Cómo hacer un buen trabajo en la venta de bienes raíces
2. Precios de alquiler de viviendas del entorno
3. Demanda local de vivienda.
4. Leyes y regulaciones de venta de bienes raíces
5. Cambios en el mercado inmobiliario (los precios de las viviendas ahora están aumentando en las zonas costeras y el volumen de transacciones en el continente también está aumentando, etc. .)
6. Habilidades de Comunicación (Habilidades de Negociación)
7. Habilidades de Ventas (Estrategia de Ventas)
8.
9. Políticas Macroeconómicas Nacionales
10. Regulaciones de los gobiernos locales sobre la industria
11.
12. Conocimientos de ingeniería y construcción inmobiliaria
13. Derecho de propiedad y otras leyes y regulaciones relevantes
14. p>15. Aceptación integral de bienes inmuebles, proceso de entrega, etc.
El proceso de venta de bienes raíces
Sección 1: Búsqueda de clientes
1. Canales de origen de los clientes
Si desea vender una casa, en primer lugar, encontrar clientes efectivos. Hay muchas fuentes de clientes, incluidas consultas telefónicas, exposiciones de bienes raíces, recepciones en el lugar, actividades promocionales, visitas a domicilio, presentaciones de amigos, etc.
La mayoría de los clientes obtienen información sobre el proyecto a través de llamadas telefónicas realizadas por los desarrolladores en periódicos, televisión y otros medios, o en exposiciones y promociones. Si consideran que cumple con sus requisitos, se tomarán el tiempo de visitar personalmente la oficina de ventas del proyecto o presentarlo a través de amigos.
En términos generales, los clientes que llaman solo quieren tener una comprensión preliminar del proyecto. Si están interesados, vendrán para una inspección in situ y los clientes presentados por amigos sabrán más sobre el proyecto. proyecto y las copias cumplen con sus requisitos, fuerte intención de compra.
En segundo lugar, conteste la línea directa
1. Operaciones básicas
(1) Cuando conteste el teléfono, debe tener una actitud y una voz amigables. Generalmente, tomarás la iniciativa de saludar: "Hola, X X jardín o apartamento", y luego iniciarás una conversación.
(2) Por lo general, los clientes preguntarán por teléfono sobre el precio, la ubicación, el área, el diseño, el progreso, el préstamo y otros temas. , y el personal de ventas debe utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades e integrar inteligentemente los puntos de venta del producto en sus respuestas.
(3) Durante la conversación con el cliente, intentar obtener la información que queremos:
El primer requisito es el nombre, dirección, número de contacto y otros antecedentes personales del cliente.
El segundo requisito es información sobre requisitos específicos del producto, como precio, área, patrón, etc., que sean aceptables para los clientes.
Entre ellos, la determinación de los métodos de contacto con los clientes es el más importante.
(4) La mejor manera es invitar directamente a los clientes a ver la casa.
(5) Antes de colgar el teléfono, indique el nombre del vendedor (si es posible, deje el número de teléfono móvil y el número de buscapersonas del vendedor para que los clientes puedan consultarlos en cualquier momento) y exprese una vez más la esperanza de que el El cliente vendrá a la oficina de ventas. El deseo de ver casas por todas partes.
(6) Registrar inmediatamente la información obtenida en el formulario de visita del cliente.
2. Medidas preventivas
(1) Al contestar el teléfono, preste atención a los requisitos de la empresa (la empresa debe realizar capacitaciones y requisitos unificados para el personal de ventas antes de asumir sus puestos). .
(2) Antes de publicar un anuncio, debe comprender el contenido del anuncio de antemano y estudiar cuidadosamente cómo abordar los problemas que puedan tener los clientes.
(3) El día del anuncio, hay muchas llamadas telefónicas y el tiempo es oro. Por lo tanto, contestar el teléfono debe limitarse a 2 o 3 minutos, no demasiado.
(4) Al contestar el teléfono, intente cambiar de respuestas pasivas a presentaciones y consultas activas.
(5) Invita al cliente a especificar una hora y lugar concretos y dile que estarás esperando especialmente.
(6) Recopilar y resumir la información de las llamadas de los clientes de manera oportuna y comunicarse plenamente con los gerentes y productores de publicidad en el sitio.
(7) Recuerde: el propósito de contestar el teléfono es instar al cliente a que acuda a la oficina de ventas para realizar más entrevistas y presentaciones.
