¡Cómo hacer un buen marketing! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! !
Si tiene una actitud negativa desde el principio, los productos más vendidos tampoco se podrán vender.
En 1960, la empresa cambió oficialmente su nombre a Ricoh Optical. En 1963, me ascendieron a vicepresidente de la sucursal de Fukuoka, pero sólo llevaba nueve años en Ricoh. En ese momento, el negocio de fotocopiadoras Ricoh de la empresa se estaba desarrollando rápidamente, lo que dio lugar a algunos fenómenos falsos. Mi trabajo en ese momento era coordinar y gestionar estas cosas. Los empleados de la sucursal eran jóvenes y no tenían líderes, así que volví a ser gerente de nivel medio.
Al mismo tiempo, mi enfoque de ventas, que se centraba en las funciones del software, poco a poco se convirtió en un tema de prensa. También he aparecido en las noticias de vez en cuando, me han nombrado consultor empresarial y soy muy conocido en este círculo.
En octubre de 1963, el presidente Shimomura me envió a un viaje de negocios a Corea del Sur.
Dijo: Nuestros agentes coreanos no pueden vender nada. Solo pueden vender uno o dos al año y no saben lo que están haciendo. Muéstrame.
Presidente, solo soy el subdirector de la sucursal de Fukuoka. ¿No tendría más sentido enviar a alguien del departamento comercial de la oficina central? Sin embargo, la gente del departamento comercial sabía un poco de inglés pero no sabía vender. Sólo una carta comercial. Si quieres resolverlo, debes saber algunas cosas. Intenta ver qué está pasando.
En aquel momento, Japón y Corea del Sur aún no habían restablecido relaciones diplomáticas, por lo que había que tener un nombre para ir allí. A pesar del producto fotocopiador Ricoh, no alcanzó fama. Así que usé mi título de vendedor para dar un discurso sobre automatización de oficinas en Corea del Sur. Al mismo tiempo, con el fin de promocionar productos, obtuve permiso de la sede de producción coreana para venir a Corea del Sur.
Ahora, Shinto Ricoh Company de Corea del Sur es una persona jurídica local. Su participación en el mercado de maquinaria de oficina alcanza el 70% en Corea del Sur y es una gran empresa. El año pasado, Xindu Ricoh contrató a 30 empleados, pero 2.000 personas se apresuraron a inscribirse, lo que fue muy popular. Pero cuando fui allí, era una pequeña empresa con sólo cinco empleados.
En ese momento, Corea del Sur no estaba completamente electrificada, al igual que Japón en 1948. Después de llegar a Corea del Sur, Yu Chuanqi, el director general de esta empresa, me dijo:
Los tiempos han cambiado y aquí no hay mercado para las fotocopiadoras Ricoh.
Me enojé: ¡No digas eso, es porque no tienes intención de vender!
Después de eso, arrastré a Yu Xiangqi hasta el techo del edificio y le dije, mira, Yu Xiangqi, ¿no están las calles de Seúl llenas de gente? Con tantas empresas y familias, sería extraño vender 100 unidades al año.
¿Cómo es esto posible? Tanaka, no hables sólo de grandes palabras.
La refutación de Yu me enfureció, porque grité: “Si lo devuelves primero y luego lo vendes, ¿ganarás algo?”. ¡Sólo con sinceridad puede haber mercado!
Esto es lo que el presidente de la ciudad y del pueblo me pidió que le dijera. Bueno, déjame enseñarte cómo venderlo.
Primero lo llevé a la sede de producción y le pedí al director que nos presentara talentos. Luego pasé un mes visitando grandes empresas como el Comité de Gestión Gubernamental, Cheil Wool Textile Company y Hanil Bank. Por ejemplo, cuando visitamos el Ayuntamiento de Seúl, primero señalamos que la gestión del registro de hogares no era factible y luego nos centramos en lo ineficientes que eran los asuntos allí. Cada vez que anuncio que soy de Japón, obtengo resultados impresionantes. Incluso llamaron al maestro Zhang con asombro ante un niño de poco más de treinta años, y aproveché al máximo su psicología.
Esta vez voy a dar un discurso. Por favor ven y escucha, es gratis.
Donde quiera que vaya, nunca dejo mi boca para hablar e invitar a un amplio público.
