación y la innovación. También podemos aprender de la experiencia exitosa de los bancos extranjeros a este respecto. Para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes y las necesidades de desarrollo propio del banco, es necesario centrarse en el desarrollo de la cartera de productos y la actualización de los servicios.
(3) Estrategia de promoción.
Después de unirse a la OMC, frente a fuertes competidores, las empresas financieras de nuestro país deben aumentar la inversión en el uso de estrategias de promoción para construir escala, por otro lado, deben combinar orgánicamente varios buenos métodos de promoción, una serie de; Los métodos de promoción, la planificación unificada y la organización unificada pueden lograr buenos resultados generales. Las principales estrategias de promoción son la promoción publicitaria y la promoción de marketing. Las herramientas de promoción comúnmente utilizadas en la industria financiera nacional y extranjera incluyen ventas de premios, obsequios, descuentos de apoyo, servicios gratuitos, marketing relacional, promoción conjunta, etc. El tercero es la mejora del personal. Cuarto, publicidad y relaciones públicas.
(4) Estrategia de marketing del brand manager
Cómo dar forma a tu propia marca bajo la premisa de mantener la imagen general, los valores y la cultura corporativa de una empresa financiera, o bajo un marco común. ¿Imagen de marca? Características, formar un grupo de consumidores leales a su propia marca, ganar un mercado y un espacio vital más amplio para las empresas financieras y evitar la vergonzosa situación de los grupos de marcas de las empresas financieras que entran en conflicto entre sí.
Las formas de hacer un buen trabajo en ventas de gestión financiera son 1. El método más simple y crudo es captar clientes directamente de empresas de la misma industria.
He aprendido todo sobre esta falda: 304219714. AA: 315. Como amigo comercial, puedes entrar e intercambiar experiencias. La dirección del grupo es muy entusiasta y no permite publicidad.
En términos de métodos operativos, Zhaopin.com enumera la distribución de algunas empresas a las que les está yendo muy bien en la industria. Por ejemplo, puede haber 10 empresas P2P en el Edificio A. Reúna algunos folletos de estas empresas y llámelas para preguntar sobre la situación.
Por lo general, en este momento, el vendedor tomará la iniciativa de decirnos que tiene un salón financiero al que asistir esa tarde. Bueno, podemos ir y escuchar su salón financiero.
Hay muchos beneficios:
1) Conozca sus productos y palabras.
2) En este proceso, básicamente puede determinar qué cliente está interesado; /p>
3) Recuerde cambiar la información de contacto con los clientes siempre que tenga la oportunidad;
4) ¿No tiene la oportunidad de salir temprano e bajar a la empresa después de la reunión?
Si no quieres oírlo, ve a pasar el rato abajo en su compañía. En la recepción del primer piso, alguien le preguntará cómo llegar a una determinada empresa. Estos son clientes invitados por su empresa.
Al caminar por las escaleras de un edificio financiero de este tipo, conocerá clientes potenciales todos los días. Los clientes aquí son al menos de categoría B y categoría A, pero muchos ya han sido vendidos a la empresa. Pero no tenemos miedo al rechazo. Primero entremos en su secuencia de compras y actuemos como piedra de molar de precios para la Parte A... Las compañías de seguros a menudo dicen que los ratios de activos de los hogares, los huevos no se pueden poner en la misma canasta, lo mismo es cierto para estos clientes que invierten en otras empresas, igualando ¡Difunde el riesgo! Jaja, ¿estás familiarizado con este tipo de comentarios, amigo?
2. Clientes financieros consultados por los bancos.
Vaya al banco para hacer negocios, o vaya a varios bancos para hacer negocios si no tiene nada que hacer. Hacer negocios no es el objetivo principal. El propósito es observar a algunos clientes que acuden al banco a administrar dinero. Después de la consulta, los echas. Generalmente, los clientes que eligen la financiación bancaria serán más cautelosos y se introducirán primero en la secuencia de compras del cliente. Los clientes aquí son todos clientes Tipo A o Tipo B. Además, los días 10, 15 y 18 de cada mes son los días en que los tíos y tías de nuestros clientes pagan sus salarios. Hacen cola en la entrada del banco sobre las 8 de la mañana, ¿por qué no nos dejamos tentar?
