¿Cómo formular un plan de negociación?
Plan de negociación comercial
1. Antecedentes de la empresa de ambas partes en la negociación
1 Análisis de la empresa de la Parte A (China Import and Export Trading Company)<. /p>
China Import and Export Trading Corporation se estableció en 1978. Es la primera empresa a gran escala de China que integra industria y comercio. Se dedica principalmente a la contratación de proyectos internacionales y a negocios completos de importación y exportación de equipos. La empresa es una empresa moderna
Ha llevado a cabo una serie de reformas en el marco de la estructura de gobierno y el modelo de gestión, ha promovido constantemente la internacionalización, la industrialización, la agrupación y la especialización e inició el establecimiento de Zhongcheng Import and Export. Co., Ltd..
La empresa ha obtenido canales de financiación directa en el mercado de negociación de valores, ha ampliado su escala de capital y ha mejorado su equilibrio de capital. La empresa es una de las 500 empresas con mayor volumen de importación y exportación del país y está conectada desde 1996.
Continúa estando clasificado entre los 225 contratistas de ingeniería internacionales más grandes del mundo según Engineering News-Record. Es un grupo empresarial integral que integra comercio, industria, ciencia y servicios. La empresa bafa
combina ventajas tradicionales con estrategias y planes de desarrollo, fortalece la gestión, controla los riesgos, estandariza las operaciones, profundiza las reformas, confía en los mercados nacionales e internacionales y utiliza conjuntos completos de equipos.
Además de la importación y exportación de tecnología, las operaciones de contratación y arrendamiento de proyectos y los servicios relacionados son las industrias pilares que actualmente se están desarrollando en la dirección de una fuerte fortaleza integral, excelente calidad de activos, nivel de gestión avanzado y. fuerte capacidad de innovación.
Los objetivos estratégicos de grupos empresariales multinacionales con nuevas capacidades y fuerte competitividad se han avanzado sólidamente. Durante su funcionamiento, la empresa fue seleccionada durante muchos años como la 225 más grande del mundo por la revista estadounidense "Engineering News-Record".
Empresa contratista de proyectos internacionales, unidad de demostración designada del sistema de crédito empresarial de comercio exterior de China, premio especial para proyectos de contratación extranjera de 2000 a 2002, empresa de crédito fiscal de nivel A, empresa de crédito de nivel AAA, etc.
Título honorífico. La empresa toma como espíritu la lealtad (que representa la moral tradicional de la empresa), la armonía (que representa el estilo y la connotación de la empresa), la búsqueda (que representa la orientación espiritual de la empresa), la gestión (que representa los objetivos de la empresa)
resultados) de la empresa. De cara al futuro, Zhongcheng Group acelerará el ritmo de la reforma y seguirá cooperando con gobiernos y círculos empresariales de todo el mundo con el objetivo de "cumplir con los estándares internacionales y proporcionar servicios de calidad".
Llevar a cabo una cooperación económica, comercial y tecnológica mutuamente beneficiosa a mayor escala, en un campo más amplio y a un nivel más alto, y trabajar juntos para crear un mañana mejor.
2. Análisis de la empresa del Partido B (Mitsubishi Heavy Industries de Japón)
Mitsubishi Heavy Industries es el mayor fabricante militar de Japón. La cantidad de órdenes militares obtenidas de la Agencia de Defensa en 2003 fue de 280 mil millones de yenes, ocupando el primer lugar entre todas las empresas industriales militares. Tras la reanudación de las relaciones diplomáticas entre China y Japón, Mitsubishi concedió gran importancia a la producción e investigación de maquinaria y equipos. El año pasado, la compañía presentó su plan de desarrollo comercial para los próximos cuatro años, expresando claramente sus ambiciones de expandir su negocio en China, Asia, América del Norte y Europa. En particular, debemos integrar la cooperación, las empresas conjuntas y las redes de ventas y servicios en China, centrarnos en los negocios en China y hacer más contribuciones a China. La empresa ha establecido 18 empresas e instituciones en China, emplea aproximadamente a 2200 empleados y está comprometida con la localización de su negocio. Mitsubishi Heavy Industries seguirá ampliando su negocio en China en el futuro.