Así que un día, "Dong-A Ilbo" de Corea del Sur publicó un artículo en serie sobre la automatización de oficinas japonesa y la situación actual en Corea del Sur, que se publicó durante dos semanas consecutivas. Este artículo llama la atención de los lectores sobre lo atrasada que está Corea en materia de ofimática. De esta manera, mi nombre poco a poco se hizo conocido en Corea. Por supuesto, cuando visito todas partes, es necesario que Yu Xiangqi me acompañe.
Mira con atención, puedes aprender este trabajo con solo mirar más. Yu Xiangqi me siguió a todas partes en silencio.
Finalmente se celebró oficialmente la conferencia. No cobramos dinero del público, todos los costes, incluidos los gastos de alquiler, corren a cargo de nosotros. En ese momento, todo se resolvió con 6,5438 + 5.000 yenes, y la tarifa de recepción fue de sólo 300.000 yenes. Y había 800 personas en la audiencia, la mayoría de los cuales eran representantes de clientes que había visitado. Mi discurso fue muy específico, e incluso dije por mi nombre: Maestro Li, al igual que el método que usó allí, habrá puntos ciegos en este lugar, etc. Todo el discurso duró dos o tres horas.
Al final del discurso dije: En resumen, para resolver el foco de los problemas anteriores, esta máquina es la más adecuada. Al mismo tiempo, señaló al público la fotocopiadora Ricoh que se encontraba detrás de él. Esta serie de actividades me permitió vender con éxito 50 fotocopiadoras.
Mi estilo de trabajo sin parar y sin aliento sorprendió a Yu Xiangqi.
"Realmente puedes correr, Tanaka..."
"Chicos, sois demasiado lentos".
Entonces, la compañía de Yu Xiangqi me dijo: puedes gastar lo que quieras. Me relajo en clubes nocturnos todas las noches y, a menudo, visito los clubes nocturnos donde la señorita B.B. Kim es la heroína. Miss Jin es una chica de 95 cm con busto voluminoso y una apariencia no muy destacada. Cuando llegué a casa, ella me persiguió hasta el aeropuerto para despedirme. Todavía lágrimas. No quería que mi esposa se diera cuenta de mí cuando le escribiera más tarde y eso la enojara. Después de regresar a Japón, informé inmediatamente al presidente Shimomura.
Jaja, se vendieron 50 juegos. Hiciste un gran trabajo.
En ese momento, la producción mensual de las fotocopiadoras Ricoh era de 500 unidades y el volumen de ventas mensual de cada sucursal era sólo de unas 20 unidades como máximo. En comparación, vendí 50 unidades sin ayuda de nadie, lo cual fue un gran logro.
¿Por qué no aumentaron las ventas en Corea del Sur antes de que yo fuera allí? Es porque Yu Xiangqi es fundamentalmente negativo. Dio por sentado que era imposible para un país sin electricidad generalizada comprar una fotocopiadora, y mucho menos comercializarla activamente.
Cada transacción tiene dos caras. No sólo habrá aspectos negativos, sino que definitivamente habrá aspectos que serán buenos para nosotros. Entonces le dije a Yu Xiangqi: ¿No hay tanta gente en Corea? ¿No tienes tantas oficinas? Es lo mismo, porque las percepciones de las personas varían mucho.
Creo que antes de perder la confianza en un trabajo, primero debes asegurarte de tener una actitud positiva.
Las personas que no han estado expuestas a los zapatos de hierro no tienen ventas.
La clave está en cómo hacer que el duro trabajo de correr dé frutos.
En junio de 1963, fue ascendido a director general de la sucursal de Hiroshima. Sólo un año después de asumir el cargo, revivió las muy estancadas ventas de la sucursal de Hiroshima y rápidamente fue ascendido a subdirector general de la sucursal de Tokio.
En 1965, Ricoh lanzó el papel de copia diazo, lo que significó que la copia ya no era solo una imagen, sino que tenía la función de copia a doble cara, lo que permitió que las fotocopiadoras electrónicas húmedas de Ricoh entraran gradualmente en el mercado.
Un día, el presidente Shimomura me reclutó. ¿Cómo serán las ventas esta vez?
A mí también me surgieron dudas que debían plantearse al director general de la sucursal. Debería venderse bien.
¿Cuántos juegos crees que puedes vender? 400 juegos. ningún problema.