Sección 2 Recepción in situ
Como parte más importante de las ventas, la recepción in situ debe recibir especial atención por parte del personal de ventas. Todo el trabajo preliminar es prepararse para que los clientes lleguen a su puerta.
En primer lugar, conozca al cliente
1. Operaciones básicas
(1) Cuando llega un cliente, cada vendedor que vea debe tomar la iniciativa para diga "Bienvenida visita" para alertar a otros vendedores.
(2) El personal de ventas se acercó inmediatamente para recibirlo calurosamente.
(3) Ayudar a los clientes a empacar ropa para la lluvia, guardar ropa y sombreros, etc.
(4) A través de saludos casuales, identificar la autenticidad del cliente, comprender la región de donde proviene y los medios que acepta (de qué medios conocieron el inmueble).
(5) Preguntar al cliente si ha contactado con otros vendedores. Si es cliente de otro vendedor, espere y el vendedor lo recibirá; si no es cliente de otro vendedor o el vendedor no está disponible, debe presentarle calurosamente al cliente.
2. Medidas preventivas
(1) El personal de ventas debe estar bien vestido y tener una actitud amigable.
(2) Sólo se podrá recibir a un cliente, o un anfitrión y un asistente, limitado a dos personas y no más de tres personas. ,
(3) Si no es un cliente real, aún debe proporcionar un dato y recibir una recepción concisa y cálida.
2. Presente el proyecto
Después de saludarlos cortésmente, puede dar una breve explicación del proyecto (como orientación, altura del edificio, configuración, entorno, etc.). Modelo de mesa de arena para que los clientes comprendan el proyecto. El proyecto forma un concepto aproximado.
1. Operaciones básicas
(1) Intercambiar tarjetas de presentación, presentarse y comprender la información personal del cliente.
(2) Presentar el producto de forma natural y enfática (centrándose en describir la ubicación, el entorno, el transporte, las instalaciones de apoyo, las instalaciones de construcción, los principales materiales de construcción, etc.) de acuerdo con la línea de ventas planificada en el sitio de ventas. y cooperar con cajas de luz, modelos y salas de muestras. Esperando accesorios de venta.
2. Medidas preventivas
(1) En este momento, se enfatizan las ventajas generales de esta propiedad.
(2) Vender su entusiasmo y sinceridad a los clientes y esforzarse por construir una relación de confianza mutua con ellos. (3) Capte correctamente las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente sus propias estrategias de respuesta en consecuencia.
(4) Cuando hay más de un cliente, preste atención a distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación entre ellos.
(5) Durante el proceso de explicación del modelo, puede consultar las necesidades del cliente (como área, intención de compra, etc.). Después de explicarle el modelo, puede invitarlo a visitar el modelo. habitación. Durante la visita a la sala de modelos, el personal de ventas deberá realizar algunas presentaciones auxiliares centrándose en las ventajas del proyecto para atender las preferencias del cliente.
Tercero, escena de exhibición
Se realizó una introducción básica en la oficina de ventas. Después de visitar la sala de modelos, se debe llevar al cliente a visitar el sitio del proyecto.
1. Operaciones básicas
(1) Combine la situación actual del sitio de construcción y las características circundantes e introdúzcala mientras camina.
(2) Según el mapa de tipos de habitaciones, permita que los clientes sientan a los residentes que elijan.
(3) Habla tanto como puedas para que los clientes siempre se sientan atraídos por ti.
2. Precauciones.
(1) La ruta al sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y seguridad a lo largo del camino.
(2) Los clientes deben llevar consigo cascos de seguridad (ver sala de partos) y otros artículos.
Sección 3 Negociación
1. Negociación preliminar
Después de la sala modelo y la visita al sitio, los clientes pueden ser guiados al área de negociación para las negociaciones preliminares.
1. Operaciones básicas
(1) Servir té, guiar a los clientes para que se sienten en la mesa de ventas, brindarles información del proyecto e introducir el precio del proyecto y el método de pago.
(2) Cuando el cliente no toma la iniciativa, debe elegir inmediatamente el tipo de habitación para una presentación tentativa.
(3) Según la unidad que le guste al cliente, dé una explicación más detallada sobre la base de la afirmación.
(4) De acuerdo con los requisitos del cliente, calcule el precio, el pago inicial, el pago mensual promedio y varios procedimientos relacionados de la unidad de piso con la que el cliente está satisfecho.
(5) Explique las dudas de los clientes y ayúdelos a superar los obstáculos de compra uno por uno.
(6) Crear una atmósfera en el sitio de manera oportuna y fortalecer su deseo de compra.
