Conocimientos y habilidades básicos de ventas en tienda.

Debemos romper la inercia del pensamiento, liberar nuestra mente e innovar con audacia. Los siguientes son los conocimientos y habilidades básicos de las ventas en tiendas. ¡Espero que te sean útiles!

Conocimientos y habilidades básicos de ventas en tiendas 1 1 ¿Cómo ser un experto en ventas de inmuebles para tiendas?

Respuesta: Las ventas residenciales y las ventas en tiendas son diferentes. La mayoría de las casas se compran para uso personal, mientras que las tiendas se compran para inversión. Las tiendas son productos que no se necesitan con urgencia. Los clientes deben estar de acuerdo con dichos productos antes de poder invertir. Los vendedores de tiendas deben dominar toda la información sobre el sector inmobiliario, así como conocimientos profesionales sobre política inmobiliaria, arquitectura, planificación urbana, gestión inmobiliaria, promoción inmobiliaria, psicología, marketing, etc., y tener los siguientes conocimientos: Tener una mentalidad inversora. analizar y comprender el corazón de los inversores; comprender y analizar el valor comercial de la propiedad en detalle.

La promoción de las tiendas se refleja principalmente en el análisis de la relación entre “riesgo” y “retorno”. Bajo la premisa de garantizar que el "riesgo" sea pequeño, se analiza el "beneficio" real para el cliente. De hecho, el contenido es similar: simplemente analiza primero los "riesgos" y relaja el estado de alerta del cliente.

2 ¿Cómo captar la primera transacción sexual?

Respuesta: Los clientes que compran una tienda son muy decididos e impulsivos, por lo que la primera recepción es muy importante. Si no se cierra el trato la primera vez, generalmente es difícil dar marcha atrás. Por lo tanto, tras la primera introducción, el cliente debe expresar su postura, y a los que duden, obligarlos. Al comprar una tienda, generalmente necesita y puede emitir un juicio inmediato después de comprender la situación relevante y, a menudo, la compra se puede confirmar de una sola vez. Así que no crea en las excusas del cliente de "volver a discutir" o "volver la próxima vez". Para retener a los clientes tanto como sea posible, transmita suficiente información y hable en un tono positivo.

¿3 formas de fidelizar clientes?

Respuesta:

1. Calcular el valor de retorno de la propiedad de forma precisa y sencilla;

2. Describe un espacio de retorno ideal para los clientes;

3. Hay menos opciones para el cliente, haciéndole sentir que si se da por vencido hoy, ha perdido una oportunidad;

4. Preguntar al cliente cualquier duda o cosa inexplicable;

5. Captar los intereses del cliente en el momento oportuno y, cuando el tiempo lo permita, charlar con el cliente sobre temas relacionados con sus intereses, a fin de acortar la distancia entre las dos partes y ampliar el tiempo de conversación.

4¿Cómo captar clientes?

Respuesta:

1. Resuelva la hostilidad del cliente a través de su conocimiento profesional y calidad de servicio;

2. Elogie al cliente y exprese su admiración y respeto;

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3. Profundice la confianza de los clientes en usted a través de un servicio paciente, entusiasta y atento;

4. No preste atención a los detalles y permita que los clientes comprendan verdaderamente su sinceridad desde la perspectiva de servir a los clientes. no te rechazará psicológicamente;

5. Sé ocupado y natural frente a los clientes habituales, para que los clientes puedan verte sudando profusamente o saludando desde el corazón, lo que puede generar simpatía y pasión;

6. Mantenerse al día con los clientes de manera oportuna. Incluso si el cliente no compra, usted debe ser responsable como un amigo. Deje que el cliente reconozca su existencia y que inconscientemente lo considere una persona confiable.

5¿Cómo analizar a los clientes?

Respuesta:

1. En el proceso de recibir clientes, infiera el deseo de compra, la asequibilidad y el comportamiento de compra básico del cliente a través de preguntas directas;

2. Descubra el tipo psicológico del cliente desde aspectos como el comportamiento y el lenguaje, y adoptar diferentes técnicas de recepción según los diferentes tipos psicológicos

3. Después de comprender la situación básica, concéntrese en el siguiente tema en función del interés expresado en el; lenguaje del cliente Temas de comunicación

4. En el proceso de seguimiento de los comentarios, analice la posibilidad de que el cliente regrese 5. Recuerde si la expresión, el comportamiento y el lenguaje del cliente son profesionales o competentes y juzgue su consulta; intención.

