Evite condiciones irrazonables: ¿qué significa la Ley de exención?
Alguien realizó una vez una encuesta a vendedores. "Cuando sus clientes le proponen condiciones irrazonables y todavía se niegan a ceder a pesar de sus esfuerzos activos, ¿qué hará?" Los resultados de la encuesta muestran que el 15,8% de las personas optarán por renunciar a los clientes; optan por seguir luchando por ellos. Este cliente espera llegar a un acuerdo; otros optan por llegar a un acuerdo con el cliente. Curiosamente, según los resultados de la encuesta, los vendedores que eligen "abandonar clientes" tienen un rendimiento más alto, los vendedores que eligen "seguir ganando clientes" tienen un rendimiento promedio y los vendedores que eligen "comprometerse con los clientes" rara vez obtienen resultados sobresalientes, y algunos incluso puedo No triunfaré en la industria de las ventas durante mucho tiempo.
Como vendedor, el núcleo de su negocio es aprovechar al máximo los clientes potenciales, mantener buenas relaciones a largo plazo con los clientes y establecer buenas relaciones de cooperación con los clientes tanto como sea posible. Sin embargo, cuando los vendedores se comunican con los clientes, a menudo se encuentran con algunos clientes "irrazonables" que les plantean muchas condiciones duras, algunas de las cuales incluso son insatisfactorias, lo que les da dolor de cabeza a los vendedores.
Desde la perspectiva del cliente, es comprensible bajar el precio tanto como sea posible y pedir una tasa de descuento más alta. Después de todo, los negocios consisten, en parte, en “maximizar las ganancias”. Pero cuando los requisitos del cliente exceden el rango razonable y no se pueden mejorar después de los esfuerzos de comunicación, el vendedor debe considerar si abandonar al cliente. Después de todo, los vendedores no se enfrentan sólo a un cliente. En lugar de perder mucho tiempo y energía con un cliente con el que es difícil comunicarse, es mejor desarrollar más clientes potenciales para mejorar el rendimiento.
Xiaolong es vendedor de una imprenta. Una vez se encontró con un cliente muy exigente que pidió a la empresa que le enviara todos los materiales impresos mediante envío urgente de forma gratuita y que también requiriera estampado en caliente. En ese momento, Xiaolong sintió que el costo era demasiado alto, por lo que invitó a los clientes a cenar una noche. A través de la comunicación, Xiaolong explicó directamente sus dificultades al cliente. Actualmente, el negocio de la empresa está demasiado apretado. Si es fuera de temporada, estos requisitos aún se pueden cumplir, pero ahora es la temporada alta y el costo de producción de acuerdo con los requisitos del cliente es demasiado alto y la empresa realmente no puede dar marcha atrás. El cliente era una persona muy testaruda, por lo que el negocio no tuvo éxito en ese momento. Pero lo interesante es que poco después, el cliente se puso en contacto con varias otras empresas y finalmente volvió a la empresa de Xiaolong para cooperar. Debido a que las condiciones del cliente son demasiado duras, ninguna empresa del mercado puede hacerlo. Durante la temporada alta hay mucho negocio. La solicitud del cliente también aumentó el costo sin aumentar el precio. Las empresas del mismo sector rechazaron la comisión del cliente. Considerando que la cooperación con Xiaolong y su empresa había sido fluida en el pasado, el cliente se acercó nuevamente a Xiaolong para renegociar los términos de cooperación. Finalmente, Xiaolong firmó un acuerdo de cooperación con el cliente.
A través de la experiencia de ventas de Xiaolong, podemos sacar una conclusión: si los requisitos del cliente son demasiado estrictos y la empresa de hecho no puede cumplir con los requisitos del cliente, primero debe explicar sinceramente las razones y luego considerar si hay otras compensaciones. Por ejemplo, ofrecer a los clientes un embalaje más exquisito, regalar 1.000 copias, etc. No es muy caro, pero puede hacer que los clientes sientan la sinceridad de la empresa. Si no hay mejor remedio, o el cliente se niega a ceder, también puede rechazarlo cortésmente y animarlo a buscar primero un socio más adecuado.
Ten el coraje de decir "no" a algunas solicitudes irrazonables de los clientes. Psicológicamente hablando, las personas que se atreven a darse por vencidas son inteligentes, las personas que están dispuestas a darse por vencidas son inteligentes y las personas que son buenas para darse por vencidas son brillantes. El enfoque más inteligente es rechazar cortésmente el proyecto de cooperación actual del cliente, pero mantener una relación de amistad con el cliente para que pueda continuar cooperando con nosotros si hay una oportunidad en el futuro. Pero no lo rechace por completo, dejando espacio para una cooperación futura; no lastime al cliente, para no despertar los celos de la otra parte y afectar la cooperación futura.
Orientación de expertos
Por lo general, algunos clientes son más pacientes y firmes que el personal de ventas y, a menudo, imponen algunas condiciones poco razonables. Este tipo de comunicación a menudo hace que nuestro personal de ventas sea muy pasivo. Por un lado, nuestro personal de ventas no quiere perder a ningún cliente ni que le sucedan cosas desagradables a ningún cliente, pero por otro lado, no se pueden cumplir los requisitos del cliente. Aunque entendemos la idea del cliente de "maximizar los intereses", los vendedores también tienen sus propios resultados...
En este momento, es necesario que nosotros, los vendedores, sopesemos cuidadosamente los pros y los contras. Primero, debemos determinar si todavía tenemos margen para hacer concesiones a nuestros clientes. Si es así, continuaremos comunicándonos con los clientes. De lo contrario, daremos de baja al cliente de inmediato. Rendirse no es rendirse por completo. Rendirse podría ser un mejor comienzo. Renunciar en el momento adecuado no sólo ayudará al personal de ventas a dirigir sus objetivos a otros clientes lo antes posible, sino que también ayudará a los clientes a encontrar mejores socios en un corto período de tiempo. Sin embargo, cabe señalar que el rechazo de los clientes debe expresarse con tacto, para no enfadar a los clientes y mantener un contacto a largo plazo con los clientes.
Elementos de una comunicación eficaz
¿Cómo afrontar a los clientes cuando se encuentran con problemas poco razonables?
1. Esté completamente preparado y conózcase a sí mismo.
2. Intente comunicarse con los clientes e intente encontrar la posibilidad de cooperación entre ambas partes.
3. Cuando sea imposible llegar a un acuerdo con el cliente, entregarlo a tiempo.