Investigación sobre el impacto de las diferencias de valores entre China y Estados Unidos en el estado actual de las negociaciones comerciales nacionales y extranjeras
En primer lugar, las diferencias culturales entre China y Estados Unidos
La cultura incluye principalmente cuatro aspectos: comportamiento verbal y no verbal, costumbres, formas de pensar y valores. gran impacto.
1. La diferencia entre conducta verbal y conducta no verbal. China ha prestado atención a la etiqueta desde la antigüedad y la mayoría de sus palabras reflejaban humildad y respeto por los demás. Cuando los chinos escuchan elogios, suelen utilizar palabras modestas para expresar modestia. Los chinos deben utilizar títulos en las conversaciones para mostrar respeto mutuo. Los estadounidenses valoran la igualdad. En Estados Unidos, la generación más joven puede llamar a sus mayores y jefes por su nombre de pila. Los estadounidenses aprecian los elogios y los aceptan.
El comportamiento no verbal varía mucho, como se puede observar en los dos ejemplos siguientes: (1) Mirar fijamente. Los chinos expresan curiosidad o sorpresa, mientras que los estadounidenses piensan que es descortés y vergonzoso. (2) Extienda su mano hacia la persona a la que llama, con la palma hacia arriba y el dedo índice moviéndose hacia adelante y hacia atrás. Los chinos estaban disgustados por esto y los estadounidenses lo tomaron como una señal para invitar a otros.
2. Diferencias de costumbres y hábitos. Las costumbres y hábitos incluyen principalmente algunas actividades sociales. Los chinos están muy preocupados por su propio rostro en la vida diaria y en el trabajo, y están muy preocupados por su imagen en la mente de los demás. Tienen miedo de que se rían de ellos, los discutan y los malinterpreten. Los estadounidenses son más prácticos y no les importan mucho las opiniones de los demás. Los estadounidenses no se preguntan sobre la edad, los ingresos, el matrimonio, etc. Al interactuar con la gente. Piensan que es una invasión de la privacidad de otras personas. En China, a menudo les preguntan sobre esto. A los estadounidenses les gusta expresar sus opiniones directamente, mientras que los chinos se expresan de manera eufemística. Una vez que a los estadounidenses se les pregunta algo, normalmente tienen que dar una respuesta clara. Los chinos creen que "el silencio es oro". En Estados Unidos, es muy común que los mayores y las generaciones más jóvenes se den palmaditas en los hombros y se besen cuando se encuentran, pero una escena así rara vez se ve en China. Los estadounidenses son muy puntuales, mientras que los chinos suelen entender por qué llegan tarde. Las diferencias entre China y Estados Unidos en muchos hábitos de vida siguen siendo muy obvias.
3. Diferentes formas de pensar. La diferencia entre el pensamiento chino y el estadounidense se refleja principalmente en la oposición entre el pensamiento general y el pensamiento individual. La cultura china se centra en el pensamiento holístico, lo que significa observar y pensar en todo lo que hay en el mundo desde una perspectiva holística. El análisis de problemas siempre comienza desde la situación general de las cosas, enfocándose en las funciones generales, las relaciones complejas y los procesos operativos de las cosas en general, en lugar de la estructura interna de las cosas. Los estadounidenses prestan atención a la forma de pensar del individuo, descomponiendo cosas complejas en elementos simples y estudiándolos uno por uno.
4. Diferencias de valores. La diferencia de valores entre China y Estados Unidos se refleja principalmente en la oposición entre colectivismo e individualismo. El valor fundamental del pueblo chino es el colectivismo y cree que las relaciones interpersonales armoniosas son la base de la sociedad. Por tanto, los chinos valoran la armonía y conceden gran importancia a los intereses o valores de grupos específicos. El núcleo de los valores culturales estadounidenses es el individualismo, que es una filosofía de vida basada en el individuo. Su contenido principal es creer en el valor personal, dar gran importancia a la libertad personal y enfatizar el autocontrol personal, el autocontrol y el autodesarrollo.