(7) Sobre la base de un 70% de aprobación del producto por parte del cliente, intente persuadirlo para que haga un pago inicial.
2. Medidas preventivas
(1) Al sentarse, prestar atención a ubicar a los clientes en un espacio con vistas agradables y fácil control.
(2) Preparar materiales de venta personales y herramientas de venta para satisfacer las necesidades del cliente en cualquier momento.
(3) Entender las necesidades reales de los clientes y sus principales problemas.
(4) El personal de ventas debe evitar ofrecer demasiadas opciones cuando ofrece a los clientes opciones de apartamentos y pisos en función de las condiciones de venta. Según la intención del cliente, generalmente se prevén dos o tres plantas.
(5) Preste atención a la comunicación y la cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué apartamento está mirando el cliente.
(6) Preste atención a juzgar la sinceridad, el poder adquisitivo y la probabilidad de transacción del cliente.
(7) El ambiente en el lugar debe ser natural y amigable, y la temperatura debe estar controlada.
(8) Las descripciones de los productos no deben ser exageradas ni ficticias.
(9) Los compromisos que no estén dentro del alcance de la autorización deben informarse al administrador del sitio para su aprobación.
Una vez completados los procedimientos anteriores, el cliente retirará toda la información para su consideración. En este momento, el comercial puede dejar sus datos de contacto (lo mejor es preguntar al cliente cuándo es conveniente contactar con él) y expresar su esperanza de que se pueda tomar una decisión lo antes posible (la expresión no debe ser demasiado sencillo y está estrictamente prohibido exagerar la situación de las ventas). Finalmente, deberían ser enviados a despedirse. Los clientes individuales con intenciones firmes pueden cobrar un pequeño depósito y declararles que se les puede reservar la unidad que les gusta (el período de retención no debe exceder los 3 días), lo que ayudará a los clientes a tomar una decisión de compra antes. Lo decide el personal de ventas en función de las condiciones del sitio.
En segundo lugar, la transacción no se ha completado
1. Operaciones básicas:
(1) Prepare un cartel de ventas y otros materiales para que el cliente los considere cuidadosamente. o actuar en su nombre difundir.
(2) Una vez más, informe al cliente la información de contacto y el número de teléfono, y prometa brindarle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda.
(3) Reprogramar el tiempo de visualización para los clientes interesados.
(4) Envía a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Los clientes que no han completado una transacción o aún no la han completado siguen siendo clientes. El personal de ventas debe ser cordial y consistente.
(2) Analice con prontitud los motivos reales de la no transacción o la falta de transacción y regístrelos en el expediente.
(3) Informar al administrador en el sitio las razones por las que la transacción no se ha completado o la transacción no se ha completado y tomar las medidas correctivas correspondientes según la situación específica.
Sección 4 Seguimiento de clientes
Primero, seguimiento de clientes
1. Operaciones básicas
(1) Intervalo de actividad, según el contacto del cliente. clientes a nivel de cliente e informar verbalmente al gerente en el sitio en cualquier momento.
(2) Para los clientes de nivel A y B, el personal de ventas debe figurar como objetivo clave, mantener un contacto cercano y hacer todo lo posible para persuadir.
(3) Registre cada situación de seguimiento en detalle para futuros análisis y juicios.
(4) Independientemente de si la transacción se concluye o no, debe pedir con tacto a los clientes que le ayuden a presentarlos.
2. Medidas preventivas
(1) Al seguir a los clientes, preste atención a la elección de los temas y no deje al cliente con la impresión de que las ventas no son buenas y las ventas sí. duro.
(2) Preste atención al intervalo de tiempo al realizar el seguimiento de los clientes, normalmente dos o tres días es lo apropiado.
(3) Preste atención a los cambios en los métodos de seguimiento: por ejemplo, puede llamar, enviar mensajes, visitar, invitar a participar en actividades promocionales, etc.
Sección 5 Firma del Contrato
Primero, se cobra un depósito por la transacción
1. Operaciones básicas
(1) Cuándo. el cliente decide comprar Y al pagar el depósito, se lo informará al administrador del sitio mediante la respuesta de control de ventas.
(2)Felicitaciones al cliente.
(3) Dependiendo de la situación específica, cobrar un depósito pequeño o grande del cliente e informarle sobre las limitaciones de comportamiento del comprador y del vendedor.
(4) Explique detalladamente los términos y contenido del pedido.
(5) Recoja el depósito y solicite al cliente, al agente de ventas y al gerente en el sitio que firmen para confirmarlo.
