¿Cómo redactar un plan de ventas?
Todos sabemos que antes de promocionar debemos desarrollar un plan de ventas y aclarar nuestros objetivos de ventas. La llamada meta es nuestra descripción interna de los resultados esperados cuando completamos una tarea. Los vendedores deben establecer objetivos al realizar llamadas. Para lograr un buen objetivo, se deben considerar dos aspectos en el proceso de ventas:
1. Objetivo de ventas: si exigir a los clientes antiguos que aumenten la cantidad o la variedad de los pedidos;
2. Objetivos de la gestión: si es necesario recuperar cuentas; si hay quejas o consultas que deben ser atendidas; si es necesario comunicar las nuevas políticas de la empresa.
(2) Selección de clientes:
1. La selección de clientes se basa en:
Debemos elegir aquellos que sean respetados por sus pares, que tengan poder de monopolio, y tener el mejor nivel de servicio Buenas ventas estables, sólidas capacidades de expansión del mercado y una base de clientes estable.
2. Bases para la clasificación de clientes
Los clientes deben clasificarse en función de su reputación, escala comercial, calidad del personal, capacidad de almacenamiento, capacidad de transporte, gestión y organización interna y cobertura de la red de ventas. . Realizar calificación. Luego, determine los clientes objetivo en función de las políticas de la empresa, las condiciones del mercado y otros factores, y enumere sus trabajos en una lista secuencial o en una lista secuencial.
3. Fusiones y adquisiciones, fusiones y adquisiciones, reglas de fusiones y adquisiciones
En términos generales, los clientes potenciales se pueden dividir en tres niveles:
Un nivel - la transacción más probable es reciente;
nivel B: existe la posibilidad de una transacción, pero llevará tiempo;
nivel C: es difícil juzgar en función de la situación actual.
Las reglas para que M, A y N juzguen a los clientes de nivel A son las siguientes:
m (dinero):
Es decir, si el la otra parte tiene dinero y si puede obtener dinero de un tercero Financiamiento. Comprenda de antemano la solidez financiera de la otra parte y no actúe precipitadamente.
Uno (Autoridad):
Es decir, si la persona a la que se quiere persuadir tiene poder de decisión para comprar. Si no tienes autoridad para tomar decisiones, terminarás perdiendo el tiempo. Durante una presentación de ventas exitosa, identificar con precisión al verdadero tomador de decisiones de compra es la clave del éxito.
n (necesidad):
Es decir, si la otra parte no necesita este producto, incluso si eres rico y poderoso, cualquier estímulo que le des no será válido. Pero la "necesidad" es muy flexible. En términos generales, la demanda se puede crear y los vendedores comunes y corrientes se adaptan a la demanda, mientras que los deberes de los vendedores profesionales no son sólo estimular y crear las necesidades de los clientes, sino también desarrollar sus deseos más íntimos como consumidores.
(3) Formulación del plan de acción:
Cada comercial gestiona y controla un área de ventas. Para lograr el volumen de ventas o ventas establecidas por la empresa, debes considerar y planificar cuidadosamente tu itinerario.
Los pasos específicos son los siguientes:
1. Clasificación de clientes: Según la importancia y potencial de crecimiento de los clientes, se dividen en cuatro niveles: A, B, C y. D:
Clientes de nivel A: las visitas deben programarse en la primera semana. En consecuencia, los clientes importantes deben programarse para visitarlas todas las mañanas para aprovechar al máximo su fuerza mental y física.
Clientes de nivel B: La mayoría de ellos tienen programada su visita en la segunda semana. Debido a que son más que clientes "A", el número de visitas a cada hogar se reducirá en consecuencia;
c. Clientes tipo D: las visitas deben programarse en la tercera semana.
Cada cuatro semanas debes centrarte en la atención al cliente (mantenimiento, tecnología, operaciones), exhibición de productos, recogida y planificar el trabajo para el próximo mes. Por supuesto, el personal de ventas también puede organizar el plan de visitas al cliente ABCD de acuerdo con la situación real, como visitar a dos clientes A y B todos los días o todas las semanas, y utilizar clientes de nivel C y D, sin importar cómo organice las visitas. Personal de ventas, todos deben tener claro que visitar a los clientes de nivel A y B en una fase puede ayudarle a captar parte de la facturación en el área de su responsabilidad lo antes posible. Esto también puede ayudarlo a mejorar su confianza y coraje para enfrentar desafíos futuros.
