Cómo desarrollar buenas habilidades de ventas
Cuando muchas personas hablan de ventas, simplemente piensan en ellas como “vender cosas”. Esto es sólo una comprensión unilateral de las ventas. De hecho, las ventas están en todas partes de la vida, porque las ventas son en realidad un proceso de analizar necesidades, juzgar necesidades, resolver necesidades y satisfacer necesidades. Por ejemplo, cuando vamos a un entorno nuevo y nos presentamos, es una especie de venta de nosotros mismos; la vida de una persona es un proceso de promoción de uno mismo y de dejar que los demás se reconozcan.
Campo de ventas
1. Lo que los clientes quieren no es barato, pero lo que quieren es sentirse baratos
2. precio, pero discuta el valor con ellos;
3. No hay clientes equivocados, sólo malos servicios;
4. lo vendes;
5, no existe el mejor producto, solo el producto más adecuado;
6. No hay bienes que no se puedan vender, solo bienes que no se puedan vender;
7. El éxito no se debe a la rapidez, sino al método.
Métodos de venta
1. Vender cortesía a extraños;
2. Vender entusiasmo a clientes habituales.
3. Tiempo de ventas;
4. Los clientes lentos venden paciencia;
5. Si tienes dinero, vendes honor. dinero, vendes beneficios;
7. La moda vende moda;
8. Ventas profesionales;
9. >10. Beneficio de venta tacaño.
La experiencia del rey de las ventas Joe Girard
1. Prepárate para cada cita con los clientes.
2. Coma con otras personas; no solo con los compañeros;
3. Use ropa y calzado adecuados;
4. No fume, no use colonia ni cuente chistes vulgares;
6. Sonríe;
7. Mantente optimista;
8. Recuerda “llámame inmediatamente”; p>9. Respalde los productos que vende;
10. Aprenda de cada transacción.
Seis características de unas ventas excelentes
1. El 80% del rendimiento proviene de 1-3 clientes principales.
2 Relación profunda con los clientes, siempre con ellos. Clientes juntos;
3. Me centraré en una determinada industria y tendré un conocimiento muy profundo de un determinado tipo de cliente.
4. meses para concentrarse en conquistar un cliente;
5. Sea muy activo en el círculo y siempre obtenga información de primera mano.
6. funciona, porque es más efectivo.
Las ventas no se rastrean y terminan vacías.
Según un informe de la Sociedad Estadounidense de Comercializadores Profesionales, ¡el 99% de las ventas se completan después de un seguimiento repetido! ¿Cómo rastrear e interactuar bien?
1. Encuentra una buena excusa para seguir la interacción;
2. Presta atención al intervalo entre los dos tiempos.
3. al realizar el seguimiento;
4. Véndete a ti mismo primero, luego tus ideas.
Los vendedores deben tener preguntas que puedan responder.
En psicología de ventas, desde la perspectiva del cliente, los clientes tienen las siguientes preguntas:
1.
2. ¿Qué quieres presentarme?
3. ¿Cuáles son los beneficios de los productos y servicios que me presentaron?
4. ¿Cómo demostrar que lo que presentaste es cierto?
5. ¿Por qué debería comprarte?
6. ¿Por qué debería comprarles ahora?
Pero en la práctica, las ventas de muchas personas no tienen mucho éxito.
Los especialistas en marketing hacen todo lo posible para concertar citas, explicar para complacer a los clientes, romperles las piernas y romperles la lengua, pero al final los clientes simplemente no lo creen, porque el análisis, el juicio y la solución de las necesidades están sesgados y las necesidades; de la otra parte no se cumplen y nos sentimos miserables para lograr el objetivo.
A menudo se ve que los especialistas en marketing no pueden esperar para presentar productos y cotizaciones tan pronto como conocen a los clientes, y no pueden esperar para cerrar el trato de inmediato. Al escuchar sus explicaciones expertas, la gente a menudo se lamenta de la falta de conocimientos sobre ventas, lo que impide aprovechar plenamente sus conocimientos profesionales.
Las ventas tienen reglas a seguir, al igual que hacer llamadas telefónicas, el orden no puede estar equivocado. Todo el mundo está familiarizado con el proceso básico de ventas. Aquí, combinado con mis muchos años de experiencia práctica en ventas y mi experiencia superficial en capacitación en ventas, he resumido diez consejos de ventas para compartir con usted.
El primer paso es la preparación de ventas.