6. ¿Elogiar las habilidades del cliente?

Respuesta: Cuando hable con los clientes, elogie siempre sus ventajas, como una carrera exitosa, ropa decente, visión, conocimiento, etc. y mostrar envidia. Pero ya es suficiente. No seas demasiado halagador.

7¿Cómo determinar “posibles compradores”?

Respuesta: Los compradores potenciales generalmente investigarán más propiedades similares cercanas antes de tomar una decisión. Por lo tanto, esta propiedad definitivamente se comparará con otras propiedades en el intercambio, como precio, ubicación, tasa de rendimiento, período de arrendamiento, tarifas de administración de la propiedad, etc.

Además, los clientes que puedan comprar la propiedad aprenderán todo lo posible sobre la propiedad, estudiarán detenidamente la información de ventas, harán preguntas, se tomarán la molestia de consultar y ver el sitio y expresarán sus propias opiniones en cada pequeño enlace.

8. ¿El personal de ventas capta y resume la información de manera oportuna?

Respuesta: Formulario de registro de clientes: número de llamadas telefónicas, motivos de satisfacción e insatisfacción del cliente, qué tipo de propiedades tienen el mayor impacto en varios clientes, los clientes más valiosos y los problemas de los clientes. Al recibir clientes, preste atención a comunicarse con ellos y preguntarles sobre sus orígenes, formas de conocer el inmueble, motivaciones de compra, etc. Y registre a tiempo las llamadas telefónicas y las visitas de los clientes el día de la publicidad, los cambios de clientes durante la feria y lo que les resulta más atractivo del inmueble. El trato estaba hecho.

9¿Cómo involucrar a los clientes en las ventas?

Respuesta: Las ventas exitosas son aquellas que involucran a los clientes. Sea bueno usando "¿Qué piensas?" Al comunicarse con los clientes, preste atención al uso de oraciones selectivas para que los clientes se sientan respetados y participen activamente.

Al comunicarse con los clientes, el tono suele asumir que el cliente ha elegido la propiedad y tiene una actitud positiva hacia el valor futuro de la propiedad.

10¿Cuáles son tus hábitos a la hora de guiar a los clientes a ver propiedades?

Respuesta: Al guiar a los clientes a ver un edificio, debe caminar delante de ellos, guiarlos y explicarles, ayudarlos a abrir la puerta, acortar la distancia y acompañar al cliente afuera.

Use un casco de seguridad antes de ingresar al sitio de construcción y recuerde rápidamente a los clientes que presten atención a los materiales de construcción. Al guiar a los clientes a ver el edificio, presénteles sistemáticamente según los procedimientos establecidos, sin ser desorganizados. Por ejemplo, presente el entorno circundante y el progreso del proyecto en el sitio de construcción, describa el diseño comercial y el uso del espacio en el corredor, e introduzca el propósito, el diseño, el flujo de personas y la practicidad del atracadero en el atracadero.

11¿Cuáles son las técnicas sutiles y efectivas en ventas?

Una acogida exitosa es la mitad del éxito de la venta. Por ejemplo, cuando hace calor, los clientes primero deben entregar pañuelos y verter agua después de entrar por la puerta.

Presta siempre atención a la expresión del cliente durante la presentación, y presta especial atención cuando el cliente expresa duda o confusión.

Los clientes que han estado aquí antes nos saludan como viejos amigos, creando una sensación de intimidad.

Al servir agua a los clientes, pregúnteles sobre sus preferencias, como "¿La quiere fría o caliente?"

Preste atención a las necesidades de respuesta del cliente de manera oportuna durante Durante el proceso de recepción, tome la iniciativa para ayudar a resolver el problema. Prepare con antelación el papel y los bolígrafos que los clientes necesitan y no se apresure todavía. Los souvenirs se pueden distribuir inmediatamente o en el momento adecuado.

12¿Cómo “enamorar a primera vista” a los clientes?

Respuesta: Memorice rápidamente la información del cliente y nombre rápidamente a los clientes en cualquier momento y en cualquier lugar.

Expresar un gran interés por las cosas u opiniones mencionadas por el cliente, e incluso expresar algunas opiniones.

Señala y felicita con prontitud los detalles de la apariencia del cliente.

13 ¿Qué significa “envidia del cliente”?

