Cómo hacer un buen trabajo en caso de ventas
(1) Canales de origen de clientes
Si desea vender una casa, primero debe encontrar clientes efectivos. Hay muchas fuentes de clientes, incluidas consultas telefónicas, exposiciones de bienes raíces, recepciones en el lugar, actividades promocionales, visitas a domicilio, presentaciones de amigos, etc.
La mayoría de los clientes obtienen información sobre el proyecto a través de llamadas telefónicas realizadas por los desarrolladores en periódicos, televisión y otros medios, o en exposiciones y promociones. Si consideran que cumple con sus requisitos, se tomarán el tiempo de visitar personalmente la oficina de ventas del proyecto o presentarlo a través de amigos.
En términos generales, los clientes que llaman solo quieren tener una comprensión preliminar del proyecto. Si están interesados, vendrán para una inspección in situ y los clientes presentados por amigos sabrán más sobre el proyecto. proyecto y las copias cumplen con sus requisitos, fuerte intención de compra.
(2) Responder a la línea directa.
1. Operaciones básicas
(1) Al contestar el teléfono, debes tener una actitud amigable y una voz amigable. Generalmente, tomarás la iniciativa de saludar: "Hola, X X jardín o apartamento", y luego iniciarás una conversación.
(2) Por lo general, los clientes preguntarán por teléfono sobre el precio, la ubicación, el área, el diseño, el progreso, el préstamo y otros temas. Los vendedores deben utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades e incorporar inteligentemente los puntos de venta del producto en sus respuestas.
(3) Al hablar con los clientes, intente obtener la información que queremos: primero, el nombre del cliente, dirección, número de contacto y otra información personal; el segundo requisito es el precio y el área aceptable para el cliente; Cliente, patrones y otra información sobre requisitos específicos del producto. Entre ellos, el más importante es la determinación de los métodos de contacto con los clientes.
(4) La mejor manera es invitar directamente a los clientes a ver la casa.
(5) Antes de colgar el teléfono, indique el nombre del vendedor (si es posible, deje el número de teléfono móvil y el número del buscapersonas para que los clientes puedan consultarlos en cualquier momento) y exprese una vez más la esperanza de que el El cliente vendrá a la oficina de ventas. El deseo de ver casas por todas partes.
(6) Registrar inmediatamente la información obtenida en el formulario de visita del cliente.
2. Medidas preventivas
(1) Al contestar el teléfono, preste atención a los requisitos de la empresa (la empresa debe realizar capacitaciones y requisitos unificados para el personal de ventas antes de asumir sus puestos). .
(2) Antes de publicar un anuncio, debe comprender el contenido del anuncio de antemano y estudiar cuidadosamente cómo abordar los problemas que puedan tener los clientes.
(3) El día del anuncio, hay muchas llamadas telefónicas y el tiempo es oro. Por lo tanto, contestar el teléfono debe limitarse a 2 o 3 minutos, no demasiado.
(4) Al contestar el teléfono, intente cambiar de respuestas pasivas a presentaciones y consultas activas.
(5) Invita al cliente a especificar una hora y lugar concretos y dile que estarás esperando especialmente.
(6) Recopilar y resumir la información de las llamadas de los clientes de manera oportuna y comunicarse plenamente con los gerentes y productores de publicidad en el sitio.
(7) Recuerde: el propósito de contestar el teléfono es instar al cliente a que acuda a la oficina de ventas para realizar más entrevistas y presentaciones.
2. Recepción en el sitio
(1) Reunión con los clientes
1. Operaciones básicas
(1) Cuando vienen los clientes. En, cada vendedor que vea debe tomar la iniciativa de decir "Bienvenido" para recordar a los demás vendedores que presten atención.
(2) El personal de ventas se acercó inmediatamente para recibirlo calurosamente.
(3) Ayudar a los clientes a empacar ropa para la lluvia, guardar ropa y sombreros, etc.
(4) A través de saludos casuales, identificar la autenticidad del cliente, comprender la región de donde proviene y los medios que acepta (de qué medios conocieron el inmueble).
(5) Preguntar al cliente si ha contactado con otros vendedores. Si es cliente de otro vendedor, espere y el vendedor lo recibirá; si no es cliente de otro vendedor o el vendedor no está disponible, presente al cliente con entusiasmo.
