¿Cómo ser un buen agente inmobiliario?
La autogestión es un proceso de adentro hacia afuera. En este proceso, al menos debemos lograr la autodisciplina, la superación personal, el autocontrol y practicar las habilidades internas, de lo contrario, estaremos lejos de la excelencia.
Lo "interno" aquí se refiere a la confianza en uno mismo, y lo "externo" se refiere al sentido de propósito, profesionalismo, expresividad y detalle.
Primero, la confianza en uno mismo:
La confianza es la confianza en uno mismo Hay que tener claro que la confianza en uno mismo es una especie de fortaleza.
En primer lugar debemos tener confianza en nosotros mismos y animarnos al inicio del trabajo cada día. ¡Soy el mejor! ¡Soy el mejor! La confianza te hará más enérgico. Entonces, ¿de dónde viene nuestra confianza?
1. Buen conocimiento de sí mismo y conceptos cualitativos ilimitados;
2. Buscar el poder de los modelos a seguir.
3. ;
4. Tener suficiente paciencia para el éxito;
5. Sueño, independencia, superación personal y libertad.
Al mismo tiempo, crea en la empresa, crea que la empresa brinda el mejor servicio a los consumidores, crea que la casa que vende también es muy comercializable y crea que la empresa le brinda la oportunidad de Date cuenta de tu propio valor. Debe poder ver las ventajas de la empresa y su propia imagen y servicios, y tenerlos en cuenta. Si quiere competir con la competencia, debe tener sus propias ventajas y debe saludar a los clientes y consumidores con la creencia de que debe hacerlo. ganar.
Como agente inmobiliario, no sólo estás vendiendo casas, también te estás vendiendo a ti mismo. Sólo cuando los clientes te acepten aceptarán tus productos.
En segundo lugar, sentido de propósito:
Todo lo que hagas debe tener un objetivo claro. Si pierdes tu objetivo, es imposible lograrlo.
La estadounidense Florence Chadwick, de 34 años, fue la primera mujer en cruzar a nado el Canal de la Mancha. Después de completar esta hazaña, decidió desafiar otro canal más lejano: el Canal Catalina, nadando desde la Isla Catalina, 21 millas al oeste de la costa de California, hasta la costa de California. Si su hazaña tiene éxito, será la primera mujer en cruzar a nado el Canal de la Mancha.
En la mañana del 4 de julio de 1952, la costa oeste de California y el cercano océano Pacífico estaban envueltos en una espesa niebla. Esa mañana el agua estaba helada, su cuerpo estaba entumecido y la niebla era tan espesa que el barco de escolta apenas era visible. Nadó sola mientras miles de personas la miraban por televisión. 15 horas después, todavía estaba nadando. En esta última travesía a nado, su mayor problema no fue la fatiga, sino la temperatura helada del agua.
Finalmente, se sintió cansada y con frío. Sabiendo que ya no sabía nadar, pidió que la subieran al bote. El entrenador y su madre le dijeron que la costa estaba cerca y le aconsejaron que no se rindiera. Pero miró hacia la costa de California, donde había una espesa niebla y no podía ver nada.
Finalmente, a petición suya (15 horas y 55 minutos después de zarpar), la gente la subió al barco que la acompañaba, ¡pero estaba a sólo media milla de la costa de California!
Más tarde concluyó que no fue el cansancio o el frío lo que la hizo darse por vencida a medio camino, sino el hecho de que no podía ver el objetivo en la espesa niebla.
Este objetivo confuso sacude su fe.
Dos meses después, cruzó con éxito el mismo canal a nado, siendo todavía la primera mujer en cruzar a nado el Canal de Catalina, superando el récord masculino en aproximadamente dos horas.
Porque esta vez tiene el objetivo muy claro.
Desde esta perspectiva, ¡qué importante es el objetivo! Al captar objetivos, debemos prestar atención a dos elementos principales: resultados claramente cuantificados y captar tiempo limitado.
