¿Cómo utilizar la psicología del cliente para el marketing?

Aquí, hablemos de tres psicologías comunes entre los clientes: la mentalidad de rebaño, la mentalidad de vanidad y la mentalidad de aprovecharse del amor. Aunque la mente del cliente es como el clima impredecible, todavía hay reglas a seguir. Dominar estas tres psicologías comunes de antemano nos abrirá un canal hacia el corazón del cliente, de modo que podamos adoptar las estrategias correspondientes para vender productos a los clientes.

Bien, hablemos primero de la mentalidad de rebaño. El psicólogo social estadounidense Solomon Asch realizó una vez un famoso experimento. Hizo que un sujeto se sentara con otras cinco personas. A excepción de este cuerpo principal, los demás son asistentes de Axi. Ash tomó dos tarjetas, una con un solo segmento de línea y la otra con tres líneas. Ashe les pidió que decidieran cuál de las tres líneas era de la otra tarjeta.

Ash pidió a todos que se turnaran para expresar en voz alta sus opiniones. En el experimento anterior, todos dieron la misma respuesta correcta, pero en el experimento posterior, los asistentes dieron deliberadamente la respuesta incorrecta. En este punto, el verdadero tema se volvió confuso. ¿Quieres decir la respuesta según tu corazón o la misma respuesta que ellos?

Este experimento se realizó 18 veces con 18 sujetos. El resultado del experimento fue que el 76% de los sujetos emitieron al menos un juicio de conformidad. Es decir, el 76% de los sujetos dieron la respuesta incorrecta junto con otros a pesar de que sabían la respuesta correcta. En general, la probabilidad de que las personas hagan juicios equivocados es menor.

Este experimento muestra que cuando una persona está influenciada por el comportamiento de la multitud exterior, seguirá a la multitud y tomará las mismas decisiones que la mayoría de las personas. Esta mentalidad de rebaño es un fenómeno psicológico común entre los individuos.

Para los clientes, también tienen esta mentalidad de rebaño. Cuando los clientes no pueden distinguir la calidad y función de un producto basándose en su propia experiencia y conocimiento, se referirán a las opiniones de la mayoría de las personas, como si las reconocieran como buenas. Incluso si el producto que compras no es tan bueno como deseas, te consolarás. Después de todo, la mayoría de la gente los compra, por lo que no hay mucha diferencia.

Debido a que los clientes tienen esta mentalidad, brindará una gran comodidad al personal de ventas. Los vendedores pueden tomar algunas medidas para atraer a los clientes y crear una atmósfera activa. Cuanto más tráfico de clientes, más oportunidades habrá. El lugar más habitual para este tipo de ventas es la calle comercial. Muchas empresas utilizan sorteos de lotería y espectáculos como trucos, pero en realidad están vendiendo productos. De hecho, este método de venta tiene un gran efecto.

Debes saber que utilizar la mentalidad de rebaño para vender es en realidad solo un medio. Lo más importante es que la calidad debe ser excelente y los comerciantes no deben engañar a los clientes para aumentar la facturación.

Hablemos de la segunda psicología, la psicología de la vanidad. Los psicólogos estadounidenses Rosenthal y Jacobson realizaron una vez un experimento de este tipo. Llegaron a una escuela primaria y seleccionaron algunos estudiantes. Rosenthal entregó la lista al director y a los profesores pertinentes con tono agradecido. De hecho, esta lista fue elegida al azar. Ocho meses después, cuando Rosenthal y sus asistentes volvieron a examinar a los estudiantes de la escuela, descubrieron que los estudiantes seleccionados habían progresado mucho en sus calificaciones. Estaban animados y alegres, deseosos de aprender y más dispuestos a interactuar con los demás. tratar con. El efecto de este experimento se llama "efecto Rosenthal", también llamado "efecto Pigmalión".