2. Medidas preventivas
(1) El personal de ventas debe estar bien vestido y ser amigable.
(2) Sólo se podrá recibir a un cliente, o un anfitrión y un asistente, limitado a dos personas y no más de tres personas.
(3) Si no eres un cliente real, igualmente debes proporcionar un dato y recibir una recepción concisa y cálida.
(2) Presente el proyecto
Después de un saludo cortés, puede dar una breve explicación del proyecto (como orientación, altura del edificio, configuración, entorno circundante, etc.).
) Utilice modelos sandbox para permitir a los clientes formarse un concepto aproximado del proyecto.
1. Operaciones básicas
(1) Intercambiar tarjetas de presentación, presentarse y comprender la información personal del cliente.
(2) Presentar el producto de forma natural y enfática (centrándose en describir la ubicación, el entorno, el transporte, las instalaciones de apoyo, las instalaciones de construcción, los principales materiales de construcción, etc.) de acuerdo con la línea de ventas planificada en el sitio de ventas. y cooperar con cajas de luz, modelos y salas de muestras. Esperando accesorios de venta.
2. Medidas preventivas
(1) En este momento, se enfatizan las ventajas generales de esta propiedad.
(2) Vender su entusiasmo y sinceridad a los clientes y esforzarse por construir una relación de confianza mutua con ellos.
(3) Capte correctamente las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente sus propias estrategias de respuesta en consecuencia.
(4) Cuando hay más de un cliente, preste atención a distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación entre ellos.
(5) Durante el proceso de explicación del modelo, puede consultar las necesidades del cliente (como área, intención de compra, etc.). Después de explicarle el modelo, puede invitarlo a visitar el modelo. habitación. Durante la visita a la sala de modelos, el personal de ventas deberá realizar algunas presentaciones auxiliares centrándose en las ventajas del proyecto para atender las preferencias del cliente.
(3) Escena de exhibición
Se realizó una introducción básica en la oficina de ventas. Después de visitar la sala de modelos, se debe llevar al cliente a visitar el sitio del proyecto.
1. Operaciones básicas
(1) Combine la situación actual del sitio de construcción y las características circundantes e introdúzcala mientras camina.
(2) Según el mapa de tipos de habitaciones, permita que los clientes sientan a los residentes que elijan.
(3) Habla tanto como puedas para que los clientes siempre se sientan atraídos por ti.
2. Medidas preventivas
(1) La ruta al sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y la seguridad durante el camino.
(2) Los clientes deben llevar consigo cascos de seguridad (ver sala de partos) y otros artículos.
Tercero, negociación
(1) Negociación preliminar
Después de la sala modelo y la visita al sitio, los clientes pueden ser guiados al área de negociación para la negociación preliminar. .
1. Operaciones básicas
(1) Servir té, guiar a los clientes para que se sienten en la mesa de ventas, brindarles información del proyecto e introducir el precio del proyecto y el método de pago.
(2) Cuando el cliente no toma la iniciativa, debe elegir inmediatamente el tipo de habitación para una presentación tentativa.
(3) Según la unidad que le guste al cliente, dé una explicación más detallada sobre la base de la afirmación.
(4) De acuerdo con los requisitos del cliente, calcule el precio, el pago inicial, el pago mensual promedio y varios procedimientos relacionados de la unidad de piso con la que el cliente está satisfecho.
(5) Explique las dudas de los clientes y ayúdelos a superar los obstáculos de compra uno por uno.
(6) Crear una atmósfera en el sitio de manera oportuna y fortalecer su deseo de compra.
(7) Sobre la base de un 70% de aprobación del producto por parte del cliente, intente persuadirlo para que haga un pago inicial.
2. Medidas preventivas
(1) Al sentarse, prestar atención a ubicar a los clientes en un espacio con vistas agradables y fácil control.
(2) Preparar materiales de venta personales y herramientas de venta para satisfacer las necesidades del cliente en cualquier momento.
(3) Entender las necesidades reales de los clientes y sus principales problemas.
(4) El personal de ventas debe evitar ofrecer demasiadas opciones cuando ofrece a los clientes opciones de apartamentos y pisos en función de las condiciones de venta. Según la intención del cliente, generalmente se prevén dos o tres plantas.
(5) Preste atención a la comunicación y la cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué apartamento está mirando el cliente.