En cuanto a los resultados objetivo, debemos lograrlos por etapas, centrarnos en la acumulación y hacerlo paso a paso, no esperar lograrlo en un solo paso. En términos de gestión del tiempo, debemos prestar atención a priorizar eventos en el proceso de consecución de objetivos, para resolver problemas y acercarnos a los objetivos.
1. Eventos importantes y urgentes;
2. Eventos importantes pero no urgentes
3. Eventos urgentes pero no importantes; >4. Eventos que no son urgentes o importantes.
Captar el análisis, el pensamiento y la planificación del evento que conducen a la meta a partir de los aspectos anteriores:
1. Dedicar tiempo a pensar y planificar en general;
2. día Haga arreglos para el día siguiente;
No siempre permita que los asuntos urgentes interrumpan sus planes.
Mientras se logren estas cosas, nuestra meta no estará muy lejos.
3. Profesionalidad: En lo que a agencia inmobiliaria se refiere, lo que haces es un trabajo muy profesional. Tu profesionalismo afecta directamente a tus clientes y, por supuesto, a tu desempeño.
¿Por qué el cliente te pidió comprar una casa? ¿Por qué el dueño quiere que vendas la casa? Como eres un profesional y sabes todo sobre el campo inmobiliario, puedes brindarles servicios profesionales en la industria. Los propietarios pueden vender sus casas al precio correcto, los clientes pueden comprar sus casas al precio correcto y hay espacio para el aprecio y la imaginación en el futuro. Puede obtener todos los servicios profesionales que necesita aquí. Si no entiende esto o aquello, ¿qué quiere el cliente que haga? ¿Por qué debería pagarte una comisión?
Betty Hardman es una agente inmobiliaria en Atlanta. Dado que cualquier propiedad en venta puede tener varios agentes, la única oportunidad de Hardman de salir adelante es su gran conocimiento inmobiliario y su pasión por servir a sus clientes. El hombre duro enfatizó: "Siempre he estado al tanto de las tendencias del mercado y conozco bien los bienes inmuebles en venta en el mercado. Antes de llevar al cliente a inspeccionar la propiedad, debo preparar toda la información relevante sobre la propiedad y estudiarla. claramente." El hombre duro enfatizó que el agente inmobiliario de hoy El corredor debe saber algo sobre "préstamos". "Es muy importante entender qué tipo de bienes raíces pueden obtener qué tipo de préstamos. Por lo tanto, los agentes inmobiliarios siempre deben prestar atención a los cambios en el mercado financiero para poder ofrecer a los clientes sugerencias de financiación adecuadas.
Cuarto, expresividad:
Di a tus clientes las preguntas que quieres explicar en un lenguaje fluido y contagioso, para que los clientes puedan entender claramente el significado de tu lenguaje y las respuestas a las preguntas que quieren saber. es mejorar la eficiencia en el trabajo.
Pero recuerda un consejo: los sentimientos siempre son diez veces más rápidos que las palabras porque es absolutamente cierto que debes prestar atención a tu propio lenguaje corporal y eso. de tus clientes La señal más directa obtenida del sentimiento puede ser más efectiva que el lenguaje. Por ello, en términos de expresividad, debemos prestar atención a los siguientes aspectos:
1. y vestimenta estándar.
2. Ojos: amables, naturales y tranquilos.
3. de confianza, rico en conocimientos, sugerencias serias y bueno para dar consejos.
Sé educado y educado, evita ser formal, presta atención a la otra persona y recuerda serlo. arrogante
Además del lenguaje, hay tres más. Se trata de imagen y cuerpo. Por lo tanto, en el proceso de venta a los clientes, no solo debes mejorar la expresividad del lenguaje, sino también prestar atención. la expresividad de tu cuerpo, y también presta atención al lenguaje corporal del cliente.