2. El impacto de las diferencias culturales entre China y Estados Unidos en las negociaciones comerciales
Las diferencias culturales entre China y Estados Unidos han afectado el normal desarrollo de las actividades comerciales entre ambos. países. Las diferencias culturales afectan gravemente la comunicación entre los negociadores empresariales chinos y estadounidenses, interrumpen la agenda de negociación y hacen que las negociaciones lleguen a un punto muerto o incluso fracasen.
1. En las negociaciones comerciales existe el riesgo de malentendidos entre ambas partes. La herramienta de comunicación más importante para los negociadores comerciales chinos y estadounidenses es el lenguaje, además de la comunicación no verbal. Sin embargo, existen barreras a la comunicación entre los dos países debido a las diferencias culturales lingüísticas y no verbales entre los dos países.
Por ejemplo, la palabra "goat" no tiene un significado especial en chino, pero goal significa "goat" en inglés. Luego "Goat Alarm Clock" se convirtió en "Goat Alarm Clock". Para los chinos, mirar fijamente es una falta de respeto; en Estados Unidos, mirar directamente a los ojos del hablante es una señal de respeto. Entendimientos tan diferentes harán que ambas partes en la negociación crean erróneamente que la otra parte no los respeta.
Aún existen muchas diferencias lingüísticas y culturales no verbales entre China y Estados Unidos, que han provocado malentendidos y obstáculos a la comunicación entre los negociadores chinos y estadounidenses.
2. Existe el riesgo de que no se pueda unificar la agenda de negociación empresarial. Debido a las diferentes formas de pensar entre China y Estados Unidos, los negociadores chinos tienden a adoptar negociaciones horizontales, lo que significa ampliar los temas involucrados en las negociaciones de manera horizontal, es decir, discutir varios temas al mismo tiempo, avanzar al mismo tiempo. , y luego avanzar al mismo tiempo hasta que se resuelvan todos los temas; el pueblo de Estados Unidos tiende a utilizar la negociación vertical, es decir, después de aclarar los temas involucrados en la negociación, negocia los términos. por uno. Si esta cláusula no queda completamente resuelta, no hablaremos de la segunda.
La negociación horizontal y la negociación vertical son dos métodos de negociación completamente diferentes. Las negociaciones no pueden continuar si ambas partes insisten en organizar la agenda de negociación a su manera.
3. Las negociaciones comerciales corren el riesgo de llegar a un punto muerto. Para mantener buenas relaciones interpersonales, los negociadores chinos prefieren resolver los problemas de manera indirecta y sin confrontaciones. Incluso si no está de acuerdo con el punto de vista de la otra parte, rara vez lo rechaza o refuta directamente, sino que expresa su propio punto de vista de manera tortuosa. Los negociadores estadounidenses hacen todo lo posible por aclarar sus puntos de vista, expresarse directamente en el lenguaje, distinguir el bien del mal y mostrar una fuerte agresividad y argumentación.
Expresiones tan contundentes por parte de los negociadores estadounidenses dañarán la autoestima del pueblo chino porque la otra parte perderá prestigio. Las expresiones eufemísticas de los negociadores chinos incomodarán a los estadounidenses porque no pueden comprender verdaderamente la actitud de China.
Estas diferencias dificultarán el proceso de negociación e incluso conducirán a un punto muerto.
4. Existe el riesgo de que las negociaciones comerciales eventualmente fracasen. Los empresarios chinos valoran la amistad, por lo que generalmente pueden cambiar los términos del contrato de manera complaciente. Los estadounidenses prestan atención a los intereses. Una vez firmado un contrato, conceden gran importancia a la legalidad del contrato. Si el contrato no se puede ejecutar, la compensación y la indemnización por daños y perjuicios deben pagarse estrictamente de acuerdo con las cláusulas de incumplimiento del contrato, y no hay lugar para más negociaciones. Estas dos actitudes diferentes hacia el contrato traerán dificultades para el cumplimiento después de la firma y pueden anular los resultados de la negociación.
El pueblo chino es hospitalario y tratará bien a los negociadores estadounidenses que los visiten. Los negociadores estadounidenses encontrarían extravagante la hospitalidad. Los estadounidenses tratan a sus invitados por igual y no les darán un trato preferencial. Tal hospitalidad fácilmente podría llevar a los negociadores chinos a considerar a Estados Unidos como hostil. Este entendimiento diferente hará difícil que ambas partes confíen entre sí y puede conducir directamente a negociaciones infructuosas.
