¿Cómo pueden los especialistas en marketing de seguros utilizar actividades eficaces para aumentar las visitas de los clientes?

12. Trabajo a realizar al visitar a los clientes. Algunos vendedores siempre dicen tres palabras cada vez que visitan a un cliente: ¿Cuántos productos vendiste el mes pasado? ¿Cuánto reembolso puedo obtener este mes? ¿Cuánto más podemos conseguir el próximo mes? Esto no ayuda a mejorar el rendimiento de las ventas. Cada vez que un vendedor visita a un distribuidor, sus tareas incluyen cinco aspectos: 1. Vender productos. Ésta es la tarea principal de los clientes visitantes. 2. Mantenimiento del mercado. Un mercado sin mantenimiento dura poco. El personal de ventas debe lidiar con problemas en las operaciones del mercado, resolver conflictos entre clientes, enderezar la relación entre canales y garantizar la estabilidad del mercado. 3. Genere emociones en los clientes. Los vendedores deben establecer su propia imagen de marca personal en la mente de los clientes. Esto le ayudará a conseguir la cooperación y el apoyo de sus clientes para su trabajo. 4. Recopilación de información. El personal de ventas debe mantenerse al tanto de las condiciones del mercado y monitorear la dinámica del mercado. 5. Orientar a los clientes. Hay dos tipos de vendedores: los que solo piden pedidos a los clientes y los que les dan sugerencias. El primer tipo de vendedor contribuirá en gran medida a conseguir el pedido, mientras que el segundo tipo de vendedor se ganará el respeto del cliente. Para lograr estas cinco tareas, el personal de ventas debe realizar las siguientes 12 tareas cuando visita a los clientes: 1. Prepararse para el fracaso en la preparación de ventas es prepararse para el fracaso. Antes de visitar a los clientes, los vendedores deben sentar las bases del éxito. Los objetivos de visita de clientes se dividen en objetivos de ventas y objetivos administrativos. Los objetivos de ventas incluyen pedir a los antiguos clientes que aumenten la cantidad o variedad de los pedidos; recomendar productos no operados entre los productos existentes a los antiguos clientes; pedir a los nuevos clientes que realicen pedidos, etc. Los objetivos de gestión incluyen cobrar cuentas, manejar quejas, comunicar políticas y establecer las condiciones del cliente. 3. Dominar las habilidades profesionales de marketing. Dominar las habilidades de ventas y realizar las ventas de manera profesional. 4. Organiza tu imagen personal. El personal de ventas debe mostrar su imagen de marca e imagen corporativa a los clientes a través de una buena imagen personal. 5. Traiga todas las herramientas de ventas necesarias. Hay un dicho en la comunidad empresarial taiwanesa que dice que "las herramientas de ventas son como la espada de un caballero". Los vendedores deben traer todos los materiales que promuevan la venta. Las encuestas muestran que cuando el personal de ventas visita a los clientes, el uso de herramientas de ventas puede reducir los costos laborales en un 50 %, aumentar la tasa de éxito en un 10 % y mejorar la calidad de las ventas en un 100 %. Las herramientas de venta incluyen manuales de productos y materiales promocionales corporativos; calculadoras; cuadernos y listas de precios; materiales promocionales; 2. Reflexión sobre la acción El personal de ventas reflexiona sobre su última visita al cliente, revisa, descubre deficiencias y realiza mejoras oportunas. Los vendedores se pueden dividir en dos tipos: los que hacen y los que no hacen; los que son serios y los que no lo son; los que resumen o no resumen una vez finalizado el trabajo; los que mejoran y los que no; mejorar; los que progresan y los que no progresan. El resultado es que el primer tipo tiene éxito y el segundo fracasa. 3. Si se cumplen las promesas del cliente. Un error común que cometen algunos vendedores es "hacer promesas al azar pero no cumplirlas". Zhu dijo: "Las palabras son demasiado ligeras para confiar". Los vendedores deben "prometer cuidadosamente e implementar más". 4. Plan de trabajo y disposición para los próximos días. La visita del cliente de hoy es la continuación de la visita del cliente de ayer y el punto de partida de la visita del cliente de mañana. El personal de ventas debe planificar rutas, organizar el trabajo de manera unificada, utilizar el tiempo de manera racional y mejorar la eficiencia de las visitas.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.