Respuesta: Exprese su admiración por la capacidad del cliente para comprar la tienda y estimule su sensación de logro al comprar la tienda. Expresar admiración, perspicacia y gusto por sus elecciones. Elogie y afirme rápidamente las cosas que le rodean.

14¿Cómo dar a los clientes el tiempo adecuado para pensar?

Respuesta: Al recibir clientes, prestar atención a la comunicación con ellos y comprender proactivamente sus necesidades, motivaciones de compra, poder adquisitivo, etc. Y captar libremente el tiempo y la escala de la comunicación. Ofrezca a los clientes espacio para pensar de forma independiente cuando sea apropiado y preste atención a enseñarles la lógica de sus elecciones en lugar de sus conclusiones.

15¿Cómo facilitar las transacciones?

Respuesta: Después de completar la introducción de la propiedad, comprenda el deseo de compra del cliente, recomiende sinceramente las tiendas que necesita y ayúdelo a analizar las ventajas y desventajas. Si es necesario, insinúe al cliente que la tienda que ha elegido ha sido elegida y que el depósito podrá pagarse pronto, por lo que se le pide al cliente que tome una decisión rápidamente.

No poder ponerse en el lugar del cliente. Recuerde: su deber es vender. Cuando el impulso de compra del cliente llegue al punto de ebullición, contrate el contrato de suscripción a tiempo.

16¿Cómo afrontar el “no” de los clientes?

Respuesta: Cuando un cliente expresa una opinión contraria sobre un problema, primero escuche pacientemente sus pensamientos. Determine rápidamente por qué el cliente dijo "no" y luego agregue su propia opinión. Mientras expresa sus propias opiniones, primero haga una evaluación simple de las ideas del cliente, como "Su opinión tiene algo de verdad, pero ha ignorado una premisa muy importante", "Su punto de vista es muy revelador, informaré sus puntos de vista a sus superiores, pero la situación actual es", "Sus ideas han sido compartidas por otros clientes.

Después de explicarle claramente al cliente, si aún es difícil convencer al cliente, se puede decir que informaremos sus opiniones a los superiores y nos comunicaremos con el cliente después de tener una respuesta positiva.

17¿Cómo firmar un contrato rápidamente?

Respuesta: Haga los preparativos para la firma del contrato con antelación para garantizar que el procedimiento sea sencillo y rápido. Memorice los coeficientes fijos de cálculo para garantizar la precisión del cálculo.

18. A la hora de negociar con los clientes, ¿dónde se sienta el vendedor?

Respuesta: Es mejor utilizar una mesa redonda en la mesa de negociación. Es mejor sentarse al lado del cliente en lugar de sentarse frente al cliente y pedir comida en un ambiente relajado. Dos parejas que miran juntas un edificio deben sentarse juntas, no en el medio. Al sentarse en el sofá, el vendedor debe sentarse del lado derecho del cliente.

¿Cómo concertar una cita para reunirnos o contactarnos nuevamente en 19?

Respuesta: Recuerda que lo mejor es que el personal comercial proponga ellos mismos la hora de la próxima reunión para tomar la iniciativa. Preguntado: "¿Puedo comunicarme con ustedes el próximo miércoles o jueves?" Realizaremos XX actividades este sábado. Espero que puedas unirte a nosotros.

¿Cómo mantenerse en contacto con los clientes?

Respuesta: Es bueno creando condiciones y excusas para la próxima reunión y manteniendo contacto irregular con los clientes. Si hay alguna actividad importante en ventas, el número de tienda que el cliente quiere, cuando alguien quiera hacer un pedido, tome la iniciativa de llamar al cliente e invitarlo al sitio nuevamente.

21¿Qué se debe hacer cuando hay una disputa sobre a quién pertenece el certificado inmobiliario?

Respuesta: Cuando esto sucede, el vendedor debe observar quién ocupa la posición dominante e importante en la familia en contactos anteriores, y debe apoyar a los fuertes e intimidar a los débiles.

22 ¿Habilidades de improvisación?

Respuesta:

1. Determinar de forma rápida y precisa las verdaderas intenciones del cliente y buscar respuestas entre las respuestas conocidas.

2. y no lo sé. Controla tus emociones y responde con eufemismos como "Otros clientes también han informado de este problema y la alta dirección de la empresa ya lo está estudiando y solucionando. Una vez que tengamos una respuesta clara, te lo notificaremos inmediatamente".

