¿Cómo pronosticar bien la demanda?
---1. Introducción
Sabemos que una empresa tiene tres funciones pilares: I+D (gestión de productos) para diseñar buenos productos, marketing (gestión de la demanda) para vender a un buen precio. precio y cadena de suministro (Gestión de suministros) Producir y distribuir productos al costo y velocidad adecuados.
La cadena de suministro consiste en comprar cosas a través de adquisiciones, agregar valor a través de la producción y distribuir a través de la logística; estas son las tres funciones ejecutivas principales de la cadena de suministro. Actúan de acuerdo con las instrucciones del plan; El plan es la función del motor de la cadena de suministro. Entonces, ¿cómo planificar bien y vincular la planificación y la ejecución? Se puede resumir en tres eslabones: previsión de la demanda, planificación de inventario y ejecución de la cadena de suministro.
---1.2. ¿Qué es la previsión de demanda?
Por supuesto, aunque la previsión de la demanda es importante, no puede considerarse como un plan de demanda ni como un objetivo de ventas. El llamado pronóstico es una suposición sobre lo que puede suceder en el futuro. Es esencialmente una especulación y solo puede usarse como referencia. La planificación de la demanda es una decisión que se toma para garantizar que se pueda lograr el objetivo. ejecutable. Los objetivos de ventas son los resultados que espera lograr y los tres no se pueden confundir.
① Todas las predicciones son incorrectas, pero más o menos errores son diferentes. Debemos hacer todo lo posible para hacer la predicción incorrecta más precisa
② Todas las predicciones son incorrectas, por lo que necesitamos; establecer existencias de seguridad o capacidad de producción de seguridad para hacer frente
③ Si el pronóstico falla, las existencias de seguridad son insuficientes, lo que en última instancia depende de la capacidad de ejecución de la cadena de suministro para compensarlo.
---1.3. ¿Por qué necesitamos pronosticar la demanda?
Entonces, dado que todos los pronósticos están equivocados, ¿por qué todavía necesitamos hacer pronósticos de demanda?
En primer lugar, la previsión de la demanda es una conclusión teórica basada en datos históricos y predicciones futuras, que es útil para que la alta dirección tome decisiones sobre planes, objetivos y presupuestos de capital de ventas y operaciones futuros; La previsión de la demanda puede servir como recomendación para la planificación de adquisiciones y la asignación de recursos de operación del almacén. Puede ayudar al departamento de adquisiciones a hacer planes de adquisiciones y al almacén a hacer planes de producción con anticipación para reducir el impacto de las fluctuaciones comerciales.
Si no existe una previsión de la demanda, muchas decisiones sobre ventas, compras y presupuestos financieros dentro de la empresa sólo podrán tomarse en base a la experiencia, lo que conducirá a previsiones de mercado insuficientes y a un atraso o escasez de inventario y fondos, etc. preguntas.
1.4. ¿Cómo hacer la previsión de la demanda?
¿Cómo pronosticar la demanda? La metodología básica es "comenzar con datos y terminar con juicio". Sobre la base del análisis de datos históricos, se planifica un pronóstico de referencia basado en la retroalimentación (juicio) del marketing, etc., y se realizan los ajustes apropiados para convertirse en el pronóstico de demanda final; El pronóstico de la demanda consta de tres partes de tecnología y siete partes de gestión; el mayor desafío para las empresas no es elegir qué tipo de modelo de pronóstico, sino establecer un proceso para conectar las ventas y las operaciones, reuniendo la mejor sabiduría del front-end y back-end de la empresa. hacer las predicciones más precisas.
1. Comience con los datos
Puntos clave:
1.1 Los datos de quién
Para los fabricantes, los más ideales Vaya más allá de los canales y directamente utilizar el historial de ventas de terminales minoristas para generar pronósticos de demanda. La planificación, previsión y reabastecimiento colaborativos (CPFR) tiene como objetivo abrir el canal entre fabricantes y minoristas, mejorar la transparencia de la información y transmitir datos de ventas terminales a los fabricantes de manera oportuna y precisa para organizar la planificación, el reabastecimiento y la previsión de demanda posteriores del inventario. . Para los minoristas, resulta difícil realizar trabajos basados en análisis, como desarrollar pronósticos de demanda, establecer niveles de inventario, determinar cantidades de reabastecimiento, etc. Aunque los fabricantes tienen las capacidades analíticas más sólidas de toda la cadena de suministro, están lejos de los datos de primera mano y tienen que confiar en juicios empíricos para tomar diversas decisiones. El desafío de la cadena de suministro es conectar estos dos tipos de empresas, integrar capacidades de juicio inicial y capacidades de análisis de fondo, y completar el proceso de pronóstico de la demanda que "comienza con el análisis de datos y termina con el juicio profesional".
