Cómo implementar la clasificación de clientes en condiciones orientadas al mercado
1. Gestión de clasificación de clientes
El negocio de corretaje se enfrenta a una gran cantidad de clientes. Primero debemos estudiar a los clientes y clasificarlos para diferentes clientes, "según la entrada al mercado del cliente. Historia y tiempo para la clasificación de gestión manual. ”
Los clientes han estado en el mercado durante mucho tiempo y tienen una rica experiencia de inversión, y tienen mayores requisitos para la calidad de la información y los servicios diarios proporcionados por las compañías de valores. Los clientes que acaban de ingresar al mercado no tienen suficiente experiencia en inversiones y generalmente necesitan orientación de otros, lo que requiere que los corredores brinden servicios profesionales de mayor nivel, como consultoría de inversiones.
2 Según el tiempo y la energía que el cliente dedica a las actividades de inversión en acciones)
El tiempo y la energía que el cliente dedica a la inversión en acciones determina sus métodos de operación y tipos de selección de acciones. Algunos clientes tienen menos tiempo para prestar atención a las existencias (como los trabajadores de oficina). Para este tipo de clientes, solo podemos recomendar acciones potenciales para inversiones a largo plazo en la parte inferior, seguirlas durante mucho tiempo y recordarles que realicen envíos en la parte superior del escenario. Para los clientes que dedican mucho tiempo y energía a prestar atención a las acciones (como los no profesionales), el ciclo de recomendación puede ser más corto y las variedades pueden ser variedades populares y una amplia gama de acciones.
3 Clasifique a los clientes según sus registros de operaciones anteriores
Los clientes con operaciones exitosas en el pasado tienen fuertes ventajas psicológicas y se centran en los riesgos de mantener existencias y les recuerdan los riesgos en puntos clave . Los clientes que no han tenido éxito en el pasado tienden a escuchar los consejos de otras personas, pero hay que tener cuidado al recomendarles acciones. Debido a la poca resistencia psicológica, es fácil descargar el enojo con los demás, lo que resulta en una crisis de confianza.
4En función de la edad, sexo y personalidad del cliente.
Los clientes de diferentes edades, géneros y personalidades tienen diferentes características psicológicas y deben ser tratados de manera diferente.
5En base al estado actual del cliente y su rentabilidad.
Si la posición del cliente está demasiado concentrada o demasiado dispersa. Los clientes que actualmente son rentables son positivos y optimistas, y es fácil tener la idea de dejar a un lado su equipaje por seguridad. Los clientes que actualmente están perdiendo dinero están ansiosos, negativos y deprimidos y no pueden juzgar correctamente la situación, por lo que deben evitar caer en trampas.
6 Clasificar según las estrategias y técnicas comerciales de los clientes.
Generalmente los principales actores e instituciones tienen planes claros, y es difícil influir en sus planes de operación a través del trabajo del departamento de ventas, para algunos clientes con pocas transacciones, es necesario distinguir los motivos; Sus pocas transacciones, que consisten en defender el concepto de inversión a largo plazo, pero aún no saben cómo operarlo. Si es esto último, se debe fortalecer la orientación para mejorar su nivel operativo y utilización del capital.
En resumen, se trata de distinguir las diferentes características de los clientes y ofrecer servicios personalizados, lo que en última instancia incrementará los ingresos por comisiones del departamento comercial.
Cómo brindar servicios a los clientes;
Primero, realizar un trabajo de consultoría eficaz.
Todas las empresas de valores tienen departamentos de investigación y sus propios productos de investigación, y existen También está lleno de diversas agencias y productos de consultoría. El departamento de ventas también está equipado con consultores dedicados para brindar soluciones en tiempo real y consultas de investigación.
Desde la perspectiva del departamento de ventas, no hay fuerza ni necesidad de establecer una organización de consultoría de alto nivel a gran escala. Por lo tanto, el trabajo de consultoría del departamento de ventas se encuentra en una posición incómoda, al igual que una revisión de acciones de segunda categoría, a menos que se publique en los medios, no puede desempeñar un papel positivo en el aumento del volumen de operaciones del departamento de ventas.