2. Frecuencia y forma de las visitas:
Como vendedor, es responsable de alcanzar los objetivos de ventas de la empresa, por lo que es obvio que el enfoque comercial del vendedor debe estar en aquellos que "venden rápidamente" a los clientes "terminados", cobran las cuentas de manera oportuna. Por lo tanto, los vendedores deben visitar repetidamente a dichos clientes en forma de patrullas de puntos fijos y lograr nuestros objetivos de ventas a través de un servicio al cliente continuo.
En los centros comerciales altamente competitivos, el personal de ventas necesita especialmente mantener una frecuencia muy alta y un número de visitas suficiente para dificultar la implicación de los competidores en nuestros clientes y mercados, y tener una facturación estable y continua. Profesionalismo. Servicio al cliente.
3. Incrementar la tasa de visitas:
Debido a los diferentes niveles de clientes seleccionados por el comercial, el número de clientes visitados cada día también será diferente. Según estadísticas autorizadas, muchos vendedores no dedican más de 2 horas al día a demostraciones de ventas reales. Con un buen plan podemos evitar pérdidas de tiempo de visita por visitas cruzadas en la zona. Por lo tanto, una planificación cuidadosa y exhaustiva del trabajo diario puede aumentar el número de visitas médicas y garantizar que cada visita médica sea más efectiva. Idealmente, el itinerario diario debería planificarse con antelación y los preparativos para cada viaje deberían ser los más económicos y eficaces.
(4) Cosas a tener en cuenta al formular un plan de acción:
Todos sabemos que formular un plan de ventas le dará confianza antes de promocionar. Sin embargo, sólo puedes utilizar la misma solución para diferentes clientes, pero variará de persona a persona. Por tanto, a la hora de hacer planes debemos prestar atención a los siguientes aspectos:
1.
Si quieres vender productos sin problemas, debes preparar un plan de ventas específico para cada visita. En otras palabras, cuando te enfrentas a un cliente potencial, debes "prepararle algunas sugerencias especiales"
2. No puedes confiar simplemente en descripciones de productos comunes.
Las instrucciones que planeas presentar a tus prospectos deben ser individualizadas y completamente únicas para cada prospecto. En otras palabras, ¿debes tener? "Razón especial para visitar a esa persona". "
En otras palabras, debemos aclarar las siguientes cuestiones:
(1) ¿Qué debo decirle (apelar)?
¿Qué debo persuadir? ¿Qué debe hacer?
(3) ¿Qué "métodos" debo adoptar para promover su realización?
(4) ¿Cómo preparar "motivos para visitar"?
Tal vez pienses que esto es bastante difícil. De hecho, siempre que te decidas a escribir, solo necesitas dedicar 15 minutos a esta tarea. No lo subestimes. para generar continuamente varios planes de ventas.
Cuando prepares este plan de ventas especial, conocerás a tus clientes. En este momento, debes tomarte dos minutos para pensar en estas cosas: <. /p>
1. Recuerde que el propósito de vender es ayudar a las personas a sentirse satisfechas con los productos que compran y a sentirse informadas sobre sus opciones de compra.
2. /p>
(1) Imagínese desde la perspectiva del cliente, es decir, piense en el problema desde la perspectiva del cliente.
(2) Imagine las ventajas de su producto, servicio o sugerencia. imagina cómo utilizar estas ventajas para satisfacer las necesidades de los clientes
(3)Imagina un final feliz en el que tus clientes obtienen la sensación que desean sobre lo que compran y lo que hacen.
(4) Imagina que tu deseo se hace realidad, que es vender más productos con menos esfuerzo en un ambiente relajado.
(5) Invitación exitosa:
1. :
Este método de invitación es adecuado para objetos descubiertos, es decir, clientes potenciales.
Debe prestar atención a lo siguiente al utilizar este método de incentivo.
p>Antes de contestar el teléfono, debes estar bien preparado para saber cuándo llega y regresa del trabajo y cómo está
Llama emocionado y feliz
Después de concertar una cita. con la otra parte, finalice la conversación lo antes posible
No reveles el contenido comercial para evitar malentendidos o ser contraproducente
2. Este método de invitación es adecuado para recomendaciones concertadas deliberadamente o para amigos que no se han conocido.
La clave para utilizar este método es:
No hables de asuntos comerciales al principio. luego hablemos de ello más tarde.
3. Invitación forzada:
Este método de invitación es adecuado para amigos perdidos hace mucho tiempo. mucho tiempo.