En segundo lugar, el tema y contenido de la negociación.
1 Tema: Resolver las pérdidas y reclamaciones directas e indirectas provocadas por los defectos de calidad de 5840 camiones FP-148 de fabricación japonesa importados a China. Mantener una buena relación a largo plazo entre ambas partes.
2. Ubicación: Hotel Xiangshan de Pekín.
3. Tiempo de negociación: 30 de febrero de 2007 ~ 5 de octubre de 2008.
4. Método de negociación: negociación grupal formal.
5. Materiales relevantes relacionados con la disputa:
A. Información e inteligencia obtenida por la Parte A a través de investigación de mercado:
(1) Camión FP-148 Los defectos son los siguientes.
Tasa de incidencia de defectos %
Grietas en neumáticos 10
Grietas en parabrisas 5
Fallo de circuito 30
Remaches rotos 20
Grietas en el marco 10
Más de un defecto 70
La parte A tiene el video de inspección y el certificado de inspección de productos emitidos por la agencia de inspección china (las estadísticas son como se muestra arriba), todos sus defectos de calidad ocurren dentro del período de garantía.
(2) Información de transacciones sobre automóviles.
1) El precio de compra es de 6,632 millones de yenes (calculado como 1 RMB = 16,58 yenes en divisas) por vehículo
2) Suficiente para comprar 5.840 vehículos
;3) Teniendo en cuenta las condiciones reales de las carreteras de China, los camiones se producen especialmente para exportar a China;
4) Los términos del contrato con problemas de calidad son los siguientes:
a. El motor, los amortiguadores, los bastidores y otras piezas importantes tienen problemas de calidad importantes, Japón necesita reemplazar toda la máquina o las piezas, y el costo de reemplazo será pagado por Japón;
b. y fallas de piezas generales, la parte japonesa es responsable del mantenimiento, y los costos de materiales y mantenimiento serán pagados por la parte japonesa (dentro del período de garantía de 2 años fuera del período de garantía, la parte china será responsable); para:
c. Si la proporción de más de un vehículo defectuoso excede el 5%, la parte japonesa China debe ser compensada por las pérdidas económicas directas y las pérdidas económicas indirectas. La compensación por pérdidas económicas directas se calcula en cuatro milésimas del precio de cada vehículo. Cada vez que la tasa de defectos supera el 5%, la tasa de compensación por pérdidas económicas directas aumenta en un nivel.
(3) Contactos anteriores entre el Partido A y el Partido B
El Partido A ha pedido coches del Partido B en grandes cantidades muchas veces y nunca ha tenido problemas de calidad tan graves. Para algunos problemas de calidad anteriores, la Parte B puede resolverlos adecuadamente, por lo que las transacciones anteriores entre ambas partes fueron buenas y se ha establecido una buena amistad para ello.
B. Información proporcionada por la Parte B a la Parte A:
1) Japón está extremadamente preocupado por el daño a la reputación e imagen de la empresa y tiene la intención de reconciliarse lo antes posible. ;
2 ) Pérdidas económicas indirectas, el Partido A calcula según el método de cálculo de China, el Partido B debe pagar 7,6 mil millones de yenes, según el método de cálculo aceptado internacionalmente, el Partido B debe pagar 5 mil millones de yenes <; /p>
3) Manejar la disputa adecuadamente lo antes posible, obtener una compensación básicamente satisfactoria y calmar la insatisfacción del usuario con la empresa de la Parte A lo antes posible;
4) Hay tres formas de Tratar los problemas de calidad del coche.
Enviar el coche a Japón para su reparación.
El Partido B envía personal a China para traer piezas de repuesto para su reparación.
c. Utilizar compensación directa por pérdida económica para reparaciones (la Parte A es responsable de ello).
La escala de costos es obvia: plan uno, plan dos y plan tres.
En tercer lugar, la composición del equipo de negociación
Líder: Xiao Yongsheng, plenipotenciario de negociación.
