¿Cuál es el modelo de negocio de las grandes cadenas de supermercados?
Estrategia de marketing: 1 Estrategia de producto
Los productos comercializables son la piedra angular del éxito o del fracaso de una empresa. Cómo diseñar una estrategia de producto con características propias en función de las características de los clientes, empresas y competidores es la base para la supervivencia de una empresa de supermercados.
1.1 Estructura de producto adecuada
La estructura de producto significa que el supermercado divide los productos en varias categorías y artículos de acuerdo con ciertos signos dentro de un determinado ámbito comercial, y determina cada categoría y proporción. de artículos en la composición total de bienes. En cierto sentido, la estructura de los productos juega un papel importante en las operaciones de los supermercados. Que los objetivos comerciales se puedan lograr con éxito y que los beneficios económicos se puedan lograr con éxito no depende del alcance del negocio, sino de si la estructura del producto es razonable. Las empresas de supermercados deben formular una estructura de organización de productos clara y realizar los ajustes apropiados a la estructura de organización de productos de acuerdo con la situación mediante entrevistas a los clientes, cuestionarios, observación de los competidores, etc. , con el fin de satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
1.2 Implementar la gestión de categorías
La gestión de categorías es un nuevo método de gestión de productos que ha sido popular en la industria minorista estadounidense desde la década de 1990. Una categoría se refiere a un grupo de productos o servicios que se distinguen y gestionan fácilmente. Cuando los consumidores satisfacen sus necesidades, consideran que este conjunto de productos o servicios es relevante y sustituible. La gestión de categorías significa que los minoristas y proveedores dividen los productos que operan en diferentes categorías y gestionan los productos de cada categoría como la unidad de actividad básica de la estrategia comercial de la empresa y logran mejores resultados concentrándose en brindar resultados comerciales al consumidor.
1.3 Construye tu propia marca
Las marcas privadas se refieren a nuevos productos desarrollados por empresas minoristas mediante la recopilación, organización y análisis de información sobre las características de la demanda de los consumidores de un determinado producto. Las empresas minoristas plantean requisitos de diseño para los productos en términos de función, precio, forma, etc. y seleccionar la empresa de producción adecuada para el procesamiento y la producción. Finalmente, las empresas minoristas registran productos bajo sus propias marcas y los venden dentro de sus propios negocios. Los productos de marca privada en realidad utilizan la capacidad de producción restante de las empresas manufactureras para producir productos para las empresas minoristas. Estos productos reducen los costos de comercialización y los eslabones intermedios innecesarios en la cadena de suministro, ahorran costos de circulación y tienen un mercado fijo, por lo que los costos se reducen considerablemente. Las empresas garantizan ventajas en los precios de los productos y mayores niveles de beneficio bruto a través de determinadas estrategias de precios.
2 Estrategia de precios
Una estrategia de precios razonable es la clave del éxito de las cadenas de supermercados. La estrategia de precios de las cadenas de supermercados se puede resumir de la siguiente manera:
2.1 Método de fijación de precios de referencia
Dado que la característica principal de las cadenas de supermercados son las pequeñas ganancias pero la rápida rotación, los operadores deben recurrir a métodos basados en la competencia. en la investigación de mercado, el precio del oponente debe ser igual o inferior al precio medio de mercado del producto en la medida de lo posible, a fin de establecer una imagen de alta calidad y bajo precio en la mente de los consumidores.
2.2 Método del margen de beneficio bruto
Con pequeñas ganancias pero una rápida rotación, los operadores pueden controlar márgenes de beneficio bruto más bajos. Pero no todos los artículos se venden con márgenes de beneficio bruto igualmente bajos. Puede clasificar los productos que opera y agregar diferentes categorías de productos en función de diferentes márgenes de beneficio bruto.
2.3 Método de fijación de precios con descuento
Ofrecer descuentos a los clientes es un método común para promover las ventas. Este método también es muy utilizado en operaciones en cadena. Su forma principal es el descuento, lo que significa que los precios de todos los productos se reducen en un cierto porcentaje durante determinados períodos de tiempo, como celebraciones de tiendas, días festivos, etc. Este método permite a las empresas aprovechar la temporada alta de ventas, establecer la imagen de la empresa en la mente de los consumidores y llevar las operaciones de los supermercados a un clímax por etapas. Los descuentos acumulativos son métodos de fijación de precios introducidos por las cadenas de supermercados durante todo el año en función de la cantidad de productos adquiridos por los clientes. El objetivo es estabilizar a los clientes que frecuentan los supermercados y permitirles seguir comprando en el supermercado, estabilizando así a los clientes. Los métodos de operación específicos pueden ser descuentos en facturas, descuentos acumulativos con tarjetas de descuento, etc. Los descuentos por tiempo limitado se refieren al método de otorgar descuentos antes de que caduque el producto. Además, existen descuentos de temporada, descuentos de edición limitada, descuentos por lanzamiento de nuevos productos, compre uno y obtenga otro gratis, etc. Cabe mencionar que se deben considerar los factores psicológicos de los consumidores al adoptar estrategias de descuento. En general, la reducción de precios debe ser mayor, las variedades deben seleccionarse cuidadosamente y debe haber promoción en los medios y cooperación publicitaria.
