Estilo de negociaciones comerciales internacionales

Los empresarios de diferentes países o regiones tienen tradiciones históricas y sistemas políticos y económicos muy diferentes, así como orígenes y valores culturales significativamente diferentes. Por tanto, sus estilos en las negociaciones comerciales también son diferentes. ¡Ven a descubrirlo conmigo!

Estilo de negociación empresarial basado en el país 1 de los estadounidenses

Desde el "movimiento de expansión occidental" que comenzó a finales del siglo XVIII y finalizó a finales del siglo XIX y principios del XX, los estadounidenses han perseguido libertad y felicidad, espíritu pionero, perseverancia tenaz y optimismo. El inglés es casi el idioma universal para las negociaciones comerciales internacionales, y más del 50% del comercio mundial se liquida en dólares estadounidenses, lo que da a los estadounidenses un fuerte sentido de orgullo y honor por su país y nación. Además, el estatus absoluto de superpotencia de los estadounidenses en el mundo actual ha dado forma al estilo de negociación de los empresarios estadounidenses. En términos generales, se puede resumir en tres puntos: 1. Nítido y sencillo; 2. Prestar atención a la eficiencia y buscar beneficios prácticos; 3. Armonía general y transacciones sistemáticas; Por lo tanto, al negociar con los estadounidenses, hay que distinguir el bien del mal. Si tiene alguna pregunta, plantéela con rudeza para evitar futuras disputas. No pretendas ser humilde. 1. Tome la iniciativa y déjese llevar. El entusiasmo, la franqueza y la franqueza de los empresarios estadounidenses favorecen el cultivo de las relaciones interpersonales, crean una buena atmósfera de negociación y aceleran el proceso de negociación. En cuanto a su estilo de negociación confiado y elocuente, en el momento adecuado debemos utilizar métodos provocativos para obligarlo a hacer lo contrario, cambiar de posición y acercarse a nosotros. Esto ayudará a revertir la situación y crear oportunidades de negociación exitosas. 2. Respeta los hábitos y consigue lo que necesitas. Los empresarios estadounidenses son indiferentes a las cosas superficiales y formales, hablan con firmeza y decisión y persiguen intereses prácticos. Así que cuando entremos en contacto con él, no utilicemos demasiados saludos. Es un principio básico mantener claros /Sí 0 y /No 0. Especialmente cuando no puede aceptar las condiciones propuestas por la otra parte, debe decirle claramente a la otra parte que no puede aceptarlas. Evite ser vago, engañoso o dar respuestas indirectas y eufemísticas. Esto sólo provocará malentendidos y disputas legales. 3. Aprovechar las condiciones para buscar ventajas y evitar desventajas. A los empresarios estadounidenses les gusta participar en acuerdos integrales de equilibrio/paquetes en los planes de negociación para bajar los precios y reducir la resistencia a los precios en las negociaciones. El enfoque habitual es resumir primero y luego dividir, es decir, establecer primero las condiciones comerciales generales y luego discutir las subcondiciones específicas. Nuestras estrategias correspondientes pueden partir de subcondiciones específicas, revisarlas una por una y tratarlas de manera diferente. Debido a que los asuntos de negociación son diferentes, el poder de decisión final es diferente. Algunos lugares pueden resolverlo, mientras que otros deben someterse al gobierno central para su aprobación. Un paquete combinado sólo se puede llevar a cabo previa coordinación. Durante la operación, podemos utilizar la excusa de coordinar varias relaciones para rechazar algunos proyectos de transacción inapropiados y algunas condiciones que no estamos dispuestos a aceptar.

