Cómo posicionar con precisión el rol de un administrador de cuentas

Artículo especial de Tobacco Online El administrador de cuentas es el portavoz de los clientes minoristas y el representante comercial de la empresa tabacalera. Es el puente y el vínculo entre la empresa tabacalera y los clientes minoristas. evidente. El papel que debe desempeñar el administrador de cuentas es el acto de empatía en diferentes momentos, diferentes terminales, frente a diferentes clientes y en diferentes entornos. Por lo tanto, para desempeñar bien el papel de administrador de cuentas de tabaco, además de prestar atención a la vestimenta uniforme en la apariencia, también debemos prestar atención a la interpretación en la acción. Sólo así nuestro trabajo de atención al cliente podrá estar más cerca del mercado y de los clientes. Entonces, ¿cómo deberían posicionarse con precisión los gerentes de cuentas en este rol? El autor cree que deberíamos centrarnos en completar los siguientes tres roles. 1. Desempeñar la primera función de administrador de cuentas: un "portavoz". 1. Transmitir información a los clientes minoristas en nombre de la empresa. Precisión: dado que es un "portavoz", debe ser precisa y sin distorsiones. El tabaco es una industria especial, y la información sobre la actividad de sus productos y las políticas de ventas relacionadas con la empresa están controladas hasta cierto punto. Si los administradores de cuentas proporcionan información falsa para lograr sus propios objetivos, a largo plazo sólo será contraproducente. Oportuno: "El gerente está aquí, debe haber algo nuevo que decirme, ¿no?" A menudo nos encontramos con clientes minoristas que se comunican con nosotros en este tono, lo que demuestra que muchos clientes minoristas tienen una demanda muy fuerte de información. Especialmente para algunos clientes minoristas rurales, debido a la información relativamente limitada, sin publicidad y comunicación oportunas por parte de los gerentes de cuentas, los clientes minoristas no entenderán la política de venta de cigarrillos de la compañía tabacalera y los clientes minoristas se sentirán inseguros sobre la gestión de los cigarrillos. Completo: La información proporcionada no puede ser ambigua. Especialmente en actividades promocionales, los clientes deben estar completamente informados sobre la hora del evento, la marca, el formato, el canje de premios y otros contenidos específicos. 2. Recopile información de mercado y proporciónela a la empresa como referencia confiable: los gerentes de cuentas son personal de primera línea de las empresas comerciales de tabaco y tienen ventajas únicas en la recopilación de información de mercado. Los gerentes de cuentas deben saber aprovechar sus propias ventajas y prestar atención a las mismas. recopilación y organización de información durante las visitas diarias, eliminar información de retroalimentación del mercado inútil y transmitir la información más confiable al nivel de toma de decisiones de la empresa con alta fidelidad. Orientación: llevar a cabo algunos estudios de mercado específicos de manera oportuna, realizar análisis en profundidad de las dificultades laborales actuales, los temas candentes o los efectos del lanzamiento de nuevas marcas, etc., y hacer que la información del mercado sea más valiosa como referencia a través de una recopilación específica. Oportunidad: la información de retroalimentación pierde su significado cuando pierde su actualidad. Resumen: Si el administrador de cuentas desempeña bien el papel de "portavoz", los clientes minoristas no se volverán "sordos o ciegos" Los antiguos decían: "No hay campos perezosos, sólo gente perezosa". Por lo tanto, mientras el administrador de cuentas sea lo suficientemente diligente, se comunique más cara a cara con los clientes minoristas y tenga en cuenta que en esta función, "hablar" por parte del administrador de cuentas es más importante que "escuchar", seguramente ganará. el respeto de los clientes minoristas por sus esfuerzos. 2. Haga un buen trabajo en el segundo rol del gerente de cuentas: "saco de boxeo". Debido a la naturaleza especial de la industria tabacalera, los clientes inevitablemente criticarán varias medidas de servicio durante el proceso de implementación. Por ejemplo, elementos como precios claramente marcados, liquidación electrónica, servicios de pedidos y suministro de bienes pueden fácilmente hacer que los clientes se sientan insatisfechos con el servicio. Como representante de servicio de la empresa, es inevitable que el administrador de cuentas sea criticado por los clientes y se convierta en un "saco de boxeo". Por lo tanto, como administrador de cuentas, debe tener el coraje de afrontarlo. Tolerancia: Si lo analizamos desde otro ángulo, encontraremos que una persona siempre expresa naturalmente su infelicidad reprimida a sus familiares o amigos más reconocidos. Entre los grupos de clientes minoristas de tabaco, los que más se quejan suelen ser los que más se quejan. la mayoría. Clientes minoristas leales. Por lo tanto, ser el "saco de boxeo" de un cliente demuestra que el administrador de cuentas no está lejos de la "puerta del corazón" de los clientes minoristas. Desde esta mentalidad tolerante, creo que ser el "saco de boxeo" de un cliente sigue siendo algo por lo que estar agradecido. Resumen: Si el administrador de cuentas juega bien con el "saco de boxeo", los clientes minoristas siempre lo tendrán en cuenta. Por lo tanto, siempre que el gerente de cuentas muestre su encanto de personalidad optimista y no rencoroso frente a los clientes minoristas, y tenga en cuenta que en este rol, "escuchar" es más importante que "hablar", definitivamente ganará el reconocimiento de clientes minoristas. 3. Desempeñe el tercer rol del administrador de cuentas: "Bombear bomba" 1. "Bombear usted mismo". Una encuesta realizada en el extranjero muestra que entre los administradores de cuentas profesionales la proporción de depresión es mayor en comparación con otros tipos de trabajo, porque los administradores de cuentas siempre dedican su lado más optimista y saludable a los clientes minoristas. Sin embargo, los gerentes de cuentas están en contacto con los clientes minoristas en un área fija día tras día, realizando tareas repetitivas de manera mecánica y enfrentando múltiples objetivos de ventas y evaluaciones de servicio al cliente, es fácil que se aburran o incluso pierdan su entusiasmo y confianza. , por lo que para un administrador de cuentas es más importante mantener la confianza en sí mismo que cualquier otra cosa. Afortunadamente, nuestra sucursal de Zhuji Tobacco concede gran importancia a este aspecto, por ejemplo, organizó a los empleados para realizar montañismo, pesca, juegos de bádminton, baloncesto, etc., y una serie de actividades culturales y deportivas para relajar el cuerpo y la mente del gerente de cuentas. . Pero personalmente creo que lo más importante para que los gerentes de cuentas cultiven la confianza en sí mismos es aprender a autorregularse. Después de todo, las oportunidades de actividad que brinda la empresa son limitadas y también desempeñan un papel rector. aprenda a aprovechar el tiempo libre y las dificultades en el trabajo y la vida diarios.

