Introducción a Zhang Lang
@Ph.D. de la Universidad Normal de Beijing.
@Profesor distinguido de la promoción del presidente de la Universidad de Tsinghua
@ Profesor visitante de EMBA de la Universidad de Pekín
@ Representante “principal” de la Institución Goldrat en China
Presidente académico de China del TOC Entrepreneurs Club
@El único experto en marketing de TOC reconocido por el Dr. Godrat, el inventor del TOC chino.
@experto práctico: da la bienvenida a los estudiantes para que desafíen y entrenen con éxito a Dongfeng Motor Transmission, Galanz Group, Gujia Craft Sofa, Bosideng Group, Youngor, Zhengzhou Lingxiu Clothing, Hangqiushui Yiren Women's Wear, Hays Furniture, Huari Furniture, Xinwei. Furniture, Yifeng Sofa, Wenzhou Megden Furniture, Duoai Furniture, Xiangyang Feed y muchas otras empresas conocidas.
El tema de investigación actual del profesor Zhang Lang es: marketing ganador de TOC, marketing de corte: integración del diseño de todo el proceso del sistema de ganancias comerciales y un modelo de multiplicación de rendimiento absolutamente competitivo.
Tema: TOC Marketing Decisivo
Esquema del curso
1. ¿A qué nos enfrentamos ahora?
A. Problemas que enfrenta el mercado 1. Pedidos insuficientes: Este es un problema al que se enfrentan casi todas las empresas desde la crisis económica. 2. Márgenes de beneficio en descenso: los precios de las materias primas se han disparado y los márgenes de beneficio de las empresas son casi nulos. 3. Flujo de caja reducido: cuando la empresa prepara una gran cantidad de inventario para hacer frente al enorme impacto de la escasez en las ventas, las ventas no son las esperadas y el dinero invertido no se puede recuperar durante un tiempo, para poder; satisfacer las necesidades de los clientes, es necesario lanzar continuamente nuevos productos y es necesario resolver con urgencia una gran cantidad de fondos de inversión...
b. obtener personal de ventas calificado? ¿La tasa de rotación de ventas suele ser inferior a 10? ¿Pueden realmente los vendedores confiar únicamente en su experiencia personal para trabajar solos y no pueden formar la sinergia de un equipo? Existe una gran brecha entre buenos vendedores y malos vendedores, pero ¿es difícil replicar una buena experiencia? .....Muchas empresas suelen verse afectadas por los problemas mencionados anteriormente, pero no pueden encontrar soluciones. Por el contrario, lo que estamos viendo es una fábrica, los empleados pueden aceptar el trabajo después de una simple capacitación previa al empleo; la tasa de rendimiento de los trabajadores de producción es generalmente superior al 95%; los trabajadores de producción dependen de la colaboración en la línea de montaje y son muy eficientes; ; hay vacantes para trabajadores de producción y son muy eficientes de cubrir;... En ese caso, si racionalizamos nuestro trabajo de ventas en una fábrica, ¿qué cambios traerá a nuestras ventas?
En segundo lugar, ¿cuál es nuestra estrategia actual? La competencia actual ya no es una competencia de productos, tecnología y marketing, sino una competencia de modelos de sistemas. Los modelos excelentes conducen a una fuerte competitividad, mientras que los modelos débiles conducen a una "competencia pasiva, desordenada y despiadada". Aquellos que mejoren o innoven activamente sus modelos de negocio obtendrán las mejores ganancias y se convertirán en nuevos líderes de la industria. Las mejoras pasivas o las mejoras tradicionales parciales son medidas convenientes que no pueden encontrar las limitaciones centrales de la empresa y entran en un estado de seguimiento ciego, convirtiéndose en un complemento en la cadena industrial. Cuando el mercado lo necesita, obtiene pequeñas ganancias; cuando no es necesario, se enfrentará a la eliminación directa. En nuestras operaciones comerciales, ¿estamos atrapados en el conflicto que se muestra a continuación y no podemos encontrar un equilibrio? Consigamos suficiente facturación y la empresa será rentable y mantendremos nuestros márgenes de beneficio. La fijación de precios basada en el sentido de valor del proveedor y la fijación de precios basada en el sentido de valor del cliente son condiciones suficientes para lograr los objetivos de ventas: atraer suficientes clientes previstos estableciendo una ventaja competitiva decisiva en marketing, aumentando la tasa de entrega en las ventas y haciendo que los clientes previstos se conviertan. en clientes que realizan pedidos y mantienen una cierta cantidad de compras de clientes. Es decir: ventas = número de clientes previstos * tasa de transacción * precio promedio al cliente Por lo tanto, la tasa de transacción afecta directamente la realización de las ventas. La tasa de transacción de la mayoría del personal de ventas de la empresa es inferior a 10, o incluso menor. El diseño del proceso de ventas de fábrica comienza desde el proceso de ventas real, desde el entorno de ventas, los accesorios de ventas, las habilidades de ventas, la división del trabajo de ventas y el trabajo en equipo, el control del proceso de ventas hasta los resultados de ventas, y diseña un conjunto de procesos de ventas, lo que mejora en gran medida la tasa de rotación. del personal de ventas.