Dos alemanes

Las características nacionales de los alemanes son la terquedad y la confianza en sí mismos. Son cuidadosos y planificados. Tienen una gran profesionalidad, se centran en la eficiencia y buscan la perfección en su trabajo. La capacidad de Alemania para volver a ascender en la economía mundial en tan sólo unas pocas décadas es inseparable de su espíritu nacional de superación personal. Los alemanes hicieron todos los preparativos antes de la negociación, llevaron a cabo una investigación detallada y cuidadosa sobre el tema a negociar y las operaciones y la situación crediticia de la empresa de la otra parte, y dominaron una gran cantidad de información detallada de primera mano. Sin embargo, los alemanes fueron más cautelosos y prudentes en sus negociaciones que llenos de compromiso y flexibilidad. Si nuestra cotización de bienes de exportación es demasiado alta, pueden pensar que la diferencia de precios entre las dos partes es demasiado grande para discutirla más a fondo, lo que puede hacer que perdamos una oportunidad comercial. En cambio, parece que su precio no se puede cambiar una vez que lo cotizan. Los empresarios alemanes rara vez negocian y, aunque lo hagan, casi no hay lugar para la negociación. . Antes de firmar un contrato, los alemanes a menudo tienen que estudiar cuidadosamente cada detalle del contrato, examinarlo cuidadosamente y luego firmarlo cuando estén satisfechos. Una vez firmado el contrato, cumplirán estrictamente los términos del contrato y lo ejecutarán meticulosamente. No romperán el contrato fácilmente. Asimismo, tienen requisitos extremadamente estrictos sobre el desempeño de cada uno. Por lo tanto, cuando tratamos con empresarios alemanes, debemos: 1. Aprovechar la moneda de cambio y tomar la iniciativa. Los empresarios alemanes no están acostumbrados a negociar y les gusta enfatizar la viabilidad de sus planes originales. Una vez que se hace una oferta, es difícil cambiarla. Por lo tanto, desde un punto de vista procesal, es mejor realizar suficientes investigaciones y predicciones antes de cotizar, hacer su propia declaración inicial con anticipación, expresar su actitud y dar rápidamente sugerencias de precios para evitar la formación de una situación de precios inmutable causada por empresarios alemanes. 2. Estar bien fundamentado y proceder paso a paso. Los empresarios alemanes que son confiados y testarudos pero carecen de cierta flexibilidad y de un estilo de negociación de compromiso, deberían tratar de evitar los métodos de negociación de ojo por ojo y adherirse al principio de razonabilidad y justicia.

3 japoneses

Japón es un país insular con recursos escasos y una población densa. Debido a que Japón está profundamente influenciado por el pensamiento y la cultura confucianos chinos, los conceptos de jerarquía, lealtad, piedad filial y clan patriarcal en el confucianismo están profundamente arraigados en los corazones de muchos japoneses. Consideran la lealtad, la lealtad, la confianza y el coraje como algo personal. credo de cultivo, formando una cultura nacional Yamato distinta: el Espíritu Bushido. Los japoneses modernos tienen conceptos y características distintivas tanto orientales como occidentales. Prestan atención a la etiqueta y a las relaciones interpersonales; tienen un fuerte sentido de jerarquía, son introvertidos y no confían en las personas; tienen un sentido de responsabilidad y un fuerte sentido de comunidad; son serios, cautelosos y pacientes; inteligentes, emprendedores y pioneros; prestan atención a la realidad, soportan dificultades y tienen un espíritu con los pies en la tierra. Estas características son particularmente prominentes entre los empresarios japoneses, que son los más encantadores en las negociaciones. Los negociadores de todo el mundo también reconocen a los japoneses como los negociadores más exitosos. (1) Preste atención a la etiqueta. Los japoneses tienen un concepto de jerarquía profundamente arraigado, conceden gran importancia al estatus y la etiqueta, y conceden gran importancia a la jerarquía.