(6) Preste atención a juzgar la sinceridad, el poder adquisitivo y la probabilidad de transacción del cliente.
(7) El ambiente en el lugar debe ser natural y amigable, y la temperatura debe estar controlada.
(8) Las descripciones de los productos no deben ser exageradas ni ficticias.
(9) Los compromisos que no estén dentro del alcance de la autorización deben informarse al administrador del sitio para su aprobación.
Una vez completados los procedimientos anteriores, el cliente retirará toda la información para su consideración. En este momento, el comercial puede dejar sus datos de contacto (lo mejor es preguntar al cliente cuándo es conveniente contactar con él) y expresar su esperanza de que se pueda tomar una decisión lo antes posible (la expresión no debe ser demasiado sencillo y está estrictamente prohibido exagerar la situación de las ventas).
Finalmente, deberían ser enviados a despedirse.
Los clientes individuales con intenciones firmes pueden cobrar un pequeño depósito y declarar que se les puede reservar la unidad que les guste (el período de retención no deberá exceder los 3 días), lo que ayudará al cliente a tomar una decisión más temprana. La decisión de compra y el momento de adoptar este enfoque los determina el vendedor en función de las condiciones del lugar.
(2) Aún no se ha cerrado ningún acuerdo.
1. Operaciones básicas:
(1) Prepare un cartel de ventas y otros materiales para que los clientes los consideren cuidadosamente o los difundan en su nombre.
(2) Una vez más, informe al cliente la información de contacto y el número de teléfono, y prometa brindarle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda.
(3) Reprogramar el tiempo de visualización para los clientes interesados.
(4) Envía a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Los clientes que no han completado una transacción o aún no la han completado siguen siendo clientes. El personal de ventas debe ser cordial y consistente.
(2) Analice con prontitud los motivos reales de la no transacción o la falta de transacción y regístrelos en el expediente.
(3) Informar al administrador en el sitio las razones por las que la transacción no se ha completado o la transacción no se ha completado y tomar las medidas correctivas correspondientes según la situación específica.
Cuarto, seguimiento de clientes
1. Operaciones básicas
(1) Durante los períodos de mayor actividad, comuníquese con los clientes de acuerdo con su nivel e informe verbalmente al sitio. gerente en cualquier momento.
(2) Para los clientes de nivel A y B, el personal de ventas debe figurar como objetivo clave, mantener un contacto cercano y hacer todo lo posible para persuadir.
(3) Registre cada situación de seguimiento en detalle para futuros análisis y juicios.
(4) Independientemente de si la transacción se concluye o no, debe pedir con tacto a los clientes que le ayuden a presentarlos.
2. Medidas preventivas
(1) Al seguir a los clientes, preste atención a la elección de los temas y no deje al cliente con la impresión de que las ventas no son buenas y las ventas sí. duro.
(2) Preste atención al intervalo de tiempo al realizar el seguimiento de los clientes, normalmente dos o tres días es lo apropiado.
(3) Preste atención a los cambios en los métodos de seguimiento: por ejemplo, puede llamar, enviar mensajes, visitar, invitar a participar en actividades promocionales, etc.
Verbo (abreviatura de verbo) firmar un contrato
(1) Completar la transacción y recibir el depósito.
1. Operaciones básicas
(1) Cuando el cliente decide comprar y paga el depósito, utilizará la respuesta de control de ventas para informar al gerente en el sitio.
(2)Felicitaciones al cliente.
(3) Dependiendo de la situación específica, cobrar un depósito pequeño o grande del cliente e informarle sobre las limitaciones de comportamiento del comprador y del vendedor.
(4) Explique detalladamente los términos y contenido del pedido.
(5) Recoja el depósito y solicite al cliente, al agente de ventas y al gerente en el sitio que firmen para confirmarlo.
(6) Complete el formulario de pedido y envíe el pedido junto con el depósito al administrador en el sitio para su archivo.
(7) Entregar la primera copia del pedido (copia personalizada) al cliente para que la firme e informarle que traiga el pedido al completar el pedido o firmar el contrato.
(8) Determinar la fecha de pago del depósito o firma del contrato, e informar al cliente detalladamente de todas las precauciones y diversos documentos que deben traer.
(9) Felicitaciones al cliente nuevamente.