1.2 Qué aprender de los datos
① Primero mire la unidad de tiempo de los datos del envío, si están divididos por mes o semana, es decir, si se registran semanalmente. o mensual de envíos. En las operaciones de la cadena de suministro, la semana es una unidad de tiempo más ideal que el mes y es un reflejo de la granularidad de la gestión de operaciones empresariales.
② La frecuencia de los pedidos también refleja el nivel operativo del cliente: cuanto mayor es el nivel operativo, mayor es la frecuencia de los pedidos y más estable es el volumen de pedidos, que es más probable que sean un reflejo de alta clientes de calidad.
③Los datos de envío también contienen más información del cliente. Por ejemplo, los hábitos de pedido de los clientes: ¿realizan pedidos semanalmente o mensualmente? ¿Aceptan envío parcial?
④También se puede analizar la concentración de clientes. Extraiga el historial de demanda durante un período de tiempo, como 6 meses, y desglose según el número de material, el cliente y el mes. Puede determinar si hay clientes que representan una proporción considerable del número de material específico.
⑤ También puedes consultar la variabilidad de la demanda desde el historial de envíos. Por ejemplo, basándose en 13 semanas de historial de envíos, puede calcular la desviación estándar de la demanda de cada número de artículo y dividirla por el valor promedio de la demanda de 13 semanas para obtener el coeficiente de variación que mide la variabilidad.
1.3 Cómo hacer predicciones precisas: elija la granularidad de predicción adecuada
Granularidad de la predicción: cuanto mayor sea la granularidad, mayor será la precisión de la predicción y viceversa.
La granularidad de la previsión es un concepto tridimensional: organización, producto y tiempo, y cada dimensión tiene múltiples niveles. En términos de dimensiones organizativas, tenemos dimensiones de producto nacional, regional, sucursal, etc. que incluyen categorías principales, categorías pequeñas, SKU (unidad de mantenimiento de existencias), etc.; las dimensiones de tiempo incluyen trimestral, mensual, semanal, etc.
El concepto es simple: la diferencia entre el valor real y el valor previsto es la desviación.
1.4 Métodos de previsión de la demanda
II. Acerca del juicio de ventas
Cuando se requiere que las ventas hagan juicios, deben descomponer el pronóstico de la demanda en niveles y objetivos apropiados. producto específico, encuentre a la persona adecuada para emitir un juicio. Si el juicio se centra principalmente en el nivel del área de ventas, entonces se debe dividir en el área de ventas, si tiene que depender de las ventas en el terreno, entonces se debe dividir en clientes y luego encontrar las ventas correspondientes.
Centrarse en productos concretos y en clientes concretos es la clave para obtener criterio de ventas.
Para la mayoría de los productos, un producto tiene varios clientes y la demanda se distribuye de manera relativamente uniforme entre cada cliente. Cada cliente solo representa una parte insignificante. Las fluctuaciones en la demanda tienen un impacto limitado en el conjunto. para afectarse mutuamente.
Lo realmente importante son aquellos productos cuya demanda se concentra entre clientes limitados. Por ejemplo, aunque un producto tiene 25 clientes, un cliente representa el 40% de la demanda y los clientes restantes se distribuyen uniformemente. Una vez que cambie la demanda de este gran cliente, el impacto en la cadena de suministro será obvio, ya sea escasez o excedente.
Otros, sobre el inventario
Sabemos que el inventario se puede dividir en tres categorías: La primera categoría es el inventario de rotación, que está determinado por el ciclo de rotación. Por ejemplo, si el ciclo de producción es de 3 semanas, habrá 3 semanas de inventario en proceso en la línea de producción; si el ciclo de transporte es de 28 días, eso significa que habrá 28 días de inventario en tránsito. El inventario rotativo generalmente recibe bastante atención. Inventario de rotación = previsión de demanda? Discutimos esto en detalle en el primer artículo y no lo repetiremos aquí.
La segunda categoría es el stock de seguridad, que se utiliza para hacer frente a la incertidumbre en la oferta y la demanda con el fin de alcanzar un determinado nivel de servicio al cliente (tasa de disponibilidad). El nivel de stock de seguridad depende de tres factores: ① Incertidumbre de la demanda: cuanto mayor es el cambio en la demanda, más stock de seguridad se necesita; ② Incertidumbre de la oferta: cuanto más incierta es la oferta, más stock de seguridad se necesita; Requisitos de tasa de disponibilidad (nivel de servicio): cuanto mayores sean los requisitos del nivel de servicio, mayor será el nivel de stock de seguridad.
La tercera categoría es el exceso de inventario, como el inventario causado por pronósticos fallidos, cancelaciones de pedidos, cantidades mínimas de pedidos, etc. El proceso de rotación está lleno de incertidumbre, por lo que el stock de seguridad suele ser paralelo al inventario de rotación. No hay forma de eludir el pronóstico de la demanda, como tampoco lo es el stock de seguridad.