3. Mercado mayorista.
Los empresarios mayoristas autónomos suelen empezar a trabajar a las 4 de la mañana y terminar el trabajo a las 14 de la tarde. Desde el mediodía hasta las 2 de la tarde, muchas personas se quedan sin hacer nada con las páginas para colorear promocionales de nuestra empresa. ¿Normalmente las leen cuando no tienen nada que hacer?
Muchas personas tienen nuestras tarjetas de presentación o números de teléfono en sus stands, lo que será muy conveniente para futuras comunicaciones. Este tipo de aceptación por parte del cliente es muy rápida. Si hacemos bien este canal, el volumen de pedidos debería ser más de 1 o 2 veces y sabemos qué hace el cliente y dónde está su dirección. Estos clientes se posicionan como clientes de categoría B.
4. Ahuyentar a las viviendas de demolición.
Hay muchas viviendas demolidas en Shanghai, muchas de las cuales se encuentran en las zonas circundantes. Si es más, cada hogar tendrá mucho dinero para gastar en reubicación. ¿En este momento, los gerentes de cuentas del banco se han reunido para visitar las casas de demolición? Es fácil tratar con estas personas. ¡Mientras confíen en ti, no romperán tu promesa!
5. Mercado de vehículos de segunda mano.
Estas personas en su mayoría realizan inversiones a corto plazo. Es más fácil para los fabricantes de automóviles usados llegar a acuerdos con Li Xia que con Land Rover. Dado que Land Rover no es fácil de vender, ¿los ricos comprarán Land Rover de segunda mano? Entonces, ¿vamos a encontrar a su dueño?
6. Realizar una llamada telefónica.
Si la llamada es de una empresa, lo mejor es incluir una lista de clientes del mismo sector. Si desea crear su propia lista de teléfonos, Renhe 58 puede recopilar algunos números de teléfono de jefes y también se pueden recopilar números de teléfonos de automóviles de segunda mano. La mayor ventaja de estos clientes es que puedes saber lo que hacen, hablar de negocios con ellos, hablar de gestión financiera con nosotros o ir al estacionamiento a buscar al encargado del auto y pedirle que te ayude a conseguir algunos teléfonos móviles. Es bastante exacto conseguir un teléfono móvil de este tipo.
7. Busque un médico de nivel director.
¿Cuál es el punto? Un caballo no aumentará de peso si no come pasto por la noche, y la gente todavía necesita ganar dinero extra para hacerse rica, ¿sabes?
8. Cooperar con las tías y hermanas que se dedican a los seguros.
Hay algunos expertos en la industria que son buenos en esto. ¿Estás feliz de ver esto?
9. Presta atención a los que están siendo liberados.
Lo que se lanza es bastante rico, pero si quieres ganar esos clientes, a menos que seas un maestro, ni lo pienses. Será mejor que sepas algo sobre el budismo, de lo contrario no tendrás la base para comunicarte. Cada gran ciudad tiene áreas de liberación relativamente concentradas, como ríos, embalses y áreas montañosas. Si vas a estos lugares con frecuencia los fines de semana, es posible que obtengas recompensas inesperadas. ¿Hacer lo mejor que puedas?
10. La exposición de vivienda a gran escala de esta ciudad.
Si es así, es hora de salir y esperar en la caseta de la mansión. Tal vez puedas conocer a un proveedor en una conferencia. Hay muchas noticias sobre esto en portales y periódicos locales. Estos clientes suelen tener algunos amigos inversores a su alrededor, a los que les va bastante bien y son muy imaginativos.
11. Si la empresa lo apoya, realizar algunas actividades comerciales y comunitarias.
Desdibujar nuestra propuesta de venta. Por ejemplo, puedes realizar varios concursos en la comunidad y dar algunos premios. Algunas empresas de gestión financiera han realizado proyectos como bailes en cuadrilla y representaciones teatrales. El método es muy sencillo. Primero, vamos a montar un gran espectáculo y hablaremos sobre el producto del medio, pero nuestra empresa es el patrocinador. Cuando actuamos en el escenario, primero reunimos clientes, comprendemos sus necesidades, enumeramos clientes potenciales con necesidades de inversión y finalmente hacemos una llamada telefónica. Por cierto, recuerda hacer fotos. La próxima vez que visitemos a nuestros clientes, también les enviaremos fotos de sus actividades para darles una sorpresa primero.
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