3. Cálmate. Si ocurre un accidente, se deben tomar medidas de emergencia rápidamente. Si no puede resolverlo usted mismo, pídale a sus colegas o jefe que lo ayuden a resolverlo de inmediato.

¿Cómo juzgar las barreras psicológicas y las contramedidas de los clientes?

Respuesta:

1. Si puedes dar respuestas a las preguntas formuladas repetidamente por los clientes, debes dar respuestas claras y no ser ambiguos.

2. Para las personas con trastornos psicológicos como retraimiento, vacilación, conflicto y negatividad, es necesario distinguir la situación y resolverla de manera específica. Para aquellos que son tímidos y piensan que el precio es demasiado alto para comprarlo, se puede explicar desde la perspectiva de los métodos de pago y devoluciones. Para aquellos que se resisten y piensan que las perspectivas no son buenas, debemos inducirlos pacientemente a que les cuenten todos sus problemas y luego elaborarlos a partir de aspectos como las perspectivas inmobiliarias, el rendimiento de las inversiones y el valor comercial. , pero también señalar defectos obvios en la propiedad que no afectan la situación general y dejar que el cliente sopese los pros y los contras. A las personas con emociones negativas es necesario explicarles las buenas perspectivas que rodean la propiedad para guiar su imaginación.

¿Qué debes hacer cuando el problema de un cliente está más allá de tus capacidades?

Respuesta: Después de escuchar pacientemente las preguntas del cliente y tomar notas, dije sinceramente en el acto que enviaría las preguntas del cliente a mis superiores lo antes posible y le daría un tiempo de respuesta claro. Si tiene una respuesta clara, informe al cliente sobre el resultado del problema lo antes posible y pregúntele de manera proactiva si hay algo que no esté claro.

¿Qué debes hacer cuando descubres que estás en el mismo barco?

Aun así tienes que ser educado, pero identifícate cuando corresponda y sé educado y cortés.

26. ¿Cómo facilitar las transacciones a los clientes sinceros?

Respuesta: Después de discutir los temas de fondo con el cliente, el cliente es sincero en la entrega del pedido, pero cuando aún duda, debe prestar atención a los siguientes aspectos:

(1) Hable con lógica; al recibir a los clientes, hable a una velocidad moderada y tenga un tono firme y potente, para que los clientes sientan que el contenido de su explicación es incuestionable y es importante que no tengan confianza en usted; Recomiende varias tiendas a clientes poco asertivos, pero céntrese en una. Ventajas de las literas. Los clientes todavía se toman la molestia de preguntar sobre algunos detalles. En este momento, el vendedor debe encontrar pacientemente una manera de disipar sus preocupaciones, ponerse de acuerdo en el acto si puede estar de acuerdo, explicar en el acto si no puede estar de acuerdo, contagiar a la otra parte con su actitud considerada y responsable, enfatizar una vez más las ventajas. y espacio de valor añadido del inmueble, y disipar las dudas del cliente.

⑵ Intente mostrar a los clientes algunos documentos formateados con antelación, como cartas de suscripción, contratos temporales, recibos, etc.

, y explicó una a una las disposiciones legales, completó los trámites y disipó las dudas de los clientes, lo que reflejó que nuestra empresa es responsable, realista y segura.

(3) Crear una atmósfera de compras urgentes y ventas en caliente. Los vendedores pueden expresar las necesidades del cliente a otros hablando en voz alta, y otros fanfarronearán sobre lo que les gusta y hacen a sus clientes. Incluso podrían negociar formas de llevar al vendedor a un lado, lo suficientemente alto como para que el cliente lo escuche, y pedirle que se mueva a una dirección o piso diferente. Los vendedores también pueden enfatizar sus propias representaciones y explicar cuán popular es la unidad, pero deben prestar atención a la autenticidad del lenguaje y tomar prestados los nombres de los clientes que han hecho negocios en el pasado para mejorar de alguna manera intencionalmente la autenticidad. Cuando otros están operando, deben prestar atención a la propiedad y deben ser verdaderos y falsos, ni demasiado verdaderos ni demasiado falsos. Para indicar direccionalidad.

La escena de ventas debe crear completamente una escena de ventas calientes. Cuando cada vendedor realiza una transacción, casualmente les dirá a otros vendedores: "La tienda de ×× ha sido reservada, no más presentaciones". otros vendedores vacilantes. Los clientes decididos sienten una sensación de urgencia.

