El concepto de costes de formación
Incluye: materiales de capacitación, instructores de capacitación, tarifas del lugar, tarifas de alquiler de equipos, costos generales de los estudiantes, etc.
Si cualquier empresa quiere realizar formación, la primera pregunta que debe entender es: ¿Cuál es el componente de coste de la formación? ¿Cuáles son los beneficios de la formación? A la hora de elegir un curso de formación, ¿cuál es la diferencia entre un curso de 800 yuanes y uno de 1200 yuanes? Éste es un problema que preocupa a muchos presidentes de empresas.
Achiev Global es una de las empresas de formación profesional más grandes del mundo. Actualmente, 463 de las empresas Fortune Global 500 son clientes de Achiev Global. Zhiyue Company entró en China en 1992 y ha prestado servicios a empresas chinas durante diez años. Entonces, ¿cómo analiza Zhiyue Consulting los costos y beneficios de la capacitación con los clientes? Fan Lishi, director ejecutivo de Zhiyue Company en China, realizó el siguiente análisis e introducción utilizando un caso de empresa.
Recientemente, ayudamos exitosamente a un cliente a determinar el costo real de la capacitación y también lo ayudamos a ver dónde enfocarse para maximizar el retorno de su inversión en capacitación.
Hablemos primero del caso de esta empresa del sector tecnológico estadounidense.
¿Cuánto le paga la empresa a un vendedor por día?
Primero, analicemos los verdaderos gastos de un vendedor profesional: con el salario promedio en este campo más los beneficios, el ingreso aproximado de un vendedor es de $190.000. Esto incluye salarios directos, seguros, acciones, impuestos y otros gastos estatales y gubernamentales. Además, existen costos generales que incluyen un automóvil, seguro, casa, otros suministros, necesidades, recados y entretenimiento. Más los costes de contratación, formación y adecuación laboral de la empresa. Estos proyectos suman $40,000 adicionales en costos anuales.
Otro gran gasto relacionado con los vendedores es el enorme gasto del departamento de soporte técnico. La mayoría de las empresas para las que trabajamos cuentan con departamentos de soporte técnico (diseño, ingeniería de sistemas, consultoría técnica de proyectos, etc.) porque sus clientes tienen poco o ningún soporte en este ámbito. Los gastos en estos departamentos son en muchos casos sólo una parte del costo de ventas. La mayoría de los clientes coinciden en que pagarle a un ingeniero cuesta más de 200.000 dólares al año. Suponiendo que una cuarta parte de su gasto se destina a apoyar a los vendedores, eso son 50.000 dólares.
Según este análisis, el costo total de contratar, capacitar, respaldar y mantener a un vendedor en este mercado es de $280 000. Por supuesto, esta cifra sigue siendo muy conservadora, porque el número de muchos de nuestros clientes oscila entre 350.000 y 350.000. Entre 400.000 dólares.
Basado en la jornada laboral de 225 días de una empresa estadounidense, los gastos diarios de un vendedor son aproximadamente 65.438 dólares + 0,350 dólares.
Calcule el coste indirecto de una formación de tres días
A partir de esto podemos calcular que suponiendo un curso de formación de tres días más un día de viaje de negocios, el coste directo del vendedor es $5,400.
¿El costo del viaje directo es de 400 yuanes por boleto? 1.600 dólares estadounidenses, el coste medio de la comida por día es de 75 dólares estadounidenses. La estadía promedio de tres noches más impuestos es de $400. El costo de la sesión es de $35 por persona por día. Otros cargos (tarifa de taxi, propinas, llamadas telefónicas) son de $25 por día. Entonces el costo total de viaje y alojamiento por persona es $65,438 + $0,600.
Incluyendo estos costos directos, el costo por persona para asistir a la capacitación de tres días es de $7,000.
Estos costes no están incluidos en la propia formación. Este número parece alto. (Ver imagen a continuación)
¿Cuál es la diferencia entre un curso de capacitación de US$800 y US$65.438+0.200?
El costo organizacional del departamento de capacitación de la empresa es de aproximadamente US$65.438 + 0.600 por día, que es básicamente el mismo que el de los estudiantes. ¿El costo diario de capacitar a los líderes del departamento es de 1.500? Entre $2.500 y $7.600. Promediar estos costos para una clase pequeña de 18 personas cuesta $422 por persona. Agregue este costo a $7,000 y obtendrá $7,422.
Al analizar la diferencia entre los cursos de capacitación de US$ 800 y US$ 65.438 + US$ 0.200, si a la base anterior solo le sumas tus propios gastos, obtendrás US$ 8.222 y US$ 8, respectivamente. La diferencia de costes entre los dos cursos de formación representó sólo el 4,8% del coste total de la formación, en lugar del 50% como se pensaba anteriormente.
Cómo comparar el retorno de la inversión en formación
Comparar el retorno de la inversión en formación es una parte muy importante de la inversión en formación. En dos estudios realizados por organizaciones profesionales, encontramos que la formación en ventas puede producir los siguientes cinco efectos. Ellos son:
1. Sin formación, completar las ventas es imposible.
2. Finalizar la venta inmediatamente para reducir las pérdidas de la empresa.
3. Ampliar la escala de ventas, ampliando así los ingresos de la empresa.
4. Ganar margen de ventas y aumentar los ingresos de la empresa.
5. Es mejor renunciar a la "oportunidad" en los negocios.
Todas estas situaciones están influenciadas por la experiencia personal. Algunas son fáciles de solucionar, como aumentar los márgenes de beneficio. Algunas son casi imposibles, como renunciar a la venta. Las organizaciones consultoras reconocen que las sesiones de capacitación pueden tener un impacto diferente en la empresa de cada participante.
Un estudio de algunos clientes de capacitación mostró que a través de la capacitación en ventas, el volumen de ventas alcanzó los 3,5 millones de dólares estadounidenses, el cliente generó más de 700.000 dólares estadounidenses en ganancias y el gasto promedio por participante fue de 8.622 dólares estadounidenses. El retorno de la inversión de dicha formación es muy claro. Entre ellos, si el curso de formación cuesta 800 dólares o 1.200 dólares no es la diferencia más importante. La cuestión fundamental es el retorno de la inversión en formación.
Lo que deben considerar los participantes de la capacitación es: ¿Cómo se calculan los resultados del retorno de la inversión? El enfoque analítico dado anteriormente ayudará a las empresas a definir esto.
Las empresas del grupo, los ejecutivos de ventas y los responsables de formación deberían prestar atención a los costes de formación de todos, pero este no es el único. Más importante aún, deberían poder anticipar el valor real y evaluar cuidadosamente la inversión y el retorno de la capacitación, teniendo en cuenta el retorno de la inversión de los alumnos.
Nota del editor: Este artículo analiza el caso de una empresa de alta tecnología en Estados Unidos. Desde una perspectiva numérica, es muy diferente de las empresas nacionales. Pero para las empresas chinas, la lección más valiosa es considerar verdaderamente la capacitación como algo que reporta un retorno de la inversión y encontrar algunas formas de analizar su costo y retorno de la inversión.