Cómo hacer un buen trabajo en marketing de despachos de abogados

En los últimos diez años, la industria legal de China ha logrado grandes avances: el número de profesionales ha aumentado a 110.000, el número de instituciones practicantes ha aumentado a más de 10.000 y los ingresos comerciales han aumentado a 8 mil millones. yuan. Con la mejora del sistema democrático y legal de mi país, el pastel del mercado de abogados será cada vez más grande. Sin embargo, este atractivo panorama no puede ocultar el hecho de que el volumen de negocios de los despachos de abogados está extremadamente polarizado. Algunos despachos de abogados se ven abrumados por los casos que llegan, mientras que la gran mayoría de los despachos de abogados no pueden hacer frente a la afluencia de casos; Su fuerza limitada, sumada a la falta de estrategias de marketing efectivas, ha hecho que la empresa no tenga suficiente para comer durante mucho tiempo. Para poder obtener una mayor porción del pastel, tiene que adoptar algo no convencional e incluso ilegal. métodos. Con la adhesión de mi país a la OMC, los bufetes de abogados extranjeros están presionando cada vez más y la situación urgente ha hecho que la competencia en la industria de abogados de mi país entre en una etapa feroz. Cómo mejorar la competitividad de los despachos de abogados se ha convertido en un problema urgente al que se enfrentan los despachos de abogados. El autor cree que se debe adoptar una estrategia de mejora tanto interna como externa: internamente, mejorar la calidad de los abogados, adoptando un modelo de operación empresarial para fortalecer la gestión del despacho de abogados, implementando una estrategia de marketing que se adapte al desarrollo del negocio; economía de mercado. 1. El concepto y características del marketing en la industria legal: Marketing proviene de la palabra inglesa Marketing, que fue definida originalmente por la American Marketing Association en 1960 como: el proceso de guiar el flujo de productos y servicios desde los productores hasta los consumidores o usuarios. Todas las actividades corporativas. Específicamente, se refiere a actividades corporativas que mejoran bienes y servicios a través de la creación con el fin de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y lograr objetivos corporativos. Es principalmente para resolver la contradicción entre producción y consumo y satisfacer las necesidades del consumo diario o de producción y consumo. Con el desarrollo de la sociedad y el avance de la ciencia y la tecnología, así como la mejora del nivel de vida de las personas y los cambios en el nivel de demanda de los consumidores de bajo a alto, de simple a complejo, la contradicción entre producción y consumo social se ha vuelto más complicado. Esto requiere esfuerzos para resolver estas contradicciones de modo que se satisfagan mejor las necesidades de los consumidores. La tarea fundamental del marketing es esforzarse por resolver diversas contradicciones entre producción y consumo, alinear la oferta de los productores con las necesidades de los consumidores y lograr la unificación de la producción y el consumo. El marketing consiste en crear utilidad económica realizando sus funciones básicas y desempeñando su papel en la resolución de la contradicción entre producción y marketing, a fin de lograr resultados beneficiosos para los consumidores y las empresas. Según los diferentes objetos de marketing, el marketing se puede dividir en marketing de bienes de consumo y marketing de servicios. El marketing de bufetes de abogados es un tipo de marketing de servicios. Comparado con el marketing de bienes de consumo, tiene las siguientes características: 1. Intangibilidad. Los despachos de abogados brindan servicios legales en lugar de bienes tangibles visibles y tangibles, lo que dificulta que los consumidores (es decir, las partes) evalúen intuitivamente su calidad antes del consumo. Los consumidores pueden elegir los productos que más les convengan comparando el color, el estilo, el olor y otros parámetros antes de comprar otros bienes tangibles. En cuanto a los servicios legales, sólo podemos confiar en métodos indirectos, como la experiencia y las referencias de otros, para tomar decisiones. Más importante aún, la aceptación de los servicios legales se basa en un fuerte sentido de confianza, lo que hace que la expansión del mercado de servicios legales sea más necesaria para implementar estrategias de marketing para que los consumidores tengan un vínculo emocional con las firmas de abogados. 