La preparación de ventas es muy importante. Esta es también la base para llegar a un acuerdo. La preparación de ventas no está limitada por el tiempo y el espacio. Realización personal, comprensión de los productos, mentalidad, identificación personal con la cultura corporativa, comprensión de los clientes, etc. Hay demasiados proyectos involucrados, por lo que no entraré en detalles aquí.
El segundo truco para movilizar las emociones puede movilizarlo todo.
Una buena gestión emocional (EQ) es la clave para el éxito en las ventas, porque nadie quiere comunicarse con una persona deprimida. Las emociones positivas son un estado, una cualidad profesional y un reflejo condicionado que se forma inmediatamente al conocer a los clientes. Los especialistas en marketing que se reúnen con clientes deprimidos son una pérdida de tiempo e incluso pueden ser un comienzo en falso. No importa qué contratiempos encontremos, debemos adaptarnos inmediatamente cuando nos reunimos con los clientes; de lo contrario, preferimos descansar en casa que ir a ver a los clientes. Por lo tanto, cuando nos preparamos para visitar a los clientes, debemos ajustar nuestro estado de ánimo al máximo.
¿Qué es el estado pico?
A veces nos sentimos así. Hoy tenemos mucha energía y confianza al hacer las cosas, como si todo fuera nada. Este es el estado máximo y la tasa de éxito al hacer las cosas en este estado es muy alta. Pero este estado es intermitente y parece que estamos fuera de control. De hecho, siempre que entrenes durante un período de tiempo, este estado es completamente controlable. Por ejemplo, los atletas excelentes pueden adaptarse rápidamente a su mejor condición física antes del partido. Entonces, ¿cómo puedes regular tus emociones al máximo? ¿Cómo se puede controlar este estado?
Cuando estés preocupado, prepárate para lo peor.
La felicidad en la vida la causa uno mismo y los problemas los causa uno mismo. Si no te causas problemas a ti mismo, los demás nunca te causarán problemas. Preocuparse no resuelve el problema. La mayor desventaja de preocuparnos es que destruye nuestra capacidad de concentración. Por lo tanto, cuando estés ansioso, enfréntalo con valentía y luego descubre el peor escenario que puede ocurrir si fallas y permítete aceptarlo.
b) Saber consolarte cuando estés triste.
El dolor y la felicidad humanos no están determinados por la calidad del entorno objetivo, sino por la propia mentalidad y emociones. Si contamos nuestra felicidad, alrededor del 90% de las cosas no son malas, sólo el 10% son malas. Entonces, ¿por qué no permitirte ser feliz?
c) Puedes cantar en voz alta cuando te sientas deprimido.
Como especialista en marketing, lo rechazarán con frecuencia y algunas personas se sentirán frustradas cuando las rechacen. No es necesario. El acero que no ha sido templado no es buen acero. Una actitud deprimida mata nuestra esperanza.
La tercera medida es generar confianza
La primera es ser claro. Es difícil generar confianza si ve que los clientes hablan sobre el producto demasiado pronto o si los subordinados están ansiosos por mostrar sus talentos. Cuanto más hablas, más difícil es generar confianza. Por ejemplo, los clientes se acercan y preguntan: ¿es su producto mejor o el de sus competidores? En este momento, no importa cómo respondas o saludes, él definitivamente dirá que te elogias y que no se puede confiar en él. Si dices que no entendemos la situación del oponente, entonces él dirá que no entiendes ni siquiera a tus compañeros y que no eres profesional. Por lo tanto, también se requieren habilidades en el proceso de establecimiento de confianza.
Si lo dominas bien, podrás generar confianza rápidamente con tus clientes. En este momento, debes comenzar con cosas que no tengan nada que ver con el producto tanto como sea posible. ¿Por qué? Decir que el producto es tu territorio es tu especialidad y los consumidores están a la defensiva. Cuanto más hablas, más a la defensiva se ponen y más difícil es generar confianza. En este momento, debemos comenzar con cosas que él conoce y alentarlo y elogiarlo.
Por ejemplo, si estás en su casa, puedes preguntarle cuánto cuesta la casa. ¿Qué debes hacer? Estoy muy interesado en tu especialidad. ¿Puedes contarme un poco sobre esto? Hay algunas preguntas que la gente no quiere responder y hay otras que deben responderse. Si vendes productos de belleza, puedes decirle a una mujer: “Qué buena tu piel, ¿cómo la cuidas?”. Ella debe responder (porque es un tema que le interesa y es algo de lo que está muy orgullosa). tema). Cuando ella responda, asegúrese de agitar su * * * voz. Dijo: "Solía usar cosméticos ×××". Debes saber algo sobre maquillaje facial y, al mismo tiempo, seguir elogiándola y guiándola para que hable más. Este es * * * Ming.