Tomadores de decisiones: Li Na y Xu Jingsheng son responsables de la investigación, el análisis y la toma de decisiones finales de los temas más importantes.
Consultor técnico: Guo, responsable de inspección técnica, medición y orientación.
Asesor Legal: Xing Xiaoyu resuelve información y disputas legales relevantes.
4. Análisis de las formas de negociación (pros, contras e intereses de ambas partes)
1. Intereses fundamentales de la Parte A: La Parte A exige que la otra parte pague los daños directos e indirectos. causada por la Parte B a la Parte A en el menor tiempo posible.
B. Para problemas de calidad con camiones, la Parte B proporcionará orientación técnica y mantenimiento oportunos.
Mantener una buena relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes.
Ventajas del partido A: A Tenemos fondos sólidos, una reputación de primera clase y un vasto mercado interno.
El problema de calidad del camión B se debe principalmente a la imperfecta tecnología de procesamiento del Partido B. Con contratos, informes de investigación de mercado y registros relevantes como prueba, tenemos iniciativa legal.
c.Nuestra empresa tiene una experiencia de cooperación a largo plazo con la Empresa B y ha establecido una buena relación. Es un cliente importante a largo plazo de la Parte B.
La empresa d y la empresa b han acordado compensar en términos de capital y tecnología, pero hay una brecha con nuestras expectativas.
e. Para mantener la imagen y reputación corporativa, la Parte B tiene la intención de resolver el asunto lo antes posible y proponer una solución.
Desventajas del partido A: la empresa A y la empresa B son los mayores fabricantes militares de Japón y tienen una gran influencia y autoridad internacional en maquinaria y equipos pesados.
b.Existen diferencias entre el derecho interno y el derecho internacional en el cálculo de las pérdidas indirectas, que pueden afectar nuestros intereses, es decir, las disposiciones legales pertinentes son poderosas para la otra parte y para los de la otra parte. /p>
Este lote de camiones La producción está especialmente diseñada de acuerdo con las condiciones de las carreteras de China. Si devolvemos los productos, causará grandes pérdidas a la Parte B y afectará gravemente la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes.
El problema con el Coche D no se debe exclusivamente a la calidad de los productos del Partido B, sino a nuestro uso inadecuado.
2. Intereses fundamentales del Partido B: A minimizará las pérdidas directas e indirectas causadas al Partido A
Resolver el problema de los camiones vendidos a China de la mejor manera y al menor costo. cuestiones de calidad.
c. Negociar pacíficamente, minimizar las pérdidas de ambas partes y mantener una cooperación a largo plazo.
Ventaja de la Parte B: la ley que rige el cálculo de las tarifas relacionadas con A es beneficiosa para la Parte B.
b tiene derecho a explicar y tomar la iniciativa en el uso y mantenimiento de los equipos, y ocupa una posición antigua en este campo.
c es bastante fuerte, con un capital extremadamente fuerte y puede soportar el costo de las pérdidas.
d La cooperación a largo plazo con la Parte A puede reducir las pérdidas emocionales.
Deficiencias de la Parte B: A tiene problemas objetivos de calidad del producto y evidencia favorable, que no se puede negar.
bEl número de transacciones es grande, el monto es alto y las pérdidas son grandes.
c La otra parte es una pareja a largo plazo y este accidente puede afectar la relación entre ambas partes.
Objetivos de negociación del verbo (abreviatura de verbo)
1. Objetivo estratégico:
Conversaciones de paz para resolver de manera efectiva los 5.840 camiones FP-148 de fabricación japonesa importados a Estados Unidos. China Las pérdidas directas e indirectas causadas por defectos de calidad requieren que Japón envíe técnicos profesionales y personal de mantenimiento para manejar y reparar camiones con problemas de calidad. Si es posible, capacite a un grupo de personal técnico con este nivel en China.
2. Objetivo emocional: mantener una buena relación de cooperación a largo plazo entre compradores y vendedores y profundizar la confianza mutua a través del proceso de coordinación y resolución de disputas.
3. Objetivo de la reclamación: luchar por las pérdidas directas e indirectas calculadas por nuestra investigación de mercado.