En general, los clientes no te dirán directamente si pueden escuchar lo que dices, pero su lenguaje corporal lo hará observando los cinco. Canales de expresión del lenguaje corporal humano: cara, brazos, manos, pies y ángulos del cuerpo. Conocer la aceptación por parte del cliente de la información que usted proporciona es una especie de expresividad del cliente. Como el semáforo, hay tres niveles: luz verde, luz amarilla y luz roja Cuando observes la información del cliente, debes comenzar a responder en consecuencia. Acción, tratar de comprender los pensamientos del cliente y guiarlo para que adopte una actitud más positiva. Esta señal indica que el cliente está interesado en la información que le brindas y confía mucho en ti. Estará frente a ti y su cuerpo estará ligeramente inclinado hacia ti, su rostro estará sonriendo, sus cejas levantadas y sus ojos siempre mirando; en el suyo; cuando esté sentado, el cliente no cruzará las piernas de manera grosera cuando vea estas señales verdes. Puede estar seguro de que tiene oportunidades de marketing adecuadas, pero no olvide que sus propias señales "verdes" ayudarán a mantener y fortalecer las de sus clientes. actitud receptiva, por lo que siempre debe ser abierto y amigable.
【Luz Amarilla】Los clientes que no se conmuevan ante sus palabras mostrarán una señal amarilla. También pueden sospechar de usted y pueden tener miedo de eso. se arrepentirán de su decisión. Las características de este tipo de personas son: ángulo físico ligeramente diferente, la expresión del rostro es rígida, infeliz, sospechosa o arrogante, se cruzarán de brazos y cruzarán las piernas. Siéntase incómodo. La vacilación y la preocupación conducen a esta actitud, pero es más fácil cambiarla; utilice preguntas abiertas para animar a los clientes a expresar sus pensamientos. Puedes decir: "Quiero escuchar tu opinión" o "¿Cómo te sientes acerca de la situación ahora?" La respuesta del cliente puede ayudarte a comprender sus inquietudes, identificar el meollo de la cuestión, brindarles respuestas e infectarlos con tu actitud positiva.
[Luz Roja] Si ignora la advertencia de luz amarilla del cliente, el cliente puede comenzar a enviar señales de luz roja y luego la situación se volverá más grave. Las señales rojas son fáciles de identificar. Estas personas pueden inclinarse hacia usted de manera amenazadora o alejarse de usted. Sus rostros estaban tensos y rojos, y algunos comenzaron a negar con la cabeza. Sus brazos se tensan, sus manos se aprietan o señalan o palman hacia afuera para indicarle que se detenga. En este momento, debes tomar medidas rápidas para apaciguar al cliente y salvar la situación. En primer lugar, no se defienda, primero comprenda la actitud del cliente; luego, reorganice su forma de hablar para centrarse en las ventajas de su sugerencia; en tercer lugar, continúe enviando señales positivas de apertura y amabilidad;
Una cosa que hay que recordar es que más vale prevenir que curar. Preste siempre atención al lenguaje corporal de sus clientes cuando hable con ellos, esté alerta cuando vea una luz amarilla y deje que el lenguaje corporal de sus clientes le guíe en sus esfuerzos de marketing.
Detalles del verbo (abreviatura de verbo):
Los detalles son procedimientos importantes que deben completarse. Sólo captando cada detalle y esforzándonos por alcanzar la perfección podemos lograr resultados perfectos. En concreto, se deben comprender los siguientes puntos:
a. Durante el proceso de recepción, se debe prestar atención a la recopilación de información del cliente. Por ejemplo, el nombre del cliente, apellido, número de visitantes, características del cliente, medio de transporte de visita, número de contacto, tipo de casa prevista, opiniones y sugerencias, estilo cognitivo, número de grupos visitantes (personas), precio previsto, estándares de entrega, cliente. fuentes, etc
Registrar cada proceso de negociación y registrar cada proceso de contacto con los clientes con el mayor detalle posible (incluido el seguimiento telefónico y las visitas múltiples) para comprender la situación del cliente; Mantenga un contacto regular con los clientes, comprenda las tendencias de los clientes a través de entrevistas telefónicas y convierta a los clientes en sus amigos a través de la comunicación;
Perseverancia. Si el cliente aún no ha tomado una decisión de compra, haga seguimiento;
El caso está cerrado. Registre la transacción del cliente o el motivo por el cual no se completó la transacción.