De todos modos, siempre que dos personas tengan algo en común, es fácil juntarse y generar confianza. El método es muy simple, es decir, encuentren más similitudes y generen más * * * sonidos, y se establecerá la confianza mutua.
En segundo lugar, el ritmo
Como excelente especialista en marketing, cuanto más se acerque su ritmo de acción a la velocidad de habla del consumidor, mejor será su sentido de confianza. Mucha gente está haciendo ventas, ¿cómo vender? Uno de los puntos más importantes es seguir el ritmo de los consumidores. La otra persona tiene un ritmo rápido y habla rápido, y nosotros también. La otra parte habla muy lentamente, pero usted habla muy rápido. No sabe por qué se siente extremadamente incómodo y no se puede establecer la confianza. Si la otra persona es una persona de voz suave, también debes hablar a un ritmo suave.
Al mismo tiempo, debemos comunicarnos entre nosotros de una manera que puedan entender. Algunos especialistas en marketing están llenos de jerga, pero no olvide que sus clientes no son expertos de la industria. El buen humor es el comienzo de un buen día. Al mismo tiempo, también es necesario conocer algunos métodos específicos para regular las emociones.
El cuarto paso es encontrar el problema del cliente.
Porque una vez establecida la confianza, tanto tú como la otra persona os sentiréis muy cómodos. En este momento, es necesario hacer preguntas para averiguar el problema del cliente, es decir, qué problema quiere resolver. Por ejemplo, si vende aires acondicionados, necesita saber qué quiere resolver el cliente al comprar el aire acondicionado: su viejo aire acondicionado está roto y no quiere repararlo debido a la alta tasa de fallas, por lo que necesita reemplazarlo por uno nuevo; o el cliente se ha mudado de una casa antigua a una nueva; o el cliente nunca ha usado aire acondicionado en el pasado y ahora necesita mejorar sus condiciones de vida; , pero no es conveniente para uso doméstico, y ahora necesita instalar una unidad dividida o casarse por el bien de sus hijos... y así sucesivamente; Sólo encontrando las preguntas correctas podremos realmente considerar a los clientes y ayudarlos a encontrar sus necesidades iniciales.
¿Cómo identificar los problemas de los clientes? Sólo haciendo muchas preguntas sabrás qué problema está intentando solucionar el cliente con esta compra. Un buen especialista en marketing dedicará el 80% de su tiempo a hacer preguntas y sólo el 20% de su tiempo a explicar el producto y responder preguntas.
El quinto paso es proponer soluciones y dar forma al valor del producto.
De hecho, en este momento, ya puedes decidir qué tipo de productos vender a los clientes. Su solución será muy específica y el cliente sentirá que está hecha a su medida. Él trabajará con usted para evaluar la viabilidad de la solución y abandonar sus defensas contra usted. En este proceso, debe aprovechar la oportunidad para dar forma al valor de su producto, contarles a sus clientes los antecedentes de su marca, su cultura corporativa y sus premios sin dudarlo, y dejar que sus conocimientos profesionales sean útiles. En este momento, le resultará fácil escuchar lo que usted dice.
El sexto paso es analizar los productos de la competencia.
Muchos de nosotros, los especialistas en marketing, sabemos que si no hablamos de la competencia, venderemos productos; si hablamos de la competencia, diremos que no entendemos. ¡equivocado! Cuando no se ha establecido la confianza y el cliente está en el lado opuesto de usted y usted hace un análisis de producto competitivo, él lo odia, pero cuando se ha establecido la confianza entre las dos partes y le propone una solución, está ansioso por escuchar. a las deficiencias de algunas marcas competidoras. Él espera mucho que usted haga un análisis de producto competitivo; de lo contrario, el proceso se interrumpirá y no continuará.
En este momento, no solo necesitamos analizar los productos de la competencia, sino también hacerle saber lo que tenemos de bueno y lo de la otra parte (pero debe ser objetivo y no puede ser malicioso). El análisis en este momento tiene dos funciones. Por un lado, le proporciona una base suficiente para su compra final; por otro lado, después de comprar la mercancía, debe presumir en todas partes: "Lo que compré es excelente. ¿Cómo lo compré?" argumentos que le permitan discutir con otros para demostrar que su elección es la más sabia.
El séptimo consejo es resolver dudas y ayudar a los clientes a tomar una decisión.