Cuando los inversores utilizan la excusa de "volver y discutir con mi familia y volver mañana", deben entender que el cliente está tentado, pero aún vacilante. Estos clientes son inversores relativamente racionales, pero cuanto más racionales son las personas, más impulsivas son. En este momento, debería despertarse su deseo oculto de comprar. Puedes guiarlo con palabras como "Llama a tu familia y pídeles que vengan y echen un vistazo a tan buena oportunidad de inversión". Cuando un cliente ha estado pensando y dudando, puede utilizar un método similar: puede negociar con otro personal de ventas, pedirle que se acerque y decirle: "Mi cliente está listo, aquí gané". No presentaré esta tienda”.

¿Cómo distinguir las características psicológicas y las necesidades potenciales de los clientes?

En todo el proceso de marketing, los factores psicológicos del cliente son siempre un factor importante que afecta al éxito.

Al promocionar productos, por un lado, debemos despertar los deseos de las personas y, por otro lado, debemos hacer todo lo posible para eliminar los miedos de las personas.

2 Los clientes visitantes se dividen principalmente en tres tipos:

Tipo de funcionario público: mentalidad de inversión racional, que busca rendimientos estables y valor añadido, con la esperanza de no gastar demasiada energía, y el Menos problemas, mejor será el bien.

Inversores experimentados: tienen su propia visión y entendimiento de la inversión. Si les gusta, elegirán apartamentos múltiples o más grandes. El personal de ventas debe analizar el valor de la inversión del proyecto desde una perspectiva objetiva y resolver las dudas en la mente de los clientes, lo que requiere cualidades comerciales profesionales.

Inversores primerizos: más prudentes, prudentes y más fáciles de dejarse guiar por los vendedores. En este momento, debemos ajustar cuentas cuidadosamente y explicar los detalles de la inversión para un futuro brillante. Es bueno para las transacciones, pero las tiendas que compran tienden a invertir en tiendas pequeñas.

Una colección de expresiones de cortesía utilizadas por los vendedores.

Hola, bienvenido a xxx. ¿Qué puedo hacer por ti? ¿Qué puedo hacer por ti? ¿Tiene alguna pregunta? ¿Hay algo que no entiendes o no te lo dejé lo suficientemente claro? ¿Elegirás esta unidad? ¿Cuál es su número de teléfono y dirección (escríbalo en un papel mientras habla por teléfono)? Además de este tipo de unidad, ¿qué tipo de unidad desea comprar? Gracias por su participación. Bienvenido a visitarnos nuevamente. Deberías reconsiderar y comparar. Respetamos su elección. Adiós, tómate tu tiempo. Esta es una oportunidad única, esta oportunidad es muy rara.

¿A qué debe prestar atención un comercial a la hora de recibir clientes?

En primer lugar, debemos comprender la verdadera mentalidad inversora de los clientes, aprovechar la situación y realizar persuasión dirigida y ventas técnicas basadas en las características psicológicas de los clientes. No podemos hacer ventas como de costumbre. Cuando hable con los clientes, preste atención a las palabras que utilizan e infiera sus mensajes ocultos. Profesionalmente, el personal de servicio y ventas debe mostrar mayor calidad profesional, buen nivel de cultivo y un lenguaje profesional más humano y racional. El proceso psicológico de los clientes comunes antes de comprar se puede dividir en las siguientes cinco etapas:

1. Atención (promover la curiosidad y atraer la atención)

2. inquietudes, intereses y necesidades de la propiedad)

3. Deseo (evocar deseos y compararlos);

4. Memoria (anotar y confirmar el precio y las ventajas de la propiedad);< /p >

5. Tomar medidas (decidir comprar). Comprender este proceso ayuda a los vendedores a emitir juicios por etapas. Los vendedores experimentados pueden determinar rápidamente los gustos y tendencias especiales del cliente a partir de sus palabras y hechos, y ajustar las estrategias y técnicas de ventas en consecuencia. En segundo lugar, es necesario poder reflejar la autenticidad del cliente a través del lenguaje corporal. A la gente corriente le resulta difícil mentir utilizando el lenguaje corporal.

Es necesario que el personal de ventas comprenda estos conocimientos, lo que será de gran ayuda en su trabajo.