En tercer lugar, ¿qué se debe hacer específicamente?
El primer paso: identificar los cuellos de botella de la industria, enumerar los puntos débiles y las quejas de los clientes, construir todo el árbol frutal, encontrar los problemas centrales, construir un diagrama de conflicto, analizar las limitaciones detrás de las prácticas convencionales de la industria. industria correspondiente y descubra las causas. Un problema importante para la mayoría de los clientes.
Paso 2: Establecer una ventaja competitiva decisiva en el mercado, proponer soluciones a las limitaciones fundamentales e introducir a los clientes (incluidos proveedores, distribuidores y clientes finales) en el mercado basándose en estándares que los competidores no pueden imitar. nuevo modelo de negocio.
Paso 3: Establecer un plan de ventas con una alta tasa de rotación de ventas. En vista del sistema de ventas actual que depende del personal de ventas para trabajar solo y tiene una baja tasa de rotación, se lleva a cabo una gestión científica y la introducción de un plan de ventas efectivo para mejorar la tasa de rotación del personal de ventas y las capacidades de combate en equipo. Paso 4: Desarrollar las capacidades internas de la empresa para respaldar ventajas competitivas decisivas en el mercado. Comience desde el lado del mercado y decida qué debemos hacer para construir una ventaja competitiva decisiva en el mercado. Luego mire hacia atrás y vea qué capacidades necesita desarrollar la empresa para respaldar el establecimiento de ventajas competitivas decisivas. Lo que debemos hacer es la brecha entre las capacidades existentes y las capacidades requeridas.
Cuatro. TOC Casos de Consultoría de Éxito
Electrodomésticos: Aire Acondicionado Shunde Galanz, Electrodomésticos Zhongshan Tianlang, Electricistas Zhongshan TNC, Ventiladores Zhongshan Midea, Electrodomésticos Zhongshan Ledi, Electrodomésticos Zhongshan Anbor...
Mobiliario: Zhongshan Hayes Furniture, Langfang Huari Co., Ltd., Zhanjiang Xinwei Paulset, Zhengzhou Yipinyuan, Dongguan Yifeng Sofa, Wenzhou Megden Furniture, Dongguan Evergrande Furniture, Shenzhen Chivas Regal Sofa, Li Meng (China), Gujia Craft Sofa, Huari Mobiliario...
Iluminación: Iluminación Zhongshan Qiyuan, Iluminación Shunde Huaqiang Benbang, Iluminación Zhongshan Actong, Iluminación Suzhou Kunshilai, Iluminación Lin Yi Xinhuang, Grupo Guangdong Zhaoxin...
Textil y Ropa: ropa para niños Beijing Parker Landi, industria de pantalones Zhengzhou Lingxiu, camisas Ningbo Youngor, chaquetas de plumas Changshu Bosideng, zapatos de cuero Shenzhen Belle, ropa de mujer Hangzhou Qiushui Yiren, textiles de lana Yuyao Huihuang, ropa Shanghai Senfeng, textiles Changzhou Yaochun Greer... /p>
Fabricación de maquinaria: Shanghai Fosun Medical, Shiyan Dongfeng Motor Transmission, Changzhou Haole Machinery, Xuzhou Auxiliary Machinery, Changzhou Nanfang Bearing, Hangzhou Boiler Group...