Después de analizar los productos de la competencia, el cliente no puede decidirse a pagar inmediatamente. No debe cerrar el trato en este momento, de lo contrario el consumidor se arrepentirá después de comprarlo. Siempre es bueno conservar tu dinero por un tiempo. Verás, la gente que compra aires acondicionados se apresura a comprarlos porque no soportan el calor. Los mantuvo tapados un día más, pensando que eran suyos. Si no está dispuesto a decidirse a comprarlo, debe estar resistiéndose.
Puedes juzgar fácilmente si ha entrado en este estado - dijo, regresa y habla con mi esposa; creo que el precio todavía es un poco alto ahora simplemente no tengo el dinero. Al ver a la otra persona así, sigue preguntando paso a paso hasta encontrar el verdadero punto de resistencia.
Por ejemplo, si le preguntas: "¿Hay algo más que considerar?", Él te dirá: "Volveré y lo discutiré con mi amante". Luego continúas preguntando: "¿Qué temas abordaré?". ¿Qué le importa a tu amante?" Él dirá: "¿Qué le importa a mi amante?", y luego preguntará, paso a paso. Una vez que encuentres el punto de resistencia correcto, habrá una manera de mejorarlo.
El octavo movimiento es un trato, patear la puerta.
Muchos especialistas en marketing hacen un gran trabajo desde el principio, pero no pueden cerrar el trato. De hecho, se trata de una especie de autocontrol psicológico de los especialistas en marketing. En la fase de cierre, asegúrese de utilizar preguntas estimulantes y limitantes. Esta es una regla de hierro; de lo contrario, su proceso tendrá que comenzar desde cero.
La etapa de transacción es cuando se ayuda a los consumidores a tomar una decisión, pero a menudo en este momento, muchas personas no se atreven a instar a los clientes a completar la transacción. De hecho, siempre que considere que ha entrado en esta etapa, debe utilizar inmediatamente preguntas urgentes y cerradas para instarlo a cerrar el trato; de lo contrario, se quedará con el dinero por unos días más, y lo que pueda pasar en estos pocos. días.
¿Qué son las preguntas cerradas?
Por ejemplo, "¿Estás disponible a las 3 p. m. o a las 5 p. m.?" Al realizar una pregunta, se ha definido un rango para el cliente. La mayoría de las personas que estudian marketing conocen un caso así: un puesto de wonton que vende huevos. Los dos puestos de wonton tienen la misma ubicación y tamaño similar, pero la cantidad de huevos que pueden vender es diferente. El chico que sirvió los huevos estaba confundido. Un día, fue a inspeccionar y descubrió que los dos jefes hacían preguntas diferentes a los clientes. Uno usaba una pregunta abierta: "¿Quieres huevos?". El otro jefe hacía una pregunta cerrada: "¿Quieres huevos?". ¿Quieres huevos? ¿Un huevo o dos? Vende más huevos.
Hay aspectos buenos y malos de las cuestiones restrictivas. Tomemos como ejemplo la venta de ropa. Le preguntas al cliente: "¿Vas a comprar hoy o dentro de dos días?" Aunque esa pregunta también es limitante, no es una muy buena pregunta. Deberías preguntar: "¿Quieres este rojo o este amarillo?". A esto se le llama pregunta urgente. Tomar decisiones oportunas es el momento más doloroso para los clientes porque hay un precio que pagar. Después de hacer la pregunta, no digas más nada, solo míralo y espera... La clave en este momento es no decir nada después de hacer la pregunta.
Consejo 9: Ofrecer un buen servicio postventa.
La gente suele pensar que el servicio postventa significa hacer llamadas telefónicas y visitas para reparaciones. De hecho, estos son sólo una pequeña y pasiva parte del servicio postventa. El verdadero servicio posventa es nuestro servicio continuo a las personas después de que compran bienes o servicios. En otras palabras, brindamos servicios de consultoría a los clientes durante su uso, nos convertimos en sus consultores y solucionamos sus problemas durante su uso. Sólo así podremos construir clientes verdaderamente estables.
El décimo movimiento requiere referencia del cliente.
Compartir es instinto humano. Una vez que los clientes realmente reconocen los productos y servicios, están dispuestos a compartirlos. Los clientes están satisfechos con las recomendaciones. En este momento, él puede tomar la iniciativa para ayudarte como referencia. No quiere corresponder porque esa es su gran necesidad psicológica. A algunos especialistas en marketing les da vergüenza decir "presentadme algunos hogares" en este momento, y es posible que la oportunidad se pierda.