Este experimento nos dice que los elogios tienen el poder de cambiar el comportamiento de los demás. Cuando una persona recibe elogios, será física y mentalmente feliz, identificada con sí misma y llena de honor. Para cumplir con las expectativas que los demás tienen de él y no decepcionarlos, trabajará más duro y será positivo.

Para los clientes, también podemos utilizar este tipo de elogios con habilidad. Casi todo el mundo tiene una semilla de vanidad en el corazón. Para los clientes, especialmente aquellos con gran vanidad, las buenas críticas a veces son incluso más valiosas que el producto en sí.

Pero a la hora de vender hay que prestar atención. El elogio no se puede hacer de la nada, debe basarse en hechos y no se puede elogiar todo. Los elogios excesivos no solo hacen que los elogios sean baratos, sino que también disgustan a los clientes. Por lo tanto, los elogios deben ser correctos y satisfacer la vanidad del cliente, para que las ventas aumenten naturalmente.

Por último, hablemos de la psicología amorosa del aprovechamiento. La psicología de aprovechar es universal. No importa si eres pobre o rico, a la gente le gustan los productos de alta calidad y bajo precio, y les gusta obtener el mayor valor por el menor dinero.

Lo que queremos hacer no es abaratar demasiado los productos, después de todo, el costo es fijo, sino hacer que los clientes sientan que se están aprovechando y que el valor que obtienen es mayor o igual al precio real del producto. bienes.

Nuestras actividades comunes, como obsequios, descuentos, cupones, etc., son métodos para utilizar la psicología del cliente para vender.

En cuanto a los regalos, pongamos como ejemplo la compra de un teléfono móvil. Hoy en día, comprar un teléfono móvil suele ofrecer un montón de cosas, incluidos auriculares Bluetooth, altavoces Bluetooth, palos para selfies, baterías externas, etc. , le dará una gran sensación de satisfacción. Al principio pensé en comprar un teléfono móvil, pero no esperaba recibir tantos regalos inesperados. Los descuentos y cupones pueden hacer que las personas sientan que están obteniendo una ganga, pagando menos que el precio real del artículo. Todas estas son una forma de aprovechar la psicología de aprovechamiento de los clientes.

Sin embargo, estos artículos aparentemente baratos en realidad no lo son. Simplemente hacen que el cliente sienta que se está aprovechando. Hay un dicho chino que dice que "la lana viene de las ovejas". Esto significa que, aunque algunos beneficios se obtienen superficialmente, en realidad estos beneficios están vinculados al precio que pagaron. Por lo tanto, como cliente, debes tener cuidado con estos métodos de venta que crean la ilusión de aprovecharse de ti mismo. Como vendedor, aunque puede utilizar el favor de los clientes para vender productos, lo más importante es asegurarse de que la calidad de sus productos pueda resistir la inspección de los clientes.

Los empresarios no sólo deben tener bienes, sino también captar la psicología de los consumidores para promocionar sus productos. Esta es la habilidad básica de un vendedor. Del mismo modo, para vender verdaderamente un producto, no basta con confiar únicamente en productos excelentes. En la sociedad actual parece cada vez más difícil darse cuenta de que "el aroma del vino no teme la profundidad del callejón". Entonces, como vendedor contemporáneo, ¿cómo capta la psicología de los clientes y vende bien sus productos?

De hecho, en el proceso de promoción, lo primero que debemos hacer es estudiar qué es lo que realmente necesitan los clientes, para poder ganarnos el favor de los clientes en función de sus necesidades. Si no se parte de la perspectiva del cliente y no se comprenden sus necesidades, será difícil que los clientes lo acepten, incluso si es una exageración. Debemos dejar que el cliente sienta realmente que le estamos sirviendo en lugar de sacar dinero de su bolsillo. Esto reducirá la defensa psicológica del cliente contra usted y lo aceptará inconscientemente.

Debemos realizar los preparativos correspondientes en función de las características de nuestros clientes. Por supuesto, los planes no son estáticos y deben ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones.