En este momento puedes decírselo en un tono fuerte sin afectar la amistad, déjalo pensar en el negocio que estás manejando y deja que te conozca.
4. Actitud sincera:
No importa qué tipo de invitación utilices, tu actitud debe ser sincera. Una actitud sincera hará que los clientes se sientan bien contigo y aumentará su confianza en ti.
5. Tono amable
Un tono amable puede complacer el cuerpo y la mente de las personas. Es más probable que las personas acepten las solicitudes de otras personas cuando están de buen humor, pero un tono frío las hará infelices. Una persona de mal humor no aceptará invitaciones de otros.
(6) Desarrolle su propia declaración estándar:
El primer paso para perfeccionar su declaración de ventas es elaborar usted mismo un conjunto de "declaraciones" con varios años de experiencia. La experiencia en ventas suele estandarizar inconscientemente parte de la negociación. Es decir, al negociar constantemente con clientes de diferentes objetos, ha memorizado algunos de ellos y los utiliza habitualmente en cualquier negociación. Es decir, naturalmente, durante el proceso de negociación, le damos a nuestras ventas un determinado "modo".
Lo que queremos estudiar ahora no es dejar que exista inconscientemente, sino hacer que este "modelo" exista conscientemente (deliberadamente). Esta es la esencia de inventar oraciones de antemano. ¿Cómo lo llamamos en promociones? "Declaración estándar"
Estandarizar lo que quiere decir en sus ventas tiene muchos beneficios. Por ejemplo, si tiene una "declaración estándar" que puede usar de manera flexible sin tener que memorizarla, podrá hacerlo. tenga confianza cuando venda. Utilice las mismas palabras una y otra vez, elimine gradualmente las partes redundantes y finalmente conviértase en un discurso de venta conciso y ordenado. Cuando venda, cada frase se volverá natural y coherente, por lo que no habrá evasivas ni evasiones. tonterías
Cómo inventar una "declaración estándar"
1. Escribe primero
Siempre que escribas lo que quieres decir primero, de principio a fin. En este proceso de "escritura", no sabrás cómo escribir. Al igual que una ligera niebla, puedes descubrir una pista captando el principio y el final en tu mente.
2. y nuevamente, escuche las opiniones de otras personas o consulte libros relevantes y modifíquelos
3. Practique el sonido.
(3) Para el uso en el campo, obtenga una vista previa antes de visitar al cliente y luego corríjalo después del uso en el campo.
(4) Después del uso en el campo, verifique los siguientes elementos:
¿Qué pasa? ¿Se puede mejorar?
¿Cuál es la respuesta del cliente?
(7) Preparación antes de la visita:
1 , Preparación del proyecto:
Incluyendo muestras de productos, información de la empresa y del producto, cotizaciones, contratos, tarjetas de presentación, pequeños obsequios, etc. El contenido de estos elementos se puede denominar colectivamente el paquete de visita. Revise cuidadosamente el paquete de visita antes de visitar para evitar que se pierdan los elementos necesarios.
2. Preparación de la información:
Principalmente información para los clientes, incluida información sobre productos de la competencia. ¿Puedes ser objetivo?
3. Imagen y preparación:
Antes de visitar, debemos comprobar y ajustar nuestra imagen y mentalidad, que es un factor importante en la calidad de la visita. visita.
4. Aclarar el propósito de la visita para determinar el propósito del discurso.
(8) Utilizar habilidades estratégicas en marketing:
1 Juega duro para conseguirlo:
Juega duro para conseguirlo, "capturar" es el propósito y "controlar". los medios. ¿Cómo utilizar este método "vertical"? /p>
El truco es: cuando hablas con el cliente, puedes mostrar una actitud indiferente, es decir, no te importa si puedes vender los productos. para él o no. Esta actitud puede despertar el interés del cliente.
¿Por qué? La razón no es complicada.
Si el vendedor no vende el producto en serio, el cliente lo hará. Creo que las perspectivas de mercado del producto vendido por el vendedor son prometedoras, o el vendedor piensa que no le preocupa casarse.
La primera psicología despertará su deseo de comprar; la segunda mejorará su deseo de expresión y hará todo lo posible para que los demás vean cómo el vendedor descuidó su deber, es decir, quiere mostrar cuán descuidado fue. El vendedor ignora a la persona importante. Pero no importa cuál sea la psicología, ésta le da al vendedor la oportunidad de tener éxito.