Simplemente puedes decirle: "Aún tenemos muchas tareas. ¿Qué tal si me presentas algunas?". No te avergüences. ¿Por qué? Como la recomendación es su máxima necesidad, compré una prenda y al día siguiente dos compañeros compraron la misma, lo que demostró que tengo buen gusto y siguieron mi gusto.
El poder de las recomendaciones es enorme, dependiendo de cómo las utilicen los especialistas en marketing. Cuando un cliente hace una referencia exitosa, su acción de ventas está completa porque ha satisfecho las necesidades finales del cliente.
Estos diez consejos no son sólo algo que todo especialista en marketing debe dominar firmemente; de hecho, todos deben comprender su importancia, lo que será de gran beneficio para el trabajo y la vida. La vida de una persona es un proceso de promoción de uno mismo y de dejar que los demás se reconozcan. Pero estos son sólo métodos. En la vida real, lo que realmente nos hace exitosos es nuestro carisma. Siempre "La moralidad primero, el método después."
Si te gustan las ventas, debes leerlo, ¡un clásico!
Debido a que este blog es tan poderoso, generalmente se mantiene en secreto. Si te encantan las ventas, ¡debes leer! Con el aumento del grado de comercialización de la sociedad, el sentido de venta se ha extendido a todos los rincones de la vida social. No sólo los empresarios necesitan saber cómo vender productos y obtener el reconocimiento de los clientes, sino que todos deben desarrollar habilidades de ventas. Imagínese, si los trabajadores de oficina no saben cómo vender sus ideas, ¿cómo pueden obtener la aprobación de sus jefes? ¿Cómo pueden los médicos ganarse la confianza de sus pacientes si no saben cómo comercializar su experiencia? Si el profesor no sabe cómo vender el conocimiento, ¿lo seguirán los estudiantes?
¿Qué respuestas vendes en tu proceso de venta? ※
1. Joe Girard, el primer vendedor de automóviles del mundo, dijo: “No vendo mi Chevrolet, me vendo a mí mismo”;
En segundo lugar, al vender. cualquier producto, véndete tú mismo primero;
En tercer lugar, existe un puente importante entre el producto y el propio vendedor;
4. , Si un cliente no te acepta, ¿te dará igualmente la oportunidad de presentar tu producto?
5. No importa cómo le digas a tus clientes, tu empresa es de primera clase, tus productos son de primera clase y tus servicios son de primera clase, pero si los clientes te miran como a un quinto. Califica a una persona, escucha lo que dijiste es más como un profano, entonces, en términos generales, los clientes tienen raíces.
No quiero hablar más contigo. ¿Tu desempeño será bueno?
6. Hazte lucir como un buen producto.
Cara a cara: ◎Vístete para el éxito, vístete para la victoria. ◎La inversión de un vendedor en imagen es su inversión más importante.
¿Qué se vende durante el proceso de venta? ※?Respuesta: Concepto-Valores son necesidades importantes o sin importancia de los clientes.
Lectura - Creencias, hechos en los que piensan los clientes.
1. ¿Es más fácil vender lo que quieres, o vender lo que tus clientes quieren comprar?
En segundo lugar, ¿es más fácil cambiar la opinión del cliente o cooperar con su opinión?
En tercer lugar, antes de presentarle su producto a un cliente, intente comprender lo que piensa y luego trabaje con él.
4. Si el concepto de compra del cliente entra en conflicto con el concepto del producto o servicio que vendemos, entonces cambiar primero el concepto del cliente y luego realizar la venta. Recuerde que el cliente paga por lo que quiere comprar, no usted, nuestro trabajo es ayudar a los clientes a comprar lo que creen que es mejor.
¿Qué compras durante el proceso de compra y venta? ※?Respuesta: Sentimiento.
En primer lugar, el hecho de que una persona compre algo suele estar gobernado por una fuerza decisiva, que es el sentimiento.
En segundo lugar, el sentimiento es un factor invisible que afecta el comportamiento de las personas y que es intangible. ;
En tercer lugar, es un complejo de interacciones entre las personas y entre las personas y el medio ambiente.
Si ves un traje de alta gama con buen precio, estilo y tejido, quedarás satisfecho. Pero el vendedor no te respeta cuando habla contigo, lo que te hace sentir muy incómodo. ¿Lo comprarás? Si el mismo traje estuviera disponible en el puesto junto al carnicero en el mercado húmedo, ¿lo comprarías? No, porque su sentimiento es incorrecto;
5. Las empresas, los productos, las personas, el entorno, el lenguaje, el tono y los movimientos corporales afectarán los sentimientos de los clientes.