(6) Complete el formulario de pedido y envíe el pedido junto con el depósito al administrador en el sitio para su archivo.
(7) Entregar la primera copia del pedido (copia personalizada) al cliente e informarle que traiga el pedido al realizar un pedido o firmar un contrato.
(8) Determinar la fecha de pago del depósito o firma del contrato, e informar al cliente detalladamente de todas las precauciones y diversos documentos que deben traer.
(9)Felicitaciones al cliente nuevamente.
(10) Envía a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Trabajar en estrecha colaboración con los gerentes de campo y otro personal de ventas. Producir y mantener sitios web.
(2) Cuando un cliente está ligeramente interesado en una determinada unidad o decide comprarla, pero no tiene fondos suficientes, es una forma eficaz de animar al cliente a pagar un pequeño depósito (más de 500 yuanes). ).
(3) El monto del pequeño depósito no es grande y su objetivo principal es hacer que los clientes se preocupen por nuestra propiedad.
(4) El depósito (depósito grande) es parte del contrato. Si cualquiera de las partes incumple el contrato sin motivo, el depósito será compensado.
(5) El límite inferior del monto del depósito es 6,5438 millones de yuanes y el límite superior es el 20% del pago total de la vivienda. El objetivo es garantizar que el cliente finalmente firme el contrato.
(6) El período de retención del depósito generalmente se limita a 3-7 días. Después de eso, el depósito se perderá y las unidades restantes se entregarán a otros clientes de forma gratuita.
(7) El intervalo de tiempo entre el depósito y la fecha de la firma debe ser lo más corto posible para evitar diversas complicaciones.
(8) Los descuentos y otras condiciones deben presentarse al administrador del sitio para su aprobación.
(9) Después de completar el pedido, verifique cuidadosamente si el tipo de habitación, el área, el precio total y el depósito son correctos.
(10) El depósito cobrado deberá cobrarse con exactitud.
En segundo lugar, se debe realizar el depósito
1. Acciones básicas
(1) Complete el monto suplementario pagado en la columna de pago inicial.
(2) Tachar la fecha de reposición acordada y el importe a reponer.
(3) Confirme la fecha del contrato nuevamente y complete la fecha del contrato y la tarifa del contrato en el pedido.
(4) Si se vuelve a abrir la orden, el certificado de depósito de gran cantidad se completará de acuerdo con el contenido del certificado de depósito de pequeña cantidad.
(5) Informar al cliente detalladamente de todas las precauciones y diversos documentos requeridos en la fecha de la firma.
(6) Felicitar al cliente y enviarlo a la puerta o ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Antes de la fecha de reposición acordada, comuníquese nuevamente con el cliente para confirmar la fecha y garantizar la exactitud.
(2) Después de completar, verifique nuevamente si el número de hogares, el área, el precio total y el depósito son correctos.
(3) Informe los detalles al administrador en el sitio para su registro.
En tercer lugar, cambie la casa
1. Operaciones básicas
(1) En la columna de la casa ordenada, complete el tipo de habitación, el área y Importe total de la casa después del cambio de precio.
(2) Si el monto de la compensación y la tarifa de firma cambian, el número de hogares después de la modificación del hogar será el factor principal.
(3) Indique en el espacio en blanco qué hogar se cambia a qué hogar.
(4) Los demás contenidos son los mismos que en el pedido original.
2. Medidas preventivas
(1) Después de completar, verifique nuevamente si el número de hogares, el área, el precio total, el depósito y la fecha de firma son correctos.
(2) Retirar el pedido original.
Cuarto, firmar el contrato
1. Operaciones básicas
(1) Felicitaciones al cliente por elegir nuestra casa.
(2) Verificar el documento de identidad original y revisar la calificación de compra de vivienda.
(3) Muestre el texto de muestra del contrato de preventa de vivienda comercial y explique los términos principales del contrato uno por uno:
A. -término cesionario;
B. La ubicación, área y área circundante del inmueble;
c. La naturaleza de la propiedad del terreno;
D. . El método de adquisición y el período de uso de los derechos de uso del suelo;
E. La naturaleza de la planificación y el uso de los bienes inmuebles;
La planta, la estructura, la calidad de la construcción, las normas de decoración, instalaciones auxiliares y de apoyo de la casa; 7. El precio, forma de pago y plazo de la transferencia del inmueble;
H. Fecha de pago del inmueble
1. contrato;
J. Métodos de resolución de disputas.
(4) Discutir con el cliente para determinar todo el contenido y hacer las concesiones apropiadas dentro del alcance de la autoridad.