Primero, el nombre del libro de planificación
Escribe el nombre de la planificación lo más específicamente posible, como por ejemplo "XX Libro de planificación de actividades universitarias", y colócalo en el centro de la página. Por supuesto, puedes escribir primero el título principal y luego escribir los subtítulos a continuación.
2. Antecedentes de la actividad:
De acuerdo con las características del plan, esta parte debe centrarse en los siguientes asuntos: Los proyectos específicos incluyen: introducción básica, principales objetos de implementación, situación actual, departamentos organizacionales, y motivos de la actividad, influencia social, motivaciones relacionadas, etc.
En segundo lugar, es necesario explicar las características ambientales del problema, considerando principalmente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas internas del medio ambiente, realizar un análisis integral (análisis FODA), centrarse en analizar varios factores del análisis ambiental, describir el pasado. y presente la situación en detalle, y prediga la situación haciendo un plan. Si el entorno no está claro, debe analizarse y complementarse mediante investigaciones e investigaciones.
Tres. El propósito, significado y objetivos de la actividad:
El propósito y significado de la actividad deben expresarse claramente en un lenguaje conciso y claro al indicar los puntos clave del propósito, la composición central o la planificación de la actividad; La actividad es única y el significado resultante (beneficios económicos, beneficios sociales, efectos mediáticos, etc.) debe escribirse claramente. Los objetivos de la actividad deben ser específicos y deben cumplir con la importancia, la viabilidad y la puntualidad.
Cuatro. Recursos necesarios:
Enumere los recursos humanos y materiales necesarios, incluida la ubicación que se utilizará, como un aula o un centro de actividades. Se puede dividir en dos partes: recursos existentes y recursos necesarios.
Actividades de verbo (abreviatura de verbo):
Como cuerpo principal del plan, la expresión debe ser concisa y fácil de entender, pero la expresión debe ser detallada, escribe todo lo que Se puede pensar y no se puede omitir. En esta parte, no se limita al texto, sino que también agrega apropiadamente cuadros estadísticos, etc.; los elementos de trabajo planificados deben organizarse en orden cronológico, y elaborar un cronograma de implementación ayudará a verificar el plan. En esta sección también se debe describir la configuración organizacional del personal, los objetos de las actividades, los derechos y responsabilidades correspondientes, el tiempo y el lugar, y también se deben considerar los procedimientos de emergencia a implementar.
Aquí se pueden proporcionar algunos aspectos de referencia: diseño del lugar, sala de recepción, asientos para invitados, modelo de patrocinio, acuerdo de contrato, soporte de medios, publicidad del campus, producción publicitaria, hospedaje, discurso de liderazgo, maestro de ceremonias, servicio del lugar, electrónica. fondo, iluminación, sonido, vídeo, información de contacto, soporte técnico, mantenimiento de pedidos, indumentaria, centro de mando, adecuación de la atmósfera del recinto, recogida y devolución de vehículos, limpieza post-partido, etc. Ajústelo según la situación real.
Presupuesto del verbo intransitivo:
Los costos de las actividades se enumeran de forma clara después de un cálculo detallado basado en las condiciones reales.
Siete. Cuestiones y detalles a los que se debe prestar atención durante la actividad:
Los cambios en el entorno interno y externo inevitablemente traerán cierta incertidumbre a la implementación del plan.
Los factores de emergencia, por lo tanto, si existen medidas de contingencia cuando el entorno cambia, cuál es la probabilidad de pérdida, cuánta pérdida se causará y las medidas de emergencia también deben indicarse en el plan.
Ocho. Líder de la actividad y principales participantes:
Plan de Negociación de Negocios
1. Tema de Negociación
Resolver el reclamo por retraso en la entrega de los espacios en blanco del rotor de la turbina de vapor y salvaguardar a ambas partes. relación de cooperación a largo plazo.