Esta estrategia es especialmente adecuada para aquellos clientes testarudos y moralistas, por lo que el personal de ventas debe prestar atención para aprender a utilizar esta estrategia.
2. Estrategias para despertar emociones
Las estrategias que despiertan emociones también pueden denominarse “estrategias motivadoras”. Su connotación es: usar un lenguaje estimulante para estimular las emociones de la otra parte, hacer que la otra parte se emocione y pierda la cabeza, y haga algo que esperamos que haga bajo el impulso de la emoción.
Por ejemplo, en una tienda de Estados Unidos, una pareja estaba interesada en un anillo de diamantes, pero dudaron porque era demasiado caro. Cuando el vendedor vio esto, ¿qué les dijo? "La esposa de un presidente no podía dejarlo porque no lo compró. Cuando la pareja escuchó esto, inmediatamente sacaron el dinero y compraron este costoso anillo de diamantes. Estaban extremadamente orgullosos.
Como dice el refrán: "Es mejor persuadir a un general que alentarlo". "Si el vendedor la persuadió desde el principio, es posible que la pareja no pudiera decidirse a comprar el anillo de diamantes. El estímulo opuesto los impulsó a tomar una decisión. Como todo el mundo tiene autoestima y sentido del honor, Esta pareja no es una excepción. Cuando escucharon que a la esposa de un presidente también le gustaba el anillo de diamantes, pero no lo compró porque era demasiado caro, su fuerte autoestima y competitividad se despertaron, el vendedor logró su objetivo. /p>
Aunque el incentivo es el marketing, es una estrategia lingüística muy utilizada en las negociaciones, pero también tiene sus limitaciones, que merecen la atención del personal de ventas:
(1) Cuándo se utiliza. El método de incitación debe prestar atención al objeto de observación.
El desafío no se aplica a nadie. En general, es más adecuado para personas sin experiencia en negociación y propensas a las emociones. Quienes son estables y sensatos, les resulta difícil ser cautelosos con las historias, tienen un fuerte sentido de inferioridad y tienen una personalidad introvertida. No es aconsejable utilizar palabras provocativas porque el lenguaje irritante será malinterpretado como sarcasmo y burla. , por lo que el uso de la provocación debe estar dirigido al objetivo.
No todas las palabras pueden despertar las emociones de la otra parte, si son demasiado agudas y mezquinas, es fácil formar una confrontación. mentalidad; y si el lenguaje es débil y gentil, es difícil hacer que las emociones de la otra parte fluctúen. Por lo tanto, al utilizar la provocación, se debe prestar atención al "grado" de la redacción para evitar "excesivo" y evitar quedarse atrás.
(3) Los factores de actitud deben considerarse al desafiar.
Cabe señalar que el "método agresivo" generalmente se refiere a palabras en lugar de "actitud". o golpear la mesa debido al método agresivo. Esto no solo dañará el comportamiento del negociador, sino que también hará que la otra parte se sienta disgustada. Según registros relevantes, Khrushchev a menudo usó el método de arrojar zapatos para estimular a sus oponentes. no solo no logró su objetivo, sino que también se convirtió en una broma en la sala de negociaciones.
3 Estrategias inspiradas en casos
La llamada estrategia de iluminación de casos es persuadir. La otra parte no debe hablar directamente, sino enumerar algunos incidentes similares para que la otra parte pueda aprender, iluminarse, comprender la verdad y aceptar su opinión.
4. la puerta.
Entre varias industrias, la industria del marketing es una de las más difíciles. Muchos vendedores quieren vender sus productos, pero no pueden o no pueden entrar. , a menudo recibe una mirada fría y desdeñosa.
¿Cómo cambiar esta situación? Vea cómo lo hace American Bran Company.
Para abrirse paso. Tras superar la barrera que impide la entrada a las personas, la American Bran Insurance Company envía primero varios folletos de seguros a los clientes con cupones que dicen: "Por favor, rellene el formulario. Utilice el espacio en blanco del cuestionario, corte el cupón y envíenoslo de vuelta". y le enviaremos dos réplicas de monedas antiguas de Roma, Grecia, China y otros países del mundo. Esto es para agradecerle por su ayuda, no para inscribirlo en nuestro seguro. "Blan Company envió más de 30.000 cartas de este tipo. La respuesta fue muy buena después de que se envió la carta. Recibí entre 20.000 y 30.000 respuestas. Para estas respuestas, la empresa no emitió monedas directamente, sino que utilizó monedas de cobre antiguas y de imitación para Pida a los comerciantes que presionen Dirección: "Traje monedas raras de países antiguos para visitarlos. "De esta manera, los especialistas en marketing no sólo parecen más cómodos al hacer llamadas telefónicas en casa, sino que además no hay expresión fría en el rostro de la otra parte.