Ojo: Es el órgano que mejor expresa las emociones. Mirar directamente a la persona demuestra concentración u honestidad. Al hablar o escuchar, una persona debe mirar directamente a la otra. Esto demuestra que es serio y respeta al cliente. Sin embargo, mirarte directamente durante mucho tiempo puede hacer que la otra persona se sienta deprimida, lo que requiere desviar la mirada ocasionalmente, lo que debe coincidir con el ritmo de la conversación. Cuando una persona te mira fijamente con una sonrisa, significa que te aprecia o aprecia lo que dices. Parpadear significa que estás distraído. Cuando la otra persona mira a tu alrededor y te escucha, significa que no le interesa lo que tienes que decir. Cuando un vendedor se encuentra con esta situación, debe cambiar de tema o utilizar otros métodos para despertar el interés del cliente. Del mismo modo, si hablas así, los demás pensarán que no eres sincero. Mantener la cabeza en alto es arrogancia y, a menos que estés frente a alguien mucho más alto que tú, es de mala educación. Mirar hacia abajo es señal de rendición. Cuando la persona que te escucha baja la cabeza de vez en cuando, es lo mismo que asentir, indicando que está de acuerdo. Pero si la otra persona se mira los dedos de los pies durante mucho tiempo, entonces su arrogancia ha hecho que la otra persona se sienta muy avergonzada.

Manos: Tomar las manos sobre el pecho es una postura protectora típica. Por un lado, significa mantener cierta distancia con la otra parte, por otro lado, también se consuela a uno mismo. Dos personas sentadas frente a frente en la mesa adoptan esta postura, indicando que hay una distancia considerable entre ellos o que están enfadados. Si le está explicando a un cliente y la otra persona se relaja lentamente y baja la mano de su brazo original, significa que su explicación ha logrado buenos resultados y ha aliviado la vigilancia de la otra persona contra usted. Cuando estás echando espuma por la boca mientras hablas, la otra persona sigue golpeándose la frente con los dedos o golpeándose el cuerpo con las manos, así que déjame decirte que ya está muy molesto y simplemente le da vergüenza interrumpirte. Cuando sigues igual, él aplaudirá, se dará palmaditas en la ropa o se pondrá de pie con las manos en las piernas, lo que significa que se va. Al sentarse y conversar, poner las manos sobre la mesa también es una señal de cariño. Lo viste todo, no me guardo nada. Si pones las manos debajo de la mesa, le dará a la gente un sentimiento insondable, por lo que inevitablemente hará que la gente sospeche, lo que hará más difícil ganarse la confianza de los demás. Sostenerse la barbilla o la frente con la mano es una sensación de fatiga, y al utilizar esta postura parece no estar dispuesto a explicar o escuchar lo que dicen los demás. La clave de las ventas es mantener una atmósfera relajada, por lo que cuando los vendedores hablan, el rango y la intensidad de sus movimientos deben ser lo más suaves posible. Aprecia; usa una sonrisa en tu rostro, mantén la mirada fija en tu rostro durante mucho tiempo y asiente de vez en cuando. Aunque se cruzó de brazos, no importó. Después de todo, era la primera vez que te conocía. Si cambias de mirar fijamente a mirar fijamente, y si continúa durante mucho tiempo y tus ojos comienzan a humedecerse, significa que su interés se ha centrado en ti personalmente.

De acuerdo: asentir es la acción más obvia, pero algunas personas con una fuerte autoestima también parpadearán o bajarán ligeramente los ojos para mostrar un acuerdo básico. Algunas personas se darán golpecitos con los dedos de las manos o de los pies en lugar de asentir. algo que también se acuerda, aunque en menor medida.

No me interesa: cuando estás hablando, el oyente murmura con indiferencia, o tus ojos y tu cabeza giran, o tus manos juegan con pequeñas cosas, lo que demuestra que no estás interesado en el tema que estás hablando. acerca de. No estoy interesado.

Aburrido: Si no te interesa, tendrás que ser más explícito. Las expresiones más comunes son bostezar o masajearse la frente o el cuello con las manos, mientras se respira profundamente, mirar a lo lejos y consultar constantemente el reloj son todas expresiones de cortesía.

Impaciente: Frotarse las manos, sacudir los pies, sacudir la ropa con las manos o darse golpecitos en una determinada parte del cuerpo son todas acciones para prepararse para salir. En este momento, si la persona que habla no conoce la historia interna, inevitablemente pedirá palabras humillantes.