(10) Envía a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Trabajar en estrecha colaboración con los gerentes de campo y otro personal de ventas. Producir y mantener sitios web.
(2) Cuando un cliente está ligeramente interesado en una determinada unidad o decide comprarla, pero no tiene fondos suficientes, es una forma eficaz de animar al cliente a pagar un pequeño depósito (más de 500 yuanes). ).
(3) El monto del pequeño depósito no es grande y su objetivo principal es hacer que los clientes se preocupen por nuestra propiedad.
(4) El depósito (depósito grande) es parte del contrato. Si cualquiera de las partes incumple el contrato sin motivo, el depósito será compensado.
(5) El límite inferior del monto del depósito es 6,5438 millones de yuanes y el límite superior es el 20% del pago total de la vivienda. El objetivo es garantizar que el cliente finalmente firme el contrato.
(6) El período de retención del depósito generalmente se limita a 3-7 días. Después de eso, el depósito se perderá y las unidades restantes se entregarán a otros clientes de forma gratuita.
(7) El intervalo de tiempo entre el depósito y la fecha de la firma debe ser lo más corto posible para evitar diversas complicaciones.
(8) Los descuentos y otras condiciones deben presentarse al administrador del sitio para su aprobación.
(9) Después de completar el pedido, verifique cuidadosamente si el tipo de habitación, el área, el precio total y el depósito son correctos.
(10) El depósito cobrado deberá cobrarse con precisión.
(2) Recargar el depósito
1. Operaciones básicas
(1) Rellenar el importe suplementario abonado en la columna de anticipo.
(2) Tachar la fecha de reposición acordada y el importe a reponer.
(3) Confirme la fecha del contrato nuevamente y complete la fecha del contrato y la tarifa del contrato en el pedido.
(4) Si se vuelve a abrir la orden, el certificado de depósito de gran cantidad se completará de acuerdo con el contenido del certificado de depósito de pequeña cantidad.
(5) Informar al cliente detalladamente de todas las precauciones y diversos documentos requeridos en la fecha de la firma.
(6) Felicitar al cliente y enviarlo a la puerta o ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Antes de la fecha de reposición acordada, contactar nuevamente con el cliente para confirmar la fecha y asegurarse de que sea exacta.
(2) Después de completar, verifique nuevamente si el número de hogares, el área, el precio total y el depósito son correctos.
(3) Informe los detalles al administrador del sitio para su registro.
(3) Cambiar la vivienda
1. Operaciones básicas
(1) En la columna de la casa ordenada, complete el tipo de habitación, área, y el importe total después del cambio de precio de la casa.
(2) Si el monto de la compensación y la tarifa de firma cambian, el número de hogares después del cambio de hogar será el factor principal.
(3) Indique en el espacio en blanco qué hogar se cambia a qué hogar.
(4) Los demás contenidos son los mismos que en el pedido original.
2. Medidas preventivas
(1) Después de completar, verifique nuevamente si el número de hogares, el área, el precio total, el depósito y la fecha de firma son correctos.
(2) Retirar el pedido original.
(4) Firma del contrato
1. Operaciones básicas
(1) Felicitaciones al cliente por elegir nuestra casa.
(2) Verificar el documento de identidad original y revisar la calificación de compra de vivienda.
(3) Muestre el texto de muestra del contrato de preventa de vivienda comercial y explique los términos principales del contrato uno por uno:
A. -término cesionario;
B. La ubicación, área y área circundante del inmueble;
C. La naturaleza de la propiedad del terreno;
D.
E. Naturaleza de la planificación y uso del inmueble;
La planta, estructura, calidad de construcción, normas de decoración, accesorios. instalaciones y servicios auxiliares de la vivienda;
G. Transferencia del inmueble Precio, forma y plazo de pago;
H. Fecha de pago del inmueble;
1 Responsabilidad por incumplimiento de contrato;
J.
(4) Discutir con el cliente para determinar todo el contenido y hacer las concesiones apropiadas dentro del alcance de la autoridad.
(5) Firmar el contrato, cobrar la primera cuota según el contrato y pagar el depósito correspondiente.
(6) Retirar el pedido y enviarlo al administrador del sitio para su archivo.
(7) Ayudar a los clientes a gestionar el registro y los préstamos bancarios.
(8) Una vez registrado el préstamo bancario, se entregará al cliente una copia del contrato.