Las empresas japonesas tienden a respetar a las personas mayores y valorar su antigüedad. Generalmente quienes pueden fungir como representantes de la empresa son personas con 15-20 años de experiencia. No sólo exigen la etiqueta correspondiente a los socios negociadores, sino que también exigen un estatus igual y una edad similar. Incluso no están dispuestos a negociar con oponentes más jóvenes porque no creen que los representantes jóvenes de la otra parte tengan un poder real de toma de decisiones. Cuando los empresarios japoneses viajan al extranjero para realizar negociaciones comerciales, siempre esperan que el estatus del interlocutor de la otra parte sea igual o ligeramente superior al suyo. 1. Dispersa a los oponentes y haz un único avance. Los empresarios japoneses defienden el espíritu del colectivismo o la conciencia colectiva, y la unidad suele ser muy poderosa. Sin embargo, en comparación con la gente de nuestra nación, los empresarios japoneses no destacan en términos de ideas, habilidades, calidad psicológica y espíritu innovador. En las negociaciones, adoptar una estrategia de uno a cero en el momento adecuado, realizar un contacto único, aclarar la situación, recopilar información e investigar contramedidas puede ayudar a aliviar la resistencia en el proceso de negociación y promover el éxito de la negociación. 2. Haga juicios con calma y protéjase de las trampas. Los empresarios japoneses están familiarizados con la filosofía de negociación de "aprovechar las pequeñas pérdidas" y "capturar peces grandes a largo plazo". Por ejemplo, suelen utilizar el método del precio más bajo o el descuento para dar la bienvenida a nuestra psicología. De hecho, el precio se ha elevado antes de que se revele, dejando suficiente espacio. En este sentido, debemos evitar caer en trampas. El método de operación consiste en comparar el contenido de las cotizaciones japonesas con las de otros comerciantes, una por una, para determinar si sus cotizaciones son comparables, y así podremos comprender claramente la naturaleza de sus precios.

2.4 Coreanos

Corea del Sur es un país con recursos naturales limitados y una gran población. Este país se basa en el "comercio" y tiene un rápido desarrollo económico. Alguna vez fue uno de los "Cuatro Pequeños Dragones" de Asia. Los empresarios coreanos han acumulado una rica experiencia en la práctica del comercio exterior a largo plazo y a menudo obtienen la ventaja en negociaciones comerciales desfavorables. Los países desarrollados occidentales los llaman "negociadores fuertes". (1) Consultar a los empresarios coreanos antes de negociar y conceder gran importancia a la preparación de las negociaciones comerciales. Antes de negociar, suele ser necesario consultar con la otra parte. Generalmente, conocemos la situación de la otra parte a través de agencias de consultoría nacionales y extranjeras relevantes, como proyectos comerciales, escala, fondos, estilo comercial, precios de productos básicos relacionados, etc. No se sentarían a la mesa de negociaciones si no se entendieran bien. Una vez que se siente a la mesa de negociaciones con la otra parte, puede estar completamente seguro de que el empresario coreano debe haber hecho cuidadosos preparativos para esta negociación y tener confianza. (2) Preste atención a la etiqueta de negociación y cree un buen ambiente. Los empresarios coreanos prestan gran atención a la elección del lugar de celebración de las negociaciones. Generalmente me gusta elegir hoteles y restaurantes conocidos para reunirme. Si el lugar de reunión lo elige la parte coreana, definitivamente llegarán a tiempo; si la otra parte así lo decide, los empresarios coreanos no llegarán temprano y, a menudo, llegarán más tarde. Al ingresar a un lugar de negociación, generalmente es la persona con el estatus más alto o el negociador principal quien camina al frente porque también es quien toma las decisiones de la negociación. Los empresarios coreanos conceden gran importancia a la atmósfera en las primeras etapas de las negociaciones y harán todo lo posible para crear una atmósfera de negociación amistosa tan pronto como se reúnan. Salúdense siempre afectuosamente y presenten su nombre, cargo, etc. Después de sentarse, cuando se les pregunta qué bebida les gusta, suelen elegir la bebida favorita de la otra persona para mostrar respeto y comprensión. Di algunas palabras amables sobre temas que no tienen nada que ver con la negociación, como el clima, los viajes, etc. , crea una atmósfera armoniosa. Finalmente, las negociaciones comenzaron oficialmente. (3) Preste atención a las habilidades. Los empresarios coreanos son muy lógicos y les gusta estar organizados. Las negociaciones no son una excepción. Por lo tanto, una vez que comienzan las negociaciones, estos suelen ser los temas principales que negocian entre sí. Aunque los temas principales de cada negociación son diferentes, generalmente incluyen los siguientes cinco aspectos: aclarar las intenciones de cada uno, pedir precio, regatear, negociar y firmar un contrato. Especialmente en negociaciones a gran escala, suele ser sencillo ir directo al grano. Hay dos métodos de negociación comúnmente utilizados: negociación horizontal y negociación vertical. El primero consiste en enumerar primero los términos especiales importantes después de iniciar negociaciones sustantivas, y luego negociar punto por punto; el segundo se refiere a los términos propuestos por * * * y negociarlos uno por uno, y luego pasar al siguiente paso de discusión; después de llegar a un acuerdo. A veces se utilizan ambos métodos. Durante el proceso de negociación, fueron mucho más francos que los japoneses. Pero bueno negociando. Algunos coreanos seguirán exigiendo "precios más bajos" hasta el último minuto. A veces ceden, pero con el objetivo de derrotar a su oponente retirándose en circunstancias desfavorables. Esto refleja plenamente la tenacidad de los empresarios coreanos en las negociaciones. Además, los empresarios coreanos también utilizarán estrategias como "introducción hacia el este", "primero lo amargo, después lo dulce" y "tácticas de fatiga" para diferentes socios de negociación. Al firmar un contrato, me gusta hacerlo en el idioma del país socio, inglés y coreano. Los tres idiomas tienen igual validez. 3) Los países árabes se distribuyen principalmente en la Península Arábiga y el norte de África en Asia occidental. Tienen una economía única y la mayoría de ellos son ricos en petróleo. Dependen de la exportación de petróleo y productos derivados del petróleo para mantener su economía nacional, e importan principalmente alimentos, carne, textiles, transporte, maquinaria y equipo, etc.