Asco: Aumento de la impaciencia seguido de asco o enfado. La expresión más común de disgusto es fruncir el ceño, cerrar la garganta o el estómago, indicando que no se puede evitar vomitar. En este momento, si el hablante no deja de hablar, el oyente pronto sufrirá un ataque. Signos de superioridad: inclinar ligeramente la cabeza, cerrar ligeramente los ojos y levantar ligeramente las cejas son todos para mostrar la superioridad de los demás. Los vendedores nunca deberían hacerle esto a los clientes, y a los clientes nunca debería importarles cuando le hacen esto a usted.

Cuando varias personas vienen a consultar juntas, ¿qué debe hacer el vendedor?

Debido a que los bienes raíces son un gran negocio, algunos clientes (especialmente los inversionistas primerizos) a menudo traen a sus familiares y amigos para consultarlos, a menudo tres, cuatro o incluso más. En este momento, el personal de ventas debe determinar quién entre los miembros es el líder (la persona en la que todos confían y admiran, pero no necesariamente el comprador) del proceso de contacto. Durante todo el proceso de promoción debemos prestar atención a las opiniones de los compradores, y al mismo tiempo convencer a los líderes del equipo para que comprendan sus opiniones, preferencias, características psicológicas, etc.

Al mismo tiempo, debemos escuchar todas las instrucciones, responder rápida y afirmativamente a los distintos discursos de cada miembro del comité y ser entusiastas y educados. Trate de interesarse mutuamente haciendo preguntas en casa o buscando temas similares entre sí. Lo mejor sería tener una discusión acalorada entre todos. Una vez que encuentre la relación con sus clientes, su negocio tendrá un éxito medio. Cualquier opinión negativa insignificante por parte del grupo podrá suspender directamente la venta.

31¿Cómo crear sensación de intimidad y confianza entre los clientes?

Cuando las personas se llevan bien, la primera vez que se conocen deja la impresión más profunda. Por lo tanto, si la actitud y los saludos son apropiados puede tener un gran impacto psicológico en la otra parte. Sólo ganándose el favor de la otra parte las cosas podrán ir bien. Para dominar una buena actitud y discurso de hospitalidad, debemos centrarnos principalmente en tres aspectos:

1. A los huéspedes les gusta ser respetados y elogiados;

2. Aceptar;

3. Todos los asuntos encomendados se pueden completar rápidamente.

A la hora de establecer contacto, el vendedor debe tener esa mentalidad, ponerse en el lugar del otro, centrarse en lo que necesita, comprender sus ideas y cómo realizar lo que quiere en función de las ventajas de su negocio. propia propiedad Sí, ambas partes están felices de ver que otros compran lo que necesitan. Afinidad significa que el personal de ventas debe fortalecer el cultivo de las cualidades personales, ser entusiasta y digno, utilizar un lenguaje cortés y ser generoso y decente. Puede establecer rápidamente el mismo tema con los clientes, despertar su buena voluntad y aumentar la afinidad. Se necesita algo de tiempo para desarrollar la confianza, en primer lugar desde la perspectiva de un amigo y, en segundo lugar, pensando realmente en la otra persona.

¿Qué actitud se debe adoptar para brindar servicios a clientes que ya han completado transacciones?

Mantenga el mismo entusiasmo antes de la venta, brinde el mismo servicio durante la venta y no haga nada que pueda hacerse de manera casual o ignorada, porque eso conducirá al engaño y al utilitarismo del cliente. Aquellos que ya tienen una relación pueden ser más cordiales, más como conocidos, saludarlos de una manera más informal y seguir ganando el reconocimiento de los clientes. Si recibe nuevos clientes, debe pedir perdón a los antiguos y explicar los motivos. Aquellos que no logren familiarizarse lo suficiente deben prestar la debida atención a la etiqueta.

¿Cómo convertirse en un experto en ventas?

Un buen vendedor no sólo debe tener toda la información sobre la propiedad que se vende, sino también tener muy claro las propiedades circundantes que se venden. Sólo entonces podrá aprovechar sus propias ventajas y promover las transacciones. En términos de conocimientos, es necesario fortalecer y comprender continuamente los conocimientos profesionales sobre política inmobiliaria, arquitectura, urbanismo, gestión inmobiliaria, promoción inmobiliaria, psicología, marketing, etc. Al comprar propiedades para clientes, debe comprender bien la psicología del cliente y ser un buen consultor. Y siempre resuma la experiencia y las lecciones del éxito y el fracaso. Fortalecer el autocultivo.

34 Manejo de quejas de clientes de ventas de bienes raíces

1. Cuando encuentre quejas de clientes, cumpla con los tres principios (1) mantenga la calma (2) tenga cuidado (3) escuche atentamente.