2. Heterogeneidad. A diferencia de la producción masiva a gran escala de bienes tangibles, los servicios son básicamente una serie de comportamientos realizados por las personas, lo que determina que cualquier servicio tenga características propias. Este aspecto de los servicios legales es aún más obvio: partes con diferentes clases sociales, entornos de vida y niveles educativos necesariamente requieren diferentes servicios. La complejidad de la sociedad requiere que las firmas de abogados consideren integralmente el impacto de varios factores al brindar servicios en diferentes situaciones al mismo tiempo, porque los servicios legales están dirigidos a problemas en todos los niveles sociales, desde la cotización de empresas hasta las fusiones y adquisiciones hasta el trabajo; lesiones relacionadas y divorcios Ambos requieren la intervención de abogados, lo que hace que dos servicios legales sean muy diferentes. 3. Perecibilidad. Los servicios legales no se pueden almacenar, revender ni devolver como otros bienes. Además, un servicio jurídico es extremadamente importante para el cliente, ya que no sólo puede poner en peligro su vida (como la defensa de un condenado a muerte), sino que también puede afectar sus derechos de propiedad. Esto requiere que los despachos de abogados, por un lado, presten servicios con una actitud rigurosa y leal al cliente y, por otro, que formulen poderosas medidas correctivas. 2. Estrategias de marketing de los despachos de abogados Con base en las características de la industria de los abogados, el autor cree que se pueden adoptar las siguientes estrategias de marketing: 1. Estrategia de marca Marca es el nombre comercial y el logotipo prescritos por una empresa para sus productos y servicios.

Dado que la marca simboliza la credibilidad de la empresa y la calidad del producto, los consumidores suelen elegir productos y recibir servicios basados ​​en la marca. Especialmente para los bufetes de abogados que brindan servicios legales, establecer una marca es particularmente importante. Porque a diferencia de los consumidores, donde la percepción directa es el factor principal en la elección de otros productos, las características de la industria de servicios legales determinan que la elección de los proveedores de servicios legales por parte de las partes se base más en la confianza en el proveedor del servicio. La base de la confianza proviene de la marca de una firma de abogados, por lo que la marca es el arma más ventajosa para que las firmas de abogados compitan. Sólo tomando el camino de la gestión de marca las firmas de abogados pueden ocupar efectivamente el mercado de servicios legales. Formas de implementar la estrategia de marca: (1) Mejorar la calidad del servicio La calidad es el alma de una empresa. Sólo proporcionando servicios eficientes y de alta calidad a los clientes los despachos de abogados podrán ampliar su visibilidad y reputación. La calidad del servicio se divide en calidad del proceso y calidad de la salida. Por ejemplo, las sentencias de litigios específicos son calidad de resultado, mientras que las habilidades de escucha de los abogados o la actitud respetuosa durante el proceso de servicio son reflejos de la calidad del proceso. Los dos no existen de forma aislada, sino que a menudo interactúan entre sí. Para mejorar la calidad del servicio, los despachos de abogados deben prestar atención a cada detalle desde el inicio de la prestación del servicio, desde el momento y lugar del contacto con el cliente hasta la vestimenta y la conversación durante la reunión, deben prestar suficiente atención, porque estos detalles minuciosos. tendrá un impacto en el cliente. Impacto en la percepción de la marca del despacho de abogados. Por supuesto, lo que es más importante es mantener una actitud rigurosa y responsable a la hora de manejar casos o brindar asesoramiento legal. Sólo así se podrán salvaguardar en la mayor medida los intereses de las partes interesadas. (2) Diseñar bien el código de marca. El código de marca de una firma de abogados incluye el nombre y el logotipo de la firma de abogados, que representa la connotación cultural y