La promoción de ventas no se completa de una sola vez y, a menudo, requiere múltiples comunicaciones con los clientes. En términos de comunicación, algunas ventas fracasarán y otras tendrán éxito. Así que tome decisiones razonables. Algunos pueden darse por vencidos, otros deben continuar trabajando duro, algunos son clientes a corto plazo y otros no tienen éxito temporalmente, pero mientras la relación sea buena, hay esperanza de éxito a largo plazo, por lo que no puede darse por vencido.

De hecho, en última instancia, las ventas deben depender del poder de otros, y depender únicamente del poder personal es limitado. Incluso si tiene éxito, será limitado.

Espero que mi respuesta te sea útil.

Para formular una buena estrategia de marketing, es muy importante comprender la psicología del consumidor, porque puede proporcionar alguna referencia para las estrategias de marketing. Para una misma marca, los consumidores tienen diferentes percepciones y comportamientos de compra. Por lo tanto, un pescador experimentado en marketing de Internet en Guiyang sugiere que si desea hacer un buen trabajo en marketing de Internet, debe adoptar diferentes estrategias de marketing en diferentes etapas de comprensión del consumidor.

Primero, la etapa de reconocimiento de marca

Hay tantos productos similares, ¿cómo podemos hacer que los consumidores elijan tu producto entre muchos productos? Esto requiere aumentar el conocimiento de su producto, que es el proceso de permitir que los compradores en línea pasen de ser desconocidos a conocer su producto. Para realizar este proceso, la herramienta más beneficiosa es la publicidad online, que tiene amplia visibilidad y alta tasa de exposición. Por supuesto, también puede hacer que los clientes conozcan su marca a través de otros métodos, como artículos blandos, blogs y Weibo, pero el efecto será más lento, por lo que la mejor manera de profundizar la memoria de los consumidores es colocar anuncios.

En segundo lugar, la etapa para ganarse la confianza del cliente

Es posible que los clientes no necesariamente compren su marca si la conocen. Depende de si tienen un nivel de confianza en tu marca, lo cual es un factor decisivo a la hora de realizar una compra. Normalmente, los clientes necesitan conocer una marca a través de los siguientes tres canales:

1. Buscar información relevante a través de Internet. Si recibe buenas críticas de una marca o información positiva sobre una empresa, es más probable que compre, y viceversa.

2. Llamar y comunicarse con el personal de servicio de la marca. Si puede hacer que el cliente se sienta satisfecho y tranquilo con su comunicación, esto a menudo puede determinar si finalmente comprará.

3. Pregunta a las personas de tu entorno sobre la calidad del servicio de la empresa. Si hay más críticas positivas, la probabilidad de cerrar el trato es mayor. Si siente que lo han engañado, a menudo resulta difícil cerrar un trato.

En tercer lugar, la etapa de toma de decisión de compra

Su marca es bien reconocida por los clientes y tiene un buen impacto en la empresa. Sin embargo, al final, a menudo no hay transacción. debido a factores de precio. Cuando un cliente piensa que su marca es confiable, también debe considerar si el precio de los productos de la marca está dentro de su rango de asequibilidad.

Luego están los precios de las marcas competidoras que son comparables a los de las marcas independientes. Lao Yuge, un comercializador en línea de Guiyang, sugirió que si hay una ligera ventaja en el precio, los clientes tomarán fácilmente una decisión de compra. Por ejemplo, si una marca competidora es cara, la ventaja de precio debe resaltarse mediante estrategias de promoción.

4. Etapa de experiencia post-compra

No creas que después de que el cliente pague el dinero y complete la transacción, todo estará bien. Debes saber que el servicio postventa es uno de los factores importantes que hacen que los clientes decidan volver a comprar tu producto. Una vez completada la venta, se debe realizar una nueva visita para comprender la satisfacción del cliente con el producto y ayudarlo a resolver algunos problemas, a fin de retenerlo.