2. Hay cinco pasos para manejar las quejas.

(1). Autopresentación

(2) Intenta sacar al cliente de la tienda o a una esquina de la tienda;

(3). ) Si no se trata directamente, debe preguntar a los empleados qué sucedió primero, en lugar de preguntar directamente a los clientes.

(4) Incidentes repetidos

⑸ Después del manejo, asegúrese de apaciguar a los empleados.

3. Etapas y precauciones para el manejo de quejas:

(1) Escuchar las quejas. Después de escuchar todas las quejas, estad atentos. No se registrarán preguntas sesgadas;

(2) Analizar los motivos de las quejas, centrarse en las quejas, comparar con instancias pasadas y comprender si hay * * * Se pueden realizar consultas sobre las regulaciones y políticas relevantes de la empresa. respondido inmediatamente, o si pueden manejarlo dentro de la autoridad e informarlo a los superiores;

(3) Encontrar una solución y estudiar si debe incorporarse a la política de la empresa, y luego entregarla a los departamentos subordinados . Pero asegúrese de dejarlo claro y obtener la comprensión del cliente;

(4) Informar al cliente sobre la solución de buena fe y dejar que acepte que no está dentro de su alcance de autoridad, especialmente explíquele el proceso y procedimientos en detalle;

5]. Cuando el resultado de la revisión es manejado por uno mismo, cuando el resultado de la revisión excede la autoridad, pregunte sobre el contenido de la resolución y la reacción de la otra parte para revisar el impacto de. la denuncia sobre otros incidentes similares.

Conocimientos y habilidades básicos de ventas en tienda 2 1. Ventas consultivas

Comprender las necesidades principales de los clientes haciendo preguntas y luego brindando soluciones.

2. Diagnóstico de ventas

También implica hacer preguntas para comprender los problemas de los clientes y luego brindar soluciones efectivas.

Las ventas son en realidad un proceso de comunicación.

Durante el proceso de comunicación, los vendedores deben hacer preguntas precisas y efectivas. No pierda el tiempo haciendo demasiadas preguntas irrelevantes.

¿Cuál es la pregunta precisa?

Haga preguntas sobre los puntos débiles y cruciales de los clientes y luego vincúlelos con las soluciones correspondientes. Como vendedor, debes saber cómo aprovechar las necesidades principales de tus clientes.

Por ejemplo, si paga por el conocimiento, debe tener una comprensión clara de los clientes con los que se comunica. ¿Qué le pasa? ¿Cuáles son los puntos estancados? ¿Su curso lo ayudará a resolver problemas y obtener resultados?

Si es posible, puedes decirles claramente a tus clientes que este curso es exactamente lo que necesitas.

Tenga cuidado de no cotizar tan pronto como se mencione el precio. Si el cliente no conoce el valor del producto, cotiza el precio tan pronto como se mencione. Estas ventas básicamente no darán resultados.

Ahora hablemos de argumentos de venta. Existen varias técnicas para las presentaciones de ventas.

1. Profundizar la impresión

Para los puntos débiles o cruciales mencionados por el cliente, el personal de ventas volverá a confirmar con el cliente para profundizar la impresión del cliente sobre este problema.

2. Enfatiza la importancia

Durante el proceso de comunicación, el vendedor utiliza un análisis profesional para aclarar qué tema es el más importante y lo repite con el cliente para enfatizar la importancia.

3. Testimonios de clientes

A través de los testimonios de clientes, los clientes pueden desarrollar confianza en el personal de ventas y allanar el camino para transacciones posteriores.

4. Elige una regla

Ya sea que pagues con WeChat o Alipay, esta frase es la regla de elección.

5. Plan claro

A través de la comunicación con los clientes, puede comprender la situación del cliente de manera realista y luego utilizar su conocimiento profesional para brindar soluciones claras, que es claro cómo. cuánto producto necesita utilizar inicialmente en este caso y proporcione al cliente una cantidad clara directamente.

Los anteriores son los cinco factores más importantes en el discurso de ventas, entre los cuales el diseño del discurso es diseñar un discurso adecuado para sus productos.

Las ventas son un proceso de comunicación profunda y de alta calidad. Sin exagerar, sin mentir, sin hacer trampa. Con la mentalidad de solucionar los problemas de los clientes y darles resultados claros, vender es tan fácil como beber agua.

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