Otros: Shanghai Zhongka Group, Jintan Fengdeng Pesticide, Beijing Xiangyang Group, Nanjing Yingda Technology Group, Shaanxi Zhengda, Dongguan Dongcheng Electronics, China Mobile...
Verbo (abreviatura del verbo) Empresas después de recibir entrenamiento de TOC Cambios significativos que han ocurrido -
1. Dongfeng Transmission Factory sufrió una pérdida de 70 millones en 2009. Después de la introducción de TOC, obtuvo una ganancia de 30 millones ese año, lo que lo convierte en uno de los "diez mejores" proyectos del Grupo Dongfeng.
2. Xiangyang Feed Distrito de Zhongyuan, Guigang, Guangxi, después de recibir capacitación de TOC en 2009, ¡las ventas aumentaron 7,5 veces! 3. Huari Furniture, el mayor fabricante de muebles de madera maciza de China, introdujo por completo el modelo de gestión TOC en 2007. Después de 4 meses de mejora, el volumen de ventas del año aumentó de 400 millones a 780 millones, la tasa de rotación aumentó de 4 a 17, la tasa de entrega a tiempo aumentó de 60 a más de 99 y se redujo el tiempo de producción. de 45 días a 15 días.
4. TNC, uno de los mayores fabricantes de interruptores eléctricos de China, introdujo TOC SDBR BM en cuatro meses: la tasa de entrega precisa aumentó de 40 a 95, el tiempo de producción se redujo en más de 73. y el inventario se redujo en aproximadamente 35.
5. Qiyuan Lighting, uno de los principales fabricantes de iluminación en China. Al implementar el modelo de gestión TOC SBDR BM, la tasa de entrega precisa aumentó de 35 a más de 95, el tiempo de entrega se redujo de 265,438 0 días a 7 días y el inventario de trabajo en progreso y productos terminados se redujo en aproximadamente 50%. . . . . . .
Sexto, testimonio del cliente.
"Han pasado tres años desde que mi empresa introdujo TOC y los resultados han sido muy significativos. La empresa ha organizado que los gerentes participen en este curso muchas veces y ahora nuestra empresa ha capacitado a su propio TOC. expertos en mejora." ——Zhou Xuen, presidente de Huari Group
Esta es una nueva forma de pensar que puede encontrar el núcleo del problema entre miles de pistas, proporcionar una base confiable para la toma de decisiones de la empresa y aportan considerables beneficios. Especialmente indicado para empresas como la nuestra. ——Gao Lijun, presidente de Help Machinery
“En primer lugar, el concepto ha cambiado, en el pasado siempre existió la idea de cooperar con el departamento de producción para resolver sus propios problemas. Sólo cuando se resuelvan sus problemas podremos seguir progresando. Hoy en día, las ideas han cambiado mucho.
Primero deberíamos analizar y resolver los problemas que son más restrictivos para nosotros mismos. Además, los resultados causados por el método correcto también son muy diferentes” - Zhang Rutao, Gerente General de Siemens Electric Drive Co., Ltd.
“El mayor beneficio esta vez es resolver mi confusión en el Los últimos dos años, que es cómo encontrarme La principal ventaja competitiva de la empresa. Estoy muy inspirado y definitivamente consideraré implementarlo en mi empresa para construir una ventaja competitiva decisiva. "——Director general de Shen Industrial Co., Ltd.
" Señaló directamente el núcleo de la productividad empresarial y propuso la teoría de la productividad liberadora. Creo que ésta es la "manzana de oro" para todos los directivos de empresas que esperan obtener el máximo rendimiento con una mínima inversión. ——Pan Haoxun, director general de Fengli Group
El curso TOC del profesor Zhang Lang es muy práctico y exhaustivo en el análisis. Puede formular las soluciones correspondientes de acuerdo con las necesidades de las empresas y ayudarlas a establecer ventajas competitivas decisivas. También me hizo comprender que el papel de la evaluación del desempeño no es hacer que los empleados sean positivos, sino hacer que los empleados hagan cosas más correctas. ——Fang, director general de Guangxi Qiuchao Plastic Products Co., Ltd.