1 Rango de precios. Si desea lograr buenos resultados de marketing, debe vender algunos productos de bajo precio con descuento y el precio no debe exceder los 100 yuanes. Porque este rango de precios es aceptable para muchos clientes y también es un rango de precios reconocido por los clientes.

2

Estrategia de Regalo. Puede implementar una estrategia de obsequios al vender productos para que los clientes sientan los beneficios y las tentaciones. Hacer que los clientes no puedan resistir tal impulso de consumo. Al menos, permitirá que muchos clientes conozcan esta información y realizará la publicidad más importante para su producto.

Tres

estanterías. Dado que se presenta como una ganga, sus estantes no pueden ser demasiado lujosos. Expuestos en algunos de los estantes más comunes, estos productos tienen más probabilidades de ganarse la confianza de los clientes y es más probable que despierten el interés de los clientes sensibles al precio.

Cuatro

Si desea centrarse en vender algunos productos con descuento, debe utilizar otros productos caros como láminas para mostrar la rentabilidad de los productos. Esta lámina está en la misma tienda. Estos artículos caros no se muestran a la venta, sino para que los artículos con descuento se vendan mejor.

Cinco

Promociones en tienda. Utilice lemas por todo el cielo para mostrar el efecto de los descuentos locos, e incluso puede hacer algunos y colocarlos en la decoración de la tienda para que este descuento decorativo sea real y creíble. También es una herramienta de promoción muy útil.

Seis

La combinación de verdad y falsedad. Primero puede hacer descuentos reales durante un período de tiempo y luego hacer descuentos mixtos, de modo que estos clientes que han desarrollado el hábito de consumir productos de bajo precio también puedan comprar productos menos baratos o dejar que continúen disfrutando de descuentos en el proceso. de comprar más.

Hacer negocios es en realidad un proceso de enamoramiento, que permite a los usuarios encontrarte, comprenderte y enamorarse de ti. Algunos dicen que obviamente es más fácil decirlo que hacerlo, pero en realidad es mucho más complicado de implementar. El punto clave en este proceso es el usuario. Siempre que esté relacionado con la psicología del usuario, afectará su decisión de compra. Como vendedor, debes saber lo que piensan los consumidores. Este artículo analiza diez psicologías diferentes de los consumidores en el consumo.

Hay un dicho chino: Dar cara a los demás es dar cara a uno mismo. ¿Dónde está tu cara? ¿Es una tienda Taobao o un sitio web independiente? Depende de si el diseño general y el estilo de su tienda pueden coincidir con su imagen general (nivel de los ojos prominente), contenido (usar marcas famosas) y servicio (etiqueta de comunicación). Ésta es tu cara, tienes que hacer estas cosas bien.

En primer lugar, analizar los patrones de consumo para lograr la etiqueta comunicativa. Según algunas observaciones en las ventas diarias, los clientes tienen los siguientes roles al comprar un producto.

1. Defensor: El iniciador de la compra del producto, su cara es recomendada por mí, debe ser buena. ¿Cómo podemos conseguir que otros recomienden su producto? Ésta es una situación.

2. Tomador de decisiones: ¿Es el amo, el amo o la amo? ¿Tus padres tienen la última palabra o tú tienes la última palabra? Todo esto se puede encontrar durante el proceso de consulta. Es necesario tener en cuenta el rostro de hombres y mujeres, el rostro de los padres y el propio rostro.

3. Influencers: Personas que suelen causar problemas y quejarse. Minimice la influencia de personas influyentes y las empresas tomarán la iniciativa para influir en ellos.

4. Usuarios: Personas que hacen preguntas sobre dudas diversas y detalles desconocidos.

5. Seguidores: Personas que compran y utilizan el producto después de ver a otros comprarlo, y además dicen que es muy bueno.

Porque los chinos conceden gran importancia a la apariencia, y el esfuerzo por salvar la apariencia es la mitad de la batalla.