(9) Felicite a los clientes y despídalos fuera de la puerta o en el ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Prepare el texto del contrato de muestra con antelación.
(2) Analizar previamente cualquier problema que pueda surgir a la hora de firmar un contrato, informar al responsable de obra y estudiar soluciones.
(3) Al firmar un contrato, si el cliente tiene problemas que no se pueden convencer, infórmelo al gerente en el sitio o a un supervisor de nivel superior.
(4) Es mejor que el propietario de la casa complete los términos específicos al firmar el contrato, y debe firmar y sellar el contrato.
(5) Si el contrato lo firma otra persona, es mejor certificar ante notario el poder otorgado por el cabeza de familia al agente.
(6) Al interpretar los términos del contrato, centrarse emocionalmente en la posición del cliente para que pueda identificarse con ella.
(7) Una vez firmado el contrato, debe enviarse de inmediato a la agencia de gestión de transacciones inmobiliarias para su revisión e informarse a la agencia de registro de bienes raíces para su registro.
(8) Después de firmar el contrato, el cliente debe mantenerse en contacto con él con frecuencia para ayudarlo a resolver varios problemas y permitirle presentarle a los clientes.
(9) Si el problema del cliente no se puede resolver y el contrato no se puede completar, se le pide al cliente que devuelva el producto primero y programe una cita a cambio de un descuento de ambas partes.
(10) Verificar la firma del contrato de manera oportuna y tomar las medidas correspondientes si hay algún problema.
(5) Cancelar la cuenta
1. Operaciones básicas
(1) Analizar los motivos del retiro y determinar si la cuenta se puede retirar.
(2) Informar al administrador del sitio o al supervisor superior para su confirmación y decidir cerrar la cuenta.
(3) Liquidación de fondos relacionados.
(4) Retirar el contrato inválido y enviarlo a la empresa para su archivo.
(5) Los negocios no se tratan de amistad, despedir a los invitados fuera de la puerta o en el ascensor.
2. Medidas preventivas
(1) Los asuntos relacionados con la transferencia de fondos deben ser firmados y confirmados por ambas partes.
(2) Si la disputa no puede resolverse, puede presentarse a una institución de arbitraje para su mediación o al Tribunal Popular para que se pronuncie.
Sexto, Check-in
(a) Información requerida para que los clientes realicen el check-in.
1. Copia del contrato
2. Comprobante de pago de la vivienda (recibo o factura)
3. Certificado de inspección (DNI u otros documentos pertinentes)<. /p >
4. Pagar el resto del pago de la vivienda
5. Honorarios de administración de la propiedad (trimestral o anual) y fondos públicos de mantenimiento.
6. Compromiso de decoración (opcional) y alquiler de plaza de garaje (opcional)
(2) Documentos que debe presentar el promotor para entrar a vivir:
1. Certificado de inspección de calidad de la casa
2. Instrucciones de uso de la casa
3. Acuerdo de administración de la propiedad (firmado por cada cliente y la empresa administradora de la propiedad)
4. Descripción de los elementos de aceptación
5. Tarifa de administración de la propiedad proporcionada por el desarrollador inmobiliario
(3) Proceso
1. Completar el proceso de preparación para la mudanza del desarrollador. aceptación por parte del equipo de topografía y cartografía - aceptación del certificado de inspección de calidad - instrucciones de uso de la casa y aviso de mudanza.
2. Proceso de registro del cliente: el cliente trae el aviso de registro, el certificado de identidad, la copia del contrato y el comprobante de pago a la empresa administradora de la propiedad para realizar el registro; el desarrollador emite una calidad de la casa. certificado de inspección y descripción del proyecto de aceptación (opcional) y manual de instrucciones de la casa - el cliente realiza el monto total del pago de la casa - la empresa de administración de la propiedad firma un acuerdo de administración de la propiedad con el cliente - la empresa de administración de la propiedad proporciona al cliente los cargos por administración de la propiedad Normas: habilita una plaza de aparcamiento (opcional). ——El cliente paga la tarifa de administración de la propiedad (trimestral o anualmente según los requisitos de la empresa administradora de la propiedad), el fondo público de mantenimiento, el alquiler del espacio de estacionamiento (opcional), el compromiso de renovación (opcional) y recibe las llaves de la casa comprada.