Crea un buen sentimiento en los clientes durante todo el proceso de venta, y encontrarás la "llave" para abrir la billetera del cliente. En su opinión, ¿cómo se puede crear una buena idea de todo el proceso de conocer a un cliente?
¿Qué se vende en el proceso empresarial? ※?Respuesta: Beneficios
Los beneficios pueden traer felicidad y beneficios a la otra parte y ayudarle a reducir o evitar cualquier problema y dolor.
En primer lugar, los clientes nunca comprarán debido al producto en sí. Lo que los clientes compran son los beneficios que el producto o servicio puede aportarles.
En segundo lugar, el personal de ventas de tercera categoría. venden sus productos (ingredientes), mientras que los vendedores de primera clase venden resultados (beneficios);
En tercer lugar, para los clientes, sólo pueden evitar problemas si entienden qué beneficios les traerá el producto. comprar.
Así, los vendedores de primera no se centrarán en cuánto beneficio pueden obtener, sino en cuánto beneficio obtendrá el cliente. Cuando los clientes obtengan beneficios tangibles de nuestros productos o servicios, pondrán dinero en nuestros bolsillos y nos darán las gracias.
¿Qué piensan los clientes durante las ventas presenciales? ※?
Respuesta: ¿Seis preguntas que siempre surgen en la mente de los clientes durante las ventas cara a cara?
1.¿Quién eres?
Segundo, ¿de qué quieres hablarme?
3. ¿Cuál es el beneficio de lo que me dijiste?
¿Cómo demostrar que estás diciendo la verdad?
5. ¿Por qué debería comprarte?
6. ¿Por qué debería comprarles ahora?
Puede que el cliente no haga estas seis preguntas, pero inconscientemente pensará que sí. Por ejemplo, en el momento en que un cliente te ve, su sentimiento es: nunca había visto a esta persona antes, ¿por qué viene hacia mí con una sonrisa? Su subconsciente pensaba, ¿quién es esta persona? Cuando te acercaste a él y abriste la boca para hablar, pensó: ¿qué quieres decirme? Tan pronto como hables, él pensará, ¿qué me pasa? Si no es bueno para él, no quiere escucharlo, porque el tiempo de todos es limitado y él elegirá hacer cosas que sean buenas para él.
Cuando sienta que tu producto es realmente bueno para él, pensará: ¿me mentiste? ¿Cómo demostrar que estás diciendo la verdad? Cuando pueda demostrar que los beneficios son reales, definitivamente pensará: este producto es realmente bueno, ¿hay algo mejor en otro lugar o alguien más lo venderá más barato? Cuando pueda brindarle suficiente información para que sepa cuál es la forma más rentable de comprarle, definitivamente pensará: ¿puedo comprarlo mañana o el próximo mes? ¿Puedo comprarlo el año que viene? Por lo tanto, debes darle suficientes razones para hacerle saber los beneficios de comprar ahora y las pérdidas de no comprar ahora.
Entonces, antes de visitar a tus clientes, debes tratarte a ti mismo como un cliente, hacer estas preguntas, luego responderlas, diseñar las respuestas y dar suficientes razones, y los clientes comprarán lo que creen que es. el mejor producto, el que sea mejor para ti.
Presente cómo se compara el producto posventa con el de la competencia. ※
En primer lugar, no menosprecies a tu oponente
1. Si menosprecias a tu oponente, es posible que el cliente tenga algún tipo de conexión con él. Por ejemplo, su amigo ahora está usando el producto del oponente o cree que el producto del oponente es bueno. Si lo menosprecias, significa que no tiene visión y está cometiendo errores, e inmediatamente se sentirá disgustado.
2. Nunca menosprecies a tus competidores casualmente, especialmente cuando su participación de mercado o sus ventas son buenas, porque si realmente no pueden hacerlo bien, ¿cómo pueden convertirse en tus competidores? Su menosprecio poco realista de sus competidores sólo hará que sus clientes sientan que usted no es digno de confianza.
3. Cuando se trata de oponentes, si dices cosas malas de los demás, los clientes pensarán que eres culpable o que tienes problemas de calidad.
En segundo lugar, haz una comparación objetiva de tus tres fortalezas y las tres debilidades de tu oponente.
Como dice el refrán, cada producto tiene sus propias ventajas y desventajas. Al presentar un producto, debe comparar sus tres ventajas con las tres desventajas de la otra parte. Incluso si compara objetivamente productos del mismo grado, el nivel será evidente de inmediato.