A los chinos les gusta estar animados. Cómo comparar el ambiente en Internet y utilizar números para ilustrarlo, para lograr el propósito de seguir a la manada. Por ejemplo, la razón por la que cada tienda en Taobao Mall tiene que fabricar productos populares es para despertar la mentalidad de rebaño de los clientes.

¿Qué es la autoridad? Nombre del país, certificación, autorización extranjera, mención por expertos en medios.

Primero, evaluación autorizada. Ya sea autorizado o no, debes mirar hacia abajo, esa es una oportunidad. Por ejemplo, una tabla de raspar simple tendrá cinco tipos de certificaciones, solo certificaciones de prueba, y puede haber más: como dicen los expertos, dicen las celebridades, ejemplos de celebridades, etc.

Recuerda, utiliza la psicología para vender cosas a precios bajos. En cambio, si empaqueta algo que vale 10 yuanes en una báscula que vale 100 yuanes, obtendrá 50 yuanes de descuento, lo que le hará sentir que está disfrutando de un descuento del 50%. Algunas personas pueden preguntarse: ¿no tienen los consumidores la capacidad de evaluar?

Haga que el producto sea exclusivo para usted agregando puntos de venta adicionales, de modo que no haya comparación y el precio no sea transparente. Los vendedores de productos refinados tienen los siguientes aspectos:

1. El producto en sí;

2. Fortaleza de la empresa;

3. p>4. Consumidores;

5. Informes periodísticos y periodísticos;

6. Certificados relevantes;

7.

No importa que no haya valor agregado en descubrir puntos de venta de productos, la publicidad sigue agregando valor agregado.

Este tipo de psicología es difícil de comprender o de lamentar. ¿Qué debo hacer si siento que no vale la pena después de comprarlo? Dependen principalmente de servicios de valor añadido. Es necesario tener precisión al fabricar productos, especialmente artículos con buenas ventas (devoluciones garantizadas). También hay un período de tiempo estipulado, y una vez que se agote, desaparecerá. Si lo usas bien, puedes realizar actividades basadas en los datos.

Sexto: Psicología del Precio

Este es el arte de fijar precios. Preste atención a "tomar la línea media como línea de base". El nivel superior puede subir y el nivel inferior puede bajar. Cuando los precios suben, debemos enfatizar que los buenos productos no son baratos. Cuando los precios bajan, debemos enfatizar que los precios son buenos y baratos, la calidad no ha disminuido y los servicios aún están garantizados.

En el caso de la homogeneidad del producto, su valor añadido es, efectivamente, el foco de las ventas. Los consumidores, aunque prestan atención a los productos, también prestan más atención a su valor añadido. El valor añadido actual no es sólo la reputación, la fama y la confianza del cliente, sino también el servicio postventa.

Enumera los derechos de fanfarronería de tus clientes. El capital que usted muestra es también el capital que muestran sus clientes. Si los clientes no saben dónde lucirse, debes enseñarles.

Todos somos gente corriente y todos soñamos con convertirnos en estrellas. Necesitas sacar a relucir su potencial. ¿Cómo la gente lo consume y se convierte en el centro de atención? Dos palabras: compartir. El primer paso de este sitio web es Vanke, y el foco pueden ser los expertos de Vanke.

La llamada mentalidad de comparación es en realidad compararte con las personas que te rodean. Cuando vendes productos, debes tener una mentalidad comparativa. Mi casa es más cara que la de él, pero la que es más cara en mi casa es buena. En otras palabras, mi casa es barata, lo que significa que es rentable. Las caras son más caras y las baratas son más baratas.

Todo el mundo es vago y el comercio electrónico es especialmente importante. Por tanto, las compras y devoluciones en el comercio electrónico son muy sencillas: puedes pagar contra reembolso, probarte la ropa y devolverla si no te queda. Devolución gratuita.

El pensamiento del cliente también es un punto débil para los clientes. Puedes ver venir la oportunidad.