2. Los colegas se "alientan" entre sí. En la charla cruzada de Ma Ji "Los cinco sentidos compitiendo por el crédito", una vez describió la situación en la que los cinco sentidos compiten por el crédito. El significado más profundo es decirnos que, como equipo, nadie puede. prescindir de nadie, es decir, nadie puede hacerlo. No puede ser menos, al fin y al cabo, el gestor de cuentas no está "peleando" solo, sino que es un equipo que lucha codo a codo. Al igual que en algunas películas de guerra, si un soldado está solo, hará todo lo posible para ponerse en contacto con el ejército más grande, porque sabe que en una guerra, un soldado solitario será eliminado por el enemigo o sólo podrá convertirse en un enemigo. Un desertor, por ejemplo, en la serie de televisión "Brothers of China", el espíritu de cooperación mutua y dedicación mutua de este equipo se muestra vívidamente. Lo que es gratificante es que nuestra sucursal de Zhuji Tobacco ahora otorga gran importancia a la construcción del equipo de gerentes de cuentas. Por ejemplo, en las reglas de evaluación de gerentes de cuentas, la evaluación de la capacidad de ejecución del equipo se incluye como un enfoque, creando una atmósfera para una mejor cohesión del equipo. . 3. "Animar" a los clientes minoristas. Desempeñar bien el papel de gerente de cuentas. El objetivo final es servir a los clientes minoristas, mejorar el desempeño de ventas de los clientes minoristas a través de las habilidades profesionales del gerente de cuentas, mejorar la rentabilidad de los clientes minoristas. lograr la satisfacción del cliente minorista sigue aumentando. Por lo tanto, la función central del administrador de cuentas es "alentar" a los clientes minoristas. En primer lugar, los clientes minoristas deben aprender a “mirar hacia adelante”. Hay una gran cantidad de clientes minoristas en las zonas rurales. Sin embargo, debido a la ubicación geográfica y las condiciones económicas, estos clientes son relativamente débiles en la gestión de inventarios de cigarrillos. Mejorar sus capacidades de gestión de inventarios de cigarrillos es crucial para estabilizar las ventas de cigarrillos en toda el área. Por ejemplo, en la temporada baja de ventas de cigarrillos en la primera mitad de este año, Hard China asignó una cantidad mayor. Muchos clientes minoristas rurales estaban muy contentos al realizar pedidos de Hard China en el primer mes, y dudaron al realizar pedidos en el segundo mes. y luego dudé en el tercer mes, no sabía cuándo hice el pedido y luego se convirtió en un dilema si entrar o no. En este momento, es una buena manera de alentar a los clientes minoristas a ayudarlos a aprender a "esperar" para mejorar su confianza en las ventas. En segundo lugar, los clientes minoristas deben aprender a “centrarse en el dinero”. La búsqueda de ganancias es la naturaleza de los empresarios. Los gerentes de cuentas deben poner en práctica los conocimientos profesionales que han aprendido, guiar eficazmente a los clientes minoristas en trabajos como muestras de mostrador y exhibición en estantes, corregir rápidamente sus deficiencias en el trabajo comercial y brindar orientación a los clientes. y planes de negocios para mejorar la calidad de la gestión de clientes y mejorar verdaderamente las habilidades de gestión de clientes y la rentabilidad. Resumen: Sólo cuando el administrador de cuentas desempeñe bien el papel de "bomba" los clientes minoristas tendrán esperanza en el negocio de los cigarrillos. Por lo tanto, a través de su arduo trabajo, los gerentes de cuentas consideran que guiar las operaciones de los clientes minoristas y mejorar la calidad de los clientes minoristas es su objetivo final. Tenga en cuenta que en esta función, la "acción" del gerente de cuentas es más importante que "hablar" y ". escuchando". Definitivamente se ganará la confianza de sus clientes minoristas. En definitiva, a los gestores de cuentas les resulta difícil separar las tres funciones en su trabajo diario y, a menudo, se superponen. Por lo tanto, cada administrador de cuentas puede aprovechar al máximo sus propias ventajas de acuerdo con su propia situación, desempeñar el papel que es bueno al principio y mejorar gradualmente su competencia en otros roles. Pero, en última instancia, el triple papel debe estar respaldado por un fuerte sentido de responsabilidad. Sin un sentido de responsabilidad, es imposible desempeñar bien el triple papel.

Tamaño de fuente: grande, mediano, pequeño | Color: rojo oscuro claro | Imprimir