En tercer lugar, el punto de venta único de la PVU
El punto de venta único es nuestra ventaja única que nuestros competidores no tienen. Así como cada persona tiene una personalidad única, cualquier producto tendrá su propio punto de venta único. Resaltar y enfatizar la importancia de estos puntos de venta únicos al presentar su producto puede aumentar sus posibilidades de ventas exitosas.
Aunque el servicio viene después de la transacción, está relacionado con el éxito de la siguiente transacción y la recomendación. Entonces, ¿cómo puedes satisfacer a tus clientes con tu servicio postventa? ※?
Respuesta: Su servicio puede impresionar a los clientes.
Servicio = cuidar es servicio.
Algunas personas pueden decir que la preocupación del vendedor es falsa y tiene un propósito. Si él estuviera dispuesto a preocuparse por ti por el resto de su vida, ¿lo harías tú?
En primer lugar, tres servicios que dejan una profunda impresión en los clientes:
1. Tome la iniciativa para ayudar a los clientes a expandir sus carreras: nadie quiere ser promovido y nadie. Se niega a que otros le ayuden a ampliar sus carreras.
2. Preocuparse genuinamente por los clientes y sus familias: nadie quiere ser ascendido y pocas personas se niegan a que otros se preocupen por él y su familia.
3. Proporcionar servicios que no estén relacionados con los productos: Si tus servicios están relacionados con tus productos, los clientes pensarán que es apropiado. Si su servicio no tiene nada que ver con su producto, entonces él pensará que usted realmente se preocupa por él y será más fácil impresionarlo, e impresionar a los clientes es lo más efectivo.
2. Tres niveles de servicio:
1. Servicio dentro del alcance de las responsabilidades: usted y su empresa han hecho todo lo que debían hacer y el cliente siente que usted y su empresa. Siguen siendo buenos.
2. Servicio Edge (servicio opcional): Si lo haces, los clientes pensarán que tú y tu empresa sois muy buenos.
3. Servicios que no tienen nada que ver con las ventas: Si lo ha hecho todo, los clientes lo considerarán a usted y a su empresa no sólo socios del centro comercial, sino también amigos. Los competidores no pueden quitarnos este tipo de relación humana. ¿Es este el resultado que deseas?
3. Creencias importantes en el servicio:
1. Soy un servidor, y la calidad de mi servicio es directamente proporcional a la calidad de mi vida y mis logros personales.
2. Si no te preocupas por tus clientes y no los atiendes bien, tus competidores estarán dispuestos a hacerlo por ti.
Cuatro. Conclusión:
No importa cuán detallado y preciso sea un mapa, nunca podrá moverse ni medio paso en el suelo con su propietario... No importa cuán justas sean las leyes de un país, nunca podrá evitar que el mal llegue. sucediendo... Sin un libro, incluso si tengo cinco densos bosques en mis manos, nunca podré crear riqueza. ¡Sólo la acción puede hacer que los mapas, las leyes, el yodo, los sueños, los planes y las metas tengan significado práctico!
Curva de Emoción de Compra - Señal de Compra
Telemarketing (2)
Según las estadísticas, el 80% de las empresas de marketing y el 80% del personal de ventas gastan el 80% de su tiempo todos los días Realiza telemercadeo, pero solo 20 personas tienen acceso a Telephone Master.
Diagrama de flujo Cita → Encuestas frecuentes → Búsqueda de clientes → Atención a antiguos clientes → El objetivo debe ser claro y se debe transmitir la sensación a los clientes → Los clientes piensan que no estoy disponible → Mis llamadas telefónicas ayudarán a los clientes → Los clientes lo harán trátame si tienes alguna objeción por teléfono → debería haber soluciones y planes de respaldo → ¿Cómo puedo explicar cómo brindar servicios? Los clientes comprarán mi pedido → recomendar.
Preparación para realizar llamadas telefónicas
1. Preparación emocional (estado pico)
2. Preparación de la imagen (sonriendo frente al espejo)
3. Preparación del sonido: (claro/hermoso/estándar)
4. Preparación de la herramienta: (bolígrafo tricolor negro, azul y rojo; cuaderno de 14 páginas/papel en blanco/lápiz; fax, notas adhesivas). , calculadora)
Las ventas exitosas comienzan con los pequeños detalles. Si observamos cómo trabajamos desde los detalles del cliente, repetir cosas simples es la clave para lograr ventas exitosas.
b: Cinco detalles y puntos clave al realizar una llamada telefónica:
1. Use sus oídos para escuchar los detalles; use su boca para hablar, comunicarse y escribir; notas a mano para recordar los puntos clave (registrar la hora y la fecha de la llamada)
2. Concéntrate en hacer llamadas telefónicas, haz llamadas similares al mismo tiempo, haz llamadas importantes a la hora acordada y hazlas. llamadas de comunicación de no más de 8 minutos.