Los agentes a menudo deben revisar los archivos del cliente en su tiempo libre, recordar la apariencia del cliente y el proceso de recepción, y profundizar su impresión del cliente. Cuando el cliente viene o llama por segunda vez, puedo llamarlo con precisión por su nombre. Este es el primer paso para construir una amistad con sus clientes. Siempre que trabaje concienzudamente y con los pies en la tierra, seguramente alcanzará el más alto nivel de habilidades de ventas.
b. Bueno para captar la inspiración en los detalles.
1. Imagen profesional, con una sonrisa en todo lo que dices y haces.
2. Comunicarse con los clientes de vez en cuando para acortar la distancia entre ellos.
3. Piensa en el propósito de cada frase que pregunta el cliente antes de responder.
4. Escuchar atentamente cada palabra del cliente.
5. No impongas tus ideas a los clientes, afirma primero y luego niega.
6. No seas comentarista, sé vendedor.
7. Me gusta, me gusta, me gusta otra vez.
8. Tómate tu tiempo durante la negociación y presta atención a los cambios de tono, incluidos los altibajos.
9. La introducción debe ser clara y fácil de entender.
10. El análisis teórico debe ser exhaustivo, minucioso y detallado.
11. Sea flexible y cambiante. Dé ejemplos sin decir la verdad. Utilice explicaciones sencillas y profundas para dar a las personas una metáfora vívida para lograr un efecto vívido y emocional.
12. Los clientes deben comprender el problema, analizarlo en el lugar y atraer clientes.
13. Tengo plena confianza en el forzamiento indirecto y no puedo repetir una ronda tras otra.
14. Esté preparado para una autorización completa. La cuestión no se puede resolver.
15. Articulación clara y párrafos claros.
c.Capte todos los detalles con paciencia y sinceridad.
Desde la perspectiva del cliente, a la mayoría de los clientes no les puede gustar todo a la vez. Como corredor, los clientes apreciarán que pueda ofrecer más opciones a la vez. Después de todo, pensaste en el siguiente paso.
A veces, cuando un agente quiere ver la siguiente propiedad, lo mejor es avisar directamente al cliente si desea ir o no. Debido a que algunas casas son defectuosas o no cumplen con sus requisitos, es una pérdida de tiempo para ellas ir allí. Díselo directamente tú mismo para que no corran por ahí. De hecho, su servicio va un paso más allá.
Imagínese que cien clientes vienen a ver una propiedad. ¿Puede una sola persona pagar la factura en el acto? Quizás a veces, pero la mayoría de las veces no es posible. Si un cliente y un corredor no se conocen antes y no tienen ninguna relación de confianza, el cliente dudará y luego volverá a pensar en ello;
Sin embargo, como excelente agente de bienes raíces, no debe permitir que lo lleve a ver una casa solo porque tiene cien clientes. Como resultado, nadie se desanimará y descuidará a los clientes. Si no tienes paciencia, nunca llegarás a ser un buen agente inmobiliario.
Tomemos 100 clientes como ejemplo. Si cuida de estos 100 clientes, cualquiera de ellos puede convertirse en su cliente leal en algún momento en el futuro. Si los ignoras porque no pueden dar ninguna orden en este momento, no obtendrás nada. Y si haces lo contrario, podrías conquistar más de cien clientes. Porque tienen amigos, parientes, los amigos tienen amigos, los parientes tienen parientes. El hecho de que no puedan tomar una decisión de inmediato hoy por diversas razones no significa que no podrán hacerlo en el futuro, y no es necesariamente su culpa que no puedan estar solos de inmediato.
La gente común que acompaña a los clientes a ver casas puede simplemente darles información sobre la casa y luego registrar su información. Cuando un verdadero agente de oro acompaña a un cliente a ver una casa, siempre llega lo más temprano posible y prepara información sobre al menos cuatro o cinco casas a diferentes precios para que el cliente tenga más opciones.