En segundo lugar, la composición del equipo de negociación
Líder: Hu Da, representante plenipotenciario de la empresa para la negociación;
Toma de decisiones: He Yuxiang, responsable de toma de decisiones sobre temas importantes;
Asesor técnico: Tao Jia, responsable de cuestiones técnicas;
Asesor legal: Zhang, responsable de asuntos legales;
Tercero , analizar los intereses y pros y contras de ambas partes
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Nuestros intereses principales: 1. Pídale a la otra parte que envíe la mercancía lo antes posible.
2. Mantener una relación de cooperación a largo plazo entre ambas partes.
3. Solicitar una compensación a la otra parte para compensar nuestras pérdidas.
Los intereses de la otra parte: resolver el problema de la compensación y mantener la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes.
Nuestras ventajas: 1. Nuestra empresa ocupa 1/3 del mercado eléctrico nacional. Si la otra parte no coopera con nosotros, le causará enormes pérdidas.
Nuestras desventajas: 1. Desde el punto de vista jurídico, una huelga entra dentro del ámbito de fuerza mayor y es extremadamente beneficiosa para la otra parte, que rechazará la compensación correspondiente.
2. El retraso en la entrega de la otra parte ha provocado pérdidas en las ganancias y la reputación de nuestra empresa.
3. La oferta de espacios en blanco en nuestra empresa supera la demanda, lo que tiene un impacto negativo. Necesitamos cooperar urgentemente entre nosotros, de lo contrario se podrían causar daños mayores.
Ventajas de la otra parte: 1. Ventaja jurídica: las disposiciones sobre huelga como fuerza mayor.
2. Según lo establecido en el contrato, la indemnización por daños y perjuicios no es aplicable al retraso en la entrega causado por fuerza mayor.
Desventajas de la otra parte: como parte incumplidora, se enfrenta a negociaciones relacionadas con múltiples empresas contratistas. Si no se puede llegar a un acuerdo, puede tener problemas.
IV.Objetivos de la negociación
1. Objetivo estratégico: Resolver este problema de reclamaciones de manera decente y pragmática, centrándose en reducir las pérdidas y mantener relaciones de cooperación a largo plazo entre las dos partes.
Análisis de causa: es mucho más importante pedirle a la otra parte que envíe la mercancía lo antes posible que pedirle una compensación. Es urgente mantener una relación de cooperación a largo plazo con la otra parte. otra parte.
2. Objetivo del reclamo:
Cotización: ① Indemnización: US$ 4,5 millones.
②Fecha de envío: dos meses después, es decir, noviembre.
③Soporte técnico: solicite a la otra parte que envíe un equipo de consultores técnicos a nuestra empresa para obtener orientación técnica.
④Trato preferencial: Prioridad en el suministro en las mismas condiciones.
⑤Precio objetivo: para compensar nuestras pérdidas, exigimos a la otra parte que reduzca el precio unitario en un 5%.
En una frase: ① Obtener una compensación simbólica de la otra parte, dejar que la otra parte admita sus errores y restaurar la pérdida de reputación de nuestra empresa.
Entrega lo antes posible para reducir nuestras pérdidas.
③La otra parte tiene una cooperación a largo plazo con nosotros.
Procedimientos y estrategias específicas del verbo (abreviatura de verbo)
1. Apertura:
Plan 1: Estrategia de apertura de la comunicación emocional: Hablando de la cooperación entre los dos partes, forma El zumbido emocional lleva a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, señalar firmemente que la otra parte nos ha causado enormes pérdidas debido al retraso en la entrega e imponer una multa de 4,5 millones de dólares a Crear ventajas psicológicas nos coloca en una posición activa.
La otra parte propuso que la huelga fue de fuerza mayor y se negó a compensar;
1. La estrategia de utilizar temas: escuchar atentamente la declaración de la otra parte, captar los problemas de la otra parte. , y atacar y abrirse paso.
2. El principio de combinación de derecho y hechos: Plantear nuestra base jurídica y analizar la huelga.
Rebatirlo
2. Etapa intermedia: 1. Estrategia de cara roja y cara blanca: dos negociadores, uno con cara roja y otro con cara blanca, ayudan en la negociación, transfieren rápidamente el tema de negociación desde el posicionamiento de la huelga hasta la fecha de entrega y los intereses a largo plazo, captan el ritmo y proceso de la negociación, y así dominar la iniciativa.