3. Ponerse de pie y hacer una llamada telefónica es una forma de persuasión. Participar en el aprendizaje subconsciente con movimientos corporales.
4. Escuche atentamente: céntrese en la llamada actual (reciba comentarios, sugerencias y quejas)
No interrumpa al cliente, responda con sinceridad, entusiasmo y positividad.
c: Los tres grandes principios del telemarketing: volumen, entusiasmo y perseverancia.
d: El concepto central del marketing:
Ámate a ti mismo, ama a la empresa y ama el producto.
1. Cada llamada es rica.
El teléfono es el portavoz de relaciones públicas de nuestra empresa.
Para realizar una buena llamada telefónica, primero debes tener una gran confianza en ti mismo.
Felicita al cliente antes de realizar una buena llamada. La comunicación telefónica es un espejo de ti mismo.
5. El telemarketing es una especie de transmisión de confianza y transferencia emocional. ¿Se transmitirá entre sí?
El telemarketing es un juego psicológico. La voz es clara, bien intencionada, asertiva y la frecuencia es moderada según la otra parte.
7. Nadie me rechazará. El llamado rechazo significa que no me entendió lo suficientemente bien, o que mi tiempo de llamada o mi actitud podrían ser mejores.
8. La otra persona que habla por teléfono es mi amigo. Lo llamé porque lo ayudé a crecer y rentabilizar su negocio.
9. La calidad de la publicidad depende de la calidad de la atención telefónica y la comunicación empresarial. Todas las llamadas valen diez a uno.
10. Presentar productos y dar forma al valor del producto: utilizar datos, personas, tiempo, narración y sensibilidad para expresar y demostrar el valor del producto.
e: Ocho formas de establecer una buena relación por teléfono:
1. La ley de la alabanza
2. p>Repetir lo que dice el cliente
Utilizar el mantra del cliente
5 Sincronización emocional y sincronización de creencias: desarrollo de arquitectura integrada: estoy de acuerdo contigo, cambia todo "pero" por "en". al mismo tiempo".
6. Sincronización de entonación y velocidad del habla: utiliza el sistema de representación de la otra parte para comunicarse según tipos visuales, auditivos y sensoriales.
7. Sincronización de estados fisiológicos (respiración, expresión, postura, reacción de espejo de acción)
8. Humor
Invitados extranjeros: teléfono de reserva:
Beneficios para los clientes
(2) Aclarar hora y lugar
(3) ¿Quién asistirá?
(4) No hables de detalles.
Utiliza seis preguntas para diseñar nuestro discurso:
1.
2. ¿Qué debo decirle al cliente?
3. ¿Qué beneficios beneficia lo que digo a los clientes?
¿Puedo demostrar que lo que digo es verdadero y correcto?
5. ¿Por qué pagan los clientes?
6. ¿Por qué el cliente paga la factura ahora?
e: Modismos en marketing:
Modismo: ¿Cuál es tu nombre?
Expresión Profesional: Lo siento, ¿puedo saber tu nombre?
Modismo: Tu problema es realmente grave.
Términos técnicos: esta vez lo estoy haciendo mejor que la última vez.
Modismo: El problema es que todos los productos están agotados.
Expresión profesional: Debido a la alta demanda, estamos temporalmente agotados.
Modismo: No necesita preocuparse de que se rompa nuevamente después de esta reparación.
Expresión profesional: Después de esta reparación, podrás utilizarlo con confianza.
Modismo: ¡Te equivocas, no es así!
Expresión profesional: Lamento no haberlo dejado claro, pero creo que funciona de otra manera.
Modismo: ¡Presta atención, debes hacerlo bien hoy!
Expresión Profesional: Te agradecería mucho que pudieras terminar hoy.
Modismo: si no lo entiendes, solo escucha esta vez.
Expresión profesional: Quizás no hablé con la suficiente claridad. Por favor permítame explicárselo nuevamente.
Modismo: No quiero que vuelvas a cometer el mismo error.
Expresión profesional: Tengo mucha confianza esta vez en que este problema no volverá a ocurrir.