¿Por qué estás tan seguro?
Las oficinas de registro de hogares y gestión de personal de varios departamentos gubernamentales tienen 780 fotocopiadoras Ricoh, y algunas han actualizado cientos de ellas. ¿Cooperativa agrícola? También es una gran familia, siempre y cuando podamos ganar esta gran familia.
La Asociación de Cooperativas Agrícolas de Japón es un grupo nacional de agricultores que brinda a los agricultores diversos servicios, consultas y protección en materia de política agrícola, tecnología, ventas de productos agrícolas y otros aspectos. Soy competente en todo el diseño del mercado. Qué industrias tienen compradores para este tipo de fotocopiadoras, cuántas empresas hay en estas industrias, etc. Para alguien como yo que ha visitado clientes en todo el mundo, es fácil conseguirlo.
De todas formas cojo el pie y lo vendo sin ningún problema. Las computadoras personales son ahora más comunes y los clientes están dispuestos a ir a las tiendas a comprarlas. En ese momento, poca gente venía a la tienda a comprar una fotocopiadora. Por lo tanto, cómo establecer más agentes y ampliar la red de ventas se ha convertido en un tema importante.
No creo que sea bueno ser un vendedor que se niega a ejercitar los pies. El mismo cliente ha sido visitado tres veces, pero hay que pensar en visitarlo cinco veces y hay que tener este corazón. Es mejor llegar hasta el final en vano y no tener nada, y es difícil vender sin arriesgar su dinero. No sirve de nada desanimarse después de haber sido rechazado varias veces. Si todavía tienes tiempo para deprimirte después de haber sido excluido, también puedes usar tu cerebro para gastarlo. Siempre llevo muchas tarjetas de presentación para vender, sobre todo cuando me rechazan. En este momento, dejaré una nota diciendo que lo he visitado, pero desafortunadamente usted está ocupado y no en la oficina, lo cual es muy descortés. Estas tarjetas de visita suelen dar mejores resultados que las entrevistas. Parece que dejar una tarjeta de visita cuando el cliente no está es suficiente, también es necesario escribir algo. Después de repetir esto varias veces, el cliente tomará la iniciativa de decirte: Siento mucho haberte molestado tantas veces. Por tanto, debemos aprovechar esta oportunidad para atacar.
El 13 de junio de 1965 me trasladaron a la sucursal de Osaka. En ese momento, el volumen de ventas de la sucursal de Daban era solo 1/3 del de la sucursal de Tokio, y fue una pérdida total.
Cuando fui a trabajar a Osaka, escuché al vendedor decir esto:
El mercado de Osaka es propiedad de Tami Industrial Co., Ltd., que monopoliza la mitad del cielo. No hay un agente más grande aquí. . Dicen que no podemos hacerlo, pero ¿qué podemos hacer?
En definitiva, todo son excusas.
Entonces, basándome en mi experiencia personal, les conté mi experiencia comercial día tras día.
Dije: Si alguien viene a vender una fotocopiadora Ricoh por primera vez, se encontrará con un cliente que le dice que la fotocopiadora Ricoh es muy buena y quiere comprar una. Por favor, asegúrese de presentármelos durante mucho tiempo. Si sólo se da en el clavo dos o tres veces y se declara que el cliente no tiene esperanzas, seguirá siendo incomprensible. Incluso viajé 10 veces para ver al verdadero Buda.
Les conté mi experiencia sin reservas y el público poco a poco fue comprendiendo.
De hecho, si un vendedor pudiera obtener una respuesta después de vender una vez, no habría necesidad de la industria de los vendedores. Si se toma la molestia de correr, sus clientes al menos se sentirán conmovidos por su entusiasmo por el trabajo: en este caso, escuchemos lo que tiene que decir. Mientras tengas esta actitud. Incluso si hay un gran avance. La diligencia es una condición necesaria para un vendedor y la carrera empresarial no está exenta de riesgos.
Declaro: Siempre que tenga plena autoridad, llamaré a la sucursal de Osaka para regresar.
Estoy totalmente preparado para trabajar en la sucursal de Osaka porque tengo un acuerdo importante con el presidente Shimomura.
Serás el subdirector general y reorganizarás la sucursal de Osaka. Eso no funcionará. ¿Por qué acudió únicamente al subdirector general?