El profesor Zhang Lang tiene una base sólida y los métodos de enseñanza que adopta son muy eficaces. ¡Durante el curso, aprendí cómo construir una ventaja competitiva decisiva para mi negocio! ——¿Huang Gao, director general de Guangxi Golden Swallow Pesticide Co., Ltd.? A través del estudio intensivo de clases de marketing TOC, tengo una reflexión más profunda sobre los problemas existentes en la empresa. ——Zhang Hao, director general de Atour Paint (Nanning) Co., Ltd.
A través del curso TOC del Sr. Zhang Lang, me di cuenta profundamente de que si una empresa quiere seguir siendo invencible en la industria, debe mantener la ventaja competitiva y continuar innovando. ——Zhou Zhou, director general de Nanning Trading Co., Ltd.
El profesor Zhang Lang no solo tiene la profundidad teórica de un erudito, sino que también tiene la acumulación de un practicante. El curso es muy sistemático y muy práctico. ——Wang Wei, vicepresidente de Gujia Craft Sofa
Los cursos TOC han resuelto muchos problemas en el desarrollo del Grupo Dongci, como ventas impredecibles, incapacidad de otros departamentos para cooperar con las ventas y un fuerte aumento en las quejas de los clientes. , competencia feroz, etc. Esta es la tercera vez que participamos en la formación del profesor Zhang. ——Él, presidente de Zhejiang Dongci Group
TOC convierte la complejidad en simplicidad y la decadencia en magia. Concéntrese en esto y obtendrá resultados inmediatos. ——Guo Shide, presidente de Shanghai Zhongka Group, la mayoría de las empresas pueden enfrentar muchos problemas: rotación de personal, rechazo mutuo entre departamentos, mala ejecución de pedidos, mala promoción de la marca, ganancias insuficientes, entregas retrasadas, capacidad de producción insuficiente y baja tasa de transacciones.
“Las soluciones complejas no funcionan. Cuanto más complejo es el problema, más simple es la solución.” - Dr. Goldratt (padre de TOC/físico/consultor de negocios, mentor del profesor Zhang Lang)
Los científicos han visto muchas teorías de gestión sobre cuestiones empresariales, la mayoría de las cuales se centran en la mejora de cada eslabón, paso y programa de la empresa. Creen que mientras cada eslabón pueda hacer lo mejor que pueda, toda la empresa. Inevitablemente habrá la mayor mejora. Goldratt no está de acuerdo. Creía que una empresa debería verse como un sistema. Primero, es necesario comprender con precisión y manejar adecuadamente la interacción entre varios enlaces del sistema, para que todo el sistema pueda producir los máximos beneficios. De lo contrario, mejorar cada vínculo individualmente suele ser contraproducente y no logra el efecto general. Por lo tanto, la contribución más importante de TOC es guiar a las empresas a concentrarse en el uso de recursos limitados en los lugares más importantes de todo el sistema para maximizar los beneficios. Si analizas en profundidad la esencia de TOC, lo que ves es un conjunto de reglas simples que son fáciles de entender y aceptar, tan simples que se acercan incluso al "sentido común". Esta es la mayor característica y poder de TOC. El físico israelí Goldrat tiene una nueva perspectiva única sobre las operaciones corporativas desde la perspectiva de un científico. TOC (teoría de las restricciones) es el resultado de su investigación. Este fue un gran trabajo pionero y su gran aportación al mundo empresarial como científico aplicando las leyes de la física a la gestión. TOC contiene una serie de herramientas lógicas, denominadas proceso de pensamiento TOC, y un sistema temático de aplicación para diversos problemas corporativos. El proceso de pensamiento TOC proporciona garantía científica para los planes de acción de toma de decisiones científicas de las instituciones en todos los niveles, y es una herramienta de toma de decisiones científica poco común para los tomadores de decisiones en todos los niveles.