el concepto de servicio de la firma de abogados. Un nombre en clave conciso y claro puede dejar una impresión clara y una percepción profunda en el cliente por primera vez, permitiéndole tener una comprensión más profunda de la firma de abogados en un corto período de tiempo. Por ejemplo, el nombre y el emblema de Yuanye Law Firm reflejan plenamente el propósito, alcance y conocimiento profesional de sus servicios, así como su propósito de salvaguardar la equidad y la justicia. (3) Fortalecer la exhibición tangible Debido a la naturaleza intangible de los servicios legales, cuando las partes eligen un bufete de abogados, además de obtener información a través de periódicos, publicaciones periódicas, presentaciones de amigos y otros medios, también necesitan utilizar pistas tangibles para juzgar la situación. servicios. El propósito de fortalecer la exhibición tangible es utilizar las instalaciones tangibles o escenarios de servicio del bufete de abogados para profundizar la comprensión del cliente sobre el bufete de abogados, incitando así al cliente a tomar una decisión que sea beneficiosa para él o ella. El contenido de la exhibición tangible es el siguiente: Escena de servicio Otros objetos tangibles Instalaciones externas Instalaciones internas Tarjetas de presentación Diseño externo y estilo de decoración Página web Manual de diseño del entorno circundante Estacionamiento Calidad/temperatura del aire Letreros de equipo de oficina Cargos basados ​​en vestimenta de abogado Oficina espaciosa y luminosa espacio, ambiente de servicio ordenado, etc. Instalaciones de hardware como estas no solo reflejan la fortaleza de la firma de abogados, sino que también hacen que los clientes se sientan felices al recibir los servicios. Fortalecer su construcción ayudará a potenciar la imagen de marca y potenciar la confianza del cliente en el despacho de abogados. 2. Estrategia de marketing relacional La estrategia de marketing relacional representa esencialmente un cambio de marketing típico; un cambio del centro de adquisición/transacción al centro de retención/relación, con el objetivo de establecer y mantener un grupo de clientes a largo plazo. Esta estrategia está dirigida principalmente a partes corporativas, dado que las empresas inevitablemente encontrarán varios tipos de disputas legales durante sus operaciones, los bufetes de abogados deben hacer todo lo posible para mantener relaciones con los clientes a fin de establecer una cooperación a largo plazo. Al mismo tiempo, la base de la relación de servicios jurídicos se basa en la plena confianza de las partes en el despacho de abogados. Por lo tanto, se puede capturar eficazmente una gran cantidad de mercados mediante métodos de mantenimiento simples. Formas de implementar estrategias de marketing relacional: (1) Servicios personalizados Como se mencionó anteriormente, los servicios legales tienen características heterogéneas. Los servicios requeridos por cada cliente son diferentes. Esto requiere que los despachos de abogados diseñen diferentes planes de servicio basados ​​en los requisitos de los objetos de servicio para satisfacer mejor los requisitos de las partes. (2) Relación de seguimiento: al investigar periódicamente las percepciones de las partes sobre el valor, la calidad y la satisfacción del servicio, el bufete de abogados comprende las deficiencias del servicio actual, mejorando así la calidad del servicio y salvaguardando mejor los derechos e intereses de las partes. 3. Estrategia de relaciones públicas La estrategia de relaciones públicas es diferente de la estrategia de relación con las partes mencionadas en el punto anterior. Se refiere a las actividades de los despachos de abogados que utilizan métodos de difusión de información para que ellos mismos y el público se entiendan y se adapten entre sí. Su valor radica, en primer lugar, en establecer la reputación del despacho de abogados en la sociedad y ampliar su influencia, en segundo lugar, en establecer un canal de comunicación bidireccional con las partes;

