¿Hay mostradores de artículos de lujo en algún centro comercial? ¿Por qué una marca tan popular sólo vende a través de WeChat Business?
Hay muchas razones para los conflictos de canal, incluidos los conflictos en el negocio de compra y venta. Si el proveedor quiere vender a un precio elevado y prefiere las transacciones en efectivo, el comprador debe pagar un precio bajo y solicitar un crédito comercial preferencial. Una de las principales razones del conflicto es que las empresas productoras y los intermediarios tienen objetivos diferentes. Las empresas productoras esperan ocupar un mercado más grande y obtener más crecimiento de ventas y ganancias, pero la mayoría de los minoristas, especialmente los pequeños minoristas, esperan mantener el mercado local; una posición cómoda, es decir, cuando las ventas y las ganancias alcancen un nivel satisfactorio, estarán contentos con una vida cómoda. Los fabricantes esperan que los intermediarios solo vendan sus propios productos, pero a los intermediarios no les importa qué producto venden mientras exista; una marca de mercado; los fabricantes quieren que los intermediarios ofrezcan descuentos a los compradores, pero los intermediarios prefieren quedarse con los descuentos para ellos mismos; los fabricantes quieren que los intermediarios anuncien sus marcas, y los intermediarios exigen que los fabricantes asuman los costos de publicidad; Al mismo tiempo, cada miembro del canal espera que su propio inventario sea menor y que la otra parte mantenga más inventario.
Las tareas y derechos de los miembros del canal no están claros. Por ejemplo, algunas empresas utilizan sus propios equipos de ventas para suministrar productos a grandes clientes y, al mismo tiempo, sus distribuidores autorizados también encuentran formas de vender a grandes clientes. La ambigüedad y confusión sobre tareas y derechos en cuanto a límites territoriales, créditos de ventas, etc. pueden dar lugar a muchos conflictos. Los conflictos también pueden surgir de diferencias en las percepciones del mercado entre los miembros del canal. Por ejemplo, un fabricante predice que las perspectivas económicas recientes serán buenas y exige que los distribuidores tengan niveles de inventario más altos. Sin embargo, los distribuidores pueden pensar que las perspectivas económicas no son optimistas y no están dispuestos a mantener más inventario.
Los intermediarios dependen demasiado de las productoras. Por ejemplo, los intereses y las perspectivas de desarrollo del distribuidor exclusivo de un fabricante de automóviles se ven directamente afectados por el diseño del producto y las decisiones de fijación de precios del fabricante, lo que también constituye un peligro oculto de conflicto.
Estos pueden causar tensión entre los miembros del canal debido a la falta de comunicación.
En segundo lugar, la causa directa de los conflictos de canales.
Razones de precios.
La diferencia en los precios mayoristas en todos los niveles es a menudo la causa de conflictos de canales. Los fabricantes a menudo se quejan de que los precios de venta de los distribuidores son demasiado altos o demasiado bajos, lo que afecta la imagen y el posicionamiento de sus productos. Los comerciantes se quejaron de que los descuentos que se les concedían eran demasiado bajos y poco rentables.
Niveles de inventario.
Los fabricantes y distribuidores quieren mantener los niveles de inventario lo más bajos posible para su propio beneficio económico. Los niveles bajos de inventario pueden hacer que los distribuidores no puedan proporcionar productos a los usuarios de manera oportuna, lo que resulta en pérdidas de ventas e incluso hace que los usuarios cambien a la competencia. Al mismo tiempo, los bajos niveles de inventario de los distribuidores a menudo conducen a niveles altos de inventario para los fabricantes, afectando así los beneficios económicos del fabricante. Además, el exceso de inventario puede generar riesgo de obsolescencia del producto.
Por lo tanto, los niveles de inventario también son propensos a conflictos de canal.
Razón de los grandes clientes
La fuente de los conflictos actuales entre fabricantes y distribuidores es la relación directa de compra y venta entre fabricantes y usuarios finales que suelen ser grandes usuarios, es decir. , "más inclinado a Clientes que realizan transacciones directas y entregan el resto del mercado a intermediarios del canal (generalmente porque compran grandes volúmenes o tienen requisitos especiales de servicio)". Debido a la regla 80/20 de la demanda del mercado de productos industriales, a menudo es obvio que a los distribuidores les preocupa que sus grandes clientes compren directamente a los fabricantes, amenazando su propia supervivencia.
Compiten por los fondos de los demás.
Los fabricantes quieren que los distribuidores paguen primero y luego entreguen los productos (como Baosteel), y los distribuidores quieren entregar los productos primero y luego pagar. Especialmente cuando la demanda del mercado es incierta, los comerciantes esperan adoptar el método de envío, es decir, el pago se realizará después de que se vendan los productos. Este método aumenta la ocupación de capital y los gastos financieros del fabricante.
Consultas técnicas y cuestiones de servicio.
Los distribuidores no pueden ofrecer buenos servicios y consultas técnicas, lo que a menudo se considera una razón importante para que los fabricantes adopten la venta directa. Para algunos usuarios, incluso algunos productos con estándares técnicos relativamente fijos todavía necesitan consulta técnica para elegir los productos que mejor se adapten al rendimiento de su producto para satisfacer las necesidades del proceso de producción.
Los revendedores venden productos de la competencia.
El fabricante obviamente no quiere que sus distribuidores vendan al mismo tiempo la misma línea de productos de una empresa competidora. Especialmente en el mercado industrial actual, los usuarios no son muy leales a las marcas. Operar una segunda línea de productos supondrá una mayor presión competitiva para los fabricantes. Por otro lado, los distribuidores a menudo esperan operar una segunda o incluso una tercera línea de productos para ampliar la escala comercial y evitar el control del fabricante.