Los clientes felizmente pidieron al vendedor que pasara, le agradecieron y seleccionaron felizmente sus monedas favoritas entre varias monedas antiguas de varios países. De esta forma, la relación entre el vendedor y el cliente será mucho más armoniosa. Todo resulta especialmente fluido cuando un vendedor solicita negocios de seguros a los clientes con tacto. De esta manera, Bran Company reclutó con éxito a más de 6.000 comerciantes de 20.000 a 30.000 cartas.
Evidentemente, el éxito de Bran reside en su estrategia de tocar puertas con ladrillos. Utilizan los "ladrillos" de monedas antiguas para llamar a las puertas de los clientes, tocar los corazones de los clientes y hacer que los clientes saquen felizmente dinero de sus bolsillos.
5. Lista de estrategias de pesca
La llamada estrategia de pesca famosa consiste en utilizar celebridades, marcas famosas y lugares pintorescos para aumentar la visibilidad de sus productos y lograr fines de marketing.
La psicología muestra que el "nombre" es muy atractivo para las personas debido a que la gente adora la autoridad, el poder persuasivo del "nombre" aumenta enormemente.
En la década de 1920, el tabaco extranjero ocupaba el mercado chino y era muy difícil para el tabaco nacional abrir el mercado. Nanyang Tobacco Company estaba indefensa. Más tarde, el gerente de la compañía tuvo una idea y pensó en el efecto de celebridad, por lo que encontró al comediante Hou, conocido como el "comediante de primera generación" y "la primera sonrisa" en Shanghai en ese momento, y le pidió que lo ayudara a promover ". Cigarrillos marca Platinum Dragon". Du Baolin aceptó inmediatamente la invitación y dijo: "Boicotear los productos extranjeros y promover los productos nacionales es la responsabilidad y obligación ineludibles de todos los chinos. Haré lo mejor que pueda. No mucho después, Du Baolin sacó a relucir hábilmente el tema en una actuación. de fumar. Dijo con humor: "Fumar es en realidad lo peor del mundo. ¿Cómo puedes decir eso? Gasto dinero en comprar nicotina para fumar. Algunas personas dicen que 'fumar es peor que tirarse pedos' porque todavía quedan tres minutos y medio". de gas en el pedo. No hay nada en los cigarrillos excepto veneno. Mi esposa sigue discutiendo conmigo para que me divorcie porque fuma. Todo el público se rió, pero el gerente de Nanyang Company se sintió decepcionado. No es de esperar que Du Baolin de repente se diera vuelta en ese momento y dijera: "Pero dicho esto, dejar de fumar es la cosa más difícil del mundo". Quiero dejar de fumar todos los días desde que tenía 16 años y llevo más de diez años dejándolo. No se trata de dejar de fumar, sino de volverse cada vez más adicto a los cigarrillos. Mi esposa siempre está preocupada de que contraiga una enfermedad pulmonar y me incineren.
Campo. Creo que como no puedo dejar de fumar, la mejor manera es fumar cigarrillos con la menor cantidad de nicotina. Como todos sabemos, los cigarrillos extranjeros tienen un alto contenido de nicotina, así que no los compre. Déjame contarte un secreto. Lo creas o no, la nicotina Platinum Dragon es la menos disponible en el mercado. Desde que fumé 'Platinum Dragon', mi tos y mi flema se han reducido y mi esposa ya no está preocupada. Por supuesto que no quieres divorciarte de mí..."
El gerente de Nanyang Company se alegró mucho de escuchar esto. Esta campaña publicitaria aumentó considerablemente el valor de los cigarrillos "Platinum Dragon", haciéndolos famosos. y rápidamente ocupó el Mercado.
6. El humor habla de estrategia
El humor está en todas partes En el campo del marketing, sigue siendo una estrategia. Por ejemplo, una empresa estadounidense para promocionar el "agente para el crecimiento del cabello R.k.d" en el mercado británico, el jefe encomendó al propietario de una farmacia de Londres que actuara como distribuidor general para reemplazar las ventas del "agente para el crecimiento del cabello R.k.d". En esta farmacia hay un joven de 27 años con muy buen sentido del humor. Contrató a 10 hombres calvos como vendedores. Escribió las palabras "agente para el crecimiento del cabello R.k.d" en 10 cabezas calvas y los dejó ir. por las calles para promocionarlo.