(5) Firmar el contrato, cobrar la primera cuota según el contrato y pagar el depósito correspondiente.
(6) Retirar el pedido y enviarlo al administrador del sitio para su archivo.
(7) Ayudar a los clientes a gestionar el registro y los préstamos bancarios.
(8) Una vez registrado el préstamo bancario, se entregará al cliente una copia del contrato.
(9) Felicite a los clientes y despídalos fuera de la puerta o en el ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Prepare el texto del contrato de muestra con antelación.
(2) Analizar previamente cualquier problema que pueda surgir a la hora de firmar un contrato, informar al responsable de obra y estudiar soluciones.
(3) Al firmar un contrato, si el cliente tiene problemas que no se pueden convencer, infórmelo al gerente en el sitio o a un supervisor de nivel superior.
(4) Es mejor que el propietario de la casa complete los términos específicos al firmar el contrato, y debe firmar y sellar el contrato.
(5) Si el contrato lo firma otra persona, es mejor certificar ante notario el poder otorgado por el cabeza de familia al agente.
(6) Al interpretar los términos del contrato, centrarse emocionalmente en la posición del cliente para que pueda identificarse con ella.
,
(7) Una vez firmado el contrato, debe enviarse de inmediato a la agencia de gestión de transacciones inmobiliarias para su revisión e informarse a la agencia de registro de bienes raíces para su registro.
(8) Después de firmar el contrato, el cliente debe mantenerse en contacto con él con frecuencia para ayudarlo a resolver varios problemas y permitirle presentarle a los clientes.
(9) Si el problema del cliente no se puede resolver y el contrato no se puede completar, se le pide al cliente que devuelva el producto primero y programe una cita a cambio de un descuento de ambas partes.
(10) Verificar la firma del contrato de manera oportuna y tomar las medidas correspondientes si hay algún problema.
Verbo (abreviatura de verbo) para cancelar la cuenta
1. Operaciones básicas
(1) Analizar los motivos del retiro y determinar si la cuenta puede. ser retirado.
(2) Informar al administrador del sitio o al supervisor superior para su confirmación y decidir cerrar la cuenta.
(3) Liquidación de fondos relacionados.
(4) Retirar el contrato inválido y enviarlo a la empresa para su archivo.
(5) Los negocios no se tratan de amistad, despedir a los invitados fuera de la puerta o en el ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Los asuntos relacionados con la transferencia de fondos requieren la firma y confirmación de ambas partes.
(2) Si la disputa no se puede resolver, se puede presentar a una institución de arbitraje para mediación o al tribunal popular para que se pronuncie.
Sección 6 Check-in
1. Información que los clientes deben enviar al realizar el check-in.
1. Copia del contrato
2. Comprobante de pago de la vivienda (recibo o factura)
3. Certificado de inspección (DNI u otros documentos pertinentes)<. /p>
p>
4. Pagar el saldo del pago de la habitación.
5. Honorarios de administración de propiedades (trimestrales o anuales) y fondos públicos de mantenimiento.
6. Compromiso de decoración (opcional) y alquiler de plaza de aparcamiento (opcional)
2. Información de ocupación presentada por el desarrollador:
1. Certificado de inspección de calidad de la casa
2 Instrucciones de uso de la casa
3. propietario de la propiedad Firmado por la empresa administradora)
4. Descripción de los elementos de aceptación
5. Tarifas de administración de la propiedad proporcionadas por la propiedad
3. /p>
1. Complete el proceso de preparación de la mudanza del desarrollador (aceptación por parte del equipo de topografía y mapeo), reciba el certificado de inspección de calidad, instrucciones de uso de la casa y emita un aviso de mudanza.
2. Proceso de registro de clientes
Los clientes acuden a la empresa administradora de la propiedad para realizar el check-in con el aviso de check-in, prueba de identidad, copia del contrato y comprobante de pago: el El desarrollador emite un certificado de conformidad de inspección de calidad de la casa, descripción de los elementos de aceptación (opcional), manual de instrucciones de la casa - el cliente paga el monto total del pago de la casa - la compañía administradora de la propiedad firma un convenio de administración de la propiedad con el cliente - la administración de la propiedad la empresa proporciona al cliente estándares de cobro de administración de la propiedad: configuración del espacio de estacionamiento (opcional) Seleccionar): el cliente paga la tarifa de administración de la propiedad (según la propiedad)