Actualmente existe un malentendido en la labor de consultoría del departamento comercial-difusión de noticias, ávido de difundir diversas noticias formales e informales, generando una contradicción: la información veraz no debe hacerse pública, la información no debe ser pública; revelado. Esto no excluye que las unidades de negocios individuales y las fuentes individuales sean más precisas, pero es inevitable desde una perspectiva amplia y general. También hay algunos departamentos de ventas que recomiendan acciones a través de su propia investigación o proyección de noticias. Esto se limita al nivel individual y a la aleatoriedad del investigador. En teoría, el nivel de investigación no puede exceder el de las organizaciones profesionales de consultoría de investigación.
1. Utilización de productos de consultoría profesional
En primer lugar, debemos estudiar los productos de consultoría de varias instituciones de investigación para ver qué productos tienen un alto nivel profesional y pueden ser utilizados principalmente por personas; que a menudo hacen "gerentes", preste atención a prevenir riesgos al recomendar acciones. Las acciones recomendadas por las agencias de consultoría suelen estar muy extendidas y tener muchos seguidores. Básicamente habrá una tendencia al alza y a la baja. Algunas acciones con mejor calidad ganarán fuerza después de ajustes a corto plazo y lavado del mercado.
Después de que estas acciones se sometan a ajustes técnicos a corto plazo, el departamento de ventas las recomendará nuevamente. Por un lado, permite a nuestros clientes evitar riesgos de arbitraje a corto plazo y evitar congelaciones de capital a corto plazo, por otro lado, los clientes se olvidan gradualmente. sobre los productos de investigación y puede aumentar en el corto plazo después de la compra, fortaleciendo la confianza de los clientes en el nivel de investigación del departamento de ventas, por otro lado, la placa de ganancias es más fácil de aflojar que la colcha, lo que acorta el ciclo de rotación de capital; estimulando directamente la facturación del departamento de ventas, lo que se puede decir que mata tres pájaros de un tiro. 2. Consultar en función de las características propias del cliente.
3. Proporcionar productos básicos para facilitar que los clientes realicen su propia investigación: para algunos clientes que realizan su propia investigación, proporcione algunos productos de investigación básicos, como diversos materiales de datos, para facilitar su trabajo.
4. Orientar a los clientes de forma consciente. Algunos clientes suelen hacer otras cosas durante el horario de negociación y tienen menos tiempo y energía para prestar atención e investigar las acciones. No saben qué hacer, lo que reduce de forma invisible el volumen de negociación. Aprendan unos de otros, mejoren mutuamente y mantengan la atención de los clientes centrada en el comercio de acciones. Hay muchos expertos entre los clientes y la comunicación frecuente mejora su sentido de participación no sólo mejora la fuerza centrípeta de los clientes hacia el departamento de ventas, sino que también ayuda a mejorar el nivel de investigación del departamento. 2. Establecer supervisión y control de existencias de los clientes. 1. Monitorear las existencias en poder de los clientes y comprender sus posiciones. Algunos clientes son propensos a tener problemas porque no comprenden las reglas comerciales o son negligentes (por ejemplo, algunos grandes inversores mantienen una sola acción más allá del límite, algunos clientes venden bonos con un valor nominal de 100 yuanes a un precio de 1 yuan, etc.). Estos eventos afectarán directamente las emociones de los clientes y harán que no tengan intención de operar dentro de un período de tiempo, afectando así los ingresos por comisiones del departamento de ventas.
2 También es necesario recordar rápidamente a algunos clientes el punto de inflexión de sus acciones fuertemente mantenidas, de lo contrario, una vez bloqueados, será difícil tomar la decisión de cortar los fondos y dejarlos. "morir" durante un período de tiempo.
Comprender la posición del cliente y recopilar información sobre las existencias que tiene como referencia, para que el cliente pueda juzgar correctamente el mercado. Comprenda las tenencias de acciones de los clientes, recomiende acciones más activas a los clientes y evite bloquear los fondos de los clientes durante mucho tiempo.
La gestión del tiempo de servicio al cliente por parte del corredor: dedica el 60% del tiempo y la energía del servicio a "clientes principales" y los "clientes inactivos" dedican el 30% del tiempo y la energía del servicio a "mantener a los clientes"; ;
Dedica el 10% de tu tiempo y energía de servicio a "acumular clientes".