¿Cómo prepararse para las negociaciones comerciales?
Palabras clave: negociación empresarial, preparación primero, investigación de antecedentes de negociación.
Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo y al enemigo y podrás librar cien batallas sin peligro". Antes de las negociaciones comerciales formales, los negociadores deben tener una comprensión integral y desde múltiples ángulos de los oponentes negociadores. , lo que significa que deben realizar un gran número de investigaciones sobre los oponentes a las negociaciones. La investigación incluye principalmente: entorno de negociación (situación política, creencias religiosas, sistema legal, prácticas comerciales, costumbres sociales, situación financiera, etc.), entorno de mercado (distribución del mercado nacional y extranjero, demanda de los consumidores, competencia de productos), negociadores (antecedentes de la empresa). , Revisión de crédito, información del negociador), fuerza de la negociación (la importancia de la transacción para todas las partes, la satisfacción de las partes con las condiciones de la transacción, el grado de satisfacción de las partes).
Después de una cuidadosa investigación de antecedentes, se puede tener una comprensión clara de la estabilidad política, las condiciones económicas, las actitudes y las políticas de gestión del país donde se encuentra el socio de negociación, así como la relación comercial del país con China. Al mismo tiempo, puede tener una comprensión integral de la demanda y las ventas del producto en el mercado objetivo, así como del número, precio y escala de los competidores. Estos son muy importantes para comprender la competitividad de sus propios productos y encontrar las debilidades de la otra parte. Por supuesto, además de examinar el entorno político y económico del oponente negociador, también es esencial examinar el entorno social.
La primera es la creencia religiosa. Su relación con la sociedad es compleja, sutil y de gran alcance, y en ocasiones afecta incluso a todo el proceso de negociación. Por lo tanto, respetar las creencias religiosas de los oponentes a las negociaciones en las negociaciones comerciales también juega un papel muy importante en el buen desarrollo de las negociaciones. En segundo lugar, está el sistema legal. Los negociadores deben comprender el sistema legal relevante y el estado de implementación del otro país para evitar no poder salvaguardar sus propios derechos e intereses cuando surgen disputas comerciales. Por último, cabe mencionar las prácticas sociales y culturales. Sólo comprendiendo plenamente las costumbres culturales de los oponentes a las negociaciones podremos garantizar eficazmente el desarrollo fluido de las negociaciones y evitar conflictos innecesarios debido a diferencias culturales.
Por otro lado, en la investigación del oponente negociador, es necesario comprender completamente el estado crediticio del oponente (si tiene las calificaciones legales para firmar un contrato, sus fondos, crédito y capacidades de desempeño, así como el alcance y autoridad del oponente negociador) Plazo de negociación). Se deben examinar el estilo de negociación del oponente, la confianza del oponente en uno mismo e incluso los pasatiempos personales y los hábitos de comportamiento. Estos nos ayudan a predecir la tendencia de desarrollo de las negociaciones y las estrategias adoptadas por la otra parte, y nos proporcionan una base importante para formular nuestras propias estrategias de negociación. Esto garantiza que las negociaciones puedan desarrollarse sin problemas en circunstancias más favorables.
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Al mismo tiempo, los negociadores pueden entenderse a sí mismos objetivamente. y de manera integral, lo que nos ayuda a comprender nuestras propias fortalezas y debilidades en las negociaciones, formular estrategias de negociación específicas y utilizar nuestras fortalezas y debilidades para lograr mejores resultados en las negociaciones.
En segundo lugar, la formulación del plan de negociación. /p>
El plan de negociación se refiere a la disposición previa de los objetivos, la agenda y las contramedidas de la negociación antes de que comience la negociación. El plan de negociación es un procedimiento que guía las acciones de los negociadores durante todo el proceso de negociación. El plan de negociación debe incluir los siguientes aspectos:
Primero, determinar el tema y los objetivos de la negociación. El tema de la negociación es un resumen del contenido de la negociación y es el centro de todo el proceso de negociación. Al prepararse para negociar negocios, también debe comprender claramente lo que pretende lograr. En términos generales, objetivo esperado óptimo >: objetivo de demanda real > = objetivo mínimo. la negociación.
Ese es el tiempo de negociación, la disposición del lugar de negociación y la determinación de los temas de negociación. Debe considerar el grado de preparación para la negociación, la condición física y emocional del negociador, la urgencia de la situación del mercado, las necesidades de los temas de negociación, etc. , Organice el tiempo de manera razonable. Además, la elección del lugar de negociación también desempeña un papel psicológico importante a la hora de mejorar la posición y la capacidad negociadora del negociador. Es necesario priorizar y enumerar los temas a negociar.
En tercer lugar, determinar las estrategias básicas en la negociación. Las cosas cambian en la mesa de negociaciones y cualquier cosa puede pasar. Además, las negociaciones tienen un límite de tiempo y no se permite retrasar indefinidamente la agenda de negociación. Esto requiere que hagamos estimaciones correctas de todas las acciones que ambas partes pueden tomar durante todo el proceso de negociación y que elijamos las estrategias adecuadas antes de la negociación. Por supuesto, cualquier estimación puede ser errónea, lo que requiere que prestemos atención a la observación del oponente negociador y al análisis y juicio de la situación de negociación durante el proceso de negociación, confirmemos y modifiquemos las contramedidas originales y seamos flexibles de acuerdo con las necesidades específicas. Úselo para obtener los resultados deseados.
En cuarto lugar, negociaciones simuladas. La negociación simulada es un paso muy importante en la preparación para las negociaciones comerciales. La negociación simulada permite a nuestros propios negociadores adquirir experiencia práctica y lograr grandes resultados; el proceso de negociación simulada es un proceso de control previo es un proceso de capacitación de la adaptabilidad de los negociadores y es un método ideal para cultivar y mejorar la calidad. de negociadores.
Además, la organización y gestión de negociaciones.
La organización de negociación incluye: (1) El tamaño del equipo de negociación. El número de negociadores debe ser de 4 a 5 y se deben seleccionar personas decentes, confiables y con conocimientos para formar el equipo de negociación. Elija diferentes negociadores según la experiencia necesaria para la negociación. (2) La asignación del personal de negociación. La preparación de los negociadores debe incluir el liderazgo del equipo de negociación, personal empresarial familiarizado con el comercio y el mercado, personal técnico familiarizado con la tecnología de producción, personal financiero, personal jurídico, traductores necesarios cuando los idiomas son diferentes, etc. El equipo de negociación debe tener una alta calidad general, ser bueno para aceptar desafíos, responder a emergencias y buscar consenso. Esta es la clave para garantizar una transacción exitosa. Los participantes en las negociaciones comerciales deben tener amplios conocimientos básicos y ser buenos en la aplicación integral de diversos conocimientos. Dijo que en términos generales deben cumplir con los siguientes requisitos: 1. Estar familiarizado con las políticas económicas y comerciales exteriores de China y comprender las políticas y medidas económicas y comerciales exteriores específicas del país. 2. Debe dominar diversos conocimientos comerciales que pueden estar involucrados en el proceso de negociación y transacción, como conocimiento de productos básicos, conocimiento de mercado, conocimiento financiero, conocimiento de transporte y seguros, etc.
3. Debe estar familiarizado con las leyes, decretos y reglamentos pertinentes relacionados con el extranjero promulgados por China, comprender las leyes y prácticas en materia de comercio internacional, transferencia internacional de tecnología y transporte internacional, así como las políticas. medidas, regulaciones y sistema de gestión de los países relevantes.
4. Debe dominar idiomas extranjeros y ser capaz de negociar directamente transacciones en idiomas extranjeros.