3. Contramedidas de los negociadores empresariales chinos
1. Estrategia de combinación de equipos de expertos. El equipo de negociación en los Estados Unidos generalmente está compuesto por expertos que tienen un conocimiento profesional muy rico. Estados Unidos concede gran importancia a la legalidad de los contratos. Por lo tanto, el equipo negociador chino debe contratar expertos o consultores en negociación, tecnología, finanzas, traducción, etc., especialmente expertos legales. De esta forma, todos los aspectos de las cuestiones que surjan durante el proceso de negociación se pueden manejar con facilidad y no se pueden cometer errores en la firma del contrato.
2. Crear estrategias de atmósfera. Los negociadores chinos pueden crear una atmósfera de negociación igualitaria y armoniosa respetando los hábitos culturales estadounidenses. Si los negociadores estadounidenses prefieren negociar términos específicos directamente, los negociadores chinos pueden ajustar su forma de pensar basándose en los hábitos de la otra parte e iniciar negociaciones a partir de términos específicos. Esto hará que Estados Unidos sienta que China los respeta, y entonces también respetarán algunos de los comportamientos negociadores de China que son diferentes a los suyos. De esta forma, el ambiente de la negociación será armonioso y amigable.
3. Estrategias de silencio y escucha. En vista de las características de los negociadores estadounidenses que están bien preparados y son altamente profesionales, los negociadores chinos deben recopilar cuidadosamente información del mercado, información del oponente e información legal antes de la negociación, y pueden utilizar la estrategia del silencio durante el proceso de negociación para obtener más información de la otra parte. a través de la escucha y el pensamiento. Más información.
4. Estrategias lingüísticas pragmáticas. Al negociar con Estados Unidos, los negociadores chinos deberían adoptar una estrategia lingüística directa, decisiva y pragmática. En las negociaciones, discuta de la manera más directa y tranquila posible y evite utilizar respuestas ambiguas como "tal vez" o "tal vez". Tu tono debe ser firme y educado, y debes expresar claramente a la otra persona tu actitud y opiniones.
5. Estrategia multisolución. Dada la confianza y los intereses prácticos de los negociadores estadounidenses, China puede adoptar una estrategia de múltiples opciones para hacer concesiones condicionales cuando las negociaciones lleguen a un punto muerto. La estrategia de opciones múltiples consiste en determinar múltiples opciones de precios de venta que sean aceptables para ambas partes antes de la negociación. Cuando la negociación llega a un punto muerto, se puede discutir y discutir, lo que puede proporcionar nuevas ideas para negociar para resolver el problema.
6. Estrategia de retraso. Según el énfasis de los estadounidenses en la eficiencia de las negociaciones, los negociadores chinos pueden utilizar tácticas dilatorias para tomar la iniciativa. La estrategia dilatoria consiste en retrasar el tiempo de negociación, convertir la pasividad en iniciativa y obligar a la otra parte a hacer concesiones sobre el precio de negociación. Esto también hará que los negociadores estadounidenses se sientan presionados a firmar el contrato lo antes posible.
7. Estrategia de compromiso flexible. Debido a que los empresarios estadounidenses tienen una gran conciencia jurídica y hacen cumplir estrictamente los contratos, los negociadores chinos utilizan estrategias de compromiso flexibles para proteger sus demandas razonables. La estrategia de compromiso flexible enfatiza que el contenido del contrato debe ser moderadamente flexible, y todas las situaciones previsibles y las respectivas responsabilidades y obligaciones durante el período futuro del contrato deben estar escritas en el contrato. De esta manera no se le demandará una indemnización por cambios de circunstancias o cambios de contrato.
8. Estrategias simples de etiqueta. Gracias a la filosofía negociadora pragmática de Estados Unidos, los negociadores chinos pueden utilizar estrategias simples de etiqueta. Es utilizar una etiqueta sencilla y práctica en el proceso de comunicación para lograr el propósito de la amistad y el respeto. Utilice un lenguaje honorífico pero no sea demasiado modesto; compórtese con moderación; los hombres deben usar traje y corbata, y las mujeres deben usar traje y falda; la recepción debe ser sencilla y informal;