Si quieres convertirte en un experto en ventas inmobiliarias, debes trasladarte desde la ciudad.
En primer lugar, hay 100 agentes en el mercado que sostienen una grabadora durante el día, se suben al plato, hacen preguntas y disfrutan del proceso de "realizar un pedido a la fuerza". Grabe en casa, refine el texto, clasifíquelo y tráigalo con ellos al día siguiente. Continúe haciendo ajustes en el mercado en función de nuevos temas, aprenda de expertos en la misma industria en cualquier momento y empaquete rápidamente.
Por la noche, recopilamos palabras de ventas de bienes raíces en línea y desarrollamos nuevos canales. Con el objetivo de 100 palabras clave, también necesitamos recopilar grandes historias en V de ventas de bienes raíces, extraer la esencia de los casos y enriquecer nuestras ventas. métodos.
Me gustaría recordarles que presten especial atención a las tendencias de los precios de los bienes raíces a largo, mediano y corto plazo, la tendencia de los precios de los bienes raíces circundantes a cinco años y los resultados positivos. impacto de las políticas nacionales pertinentes. Tuvimos que encontrar argumentos sólidos para apoyar la venta de nuestras casas en línea, incluidas reseñas de desarrolladores conocidos e investigadores académicos de renombre, y lograr que celebridades respaldaran nuestras ventas. Estos son los contenidos de la investigación de mercado.
Además, el tono del mercado también incluye el "tono del listado online". Si tiene tiempo, puede hacer más llamadas telefónicas con sus pares. Esto no sólo lo ayudará a comprender y aprender las habilidades de televenta de sus competidores, sino que también será un "paso adelante" exitoso para comprender las ventajas y desventajas de "competir". productos”.
Para los productos generales, la capacidad de ventas puede representar el 50 % del índice de facturación, mientras que para los productos a granel, la capacidad de ventas solo puede representar el 20 % del índice de facturación. Los bienes raíces se diferencian de otros productos, incluida la ubicación, el precio, el posicionamiento, la apariencia, el plano de planta, las instalaciones circundantes, el paisajismo, el Feng Shui, la reputación del desarrollador y otros factores. Hay mucho hardware que los consumidores admiran o critican. En realidad, no son sólo unas pocas palabras de venta las que pueden cambiar inmediatamente la opinión del comprador.
Por lo tanto, elegir qué tipo de propiedad vender es un paso muy crítico. Si no eliges bien el producto, todo es en vano.
Construya un mercado que "supere al mercado" a nivel de campeonato.
El primer beneficio: comprender la calidad de las propiedades locales más vendidas, incluido el posicionamiento, el precio, la ubicación, el tipo de unidad, los puntos de venta, la apariencia, el paisajismo, el tipo de unidad, las instalaciones circundantes y otros factores, y tomar una decisión. Resumen para prepararse para elegir una empresa de franquicia Sentar las bases.
El segundo beneficio: mayor volumen de conversación. Cuando hablamos con nuestros clientes, conocemos el sector inmobiliario local por dentro y por fuera. Ya sea que el cliente esté invirtiendo o viviendo allí, podemos brindarle orientación. Hablar de ello contribuye en gran medida a aumentar la confianza del cliente y construir su imagen como profesional de bienes raíces. Si todo esto tiene como objetivo las ganancias, debe haber muchos puntos.
Los clientes no están familiarizados con usted y no tienen ningún sentimiento de confianza. Tiene miedo de perder dinero. Esta es la naturaleza humana y no hay manera de cambiarla. La naturaleza humana no puede ser conquistada ni cambiada. Sólo puede satisfacer la naturaleza humana. Los métodos específicos son los siguientes:
Primero, explore las necesidades del cliente.
¿Palabras clave para determinar las necesidades de vivienda del cliente, calidad, ubicación, precio, tipo de unidad, área? ¿Algún requisito especial? ¿Cerca del mar, en la montaña o en la ciudad? Después de la confirmación, encuentre algunas recomendaciones inmobiliarias adecuadas.