2.4 Método de fijación de precios de productos de venta especial
Esto muestra que el precio de este producto ha bajado de manera particularmente pronunciada, lo que resulta muy atractivo para los clientes. Los productos de venta especial son productos de imagen corporativa de las cadenas de supermercados y un importante medio de promoción de precios. Lo mejor para las empresas es lanzar algunos productos de venta especiales cada semana o incluso todos los días para atraer clientes a precios extremadamente bajos, impulsando así las ventas generales de los supermercados. El propósito es utilizar las bajas ganancias o incluso las pérdidas de productos de venta especiales para generar ganancias de ventas de otros productos.
2.5 Método de fijación de precios de obsequios de ventas
Para productos con mayores ganancias, se puede utilizar el método de fijación de precios de obsequios de ventas. Es decir, dar obsequios a los consumidores o darles obsequios cuando alcanzan una determinada cantidad de dinero. Hay tres formas específicas: Primero, obsequios. Siempre que ingreses a la tienda, podrás obtener un obsequio, como globos, pañuelos, abrelatas, flores, etc. El segundo es obtener obsequios instantáneos cuando compras. Solo cuando gastas una cierta cantidad de dinero puedes obtener salsa de soja, aceite para ensalada, jabón para platos, gel de ducha, juguetes y otros obsequios. El tercero son los obsequios, como tazas de café gratis al comprar café, envoltorios de plástico gratis al comprar alimentos frescos, llamadas telefónicas gratis al comprar teléfonos móviles, etc., estimulando así las ventas de productos de alta rentabilidad.
Las estrategias de precios de las cadenas de supermercados mencionadas anteriormente también suelen ser adoptadas por los comerciantes. Con la popularidad de las cadenas de supermercados, surgirán una tras otra nuevas estrategias de precios.
Los operadores deben acumular constantemente experiencia y aprovechar al máximo el papel del precio como llave de oro, para que las cadenas de supermercados puedan operar en el siguiente piso.
3 Estrategia promocional
La promoción es una tarea importante para los supermercados. El éxito de la promoción determina el éxito o el fracaso de los supermercados, especialmente cuando los consumidores tienen más opciones y la industria minorista se vuelve cada vez más competitiva. . Feroz hoy. Según las estadísticas, entre el 50% y el 70% de las ventas de las cadenas de empresas de Shanghai se generan directamente mediante productos promocionales. Las promociones de precios de productos son una poderosa herramienta para que las empresas comerciales compitan hoy en día, y tanto Carrefour como Wal-Mart las están utilizando.
3.1 Gestión de las relaciones con los clientes
La competencia entre las empresas comerciales modernas es particularmente feroz. Cómo captar clientes y establecer grupos de clientes leales es un arma poderosa para que las empresas comerciales obtengan ventajas competitivas. La gestión de relaciones con los clientes se ha utilizado ampliamente desde la década de 1990. La gestión de las relaciones con los clientes es una estrategia de desarrollo centrada en el cliente para que las empresas mejoren su competitividad central y logren sus objetivos de ganar competencia y crecer rápidamente. El propósito del sistema CRM es satisfacer las necesidades especiales de cada cliente y establecer contacto con cada cliente; comprender las diferentes necesidades de los clientes a través del contacto con los clientes y brindar servicios personalizados "uno a uno" sobre esta base. Mediante la implementación del sistema CRM, la empresa realizará la transformación del modelo "centrado en el producto" al modelo "centrado en el cliente". Al mismo tiempo, el enfoque de la empresa también pasará de las operaciones internas a la relación con los clientes. . Según datos de una investigación de Harvard Business Review, en términos de satisfacción del cliente, una tasa de crecimiento del 5% duplicará las ganancias de una empresa.
El sistema CRM establece el seguimiento de la información del cliente a través del contacto interactivo con los clientes. Por un lado, necesitamos comprender las opiniones y las nuevas necesidades de los clientes existentes; por otro, debemos obtener constantemente información básica y otra información sobre la demanda de los nuevos clientes. El departamento de servicio al cliente analiza sistemáticamente esta información del cliente y envía los resultados al departamento de gestión de ventas. Después de analizar exhaustivamente las oportunidades comerciales, los competidores, la información del producto, el desempeño de las ventas, etc., el departamento de gestión de ventas proporciona varias herramientas útiles a la alta dirección. empresa. Recomendaciones para la toma de decisiones. Finalmente, sobre esta base, los tomadores de decisiones corporativas realizan los ajustes correspondientes a todo el proceso comercial, como marketing, servicios y soporte técnico.
