Cómo adquirir clientes en la gestión de relaciones con los clientes
En primer lugar, todas las empresas sirven a los clientes y, en última instancia, obtienen beneficios (excepto las organizaciones benéficas). Las empresas esperarán que los nuevos clientes sigan firmando pedidos y que los antiguos clientes puedan seguir renovando sus contratos, por un lado, y por otro, que aumenten el precio unitario.
Entonces, a partir de las dos direcciones anteriores, la mayoría de las empresas pueden dividir a los clientes en varios grupos: clientes potenciales → clientes potenciales → clientes previstos → clientes contratados. Y es necesario tener un análisis y una reflexión más profunda sobre los grupos de clientes atendidos por su línea de negocio, lo que se puede hacer desde tres direcciones: adquisición, seguimiento y servicio.
Adquisición de clientes:
Las empresas generalmente llaman clientes potenciales o comerciales a clientes que aún no han sido contactados, que solo tienen la posibilidad de cooperar o que solo tienen servicios superpuestos relacionados con la industria. oportunidades. Las empresas suelen utilizar varios canales para adquirir clientes potenciales de forma masiva. Por ejemplo, los canales de adquisición de clientes potenciales de nuestra empresa incluyen principalmente cuatro canales: rastreo de rastreadores, actividades de marketing, consulta/registro del sitio web oficial y cooperación de recursos estratégicos.
Las empresas generalmente delegan la adquisición de leads al departamento de marketing y el mercado amplía el número total de leads a través de diversas actividades. Sólo aumentando al máximo el número de clientes potenciales habrá más oportunidades de convertirlos en clientes potenciales hasta que firmen un contrato. Por lo tanto, el enlace de cliente potencial es también un enlace al que toda empresa concede gran importancia y, en este proceso, forma el primer embudo de conversión para los clientes: el embudo de conversión de clientes potenciales.
En primer lugar, la empresa pagará un coste determinado por cada canal para obtener pistas, por lo que necesita marcar previamente las pistas de cada canal para calcular el tiempo de adquisición de leads (T 1 mes, T 2 meses) Valores de ingresos correspondientes a diferentes épocas. Esto orientará aún más al departamento de marketing en qué canal invertir más costes, así como el KPI clave del próximo trimestre, etc. Hasta cierto punto, evita el problema de los objetivos inexactos fijados al acariciar la cabeza.
Por otro lado, la posterior conversión de leads también es una tarea muy difícil. A veces, decenas o cientos de clientes potenciales se convertirán en clientes potenciales. Por lo tanto, durante el proceso de seguimiento de clientes potenciales, CRM debe maximizar la adquisición de información de seguimiento de ventas para cada cliente potencial. Cuanta más información se obtenga de esta forma, más claro quedará el retrato del usuario en la mente del vendedor, lo que también le ayudará a organizar diferentes palabras de venta para convertir clientes.
Maximización: es decir, en la etapa de leads, el sistema puede proporcionar información sobre leads a seguir desde múltiples dimensiones, incluyendo generalmente:
Información básica del cliente: nombre de la empresa, empresa naturaleza, tamaño de la empresa, situación financiera de la empresa, etc.
Datos de contacto del cliente: nombre de contacto, teléfono móvil, fijo, correo electrónico, KP, etc. (Obtenga tanta información de contacto como sea posible);
Información de servicio (la empresa del autor es una empresa de contratación): se refiere a las necesidades de contratación, la cantidad de contratación, el puesto de trabajo, el salario del trabajo, la ubicación del trabajo, etc.