2. Enviar periódicamente datos de análisis de la industria inmobiliaria a los clientes.
Adquiera información del cliente en la etapa inicial y comience a brindarles presentaciones periódicas sobre bienes raíces de Hainan, condiciones de venta, expectativas de tendencias de precios del mercado inmobiliario de Hainan y otra información de la industria, utilizando conocimientos profesionales para hacer pleno aprovechamiento de las relaciones con los clientes. Un punto muy importante es primero dejar claro al cliente que los honorarios que cobra nuestra agencia no tienen nada que ver con el cliente, sólo con el promotor. ¿Por qué enfatizar este punto repetidamente? Hay análisis más adelante.
En tercer lugar, aproveche al máximo "vender productos es vender historias" y prepare varias historias relacionadas con el sector inmobiliario.
Te lo diré 1.000 veces en el futuro, jaja, lo compartiré contigo nuevamente en el futuro. Por supuesto, cuando vendemos una casa, primero debemos vender un piso. Antes de que los clientes vean una propiedad, deben aclarar el nivel de los honorarios de agencia para cada propiedad. Si la tarifa de la agencia es alta, haga todo lo posible para analizarla para el cliente. Por ejemplo, cuente una buena historia, tenga un buen feng shui, esté en una buena ubicación y tenga mucho espacio para apreciarlo.
Si los honorarios de la agencia son bajos, sólo puedo disculparme. Cuente algunas historias detrás del sector inmobiliario. Al pasar por un edificio, señalaste el edificio y comenzaste a contarles "la historia de fantasmas del edificio", diciendo que había rumores en el mercado de que el edificio estaba embrujado, que alguien había muerto durante la construcción del edificio y que El feng shui del edificio no era bueno.
Después de escuchar estas historias, ¿qué SB se atrevería a desafiar una propiedad así con desastres sangrientos? Eso es imposible. Incluso si preguntara en la oficina de ventas, ¿quién lo admitiría? ¿El cliente sentirá alguna sombra después de escuchar esto? ¿Quién volverá a comprar esta casa? Se trata de establecer nuestra propia autoridad local de información inmobiliaria. Después de contar algunas historias, ¿qué pensarán los clientes de nosotros? ¿Han tenido ya un ancla plantada en sus corazones por nuestra profesión?
Para preparar la historia inmobiliaria con antelación, debemos practicar con precisión el discurso de venta y hacernos 20 preguntas nosotros mismos. Según la experiencia, las preguntas de los clientes generalmente se concentrarán en 20 preguntas, por lo que debes concentrarte en perfeccionar las respuestas a estas 20 preguntas. Después del entrenamiento, léelo en voz alta frente al espejo repetidamente y vuelve a contarlo con cariño. Jaja, si encuentras que algo anda mal en el combate real en el futuro, continúa haciendo ejercicio. La ventaja de esto es brindar a los clientes un asesoramiento más profesional al comprar una casa y mejorar la fidelidad y la confianza del cliente.
Es poco probable que las relaciones con los clientes que establecemos a través de Internet estén completas en un corto período de tiempo. El núcleo de las ventas es utilizar el conocimiento profesional para ganar dinero. La carrera no está escrita en la cara, sino en palabras y hechos invisibles. La mayoría de los clientes no son locales, por lo que es necesario analizar las ventajas de algunos proyectos inmobiliarios locales.
Por ejemplo, si las celebridades se reúnen, ¿los clientes sentirán envidia después de escuchar esto? Comprender completamente la situación del cliente.
Si eres de Hebei, puedes decir que los norteños compran más. Si eres del Sur, dile que los sureños compran más. Naturalmente, los clientes se sentirán más amigables y humanos cuando escuchen que una persona local está presente. También le dijo al cliente que aquí se filmaron o filmaron muchas películas y series de televisión. Esta propiedad es reconocida por XXX expertos en la industria. La información específica se puede encontrar en línea.
En cuarto lugar, impresionar a los clientes con conocimientos profesionales del Feng Shui inmobiliario.
Si puedes estar familiarizado y utilizar hábilmente algunos conocimientos de Feng Shui, él pensará que eres muy profesional y señalará los graves daños del sector inmobiliario. Entonces te convertirás en la muleta o en un apoyo del cliente. consultor de nivel superior, y el cliente nunca se irá. No lo llevaré más.
Aplicar el Feng Shui al texto es absolutamente práctico y puedes matar a tus competidores instantáneamente con una sola mano. Aplicamos muchos conocimientos de Feng Shui para explicar los distintos edificios de Hainan. ¿Aún pueden los clientes dejarte?