Las estrategias de relaciones públicas se pueden implementar de diversas maneras, como la creación de columnas en periódicos, revistas y otros medios para responder las preguntas legales de los ciudadanos; también se puede participar en actividades de consulta legal en la calle; A través de estas formas, por un lado, se profundiza el sentimiento de intimidad y confianza de los ciudadanos en el bufete de abogados y, por otro lado, también se refleja el papel de los abogados como trabajadores jurídicos en el pago a la sociedad. 4. Estrategia de segmentación del mercado Hay especialidades en el mercado legal, y el mercado legal involucra a todos los niveles de la sociedad. Ninguna firma de abogados puede ser buena en ningún tipo de caso. Al mismo tiempo, la sociedad actual se está desarrollando rápidamente y constantemente surgen cosas nuevas. Por ejemplo, debido a la popularidad de Internet en la última década, han aparecido una gran cantidad de casos de infracción en línea que antes eran inauditos. No es realista que un despacho de abogados pueda manejar todos los casos legales con facilidad en términos de tiempo y energía. Esto requiere que cada despacho de abogados encuentre su posicionamiento en el mercado basándose en su propio personal, la demanda del mercado y el entorno real, para determinar su grupo de clientes objetivo. Sin embargo, dado que el mercado legal actual aún se encuentra en etapa de desarrollo, la participación de mercado es extremadamente limitada. Normalmente, los despachos de abogados siguen adoptando una estrategia única para todos. A medida que el mercado de servicios legales continúa expandiéndose, las firmas de abogados pueden determinar gradualmente el alcance de sus servicios, lo que no sólo ayudará a mejorar la calidad del servicio, sino que también facilitará la selección de proveedores de servicios por parte de las partes. 5. Estrategia publicitaria El mercado de vendedores en la sociedad moderna hace tiempo que se despidió de la época en la que el olor del vino no teme a los callejones oscuros. Lo importante es que siempre hay que anunciar los buenos productos. Debido a la complejidad de la industria de servicios legales, cuando las partes eligen un proveedor de servicios, no pueden ser tan claros como comprar productos en un centro comercial. Además, la falta de experiencia relevante y conocimiento profesional de las partes también hace que el análisis racional juegue un papel menor. papel en su selección, se basa más en una percepción perceptiva. El papel de la publicidad es influir en las actitudes, conceptos y comportamientos de los clientes potenciales a través de medios como la radio, la televisión, los periódicos, las revistas e Internet. Puntos clave para la implementación de estrategias publicitarias: (1) Ser segmentados. El objetivo de la publicidad es estimular el consumo, por lo que las soluciones de diseño deben seleccionarse en función de las características psicológicas del cliente, preferencias de consumo, etc. para resaltar el tema publicitario. Los objetos de servicio en el mercado de servicios legales tienen características tanto sexuales como individuales en términos de motivación de consumo. Desde un punto de vista fundamental, lo que las partes necesitan es salvaguardar sus propios derechos e intereses legítimos desde un punto de vista personal, debido a diferentes circunstancias específicas, los requisitos de cada parte también son diferentes, como empresas y particulares, civiles; disputas y disputas penales Hay una gran diferencia. Los bufetes de abogados pueden diseñar anuncios completamente de acuerdo con sus propios grupos de clientes objetivo basándose en la segmentación del mercado antes mencionada para lograr resultados específicos e inmediatos. (2) El lenguaje publicitario es conciso y claro. La expectativa de justicia y el deseo de derechos e intereses son las mayores intenciones originales de las partes al recibir servicios legales. El lenguaje publicitario de un despacho de abogados debe estar en consonancia con la psicología de los clientes y utilizar un eslogan publicitario sencillo para que los clientes se sientan confiados. Por ejemplo, el lema de Yuanye Law Firm: Leal a los hechos, Leal a la ley y Leal a los clientes demuestra sucintamente a los clientes el concepto de servicio de salvaguardar los derechos e intereses de los clientes en la mayor medida dentro del ámbito legal. , dejando una impresión muy profunda en la gente. En resumen, a medida que la competencia en el mercado se intensifique y el mercado de servicios mejore, inevitablemente se destacará la importancia del marketing para las firmas de abogados.