Interrumpí en el acto la solicitud del presidente Ichimura, que todavía fue discutida por Ricoh Sanayi Group hasta más tarde.
¿De verdad quieres ser director general? ¿Quieres una promoción? Dijo enojado el presidente urbano y rural.
No quiero este título. Como me pediste que lo hiciera, quiero que tenga carta blanca. Reorganizar una sucursal que ha estado perdiendo dinero desde que iniciamos nuestro negocio no es algo fácil de abandonar a mitad de camino. Siempre que me otorgue plena autoridad, le garantizo que Dagui Branch obtendrá ganancias.
¿Pero qué pasa si no lo haces?
Eso no me detiene:
Entonces quítame el nombre. No pidas nada más.
Lo entiendo. Pero iré a trabajar en nombre de subdirector general al principio y cumpliré con sus requisitos tan pronto como vea la oportunidad.
Emitir una orden militar para rectificar una sucursal que ha estado perdiendo dinero desde su apertura es sin duda una gran apuesta en mi carrera empresarial. Eso sí, no en vano me atrevo a fotografiar estos pechos. También soy una persona de clase trabajadora y nunca diría intencionalmente palabras tan estúpidas y arrogantes que me quemarían. Esto se debe a que creo que la experiencia y las habilidades que he acumulado en ventas anteriores pueden ayudarme a tener éxito.
Sin embargo, hay un lado de todo que no entenderás a menos que lo hagas tú mismo. Llegué a Osaka creyendo en el éxito o el fracaso.
En la sucursal de Osaka, primero llevé a cabo una serie de reformas. Hay demasiados lugares irracionales. Lo primero que noté fue que el departamento de gestión era demasiado conservador y testarudo, por lo que al departamento de ventas no se le reconocía plenamente la tarifa de comunicación que merecía. Si gasta un poco más, el jefe del departamento de gestión se quejará con el director comercial; El director general de la sucursal está del lado del departamento de gestión y solo se preocupa por quedarse con el dinero. La gente de la clase ejecutiva no se atreve a hablar. Si obligas a la gente a vender máquinas por unas pocas cuotas sociales, ¿cómo las vendes?
Así que anuncié la cancelación del proceso de aprobación.
Que el importe del presupuesto esté garantizado es otra cuestión. Lo importante es venderlo.
Por otro lado, estipulo que todos los documentos de reembolso son revisados y aprobados por mí, y el departamento de gestión sólo se encarga de los trámites. No hace falta decir que los honorarios de recepción, incluso miro los informes diarios de ingresos y gastos de cada oficina comercial. Para mi sorpresa, esta pérdida no solo fue causada por las deficiencias de los niveles de aprobación, sino también por la superposición de cursos de administración, cursos de administración, cursos de asuntos generales y otras instituciones, lo que hizo que los procedimientos y el trabajo rutinario fueran complicados y anormales. Fusioné los tres departamentos en una categoría de administración y asimilé la categoría de administrador configurando un grupo de administradores en la categoría de administración. Le pedí al gerente y al líder del equipo que me mostraran todos los gastos el primer día todos los días. Además, utilizo personas con experiencia en ventas como jefes de sección de gestión. Al mismo tiempo, ya no hay un número de teléfono para que las chicas tomen pedidos como antes, todas las llamadas son atendidas por el director administrativo.
Reviso las cuentas todos los días. Si encuentro algo irrazonable, lo marcaré inmediatamente y luego localizaré al responsable.
Director comercial, está bien gastar este dinero. No puedes acercarte a ese cliente sin gastar algo de dinero.
O: ¡No gastes tanto!
Hago juicios enteramente basados en mi propia experiencia práctica, que en cierto sentido es muy estricta. Sin embargo, debido a estas medidas, la situación de las grandes sucursales de distribuidores ha cambiado con respecto a la situación anterior en la que solo se basaba en cálculos presupuestarios. De hecho, también se ha ahorrado el dinero del presupuesto.
Lo segundo que hago es recortar gastos innecesarios.
En aquella época, cada nave comercial tenía cuatro o cinco furgonetas y no más de 20 empleados. Usted dijo que quería recortar, pero ¿qué dijo? Quiere hacer demostraciones de las fotocopiadoras Ricoh en todas partes. Estos autos no son tanto y no perderás nada.