Los anuncios con rostros humanos son realmente frescos e interesantes. Por lo tanto, tan pronto como apareció este divertido anuncio de cabeza calva, causó sensación en varios medios de comunicación en Londres. Londres también informó sobre este anuncio poco común en el mundo. Sin duda, esto proporciona publicidad gratuita a la empresa. Como resultado, los recursos financieros de la empresa están llegando.
A los ojos de la gente corriente, lo son los vendedores excelentes. Aquellos que son elocuentes, rápidos para responder e inteligentes no lo son. A veces, aquellos vendedores que parecen "estúpidos", "torpes" e "ignorantes" suelen ganar en la mesa de negociaciones porque utilizan una estrategia "fingida". es decir, ¿posar deliberadamente? "La actitud de un tonto que no entiende nada hace inútil al héroe del duro oponente". ”
Un ejemplo de negociaciones comerciales entre Japón y Estados Unidos del que se habla en la comunidad negociadora ilustra vívidamente este método.
Una vez, Japan Airlines envió a tres representantes para negociar con una empresa estadounidense. .
Antes de las negociaciones, la parte japonesa se enteró de que los negociadores de la empresa estadounidense no sólo eran rápidos de pensar y elocuentes, sino que también preparaban suficiente información. Obviamente, es posible que no ganen incluso si luchan duro y luchan duro, por lo que decidieron utilizar el método de "fingir ser estúpidos" para negociar con los estadounidenses.
A las ocho de la mañana, Estados Unidos y Japón iniciaron oficialmente las negociaciones. Como esperaban los japoneses, Estados Unidos tomó el control de la situación desde el principio. Presentaron nuestros productos a Japón en detalle en la pantalla y expresaron con confianza que sus precios son razonables y su calidad alta. Este proceso de demostración e introducción tuvo una duración de dos horas y media.
Durante este período, los tres representantes japoneses habían estado sentados tranquilamente en la mesa de negociaciones sin decir una palabra.
Los propietarios estadounidenses estaban muy contentos de que los japoneses se sintieran atraídos por su agencia, así que encendieron las luces de la habitación y preguntaron con confianza a los representantes japoneses: "¿Qué opinan de nuestra conversación?"
¿Quién lo diría? , un representante japonés sonrió cortésmente y respondió: "No lo entendemos".
Esto fue como un rayo caído del cielo, y el líder estadounidense de repente perdió la sonrisa: "Usted ¿No entiendes? Esto es ¿Qué quieres decir? ¿Qué no entiendes?”
Otro representante japonés también respondió con una sonrisa: “No entendemos nada”.
La parte estadounidense se sintió débil durante la negociación. Le dolió, pero aún así trató de preguntar con calma: "¿Cuándo empezó a no entender?"
El tercer representante japonés respondió lentamente: "Empezó después de girar. Apagué las luces de la sala de conferencias”.
Los estadounidenses quedaron estupefactos. El Señor preguntó impotente y ansioso: "¿Qué quieres que hagamos?"
Los tres representantes japoneses respondieron al unísono: "Espero que lo vuelvas a presentar".
El Los estadounidenses estaban completamente desanimados, porque realmente no tenían el entusiasmo inicial y la confianza para repetir una introducción promocional de dos horas y media. Además, incluso si insisten en hacer esto, ¿quién puede garantizar que Japón no repetirá sus viejas tácticas?
Como resultado, los estadounidenses inteligentes y precisos fueron derrotados por los ignorantes japoneses: el precio de venta fue superado por el precio más bajo. Esto es verdaderamente "aguas tranquilas y profundas".
Hacerse el tonto es un arma eficaz contra los negociadores duros. Imagínese, cuando está negociando con alguien que no entiende en absoluto de qué está hablando, incluso si tiene un conocimiento amplio, información rica, lógica rigurosa, teorías profundas, ideas incisivas y argumentos agudos, todavía tiene lo que es. ¿Para? Como alguien que tiene la suerte de golpearte. En lugar de contraatacar, das un paso atrás y te alejas. Es concebible que la vergüenza de la otra parte sea definitivamente más incómoda que recibir una bofetada.