2. Estrategia paso a paso: presentar inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con las cosas fáciles y luego las más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
3. Capte el principio de concesión: aclare dónde se encuentran sus intereses fundamentales, implemente la estrategia de retroceder para avanzar, retroceda uno o dos pasos, haga desvíos para compensar, aproveche al máximo las monedas de negociación. tu mano, y hacer concesiones para compensar en el momento adecuado a cambio de otros beneficios mayores.
4. Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizar los beneficios que un acuerdo exitoso con nosotros traerá a la otra parte, mientras se utilizan tácticas duras y blandas para dar a entender que la otra parte sufrirá. enormes pérdidas si el acuerdo con nosotros fracasa.
5. Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto y luego romper el punto muerto afirmando la forma del oponente y negando la esencia del oponente, y utilice oportunamente la estrategia de que va de este a oeste para romper el punto muerto.
3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.
4. Etapa final de negociación:
1. Comprender el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, comprender estrictamente el grado de las concesiones finales, hacer la oferta final en el momento adecuado y utilizar la estrategia final del Ultimátum.
2. Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación con miras a establecer una relación de cooperación a largo plazo.
3. Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento en que se firma oficialmente el contrato.
Preparación de materiales de negociación para verbos intransitivos
Información jurídica relevante:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", " Mercancías Internacionales” “Convención sobre Contratos de Compraventa” y “Derecho de Contratos Económicos”
Observaciones:
Responsabilidad por incumplimiento de derecho contractual
Artículo 107: Una parte falla para cumplir con sus obligaciones contractuales o si el cumplimiento de las obligaciones contractuales no cumple con el acuerdo, la parte asumirá la responsabilidad por el incumplimiento del contrato, como continuar ejecutando, tomar medidas correctivas o compensar las pérdidas.
La Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías estipula que fuerza mayor se refiere a circunstancias objetivas que son imprevistas, inevitables e insuperables.
Especificaciones del contrato, antecedentes, información de correspondencia, información técnica e información financiera (ver apéndice y material de diapositivas).
8. Desarrollar un plan de emergencia
Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.
1. La otra parte admitió el incumplimiento del contrato y estaba dispuesta a compensar, pero se opuso a los 4,5 millones de dólares.
Solución: Negociar el precio del monto de la compensación y utilizar una estrategia de compromiso a cambio de beneficios como tiempo de entrega, soporte técnico, trato preferencial, etc.
2. La otra parte utilizó una estrategia de restricción de derechos, afirmó que la cantidad era limitada y rechazó nuestra propuesta.
Respuesta: comprenda la autoridad de la otra parte, la "cara blanca" discutirá con razón y utilizará adecuadamente la estrategia de crear las riendas. La "cara roja" revelará la estrategia de autoridad de la otra parte. de forma sugerente, y utiliza desvíos y técnicas de compensación para romper las riendas; XOR utiliza la estrategia de transferencia;
3. La otra parte usó una excusa para jugar a la estrategia y captó un problema importante nuestro.
Respuesta: Evite explicaciones innecesarias, cambie de tema, señale la naturaleza de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y establezca el impacto de la estrategia de la otra parte en el proceso de negociación.
4. La otra parte se negó firmemente a compensar según el contrato alegando que la huelga era de fuerza mayor según la ley.
Respuesta: Debe considerarse que nuestro objetivo estratégico es reducir las pérdidas, mantener relaciones de cooperación a largo plazo entre ambas partes y renunciar a los requisitos de compensación a cambio de otros beneficios a largo plazo.
5. Si la otra parte insiste en "negarse resueltamente a compensar según el contrato", no hará ninguna concesión y no responderá positivamente en la fecha de entrega. Luego, primero resaltamos la importancia de la cooperación a largo plazo de la otra parte con nosotros e insinuamos los efectos adversos de no llegar a un acuerdo con nosotros, y luego lanzamos un ultimátum.
Indicar el organizador, nombres de los participantes, invitados y unidad (si planea un grupo, indicar el nombre del grupo y la persona a cargo).