El estilo de negociación empresarial basado en la personalidad personal y las características de comportamiento es 1-friendly.

Este tipo de negociador empresarial es alguien que realmente comprende la esencia de las negociaciones comerciales. Actúan con moderación en el manejo de los conflictos y creen que el resultado de las negociaciones debería ser beneficioso para todos. Cuando hay controversia, hostilidad o una atmósfera hostil en una negociación, impulsarán al negociador a ir al grano de inmediato. Por lo general, dirán: "Discutiremos este tema más tarde, hablemos de negocios primero". Pero este tipo de personas a menudo organizan banquetes para ganarse el favor de sus oponentes negociadores, de modo que se ven obligados a tomar decisiones que sean beneficiosas para ellos mismos. . Otro propósito de celebrar un banquete es utilizar tácticas de fatiga para desgastar al oponente. Este tipo es adecuado cuando la empresa se enfrenta a problemas extremadamente difíciles o cuando ambas partes buscan una relación de cooperación amistosa a largo plazo.

Ser amigable primero hará que la otra parte relaje su vigilancia y aliviará la atmósfera de negociación, que es una "estrategia de ciudad vacía".

2 "Tímido"

Ante un conflicto, las personas que adoptan un estilo "tímido" piensan primero en mantener las relaciones interpersonales, e incluso ceder, consolar y evitar los conflictos. una forma de mantener la relación. Se caracteriza por adoptar un estilo de dar y perder ante los conflictos y permitir que la otra parte gane. Este es un estilo que se debe evitar. Podemos ser secretamente felices cuando conocemos a esas personas. Podemos hacer que la otra parte sienta deliberadamente que la relación de cooperación entre las dos partes ya no existirá de esta manera, pero este resultado es causado por el comportamiento excesivo de la otra parte. Pero no te acerques demasiado a este tipo de personas. La cuestión es hasta aquí. Porque menos negociaciones deberían ser beneficiosas para todos.

3 Ofensivo

Este tipo de negociador es grosero y arrogante y rara vez considera la perspectiva de la otra parte. Durante el proceso de negociación, rara vez hacen concesiones y rara vez buscan un éxito rápido. Los estadounidenses son los representantes. Su enfoque ante el conflicto es tomar las medidas necesarias para garantizar que se logren sus objetivos, independientemente de la relación. Creen que el resultado de un conflicto es ganar o perder, y sólo ganando pueden mostrar su estatus y habilidades. Esta es una forma de dominio, es decir, puedes utilizar cualquier tipo de dominio para mantener una posición que creas correcta, o simplemente ganar por tu cuenta. Cuando conozcas a esas personas, debes evitar sus aristas, dejarles sentir que tienen la ventaja y secretamente sentirse felices, y luego utilizar tácticas indirectas para detectar los defectos en sus esfuerzos por expresarse. O adopte una actitud de "no hacer nada", que naturalmente muestra las fuertes palabras de la otra parte, por lo que está ansioso por matarlo.

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