Para conseguir una base de clientes estable, las empresas de supermercados nacionales y extranjeras suelen utilizar programas de membresía como herramienta de promoción. La forma específica es formar un club en el supermercado. Cuando los consumidores pagan una determinada cantidad de cuotas de membresía al club, se convierten en miembros del club y pueden disfrutar de determinadas concesiones de precios o descuentos al comprar productos en los supermercados. Los miembros de Backbone se convierten en una base de clientes estable y a largo plazo para la empresa, lo que favorece la expansión del mercado manteniendo al mismo tiempo la participación de mercado existente y ahorra a los supermercados muchos costos de promoción. El establecimiento del sistema de membresía también facilita las encuestas a los clientes, lo que permite a los supermercados obtener información relativamente real, captar la tendencia de desarrollo de la demanda del mercado y ajustar rápidamente la estructura del producto y la estructura de la marca en la tienda, dando a las empresas una ventaja en la competencia del mercado.
3.2 Aplicación de técnicas de marketing experiencial en la gestión de supermercados
El rápido desarrollo de la sociedad moderna ha provocado cambios profundos en los conceptos y patrones de consumo en muchos aspectos, dando como resultado la estructura de la demanda de los consumidores. , Ha habido cambios significativos en contenido y forma. Desde la perspectiva de la estructura del consumo, la proporción de necesidades emocionales ha aumentado. Los consumidores prestan más atención al placer y la satisfacción emocional mientras prestan atención a la calidad del producto. Desde la perspectiva del contenido del consumo, los productos estándar populares están perdiendo impulso y la demanda de productos personalizados. productos y servicios está aumentando; desde la perspectiva de los objetivos de valor, los consumidores pasan de centrarse en el producto en sí a centrarse en cómo se sienten al aceptar el producto, las personas ya no lo hacen; contentarse con aceptar pasivamente la inducción y manipulación de la empresa, pero participar activamente en el producto diseñado y fabricado. Todo ello hace que el marketing experiencial se desarrolle rápidamente.
3.3 Preste atención al marketing de eventos especiales
Por supuesto, la gestión estandarizada es importante en la gestión de supermercados, pero China es una sociedad diversificada con una gran cantidad de consumidores. En China, donde se reúnen 56 grupos étnicos, y con la integración y referencia de varias culturas extranjeras, el marketing cultural es particularmente importante. Por ejemplo, la creación de atmósferas festivas como el Festival de Primavera, el Festival de los Faroles, el Día de San Valentín, el Día de la Madre, el Festival del Doble Noveno, el Festival del Medio Otoño, la Navidad, etc., la composición de productos especiales y la estimulación y desarrollo de la demanda de los consumidores son También temas importantes en el marketing de supermercados. También podemos aprovechar las preocupaciones del público sobre la seguridad alimentaria para centrarnos en el marketing ecológico.
4 Gestión de la cadena de suministro
La gestión de la cadena de suministro utilizando tecnología de redes informáticas puede mejorar eficazmente el flujo de negocios, la logística, el flujo de información y el flujo de capital a través de una planificación, coordinación y control integrales. eficiencia de las empresas y se ha convertido cada vez más en un arma mágica para que las empresas ganen en la competencia. La llamada cadena de suministro se refiere a la estructura de la cadena de red formada entre las empresas upstream y downstream involucradas en el suministro de productos y servicios a los clientes finales durante el proceso de producción y circulación. La gestión de la cadena de suministro utiliza tecnología de redes informáticas para planificar, organizar, coordinar y controlar de manera integral el flujo de negocios, la logística, el flujo de información y el flujo de capital en la cadena de suministro.
En el funcionamiento real de las empresas, existen dos modelos eficaces de gestión de la cadena de suministro. Uno es el modelo de gestión de la cadena de suministro representado por el sistema de respuesta rápida iniciado por Walmart en cooperación con empresas textiles; el otro es el modelo de gestión de la cadena de suministro del sistema eficaz de respuesta al cliente, que fue adoptado por primera vez por la industria minorista estadounidense en cooperación con Fast; -movimiento de fabricantes de bienes de consumo. En la gestión de la cadena de suministro con un sistema de respuesta rápida, la mayoría de las empresas creen que las empresas no deben reservar "productos" sino preparar "elementos" para que, cuando los clientes los necesiten, puedan extraer los "elementos" lo más rápido posible y entregarlos en un plazo razonable. manera oportuna. Montaje” para proporcionar a los clientes los productos y servicios que necesitan. Este es el mejor modelo de gestión empresarial moderna.
En términos de gestión de la cadena de suministro con un sistema eficaz de respuesta al cliente, muchas empresas creen que la competitividad central de la gestión empresarial moderna es satisfacer las necesidades de los clientes finales y minimizar el costo del proceso logístico, y responder con precisión a los clientes optimizando el proceso de provisión de productos y servicios necesarios.