¡Jaja, ahora eres su experto en bienes raíces! Porque te pueden abandonar a la hora de elegir una propiedad, pero ¿y el tipo de apartamento? ¿Elegir una dirección? Jaja, con imagen de expertos, ¡seguro que nos seguirán!
El primer punto del discurso de venta de bienes raíces: poner primero el punto de venta más importante.
Según la teoría del efecto de primacía de la psicología de ventas, el punto de venta que se presente primero al cliente tendrá el efecto más efectivo y quedará profundamente impresionado. Por lo tanto, el punto de venta más obvio de la propiedad debe colocarse en primer lugar.
El segundo punto de las habilidades y el discurso de venta de bienes raíces: formar la psicología de confianza de los clientes
Solo se puede aceptar la confianza, y la confianza es la base de las habilidades de venta de bienes raíces. La confianza se puede dividir en confianza en bienes raíces y confianza en las personas, y ninguna de las dos puede descuidarse. Todo el mundo debería aprender algunas técnicas de venta sobre cómo probar un producto.
El tercer punto de las habilidades y consejos de venta inmobiliaria: escuchar con atención.
No hables de los clientes en cuanto los veas. Escúchelos primero, comprenda sus pensamientos y, sobre todo, aprenda a hacer preguntas de ventas para abrir sus corazones y luego sabrá qué decir.
Punto 4 del discurso de venta inmobiliaria: Di lo que ves.
Aunque todos están comprando casas, las motivaciones e inquietudes de los clientes son diferentes. Las personas que viven en la casa se centran en la comodidad, los inversores se centran en la apreciación y las personas que la compran para sus hijos se centran en el entorno educativo. No copie las técnicas prescritas de venta de bienes raíces y escuche lo que dicen los demás.
La quinta clave para las habilidades y el discurso de venta de bienes raíces: Cree en tu casa.
Cada casa tiene sus ventajas y desventajas, y no debes desconfiar de la tuya por sus defectos. Si no confías en tu casa, tu confianza será baja y tus clientes lo notarán. Trate la casa como a su propio hijo y su hijo siempre será lo mejor. Con este estado de ánimo, te irá bien. Este es un consejo importante para las ventas de bienes raíces.
El sexto elemento esencial de las habilidades de venta y redacción de bienes raíces: aprender a describir la vida.
Muchos vendedores están acostumbrados a presentar la propiedad de forma seca, como qué es, qué tamaño tiene y qué tamaño tiene la zona, lo que dificulta estimular el entusiasmo de los clientes por comprar. . Es necesario utilizar las habilidades de venta de descripción de imágenes para dibujar la maravillosa escena de la estadía del cliente en la mente del cliente, de modo que el cliente pueda infectarse.
La séptima clave para las habilidades y palabras de venta de bienes raíces: hacer buen uso de los números
Aunque los números son secos, tienen un efecto convincente y mágico. Memorice varios datos sobre la propiedad inmobiliaria y preséntelos a los clientes de manera informal, lo que no solo hará que los clientes crean en su propiedad inmobiliaria, sino que también les hará creer que usted es un profesional. Esto no es incompatible con el consejo final sobre ventas de bienes raíces.
La octava clave para las habilidades y el discurso de venta de bienes raíces: tener un final brillante.
Pon las cosas más importantes al principio, pero no descuides el final. No puede ser decepcionante, porque también hay un efecto de actualidad y los clientes quedarán profundamente conmovidos por lo que finalmente escuchen. Puedes poner algunas cosas sin importancia en el medio y dejar algunos aspectos destacados al final, lo que de repente llenará a los clientes de fragancia y emoción. Después de su presentación, los clientes deberían estar entusiasmados por comprar. Las habilidades de venta de bienes raíces y la escritura son como escribir un artículo: debe tener corona, barriga y cola.
Llevo muchos años investigando sobre ventas y emprendimiento, y también he practicado mucho.
Una vez que domines estas técnicas, ¡tu rendimiento se multiplicará por 10! Ya sea que sea un veterano del centro comercial durante muchos años o un novato que recién ingresa al lugar de trabajo, ¡definitivamente vale la pena echarle un vistazo! Creo que la razón por la que la mayoría de la gente no lo hace bien es porque carecen de un sistema completo.
Le resultará útil saber más sobre el pergamino y los secretos de venta de "Doujide".